Увеличение финансовых потоков вашего предприятия: ключевые шаги, основанных на собственном опыте

Финансовые потоки олицетворяют деньги и время, и в бизнесе их источников можно выделить семь основных аспектов:

Например, вам могут помочь следующие финансовые механизмы:

• Повышение стоимости товаров или услуг.
• Увеличение объема продаж товаров или услуг.
• Снижение затрат на производство и оплату труда.
• Оптимизация текущих расходов.
• Ускорение процесса оплаты среди должников.
• Минимизация запасов.
• Отсрочка выплат кредиторам.

Цены

Цена товара или услуги определяет сумму, которую вы получаете при каждой продаже. Ошибки в установлении цен могут привести к потерям: явным, например, упущенным продажам из-за завышенных цен, а также упущенному доходу, если цена слишком низкая.

Первая ошибка заключается в том, что цена формируется исходя из метода «Затраты + Прибыль».

Такой подход, который Питер Друкер, выдающийся эксперт по бизнесу XX века, называл одним из пяти главных грехов бизнеса, все еще преподают во многих классических экономических программах. На практике часто можно встретить обоснование цены услуги, например, на создание сайта, следующим образом: «На создание сайта задействовано десять специалистов, которым нужно платить зарплату, и, кроме того, мы должны оплатить аренду офиса, поэтому цены у нас такие высокие». Однако цена не определяется затратами, а зависит от рыночных условий и вашего маркетинга.

Кроме того, цена непременно влияет на объем продаж. Однако зависимость между ценой и объемом продаж различается для различных товаров и услуг. Эта зависимость называется эластичностью спроса по отношению к цене, или просто эластичностью цены.

Для иллюстрации расскажу о своем опыте. В свое время у меня был оптовый бизнес по продаже канцелярских товаров. Такие позиции, как самые дешевые ручки со сменным стержнем от московской фабрики «Сакко и Ванцетти» и тонкие школьные тетради, были особенно чувствительны к даже незначительному увеличению цен, что сразу же отражалось на объеме продаж. Такая ситуация характеризуется как «неэластичная цена».

В то же время, ручка, являющаяся копией японской модели «Pilot» и имеющая достаточное качество, изначально продавалась с наценкой в 100%. Я последовательно увеличивал цену, и только при наценке в 170-180% стали заметны признаки уменьшения продаж по объему. То есть эти ручки имели эластичную цену: изменение цены в достаточно широком диапазоне почти не влияло на объем продаж.

Для товаров с высокой эластичностью спроса важно определить оптимальную цену, которая принесет максимальную прибыль.

В моей практике работы с позициями, которые имели высокий оборот, но низкую маржинальность, я часто использовал метод бартера. Вместо того чтобы приобретать эти товары, я приобретал товары с более высокой маржинальностью и более эластичным спросом, и затем обменивал их на товары с низкой маржинальностью. Это позволяло мне получать эти товары с аналогичными выгодами, как если бы я покупал их со скидкой в 20% или 30%.

Ниже я приведу еще несколько примеров данного подхода.

Производитель минеральной воды «Архыз» принял решение повысить цены на свою продукцию на 25%, полагаясь на резкое увеличение цен на европейские минеральные воды. Однако это решение привело к краху их продаж.

С другой стороны, один из мясокомбинатов, владеющих розничными точками, провел эксперимент с одним из видов копченой колбасы. В половине магазинов продавалась колбаса со скидкой в 25%, а в другой половине с наценкой в 25%.

Результаты оказались поразительными. Скидка практически не повлияла на объем продаж в килограммах, что привело к убыткам. Однако повышение цены увеличило объемы продаж, так как новая цена продукции изменила ее восприятие среди потребителей.

Следует отметить, что один и тот же продукт может обладать разной эластичностью в различных сценариях. Например, Кока-кола может иметь разную эластичность спроса в продуктовых магазинах, в ресторанах или в заведениях типа McDonald’s.

Что касается предоставления услуг, массовые виды, такие как такси, туристические путевки, бронирование отелей, авиабилеты и прочее, обычно имеют неизменные цены, в то время как услуги в области веб-разработки или дизайна могут существенно различаться в цене, иногда на порядки.

Здесь большую роль играет ваш маркетинг. Позиционирование вашего продукта, избегание прямого сравнения с конкурентами, образовательный маркетинг, когда вы обучаете потенциальных клиентов различать качественные и более дорогие услуги от обычных – все это играет свою роль (хотя это отдельная и обширная тема).

Иногда цена услуг может служить индикатором их качества.

Попробуйте проанализировать цены на свои товары и услуги. Какие из них относятся к категории с упругими ценами? Рассмотрите возможность повышения цен на них.

Линейка продуктов и услуг, а также их ассортимент, оказывают влияние как на прибыльность бизнеса, так и на денежный поток.

Существуют товары и услуги, которые привлекают клиентов, и те, которые приносят прибыль. Есть и такие, которые не приносят ни того, ни другого, и с ними нужно что-то делать.

Например, на заправках «Газпромнефти» начали устанавливать кофейные машины и предлагать зерновой кофе. За шесть месяцев выручка от продажи кофе превысила 1 миллиард рублей. По словам одного из руководителей компании, маржинальный доход от одной чашки кофе равен доходу от продажи 6 литров бензина.

То же самое можно увидеть в сети «Вкусно — и точка», где гамбургеры являются основным товаром, но наиболее прибыльными оказываются жареная картошка и кока-кола с льдом.

Кроме маржинальности, разные товары и услуги имеют разную скорость оборачиваемости, что также нужно учитывать при оценке прибыли.

Если два товара имеют одинаковую закупочную и розничную цену, но один из них продается в три раза больше, то он способен принести в три раза больше прибыли за тот же период времени.

Оборачиваемость товара может быть оценена отношением объема продаж к среднему запасу на складе.

На основе этих двух критериев весь ассортимент товаров можно разделить на четыре квадранта:

Следить за оборотом запасов и своевременно избавляться от товаров, которые долго не продаются, является важным аспектом эффективного ведения бизнеса. Аналогично, можно провести анализ и по услугам, где вместо оборачиваемости будет использоваться показатель времени выполнения.

Например, праздничное агентство, после проведения анализа, отказалось от проведения корпоративных мероприятий и сосредоточилось только на детских праздниках. Это связано с тем, что организация корпоративных мероприятий требует значительных затрат времени и ресурсов на индивидуальное планирование и организацию. В результате оказалось, что прибыльность корпоративных мероприятий по отношению к затраченным усилиям и времени была ниже, чем у детских праздников.

Другой пример: IT-компания решила сосредоточиться на проведении «пилотных проектов» вместо дорогостоящих полномасштабных проектов по автоматизации. В рамках таких проектов два специалиста за неделю устанавливали программное обеспечение, обучали сотрудников клиента и проводили первоначальную настройку. Анализ таких решений в вашем бизнесе может принести неожиданные результаты.

Например, Татьяна Осипова, руководитель детского психологического центра «Учимся легко», поделилась своим опытом: «В процессе работы с вами я увидела, что изменение основных направлений деятельности привело к увеличению прибыли. Изначально я была уверена, что точно знаю, что приносит мне прибыль. Но работая с вами, я увидела, что некоторые аспекты моей работы тормозят мой прогресс, и я пересмотрела свои приоритеты.»

Когда дело касается клиентов, важно понять, что не все клиенты одинаково прибыльны. Часто самые крупные клиенты могут оказаться наименее выгодными из-за особых требований к ценам, длительным срокам оплаты и бюрократии. Проведение анализа «80/20» по прибыльности клиентов может помочь определить, какие клиенты наиболее важны для вашего бизнеса.

Например, компания, обслуживающая бюджетные учреждения, выяснила, что 70% выездов консультантов являются убыточными, в то время как 5% крупнейших клиентов часто остаются без должного внимания. В результате были внесены изменения в организацию работы: для малых клиентов стали проводиться недорогие семинары, а для крупных клиентов созданы условия для получения большего внимания и расширения услуг. Это привело к значительному увеличению продаж.

Когда речь идет об операционных расходах, важно обращать внимание на скорость денежных потоков. Быстрые платежи от клиентов и отсрочки от поставщиков могут значительно повлиять на денежные потоки вашего бизнеса. Также необходимо внимательно контролировать сроки оплаты, чтобы избежать задолженностей и сохранить финансовую устойчивость компании.

Согласно закону Паркинсона, расходы всегда стремятся превысить доходы. Это означает, что организация будет тратить не столько, сколько может себе позволить, сколько может.

Первый шаг — контроль операционных расходов.

1. Важно контролировать прямые расходы бизнеса, которые непосредственно связаны с текущей деятельностью. Например, владелец компании по производству кухонь на заказ сосредоточился на увеличении продаж, но не контролировал расходы. Это привело к убыточным заказам из-за брака и перерасхода материалов. С ростом объема заказов проблемы только усугубились.
2. Необходимо проанализировать постоянные расходы бизнеса и определить их оправданность. Можно ли их сократить или оптимизировать, например, через аутсорсинг бухгалтерского и юридического обслуживания или аренду услугами компании.
3. Выделите дискреционные управляемые расходы, такие как реклама, обучение сотрудников и улучшение систем управления. Эти расходы больше похожи на инвестиции и должны оцениваться по возврату на инвестиции, а не по объему расходов.

Капитальные затраты:

1. Проведите инвентаризацию имущества компании и оцените его эффективность использования. Неиспользуемое имущество может быть продано или сдано в аренду.
2. При необходимости приобретения основных средств сравните варианты покупки и аренды, а также способы финансирования. Например, вместо приобретения за счет оборотных средств рассмотрите целевой кредит на приобретение оборудования на более выгодных условиях. Или рассмотрите возможность лизинга или долгосрочной аренды.

Полный цикл генерации дохода включает в себя не только фазы традиционных финансовых систем учета, но и время и затраты, связанные с процессом продаж.

Здесь ключевую роль играет маркетинг. Основная цель маркетинга заключается в уменьшении усилий, необходимых для совершения продажи, и, в идеале, в подготовке потенциальных клиентов к покупке.

Приведу небольшой пример. Одна компания предлагает доступ и членство в СРО. В условиях высокой конкуренции на рынке она построила автоматизированную маркетинговую воронку, основанную на обучении потенциальных клиентов. Учитывая возникающие вопросы на ранних этапах принятия решения, компания разработала информационные и обучающие материалы с ответами и критериями правильного выбора.

В результате компания увеличила входящий поток клиентов почти в 6 раз, но получаемые заявки уже поступали от клиентов, готовых к сделке, что значительно сократило время, необходимое менеджерам по продажам для обработки и закрытия заявок.