Как эффективно управлять контрактным производством в сфере парфюмерного бизнеса: 8 рекомендаций для предпринимателя

Если предприниматель стремится определить популярность своего товара, ему гораздо проще заказать партию на внешней фабрике, чем вкладывать миллионы в собственное производство. Контрактное производство придает гибкость бизнес-модели: можно избежать зависимости от конкретной фабрики, разделяя производственные этапы. Например, основной продукт можно заказывать у одного подрядчика, а упаковку – у другого. Распределение объема между несколькими партнерами также является вариантом; даже если один из них не сможет справиться со сроками, часть продукции будет готова к продаже.

В 2021 году мы приняли решение начать производство собственных парфюмов и средств по уходу за кожей. Нашли контрактного производителя и запустили первую партию, что позволило нам перейти от роли дистрибьюторов к производственному бизнесу. На данный момент мы постоянно сотрудничаем с двумя партнерами и время от времени обращаемся к трем другим предприятиям. Только в этом году мы начали рассматривать возможность создания собственного завода.

Для тех, кто только начинает свой бизнес, я хочу поделиться несколькими советами по планированию первого заказа, поиску подходящих фабрик, распределению проектов и контролю за работой подрядчиков.

Используйте контрактное производство для проверки бизнес-идеи

Часто предприниматели, стремясь запустить свой продукт, осознают, что собственное производство обходится слишком дорого. Опасения относительно неудачи идеи, потери средств на аренду производственной площади, покупку оборудования и зарплаты сотрудникам могут стать преградой. В таких случаях я рекомендую воспользоваться контрактным производством – производить товар под своим брендом, используя чужие ресурсы и оплачивая только за готовый продукт.

Контрактное производство предоставляет доступный способ проверки гипотез в бизнесе и определения популярности продукта. Запуск собственного производства парфюмерии и косметики может обойтись в несколько миллионов рублей, включая аренду площади, покупку оборудования, ингредиентов, лицензирование, зарплаты и аренду склада. В сравнении с этим контрактное производство может стоить от 15 000 ₽ за партию парфюмерии и от 100 000 ₽ за крема. Склад не требуется, так как можно воспользоваться услугами фулфилмента. Заказчик может даже не видеть продукцию, выпущенную под его брендом.

Контрактное производство идеально подходит для предпринимателей, чьи навыки лежат в маркетинге, PR и продажах, а не в тонкостях производства. Например, для блогеров с большой аудиторией, стремящихся продавать товар под своим брендом. Контрактные производители привлекают внимание бизнесов, нуждающихся в мерче, или магазинов, желающих продавать товары под своим брендом.

Этот совет не является универсальным и требует уточнения у потенциальных подрядчиков возможных объемов заказов в вашей отрасли. Например, производство одежды, такой как футболки, может быть проще, так как фабрики готовы сотрудничать на практически любых объемах. Однако для производства косметики существуют более сложные условия, так как заводы могут требовать определенные объемы, чтобы использовать оборудование эффективно.

Поиск контрактных производств в отраслевых новостях или на упаковках товаров в магазине

Рекомендация отказаться от интернет-поиска контрактных производств обусловлена тем, что поисковые системы чаще предоставляют информацию о крупных заводах, которые могут оказаться не подходящими для стартующих предпринимателей. Более эффективными методами могут быть посещение отраслевых мероприятий, где собираются производители и дилеры.

Примером такого события в сфере косметики может служить выставка InterCharm. Подобные мероприятия можно отыскать и в онлайн-пространстве. Также рекомендуется обратиться к знакомым коллегам и узнать, с кем они сотрудничают и на каких мероприятиях они присутствуют.

Стимулом для поиска могут служить упаковки товаров, которые вам нравятся. Например, если вы заинтересованы в отечественном креме или маске, рассмотрите возможность сотрудничества с производителем, чье имя указано на этикетке продукта. Путем изучения ассортимента в магазинах можно найти информацию о контрактных производителях схожих товаров. Приобретите продукт, оцените его качество, и, в случае удовлетворения, найдите контакты производителя.

Также рекомендуется следить за новостями в отрасли и выявлять молодые компании. Исследование рейтингов, брендов и интервью с основателями, а также анализ отраслевых обзоров могут предоставить информацию о новых и перспективных производителях. При активном поиске можно обнаружить новые контрактные производства, готовые сотрудничать с малыми брендами, что особенно актуально в условиях импортозамещения.

Когда вы находите контакты потенциального производителя, рекомендуется избегать простого электронного запроса. Более эффективным будет обращение через официальные аккаунты компании в социальных сетях. Опыт показывает, что такие предложения рассматриваются быстрее и не теряются среди множества электронных писем. Специалисты по социальным медиа могут передать запросы соответствующим лицам в компании. В случае отсутствия социальных сетей, рекомендуется осуществить звонок и запросить соединение с профильным сотрудником.

Договаривайтесь на гибких условиях

В России большинство контрактных производств сотрудничает с крупными брендами, выпуская партии в сотнях тысяч единиц и предлагая жесткие условия. Для начинающего предпринимателя это может оказаться сложным. Не всегда возможно заморозить средства на несколько месяцев и ожидать первой партии. Многие предприниматели не нуждаются в миллионе одинаковых единиц продукции, особенно если товар еще не завоевал популярность.

Особенно сложно для бизнеса, предлагающего несколько десятков разнообразных продуктов, и требующего выпуска их в небольших партиях. Долгий процесс согласования и выпуска нового продукта часто несовместим с требованиями быстрого вывода новинок на рынок.

В связи с этим рекомендуется искать партнеров, готовых к гибким условиям сотрудничества и производству небольших партий. Такие партнеры присутствуют на рынке. Это могут быть фабрики, обладающие как большими мощностями для массового производства, так и несколькими небольшими, предназначенными для ограниченных партий. Также можно обратить внимание на начинающих производителей, активно ищущих клиентов для наращивания опыта и формирования базы партнеров. На рынке появляются новые контрактные производства, ориентированные на сотрудничество с малыми локальными брендами, только начинающими свой путь.

При общении с потенциальными подрядчиками рекомендуется предлагать сотрудничество таким образом, чтобы они видели в этом взаимную выгоду и решение своих задач. Важно уточнить, насколько загружены их производственные мощности, есть ли периоды простоя и насколько регулярны их заказы.

Если у подрядчика нет постоянных клиентов или фабрика не предоставляет полный цикл производства продукта, можно обсудить преимущества сотрудничества с вами. Например, регулярные заказы небольших партий могут быть интересными для них. Или, возможно, ваш продукт обещает быть востребованным, и выгодные условия в начале сотрудничества могут сделать вас постоянным клиентом с большими объемами в будущем.

Важно общаться с потенциальными подрядчиками, используя язык цифр, демонстрируя, как ваш заказ поможет им более эффективно использовать свои производственные мощности. Покажите, что ваш заказ обеспечит им постоянной загрузкой, и что вы будете стабильным заказчиком с большими объемами в будущем. При возможности выбирайте производства в своем регионе для обеспечения тесного взаимодействия и личного контроля. Если это невозможно, рассмотрите вариант производства в регионе с более доступной рабочей силой и более низкими издержками производства. Тем не менее, следует учесть дополнительные расходы на транспортировку товаров из удаленного региона.

При выборе фабрики также важно уточнить, какие виды сырья они обычно используют. Например, если завод предлагает создание продукции по привлекательной цене, возможно, используется дешевое сырье. Высококачественные и плотные материалы могут стоить дороже, и не все фабрики готовы работать с ними. Важно согласовать производство пробных партий с изменениями в техническом задании, такими как добавление новых элементов, модификации лекал и другие изменения. Это позволит избежать рисков и оценить способность подрядчика справляться с новыми задачами.

Выбирайте партнеров, разделяющих ваши ценности

Исходя из моего опыта, я подчеркиваю важность выбора партнеров, уделяющих значение совпадению ценностей и общих принципов работы для устойчивого долгосрочного сотрудничества. Такие компании способны успешно развивать бизнес вместе на протяжении длительного времени.

Если, например, для вас важна честность потенциального партнера, рекомендуется предварительно проверить этот аспект. Посетите производственные помещения, общайтесь с персоналом, обсудите с руководством подрядчика ваш подход к работе, выясните, как они взаимодействуют с другими клиентами. Наши собственные визиты на производства, выпускающие косметику для крупных брендов, позволили нам узнать много интересного о том, как различные компании подходят к своей деятельности.

Если вам необходим партнер, готовый к нестандартным ситуациям, удостоверьтесь, что он готов к форс-мажорам и полностью понимает ваши мотивации. Это обеспечит более легкое внесение быстрых изменений в планы, и ваш партнер сможет гибко внедрить новый продукт в график.

Например, наше сотрудничество с производством в Петербурге началось благодаря тому, что владелец уже был знаком с нашими товарами через магазин «Республика». Он разделял наши ценности, и с тех пор наш объем производства увеличился в 20 раз с 2021 года.

Укрепляйте ответственность производителя в договоре

Обычно контракт с производителем включает цену, объем, сроки передачи и техническое задание на товар. Мой совет – подробно определите все аспекты сотрудничества.

Дополнительно к основному договору разработайте спецификацию для каждого типа продукта, включая вид изделия, используемые материалы и детали. Например, для футболок укажите информацию о нитках, составе ткани, лекалах, цвете, типе выреза, видах швов, количестве стежков и месте прикрепления логотипа. Прикрепление фотографий или иллюстраций того, каким должен быть конечный продукт, также рекомендуется.

Очень важно договориться о сроках выполнения заказа и о предусмотренных штрафах за их нарушение. В случае нарушения графика, предприниматель рискует потерять из-за задержек и вынужден будет выплатить штраф. Если потенциальный партнер избегает обсуждения ответственности за сроки, стоит рассмотреть другие варианты.

В договоре также следует уточнить штрафы за непоставку товара без уважительной причины, например, 10% от розничной стоимости партии. Также можно установить штрафы за отзыв поставки из-за производственных ошибок, такие как 25% от стоимости партии. Это особенно важно, например, для парфюмерной продукции, где даже незначительные дефекты могут серьезно повлиять на качество.

Также важно договориться о возможности изменения цены продукта. Укажите, как часто в год можно изменять цены на производство – обычно не более двух раз в год и не более чем на 5–10%. Это поможет предпринимателю лучше планировать расходы на производство. Мы столкнулись с проблемой в проекте по производству футболок, где подрядчик каждый квартал повышал стоимость работ, и частые изменения цен на сырье привели к преждевременному завершению проекта.

Сотрудничайте с несколькими предприятиями одновременно

В контрактном производстве нет универсального алгоритма – результат зависит от соглашений. Иногда подрядчику передается весь цикл производства – от создания технического задания до распределения товара по складам. Другой вариант – самостоятельное разработка рецептуры и технологии или их заказ, а затем распределение этапов производства между несколькими заводами, а окончательная сборка продукта проводится на отдельной площадке.

Мой опыт говорит о том, что передавать весь цикл производства одной компании на аутсорс неэффективно – предприниматель теряет контроль над процессом и не может активно участвовать в создании своего продукта. Разумнее поручить подрядчикам те аспекты, которые предприниматель не может осуществить самостоятельно или не обладает достаточными знаниями в этой области. Например, производство можно передать на аутсорс, а дизайн и упаковку осуществить самостоятельно.

Важно понимать, что контрактное производство сложнее контролировать. Партнер может не выполнить заказ, нарушить сроки, повредить продукцию, или даже прекратить сотрудничество, что приведет к отсутствию товара для продажи. При работе с несколькими подрядчиками рекомендуется равномерно распределять риски, чтобы избежать ситуации, когда не хватает товара в нужный момент.

Наш выбор – контрактное производство отвечает за производство, в то время как мы занимаемся закупкой тары, разработкой дизайна упаковки и этикеток, упаковкой товара и его поставкой в магазины. Из нашего опыта видно, что инвесторы более уверены, когда бренд сотрудничает с несколькими заводами.

Свяжите сроки оплаты товара с производственными и поставочными сроками

В контрактных отношениях, как правило, предусмотрена предоплата, половина которой вносится перед началом производства, а оставшаяся часть – перед отгрузкой. Некоторые фабрики требуют 100% предоплату до начала производства, но работа с такими подрядчиками не рекомендуется, поскольку это может привести к заморозке значительных средств, что негативно сказывается на финансовой модели бизнеса. Оптимальный подход – настроить систему оплаты так, чтобы средства от продажи одной партии использовались для оплаты ее производства или предоплаты следующей партии. Разделите предоплату на этапы, согласованные с партнером. Например, уплатите 10-25% перед началом, а остаток – частями через месяц, два или три после отгрузки, в зависимости от скорости оборачиваемости товара. Такой подход обеспечивает подрядчика средствами и обеспечивает вас товаром для продажи. Мы регулировали оплату в несколько этапов, внося ежемесячно треть суммы к моменту получения товара, а остальное – с учетом оборачиваемости. Для начинающих рекомендуется постепенно снижать сумму предоплаты, начиная с 20% перед производством и оплачивая остаток перед отгрузкой. С течением времени можно изменять условия в свою пользу, стимулируя рост заказов и развитие бизнеса.

Согласуйте допустимые отклонения в процессе производства

Управление контрактным производством затруднено, и чужие работники не всегда следуют вашим правилам, что может привести к ошибкам. Рекомендуется заранее обсудить с подрядчиком допустимые отклонения в производственных ошибках. Уточните, какие нарушения и в каком объеме вы готовы терпеть. Зафиксируйте в договоре максимально допустимый процент брака на определенное количество изделий. Эти соглашения будут зависеть от особенностей производства; например, в производстве футболок вероятность брака может быть выше, если в работе участвуют люди, чем если процесс полностью автоматизирован. Мы договорились, что подрядчик может допустить не более одного бракованного флакона из 1500. Постоянные заказы и развитие бизнеса также могут повлиять на договорные условия. Из нашего опыта мы выработали неофициальное правило: если партнер допускает одну и ту же ошибку трижды, мы завершаем сотрудничество. Ответственные подрядчики обычно мотивированы оперативно устранять ошибки, улучшать процессы и минимизировать человеческий фактор.