«Годовой оборот составляет 100 миллионов рублей», — сооснователь компании, занимающейся производством мебели.

Мебельный бизнес — это одновременно увлекательное, сложное и непредсказуемое дело. Однако, если к нему подходить грамотно, то с оборотом в 100 миллионов рублей можно достичь прибыли от 7 до 8 процентов.

В возрасте 15 лет я пошёл учиться на мебельщика, начав параллельно работать в доке. Сначала я был подмастерьем, но со временем мне доверяли всё больше работ. После армии я устроился дизайнером мебели и долгое время занимал эту должность, но потом принял решение об увольнении.

Почему мы решили начать свой бизнес? Перед моим уходом я временно исполнял обязанности директора. Через 8-9 месяцев после моего увольнения владелец компании предложил мне и моему партнеру выкупить её. Мы получили оборудование, и четыре сотрудника решили остаться работать с нами. Покупка компании в 2008 году обошлась нам в 30-35 тысяч долларов, которые я выплачивал в рассрочку на год.

Как найти делового партнёра? Мне везло — я встретил своего нынешнего партнёра ещё тогда, когда работал дизайнером. Екатерина — настоящий профессионал: она дизайнер и архитектор по образованию.

У нас 60-70% клиентов приносят свой собственный дизайн или работают с дизайнерами интерьера. Это требует от нас общения на одном языке с клиентами. К сожалению, этот навык не является моей сильной стороной, я больше ориентирован на производственные аспекты.

А сколько у нас конструкторов и сколько они зарабатывают? У нас три конструктора. У них фиксированный оклад от 60 до 120 тысяч рублей, иногда с дополнительными премиями.

А дизайнеров сколько? У нас два дизайнера. Они занимаются замерами, согласовывают цвета, материалы и фурнитуру, а также оценивают стоимость заказов. Они получают процент от суммы заказов.

Кто считается сложным клиентом? У нас действительно редко встречаются сложные клиенты. Обычно наша задача — объяснить клиенту, что то, что он видит на картинке, может не совпадать с реальностью в плане красоты и функциональности. Мы стараемся помочь выбрать наиболее подходящий и удобный вариант из доступных.

Какое преимущество вашей компании перед конкурентами?

Наша компания не слишком крупная, поэтому мы можем легко адаптироваться под пожелания клиента. Мы стремимся воплотить исходную концепцию таким образом, чтобы сохранить ее индивидуальность при реализации.

Вы приобретали какое-либо оборудование? Каким брендам вы отдаете предпочтение?

Мы приобрели новый раскроечный станок в лизинг за сумму около 5,5-5,6 миллионов рублей. У нас нет четких фаворитов среди брендов в этой области. Ранее предпочтение отдавалось немецкому и итальянскому оборудованию, но сейчас на пике популярности корейские марки. Выбор зависит от характеристик каждой отдельной машины.

Существуют ли какие-либо правила для составления технического задания?

Мы формулируем техническое задание с помощью программы «Базис-мебельщик», которая позволяет оптимизировать раскрой с минимальными потерями материала.

Каковы этапы производства мебели?

Сначала происходит раскрой крупных листов на мелкие детали, которые затем собираются. Этот процесс полностью автоматизирован.

Затем происходит облицовка кромок деталей для того, чтобы закрыть все торцы. После этого доски направляются в сверлильный центр, где осуществляется сверление и фрезеровка всех необходимых отверстий и вырезов. Затем детали упаковываются в стрейч-пленку и отправляются на объект. И, наконец, происходит доставка в квартиру и монтаж.

Сколько стоит оборудование для сверления?

У нас есть итальянский сверлильный центр Vitap. На момент его приобретения в 2018 году его стоимость составляла около 4,5 миллионов рублей.

Какова площадь вашего производства и сколько вы платите за аренду?

Наше производство занимает 400 квадратных метров. Мы платим 350 тысяч рублей в месяц за аренду, включая коммунальные услуги.

Сколько работников у вас на производстве?

У нас шесть человек. Два из них занимаются монтажом, ещё два — доставкой, и в данный момент ещё два — в помощи. Все они взаимозаменяемы и умеют работать на всех станках в случае необходимости. Однако предпочтительнее, чтобы каждый сотрудник работал на своем специализированном оборудовании, а не постоянно переключался между разными станками.

При найме новых сотрудников, что является вашим приоритетом?

Мы предпочитаем нанимать сотрудников без опыта работы, так как нам легче обучить их с нуля, чем пытаться адаптироваться к их предыдущему опыту. Кроме того, те, кто уже имел опыт работы, часто высказывают претензии по поводу того, что мы делаем не так, как они привыкли.

Какова средняя зарплата сотрудников в цехе?

Зарплата колеблется от 60 до 90 тысяч рублей.

Как организована коммуникация между сотрудниками?

У нас налажен процесс производства, и все работники хорошо понимают его структуру. Даже если возникают вопросы, они часто решают их сами. Более того, многие сотрудники работают вместе уже длительное время.

Есть ли у вас система штрафов?

Мы немедленно увольняем сотрудника за алкогольный запой. Мы верим, что если человек начал пить, то продолжит это делать, и штрафы не помогут в этой ситуации.

Какие основные проблемы возникают в производстве?

Основная проблема — поломка станков и оборудования. Это может привести к остановке производства на некоторое время. Однако такие ситуации случаются нечасто. Мы либо сами ремонтируем оборудование, либо вызываем специалиста. В среднем ремонт обходится от 10 до 20 тысяч рублей.

Какова общая стоимость оборудования на производстве?

Примерно 26 миллионов рублей.

Какова окупаемость цеха?

Наш цех окупился за 2 года.

Как вы взаимодействуете с клиентами?

Мы принимаем заказы как с предоплатой, так и с постоплатой. Также можем предложить рассрочку от нас, а не от банка. Обычно мы берем предоплату в размере 80%, а оставшиеся 20% оплачиваются после установки мебели. Система постоплаты распространяется на предметы стоимостью до 250 тысяч рублей. Мы заключаем договор с клиентом, и он оплачивает полную сумму после установки. В Москве мало компаний, которые работают по системе постоплаты.

Существует ли сезонность в вашем бизнесе?

С июня по январь количество заказов значительно увеличивается. Особенно много работы появляется перед 1 сентября, когда люди начинают обустраивать рабочие места для своих детей. В январе количество заказов снижается, но новый прирост происходит ближе к лету.

Как вы привлекаете клиентов в несезонные периоды?

Мы заключаем долгосрочные договора с клиентами. Если человек планирует делать ремонт весной, мы можем принять его заказ уже в ноябре или декабре. В таких случаях мы предоставляем небольшую скидку.

Как вы пришли к решению ввести систему постоплаты? Вы не опасаетесь риска?

Для нас важно не только доверие клиента к нам, но и наше доверие к клиенту. Даже те, кто обычно работает по предоплате, не вывозят мебель с производства до полной оплаты. В отличие от них, мы спокойно доставляем заказы в квартиры и ожидаем полной оплаты.

Какие у вас ежемесячные расходы?

Мы тратим на зарплаты для 18 человек, сумма варьируется в зависимости от сезона, но в среднем составляет 1,2-1,5 миллиона рублей. Закупка материалов также зависит от сезона и может колебаться от 600-700 тысяч рублей до 3-4 миллионов. Аренда составляет 350 тысяч рублей.

Как вы переживали экономические кризисы?

Мы почти не почувствовали кризис 2008 года. Наши дела шли в гору, я даже смог себе позволить новую машину. Однако кризис 2012 года сказался на нас значительно. Мы оставались без работы в течение 8 месяцев, финансовый резерв быстро истощился, и мы не знали, что делать дальше. С течением времени обращения к старым клиентам дали результаты, и заказы снова пошли. С тех пор кризисы случаются практически каждый год, но мы уже научились адаптироваться. Кроме того, у нас появилась постоянная база клиентов.

Для чего вы открыли шоурум?

Мебель — это продукт, который покупатель хочет ощутить, посидеть и рассмотреть ближе. Наше производство расположено в не самом удобном месте, и приехать на него довольно затруднительно. Наш шоурум находится в центре Москвы, с удобным доступом к метро. Это место удобно для назначения встреч и привлечения потенциальных клиентов.

Как вы привлекаете клиентов? Кто ваша целевая аудитория?

В основном наши клиенты — это частные лица, покупающие мебель для дома или офиса. Мы используем сайт для привлечения клиентов. Ранее у нас был активный аккаунт в Instagram (соцсеть запрещена в РФ), который давал хорошие результаты. Кроме того, у нас установились долгосрочные отношения с дизайнерами и архитекторами, которые рекомендуют нас своим клиентам. Внешние дизайнеры получают комиссию в размере 10% от заказа, которая заранее включается в стоимость, поэтому им выгодно с нами сотрудничать. Также у нас хорошо работает «сарафанное радио».

Сколько вы платите за аренду шоурума?

Мы платим 50 тысяч рублей за аренду шоурума. У нас есть планы открыть второй шоурум, который мы будем запускать собственными силами на хорошем месте. Мы планируем начать этот процесс к осени, чтобы успеть к началу сезона.

Какова маржинальность ваших товаров?

Например, кухонный гарнитур для клиента обойдется примерно в 370 тысяч рублей, не включая технику. Для нас в производстве он обходится примерно в 250 тысяч рублей.

Какие ошибки вы совершали на своем пути?

Ошибок было немало. Например, сейчас мы стараемся избегать работы с государством. У нас был очень негативный опыт, хотя это было давно. Когда мы только начинали, к нам обратились из администрации одного города с крупным заказом. Мы выполнили колоссальную работу по обустройству частной гостиницы. Все расчеты были наличными и без договора. Общая сумма заказа составляла 4 миллиона рублей, но мы не получили миллион из этой суммы — они просто отказались платить после выполнения заказа.

Также многие допускают распространенную ошибку — необдуманные траты. У знакомых упал крупный заказ на 20 миллионов рублей. Когда они получили деньги, половину из них потратили на свои личные нужды. В процессе выполнения заказа они осознали, что не хватает денег из-за резкого роста цен на материалы.

Какова ваша среднегодовая выручка и прибыль?

Если не учитывать кризисные годы, то наша среднегодовая выручка составляет около 100 миллионов рублей, а чистая прибыль от этого — около 7-8%.