За один месяц я смогла окупить все затраты на запуск своей международной компании по ИТ-рекрутингу

После неудач в бизнесе некоторые люди находят в себе силы для новой попытки. Читательница Тинькофф Журнала уже запускала свой бизнес в 2008 году, но из-за кризиса пришлось закрыть фирму. Через несколько лет она сделала карьеру в сфере рекрутинга и осознала, что желает большего.

В конце 2017 года она потратила 105 тысяч рублей и открыла агентство по поиску ИТ-специалистов, которое приносит до 35 миллионов рублей выручки в месяц. В статье она рассказывает, как развивала бизнес и почему пришлось оформлять четыре юридических лица в разных странах.

Предыстория

В 2008 году, когда я училась на вечернем отделении в СПБГУ ЛЭТИ, мы с коллегой по предыдущей работе открыли компанию, которая помогала запускать бизнес «под ключ». Мы занимались арендой офисов, подбором персонала, помогали с документами. Для старта взяли кредиты на мое имя.

Дела шли хорошо, но потом наступил кризис — бизнесу перестал быть нужен персонал, как и наши услуги. Партнер начал подводить, мы закрылись, а я оказалась в долгах на 500 000 ₽ — без своего дела, денег и в большом стрессе. В 2009 году я ушла в наем и решила, что больше никогда не буду предпринимателем.

Около 10 лет я работала на разных позициях в HR-сфере. Начинала с консультанта в агентстве по подбору персонала, а через пять лет стала руководителем отдела рекрутинга. Потом я попала на собеседование в ИТ-компанию и влюбилась в эту сферу. Я работала ИТ-рекрутером, а на вершине карьеры занимала позиции HR-бизнес-партнера в американских, датских и других международных стартапах.

Впереди скажу, что я сама себя обманула: всего через несколько лет я уже держала в руках логотип своей новой компании.

Идея и запуск

С 2016 года, в период моей работы в стартапе, я начала получать индивидуальные заказы на подбор персонала. Клиенты находили меня по рекомендациям, так как я заслужила репутацию квалифицированного специалиста, разбирающегося в технологиях и быстро закрывающего вакансии. Я работала до поздней ночи, сочетая фриланс с основной занятостью.

В то время ситуация на рынке была такова: из-за активного развития технологий дефицит ИТ-специалистов становился все более очевидным, и найти квалифицированных специалистов становилось все сложнее. Рекрутеры, занимающиеся поиском персонала для ИТ-компаний, должны были обладать техническими знаниями, а также уметь грамотно анализировать вакансии и задавать правильные вопросы, чтобы оценить квалификацию кандидата. Это был узкий навык, который далеко не у всех имеется. Агентства успешно справлялись с этой задачей, поэтому они были на пике своего развития. Многие компании предпочитали нанимать рекрутеров через агентства, так как это было более дешево и эффективно.

В конце 2017 года я окончательно ушла на полный фриланс. Несмотря на то, что доход вырос до 500 000 ₽ в месяц, я решила, что естественным шагом в моей карьере будет создание собственного агентства. Мне не хотелось вновь вступать в стартап, где я, вероятно, не получила бы нового опыта и знаний. Я зарегистрировала индивидуальное предпринимательство, придумала название компании, заказала логотип и арендовала рабочее пространство в коворкинге в Санкт-Петербурге. Так я стала основателем Lucky Hunter и первым ее сотрудником.

Рабочее пространство в коворкинге было скромным. Когда требовалась полная погруженность в работу, мы отделяли свои места дополнительными перегородками. В начале моего пути я верила, что никто, кроме меня, не сможет выполнить свою работу на должном уровне, и я останусь одна в своей компании. В начале 2018 года я осознала, что и на фрилансе я не справляюсь с объемом работы: в один момент у меня было на руках 35 вакансий, и я приняла решение о найме помощницы.

Ко мне обратилась девушка с синими волосами, имеющая опыт работы в сфере ИТ-рекрутинга. Хотя я не могла предложить ей высокую зарплату, я гарантировала значительные бонусы за закрытие вакансий и перспективы карьерного роста. Таким образом, наша команда увеличилась до двух человек. И всего через три месяца у нас уже работало пять человек.

Через полгода с момента открытия агентства мы заключили контракт с компанией «Яндекс» — они обратились к нам по рекомендации бывших коллег нашей сотрудницы. Позже мы начали сотрудничать с Nexign, первым в России разработчиком биллинговых систем для телекоммуникационных компаний. Это был важный шаг в развитии моего бизнеса.

В нашей команде работают только женщины — это произошло случайно.

Клиенты и процесс подбора специалистов

Мы обслуживаем широкий круг клиентов, включая ИТ-компании и стартапы из разных уголков мира. Наш метод подбора специалистов начинается с глубокого понимания потребностей заказчика и определения требуемых навыков для проекта. Иногда требования клиента оказываются несбыточными, в таких случаях мы предлагаем адаптировать их. При гибком подходе со стороны клиента мы заключаем с ним договор, после чего наш рекрутер приступает к поиску подходящего специалиста. В случае нежелания клиента идти на компромисс мы отказываемся от сотрудничества, уважая как свое, так и время клиента.

Для поиска специалистов мы используем разнообразные каналы, включая LinkedIn, сервисы AmazingHiring и Podbor. Мы также активно просматриваем проекты на GitHub, участвуем в чатах в Telegram и используем другие ресурсы. Кроме того, у нас есть внутренняя база данных, где мы храним информацию о более чем 200 000 кандидатах, накопленную за 7 лет работы.

Отобранные резюме проходят проверку по базе клиента, чтобы избежать дублирования поиска. Если кандидат не связан с другими рекрутинговыми агентствами клиента, мы проводим с ним первичное интервью, которое может занимать от 20 до 60 минут. В ходе этого интервью мы представляем вакансию и проверяем информацию в резюме кандидата. Мы также оцениваем их профессиональные и личностные качества, а также способы их мотивации. При соответствии кандидата требованиям мы отправляем его резюме заказчику вместе с результатами нашей проверки.

На основе обратной связи от клиента мы определяем, соответствует ли кандидат требованиям, и организуем собеседование в компании-заказчике. Мы также предоставляем поддержку всем участникам процесса в случае возникновения непредвиденных ситуаций.

Обычно финальный пул кандидатов формируется после второго интервью с заказчиком, число этапов может варьироваться, но обычно они составляют три, включая тестовые задания. Мы помогаем в формировании офферов и ждем ответа от кандидата вместе с клиентом.

Наши услуги оплачиваются после того, как специалист начинает работу. Обычно закрытие стандартной вакансии занимает от 2 до 3 недель. Сроки поиска уникальных или узкоспециализированных специалистов могут варьироваться от двух недель до трех месяцев.

Траты на открытие и развитие

Для запуска агентства я использовала 105 000 ₽ из своих накоплений. 10 000 ₽ были потрачены на регистрацию ИП, 5000 ₽ на создание логотипа, а 30 000 ₽ — на аренду двух рабочих мест в коворкинге в Санкт-Петербурге на месяц. Еще 60 000 ₽ ушли на CRM-систему.

С ростом компании расходы значительно возросли: мы переехали в другой коворкинг с более выгодными условиями, где стоимость рабочего места составляла 12 000 ₽, но уже работали впятером.

Через несколько лет, в 2020 году, я арендовала офис площадью 90 квадратных метров у станции метро «Петроградская» за 120 000 ₽ в месяц. В пустое помещение мы приобрели мебель в «Икеа»: столы, стулья, диван для переговоров и другие предметы. Также мы купили интерактивную доску, принтеры, микроволновку и кофеварку. На обустройство офиса ушло 300 000 ₽.

До нашего переезда в офис там производили сумки и аксессуары

Так выглядели рабочие места, когда мы только начали завозить мебель

Годовой доступ к рекрутинговым платформам в то время обходился в 600 000 ₽ — эти платформы предоставляют широкий набор инструментов для поиска кандидатов и доступ к их базам данных. Кроме того, для нашей работы каждому сотруднику приобретался MacBook, стоимость которых составляла от 70 000 до 100 000 ₽. Ежемесячно мы выделяли по 50 000 ₽ на доставку документов курьерскими службами и 40 000 ₽ на рекламу. С развитием компании появились и корпоративные мероприятия, на путешествия и мероприятия для команды я тратила около 2 000 000 ₽ ежегодно.

К к весне 2022 года я закрыла офис в Санкт-Петербурге, так как наша команда разъехалась по разным странам. В настоящее время мы работаем исключительно онлайн. Я также открыла четыре зарубежных юридических лица: в Армении, Казахстане, ОАЭ и Великобритании, куда я переехала по визе талантов — работа над документами началась ещё в начале 2021 года.

Открытие филиалов за рубежом необходимо для работы с иностранными компаниями, а взаимодействие с российскими организациями и банками часто осложнено. Для разрешения юридических вопросов я привлекла местных юристов и бухгалтеров. Регистрация юридического лица в ОАЭ обошлась в 25 000 $⁣ (2 304 438 ₽), в Великобритании — 2500 GBP⁣ (291 988 ₽), в Армении — 1200 $⁣ (110 613 ₽), в Казахстане — 1000 $⁣ (92 178 ₽).

Цены в рублях пересчитываются по текущему курсу валюты при каждом обращении.

Расходы на открытие и развитие компании:

• Запуск агентства в 2016 году: 105 000 ₽
• Открытие офиса в Санкт-Петербурге в 2020 году: 300 000 ₽
• Открытие филиалов за рубежом в 2022 году: 30 400 $⁣ (2 802 196 ₽)

Команда

На данный момент в нашей компании работают 30 сотрудников из разных стран мира, включая Россию, Италию, Таиланд, Грузию, Армению, Венгрию и Великобританию. Это рекрутеры, занимающиеся поиском кандидатов, и исследователи, ответственные за поиск кандидатов. В нашей команде также есть специалисты по маркетингу, международные юристы и бухгалтеры, менеджер по развитию бизнеса, специалист по документам и личный ассистент. Все сотрудники находятся в официальных отношениях в соответствии с законодательством стран, где они работают.

Почти все, кто присоединился к нашей компании в первый год, работают со мной до сих пор и выросли до руководящих должностей. Например, у меня появился правый руководитель — лид-рекрутер, который не только продолжает работать с кандидатами, но и ведет клиентов и ведет переговоры в тех случаях, когда я или менеджер по бизнес-развитию заняты.

Я нанимала сотрудников без опыта и обучала их сама, так как найти квалифицированного специалиста в нашей сфере сложно. Я искала в людях инициативность, боевой дух и понимание того, что любую задачу можно решить. Мы работаем по всему миру, поэтому я рассматривала кандидатов с уровнем владения английским языком не ниже B2. Некоторые специалисты пришли к нам по рекомендациям коллег или сотрудников.

С течением времени я стала предпочитать кандидатов с опытом, так как ресурсы для обучения стали ограниченными. В нашей компании сформировалась система, при которой опытные сотрудники сами подбирают и обучают специалистов, а я только утверждаю их выбор. Например, лид-рекрутеры самостоятельно нанимают ресечеров в свою команду. С течением времени любой сотрудник может быть повышен по службе.

У нас работает женская команда — это случайное совпадение. У нас никогда не возникало проблем с командой. Мы работаем слаженно и успешно преодолеваем все препятствия, с которыми сталкиваемся, и меняем рынок. Я считаю, что своим примером мы разрушаем стереотипы о сложных и конфликтных женских коллективах.

Мы с командой постоянно стремимся проводить время вместе: устраиваем корпоративы в разных странах, таких как Армения, или организуем вечеринки на яхте.

Сложности в бизнесе

Я думала, что рынок информационных технологий всегда будет стабильным, а спрос на специалистов будет только расти, что повлечет за собой увеличение спроса на наши услуги. Однако за последние годы многое изменилось: компании покидают российский рынок, некоторые прекратили наем сотрудников из России, Беларуси и Украины. Из-за сложностей с оплатой и нестабильной ситуации клиенты не могут оплатить наши услуги.

Кроме того, многие стартапы закрываются вообще. В США также происходят массовые сокращения персонала из-за избыточного найма в период пандемии, а компании не привлекают инвестиции. Например, два наших клиента из Америки прекратили свою деятельность в конце 2022 года.

В то же время некоторые ИТ-специалисты начали искать работу самостоятельно, что привело к увеличению конкуренции на рынке и снижению ожидаемой заработной платы. Это временно снизило спрос на наши услуги, однако потребность в них осталась неизменной: требуется техническая компетентность, а также много времени на поиск и подбор кандидатов. У компаний часто нет достаточного количества свободных ресурсов.

Весной 2022 года я вынуждена была активно заниматься оформлением юридических лиц за границей. Конечно, было бы лучше раньше открыть иностранные представительства, так как мы давно работаем на международных рынках.

Пришлось также уделить больше внимания маркетингу: раньше мы успешно использовали российский поисковик Google, не задумываясь о развитии, когда все было в порядке. Все эти проблемы можно было избежать, если бы у нас был антикризисный план.

Продвижение

Клиенты работают с нами на постоянной основе и рекомендуют нас коллегам — это главный источник роста компании.

Мы используем все доступные каналы продвижения: PR, рекламу в Google и Facebook, рассылки по электронной почте, SEO, публикации на сайтах с отзывами. Мы также принимаем участие в конференциях и подкастах в качестве спикеров, организуем собственные мероприятия.

Нас также включают в рейтинги ИТ-агентств — обычно мы об этом узнаем, когда нас просят подтвердить информацию о себе. Кстати, осенью 2023 года я узнала, что выиграла награду British Recruitment Awards в категории «Фаундер года». Это была наша первая серьезная победа.

Если не учитывать рекомендации, лучше всего работает органическая выдача поисковых систем. Мы регулярно публикуем статьи о работе на нашем сайте, чтобы нас находили по нужным запросам. Остальные методы больше направлены на формирование имиджа, чем на генерацию лидов.

В мае 2023 года мы провели мероприятие в Лондоне для экспатов из сферы информационных технологий со всего мира, на котором собралось около 100 человек. А в марте 2024 года я организовала мероприятие «Founders’ Mondays» в Дубае, с целью обмена опытом между основателями компаний.

У нашего агентства значительно повысилась видимость благодаря нетворкингу. Меня чаще начали приглашать на мероприятия после моего выступления на TEDx. Первый раз я летела в Пермь для выступления на местном мероприятии, а второй раз записала речь удаленно для публикации на YouTube-канале, так как в то время бушевала пандемия.

Реклама на LinkedIn не оправдала наших ожиданий, хотя изначально казалось, что это идеальная платформа для нас. Первый раз мы настраивали рекламу сами, вложив в неделю от 400 до 500 долларов (от 36 871 до 46 089 рублей) на показы в личных сообщениях, баннерах и новостной ленте. Но результатов не было.

Попытка с профессиональными агентствами также не принесла успеха. Мы потратили 3000 долларов (276 533 рублей) в месяц, но клиентов так и не привлекли. Видимо, эта платформа требует совсем иных бюджетов, которые доступны лишь крупным корпорациям.

Также мы выделили 1000 долларов (92 178 рублей) на рекламу на сервисе обмена знаниями Quora и в поисковике Bing. Однако клиентов это не привлекло. Мы экспериментируем с новыми платформами, чтобы определить, что поможет нам развиваться на международном уровне.

Когда мы с коллективом проживали в России, мы поддерживали деятельность волонтерских организаций, начиная с проекта «Зеленый Петербург». Наша цель заключалась в спонсировании озеленения одной из улиц Петроградского района, с тем чтобы привлечь внимание ИТ-индустрии к проблеме недостаточной зелени в городе.

По поводу финансов

Основной нашей услугой является подбор ИТ-специалистов, стоимость которого для клиента составляет 17—18% от годового дохода принятого на работу сотрудника, либо 22% от годовой зарплаты при закрытии редких и сложных вакансий. Средний размер чека от клиента составляет около 800 000 ₽, но бывают случаи и на 5 000 000 ₽. Это зависит от условий предложения кандидата, его квалификации и сложности вакансии.

Мы работаем без предварительной оплаты: оплата происходит только при выходе специалиста на работу. Если по какой-то причине сотрудник покидает компанию в течение 2—3 месяцев, мы предоставляем однократно бесплатную замену.

Рентабельность нашего рекрутингового бизнеса составляет 60—70%. Затраты на открытие окупаются уже после месяца работы. Прибыль зависит от сезонных факторов, хотя имеются и определенные закономерности. Например, многие компании активизируют наемный процесс осенью, чтобы закрыть все вакансии к Новому году. Кандидаты также реагируют на предложения в это время, стремясь завершить поиск работы к концу года. Это создает двойной спрос, поэтому осень и, особенно, декабрь считаются благоприятным временем для рекрутинга.

Сразу после Нового года и до марта-апреля обычно наступает затишье, поскольку работодатели и кандидаты уже нашли друг друга, а также из-за праздников и холодов, которые не способствуют переменам в жизни. Весной и летом ситуация стандартная: высокий спрос на специалистов и много открытых вакансий, но из-за отпусков приходится откладывать переговоры о трудоустройстве чуть ли не до осени.

В среднем, наша выручка составляет от 7 000 000 ₽ в плохой месяц до 35 000 000 ₽ в хороший. Мы расширяемся на перспективные рынки, такие как ОАЭ и Великобритания, где высокий уровень жизни, платежеспособная аудитория и развитая ИТ-индустрия, что позволяет нам предоставлять услуги лидерам мирового рынка и стартапам с поднятым раундом инвестиций.

Максимальная выручка компании за месяц составила 35 000 000 ₽.

Наибольшие расходы у нас приходятся на зарплаты — примерно 2 000 000 ₽ в месяц — и на бонусы для сотрудников, которые составляют 20% от оборота компании. Кроме того, мы платим за услуги локальных юристов и бухгалтеров, корпоративы и многое другое. Расходы на CRM-систему составляют 500 000 ₽ в год, а на рекламу и доступ к рекрутинговым сервисам — по 1 000 000 ₽ в год.

Налоговая система нашей компании сложна: у нас четыре иностранные юридические лица с разными системами налогообложения и формами трудовых отношений. В России я уплачиваю 6% налога как индивидуальный предприниматель по УСН, плюс страховые взносы.

На минимальные ежемесячные расходы приходится 3 607 667 ₽.

Отдельные истории из бизнеса

Однажды к нам обратился клиент по имени Себастьян, но через несколько недель сотрудничества он внезапно признался, что его настоящее имя — Джозеф, даже предоставив для подтверждения три восклицательных знака. Мы продолжили сотрудничество с Джозефом.

Иногда кандидаты приводят с собой своих супругов на тестовые задания, чтобы получить помощь. Иногда они приходят на собеседование в состоянии алкогольного опьянения, назначают интервью на 6 утра, а затем пропадают. Однажды кандидат даже попытался выдавать себя за другого человека.

ИТ-рекрутинг — это история постоянного взаимодействия с разными людьми, поэтому мы привыкли к неожиданностям и непредсказуемости, относясь ко всем этим ситуациям с юмором.

Планы и рекомендации

Я рискнула и открыла второй бизнес, хотя когда-то, будучи восемнадцатилетней девочкой, клялась себе, что этого никогда не сделаю. Я даже не могла предположить, что мое агентство будет насчитывать 30 человек и работать по всему миру.

Наши главные достижения — это сплоченная команда, сотрудничество с мировыми клиентами, хорошая репутация на рынке и представительства в Великобритании и ОАЭ. Наша текущая цель — достичь оборота в 1—2 млн долларов в месяц. Это амбициозная, но вполне реальная задача, учитывая рост и потенциал рекрутингового бизнеса. Мы пообещали команде устроить корпоратив в Дубае, как только достигнем этой отметки.

Мы также стремимся стать еще более международными, чтобы 90% наших клиентов были иностранцами. Мы заинтересованы во входе на рынки Китая, США и Австралии. Кроме того, мы планируем увеличить нашу видимость и известность.

Если вы хотите начать подобный бизнес, вам сначала нужно получить опыт в области ИТ-рекрутинга. Это отличается от обычного подбора персонала, поэтому онлайн-курсы могут быть недостаточными. Следите за индустрией, изучайте ИТ-терминологию, развивайте экспертизу — это поможет вам говорить на одном языке с клиентами и кандидатами.

Работы будет много, и ее нужно выполнять качественно: в этой области высокая конкуренция. Кроме того, ситуация на российском ИТ-рынке сейчас далека от идеальной, и чтобы оставаться на плаву, необходимо выкладываться на 110%.

И еще одно важное замечание: в нашей сфере демпинг не лучшая стратегия. Это не привлечет хороших клиентов, а лишь дискредитирует ваш труд и работу ваших коллег. Повышение качества услуг — это настоящий ключ к успеху.