Как создать и развивать ресторанный бизнес: 7 советов от основателя сети кафе «Блинбери»

Когда вы решаете открыть заведение общепита, обязательно проверьте, нет ли рядом с ним рюмочной: посетители с детьми, скорее всего, не будут желать ужинать в окружении сомнительных личностей.

Я занимаюсь сферой общепита уже более десяти лет. Мне удалось создать сеть блинных в 14 различных регионах, развивать пиццерии и суши-бары. В этой отрасли существует множество нюансов, помимо вопроса о соседстве с рюмочной. Например, важно адаптировать меню и маркетинговые стратегии под особенности потребления, которые могут сильно различаться для каждого заведения. Также можно сэкономить средства, разделив производство и кафе, даже если у вас всего одно заведение.

С удовольствием поделюсь с вами советами по тому, как открыть и успешно развивать блинную, но эти рекомендации также могут быть применимы и в других форматах общепита, так как основные принципы в этой сфере очень похожи.

Создать впечатление с помощью первого заведения

В любом городе, население которого превышает 500 тысяч человек, уже, вероятно, существует множество заведений общепита. Сам факт появления нового участника на рынке вряд ли удивит потенциальных клиентов. Поэтому первое заведение нового бренда должно привлечь внимание.

Я бы не советовал начинать с небольших форматов, таких как киоски или фудтраки. Существует риск того, что ваш бренд будет ассоциироваться с этими форматами, и клиенты могут подумать, что вы являетесь сетью киосков. Это может отразиться на посещаемости вашего будущего полноценного кафе.

Лучше всего начинать с «гранд-формата» — создать заведение, в котором клиенту сразу станет понятно, что он находится в флагмане среди ресторанов и кафе общепита, месте, где все на высшем уровне. Не обязательно сразу выбирать огромное помещение, но важно, чтобы оно имело хотя бы 100 м². Поставьте акцент на дизайн интерьера и уделите внимание обучению персонала, чтобы обслуживание было на высшем уровне.

Избегайте выбора локации на окраине города. Вам нужен центральный район или другое популярное место, где люди привыкли проводить время, и которое привлекает туристов. Это не только обеспечит большой поток клиентов, но также сделает ваше заведение ассоциированным с их любимым местом для отдыха.

Определить критерии для помещения и избегать нежелательных соседей

Исходя из моего опыта, блинные и подобные заведения, как правило, привлекают семейное посещение. Поэтому не рекомендуется открывать такой бизнес рядом с местами, которые представляют иные ценности. Паре с детьми, вероятно, будет неудобно наслаждаться блинами, находясь рядом с рюмочной или букмекерской конторой.

Я бы порекомендовал оценивать потенциальное помещение для будущего семейного ресторана по следующим критериям:

1. Отсутствие рядом рюмочных, магазинов алкогольных напитков, букмекерских контор и магазинов для взрослых, то есть любых заведений, где не хотелось бы оставаться с детьми.
2. Наличие отдельного входа с улицы, чтобы посетители могли легко найти заведение и не бродили по дворам или этажам.
3. Удобное местоположение, близкое к станции метро или другим основным общественным транспортным узлам района с высокой проходимостью. Спросите себя, можно ли легко зайти сюда на деловую встречу, встречу с друзьями или семьей, или быстро перекусить в обеденный перерыв?
4. Наличие множества естественного света утром и днем, что обеспечивается выбором помещения с фасадной частью, ориентированной на восток или северо-восток. Желательно, чтобы площадь окон составляла не менее 30% от общей площади помещения.

Эти рекомендации возникли из наших собственных ошибок. Например, когда я открывал шесть пиццерий в Волгограде, которые располагались в основном в торговых центрах, это не принесло ожидаемых результатов. Несмотря на то что пиццерии существуют уже пять лет, многие жители города до сих пор не знают о них. Это свидетельствует о том, что стратегия, ориентированная на торговые центры, оказалась неудачной, и мы не провели должный анализ локации.

Разместить производственное помещение и кухню в различных локациях

Аренда помещения площадью более 200 м² в центре города, где половина площади будет отведена под полноценную кухню и склад продуктов, может оказаться достаточно затратной. Идеальным вариантом было бы, если у предпринимателя имеется несколько кафе в проходимых и престижных местах, а производственное помещение размещено на окраине, где аренда дешевле. Но даже если у вас всего одно заведение, стоит рассмотреть вариант разделения производственного цеха и кухни с точки зрения выгоды.

Например, аренда 200 м² помещения в центре Волгограда может обойтись в 100 000—150 000 ₽. В то время как аренда 100 м² для блинной в центре может быть найдена за 50 000—60 000 ₽, а дополнительно 10 000—20 000 ₽ будет стоить цех на окраине. Таким образом, можно достичь значительной экономии.

В нашей бизнес-модели изначально предусмотрен такой формат: мы производим тесто и начинку в цехах на окраинах и затем доставляем заготовки в заведения, где сотрудники только готовят блины и добавляют начинку. Поэтому для зала обычно требуется 100—150 м², а для кухни достаточно выделить 30—50 м².

Классифицировать поставщиков по категориям

Необходимо разделить поставщиков на различные категории, так как строить бизнес, полагаясь только на одного поставщика, может оказаться рискованным. Любая сбой в их работе может негативно сказаться на функционировании кафе. Я утверждаю, что важно иметь множество контрагентов, постоянно искать новых, проверять их и классифицировать следующим образом:

1. Категория А — это основные поставщики, чьи предложения устраивают по цене, вкусу и качеству продукции. Это надежные и проверенные контрагенты, которые никогда не задерживают поставки, и с ними установлены доверительные отношения. Они всегда приоритетны и, возможно, готовы предоставить кредитные условия.
2. Категория Б — это новые поставщики на рынке с аналогичными продуктами и ценами, как у поставщиков из категории А. С ними можно заключить сделку на тестовый заказ, и если качество продукции соответствует вашим стандартам, можно регулярно заказывать небольшие объемы, чтобы получать скидки и выгодные предложения. Они являются альтернативным резервом на случай проблем с поставщиками из категории А.
3. Категория В — сюда попадают поставщики, у которых продукция соответствует качеству, но цены не так выгодны или имеются другие проблемы с сотрудничеством. Взаимодействие с ними следует рассматривать только в случае форс-мажорных обстоятельств.

Многие поставщики работают сразу на нескольких регионах, и такая классификация удобна для расширения бизнеса. При решении о расширении в новый город следует использовать список поставщиков из категории А и выяснять, кто из них работает в данном регионе. Обычно в эту категорию попадают федеральные поставщики, способные обеспечивать поставки практически везде, за исключением Дальнего Востока, где может потребоваться работа с местными производителями.

Адаптировать предложение в соответствии с местоположением

При создании меню важно учитывать предпочтения потенциальных клиентов, а также их культурные и даже религиозные особенности. Например, в регионах с мусульманским населением блюда с ветчиной и свининой могут не быть популярными. На Дальнем Востоке, где рыба и морепродукты доступны и популярны, следует учесть это при составлении меню.

Понимание, кто будут ваши будущие клиенты, критично уже на этапе выбора местоположения, так как это позволит вам адаптировать меню и стратегию маркетинга под вашу аудиторию. Например, если ваше кафе расположено рядом с бизнес-центром, то основной аудиторией могут быть офисные работники, и вы можете предложить им бизнес-ланчи. Если ваше заведение находится внутри торгового центра или неподалеку, вы, возможно, будете обслуживать семьи с детьми, поэтому стоит разработать комплексные обеды из трех блюд и детское меню.

Также следует учитывать формат потребления, который может различаться в зависимости от локации. Существуют три основных варианта:

1. Употребление в заведении на тарелке.
2. Доставка на дом или в офис.
3. Заказ на вынос.

В районах с высокой деловой активностью чаще выбирают употребление на вынос, поэтому в рекламных материалах стоит делать акцент на такие блюда и разработать удобную упаковку для питания вне заведения. Например, при заказе блинов на вынос мы аккуратно упаковываем начинку и тесто, чтобы ничего не высыпалось и не течет.

Соревноваться не за счет цены, а через создание уникального впечатления от продукта

Я не рекомендую соревноваться с конкурентами путем снижения цен или попыток скопировать их бизнес-модель, потому что каждая отрасль имеет свои особенности.

Например, в случае с «Вкусно — и точка», «Бургер Кингом» и КФС трудно конкурировать в ценовой сфере, так как крупные сетевые фастфуд-рестораны имеют самые выгодные условия у поставщиков. Поэтому они могут предложить комбо-предложения с бургерами, наггетсами и напитками всего за 200 ₽ и при этом получать прибыль благодаря большому и постоянному потоку клиентов.

Другим примером конкуренции являются продавцы шаурмы. Если вы открываете блинную, вряд ли стоит бороться с ними в ценовом и разнообразии топингов аспекте. Для киоска с шаурмой более половины расходов связаны с продуктами, и им не нужны большие помещения с посадочными местами и производственные цехи.

Из моего опыта следует, что необходимо сосредотачиваться не на особенностях конкурентов, а на преимуществах вашего продукта и на том, почему его покупают. Например, для клиентов блины ассоциируются с домашней и более здоровой пищей по сравнению с фастфудом и шаурмой. Поэтому они рассматриваются как безопасный выбор для родителей, которым нужно быстро накормить детей. В рекламных кампаниях мы акцентируем внимание на этом «домашнем» аспекте и работаем с ассоциациями и воспоминаниями из детства.

В мегаполисах эффективнее использовать локальную рекламу

Стратегия открытия и продвижения общественного питания в небольших городах с населением менее 500 тысяч человек довольно проста и понятна: мы открываем заведение в центре города и запускаем рекламу на радио, телевидении, а также в локальных сообществах в социальной сети «Вконтакте» и с помощью местных мнений лидеров.

Исследуя потребительские привычки наших клиентов, мы выяснили, что для семей с детьми поход в блинную является своего рода приключением. Они готовы выезжать из своих районов, чтобы пообедать в незнакомой атмосфере. Кроме того, в небольших городах событий не так много, и это обстоятельство упрощает привлечение внимания к нашему заведению.

В городах, таких как Саранск, Липецк, Саратов или Астрахань, расстояние от спальных районов до центра города на автомобиле или общественном транспорте занимает от 15 до 30 минут, поэтому наружную рекламу можно размещать по всему городу. Однако в крупных городах и, особенно, в Москве и Санкт-Петербурге, такая стратегия не подходит: нет смысла размещать рекламу по всей Москве, если у вас есть три блинных в центре.

В больших городах важно провести грамотный геомаркетинг: устанавливать наружную рекламу непосредственно рядом с заведением и выбирать определенные маршруты для рекламы на транспорте, которые проходят через ваше заведение.