Пять эффективных методов привлечения клиентов без финансовых вложений в рекламу

Когда я только начинал свою карьеру фрилансера, у меня не было средств для рекламы, и мне приходилось прибегать к нестандартным подходам. Для поиска клиентов я использовал максимально бюджетные методы. Например, я активно искал вакансии в компаниях, с которыми хотел бы сотрудничать, и предлагал взять на себя часть задач, которые могли быть поручены штатному сотруднику, работая как подрядчик. Впоследствии, уже как агентство, мы успешно применили аналогичный метод общения с потенциальными клиентами через социальную сеть «Вконтакте», что привело к установлению сотрудничества.

С учетом моего опыта, я хочу поделиться проверенными методами поиска заказчиков, которые могут быть полезны как фрилансерам, так и предпринимателям, предоставляющим услуги.

СПОСОБ № 1: Установление сотрудничества с крупными компаниями по субподряду

Опыт фриланса в моей жизни начинался без финансов на рекламу, поэтому приходилось прибегать к нестандартным методам привлечения клиентов. Одним из эффективных способов стало соглашение с крупными компаниями на выполнение части заказов в формате субподряда. В сфере больших компаний принято брать крупные заказы и распределять их между штатными сотрудниками и внешними подрядчиками. Например, строительные фирмы часто прибегают к сотрудничеству с небольшими предприятиями для вывоза строительного мусора, а студии веб-разработки могут привлекать подрядчиков для выполнения дополнительных задач, таких как создание контента.

Мой опыт показывает, что предприниматели и компании готовы делиться заказами, особенно в ситуациях, когда не хватает сотрудников на крупные проекты, сроки горят, или требуются специалисты определенного профиля. Многие компании с удовольствием сотрудничают с проверенными и надежными подрядчиками. Для начинающих фрилансеров или маленьких агентств субподряд представляет отличный способ установить поток клиентов, получить ценный опыт и ознакомиться с работой более крупных предприятий.

Существуют два подхода к поиску таких заказчиков. Первый вариант — активное сотрудничество со множеством подрядчиков, что позволяет набрать разнообразные задачи и обеспечить стабильный доход. Этот вариант подходит на начальном этапе карьеры, когда есть достаточно времени и ресурсов для знакомства с различными компаниями и их бизнес-процессами. Второй вариант — сосредоточить внимание на репутации и продукции потенциального партнера, выбирая тех, кто может добавить ценности вашему бизнесу и обогатить ваше портфолио.

При установлении сотрудничества по субподряду важно, чтобы ценности и методы работы заказчика соответствовали вашим. Например, если вы предпочитаете уделять время высокому качеству и отличному сервису, не стоит сотрудничать с теми, кто ориентирован на быстроту. Важно также учесть позиционирование заказчика на рынке: нет смысла предлагать свои услуги компании, которая акцентирует внимание на доступности, если ваши цены выше среднего или у заказчика высокая себестоимость.

Для начала составьте список компаний, с которыми вы хотели бы сотрудничать, и предложите им свои услуги. Активно ищите контакты руководителей подразделений в социальных сетях и направляйте им прямые предложения. Обратитесь также в отдел рекрутинга, предложив сотрудничество на субподряд, даже если на данный момент у них нет активных заказов. Важно создать себе имя в индустрии, чтобы вас учли, когда появится подходящий проект.

При общении с представителями компании детально расскажите о своих процессах выполнения заказов, предоставьте примеры работ и рекомендации от других клиентов. Если интересы совпадают, предложите выполнить первый заказ бесплатно, чтобы продемонстрировать профессионализм вашей работы.

Важно избегать обобщенных высказываний и предварительно изучить бизнес потенциального заказчика. Анализируйте посты собеседника в социальных сетях, где могут быть упоминания о трудностях в работе, проблемах и вызовах. Это позволит вам найти общие точки и начать разговор с конкретных вопросов. Называйте стоимость ваших услуг, позволяя заказчику самостоятельно оценить маржу и решить, подходит ли данное сотрудничество.

Не случайно существуют успешные маркетинговые агентства с огромными оборотами, которые функционируют исключительно на субподрядах, обходя стороной отделы продаж и рекламные кампании, так как им не требуется самостоятельно привлекать клиентов.

СПОСОБ № 2: Отклик на Вакансии, Соответствующие Вашей Экспертизе

Идея этого метода заключается в поиске компаний, которые ищут специалиста с вашими навыками для включения его в свой штат. Затем ваша задача убедить их в том, что найм фрилансера или агентства более удобен и выгоден. Важно отметить, что эта стратегия обычно обладает низкой конверсией, поэтому лучше использовать ее, когда у вас есть свободное время для экспериментов. Тем не менее, эта тактика может привести к привлечению крупных клиентов и эффективна как для индивидуальных фрилансеров, так и для компаний. Например, мы успешно начали сотрудничество с «Вконтакте», предложив свои услуги после того, как они объявили о поиске редактора. Мы связались с ними, выполнили тестовое задание и, в конечном итоге, установили долгосрочное сотрудничество.

Для успешного привлечения заказа через отклик на вакансию важно предоставить весомые аргументы. Например, акцентировать внимание на том, что при сотрудничестве с подрядчиком нет необходимости уплачивать НДФЛ и страховые взносы. Также стоит учитывать ситуации, когда небольшой компании не хватает задач для полноценного загрузки штатного сотрудника, но ей все равно нужно платить заработную плату, даже когда сотрудник в отпуске или на больничном. В отличие от этого, самозанятые или индивидуальные предприниматели могут самостоятельно уплачивать налоги.

Эффективным является поиск прямых контактов руководителя отдела, где требуется специалист, и честное предложение своих услуг в качестве подрядчика. При этом важно тщательно изучить текст вакансии: если компания ищет еще одного специалиста в уже сформированный отдел, вероятность заинтересованности в аутсорсинге невелика. Однако, если в тексте указано, что компания формирует команду с нуля, ищет первого сотрудника или даже руководителя отдела, шансы на убеждение отдать часть или все процессы внешнему исполнителю высоки.

СПОСОБ № 3: Поиск Клиентов среди Знакомых и Просьба о Рекомендациях

Опробуйте подход, при котором вы делитесь информацией о своей деятельности с знакомыми — друзьями, знакомыми, бывшими однокурсниками и коллегами, с просьбой рекомендовать вас. Не стоит рассчитывать, что все станут вашими заказчиками, но они могут порекомендовать вас своим знакомым.

Этот метод эффективен, особенно если предприниматель предоставляет массовый продукт, такой как юридические или бухгалтерские услуги. В случае нишевых и дорогих продуктов, таких как сложные финансовые решения для крупных магазинов, подходит сложнее. Тем не менее, рекомендуется обсудить вашу деятельность с друзьями: вдруг у них есть знакомые из нужных вам компаний. Важно не становиться назойливым: достаточно один раз рассказать, что вы ищете клиентов, и дождаться результата.

Когда я начинал работать фрилансером, я добавлял в друзья в социальных сетях всех, кто был связан с моей профессиональной сферой, общался с ними, комментировал их посты. Перед запуском своего агентства я рассказывал много коллегам о том, чем мы будем заниматься, и предлагал им свои услуги, говоря: «Если у вас есть задача, которая не слишком интересна или слишком объемна, я могу ее взять, посоветуйте меня, пожалуйста». Так я начал работать с «Билайном» уже в первый месяц существования агентства.

На рынке принята практика предоставления вознаграждения за рекомендации — бизнес может выплатить 5-15% от первой сделки. В нашей компании мы также применяем этот подход, выплачивая 10% от стоимости первого заказа за рекомендации, что стимулирует знакомых советовать нас более охотно.

Также можно попросить рекомендации у тех, с кем вы уже успешно сотрудничали. Например, после успешного сотрудничества с «Яндекс Дзеном», мы попросили их познакомить нас с другими подразделениями компании, что привело к установлению новых партнерских отношений.

СПОСОБ № 4: Участие в Конференциях и Деловых Мероприятиях

Посещение конференций, деловых мероприятий, выставок и бизнес-завтраков — это отличные возможности для расширения профессиональных связей и поиска клиентов. Из личного опыта могу сказать, что рассказывать о своем продукте лично на мероприятиях гораздо эффективнее, чем отправлять описания по электронной почте.

Простой подход заключается в участии в мероприятиях как участник и знакомстве с людьми во время кофе-брейков и нетворкинг-сессий. Также можно попытаться договориться о выступлении на конференции, если у вас есть релевантный и полезный опыт для участников. Выставки предоставляют возможность арендовать стенд, распространять листовки и представлять свой продукт посетителям.

Я рекомендую на таких встречах не фокусироваться на продажах, а скорее знакомиться и обмениваться контактами. Спрашивайте у собеседников, чем они занимаются, какие проекты ведут, ненавязчиво выясните, с какими трудностями они сталкиваются. Если у вас есть возможность помочь — предложите сотрудничество.

Избегайте прямых продаж, начиная разговор с описания своего продукта. Если не любите общение, рекомендую привлечь сотрудника, который может выступить в роли публичного лица и с удовольствием посещать мероприятия.

Попробуйте изучить, кто будет присутствовать на мероприятии, изучив программу выступлений и список участников. Когда найдете интересные компании, попытайтесь познакомиться с их представителями в социальных сетях и договориться о встрече на площадке. Рекомендую сделать это постоянной практикой, подписываясь и следя за сотрудниками компаний, которые вас интересуют. Люди часто делают посты о своих планах, и таким образом, можно узнать, что менеджер посетит конкретную конференцию — свяжитесь с ним и предложите встретиться там офлайн.

Лайфхак: сделайте селфи с нужным человеком на мероприятии. На следующий день напишите ему в мессенджере, отправьте фото и напомните о вашем знакомстве, предложите обсудить, чем ваша компания может быть полезна.

Практикуйтесь в краткой и информативной презентации своего продукта. Рекомендую придумать простые формулировки, чтобы избежать отталкивания собеседника сложными терминами. Вместо перечисления сухих фактов, больше говорите о преимуществах и сути вашего продукта.

Например, вместо того чтобы рассказывать о услугах управленческого учета в компаниях, вы можете сказать, что помогаете бизнесу точно выявлять, на что он без пользы тратит деньги, повышаете рентабельность проектов и помогаете зарабатывать больше при тех же объемах выручки.

Недавно я посетил бизнес-форум в Турции. Пришел туда как участник и не искал специально кого-то. Познакомился с владельцем компании по производству и продаже дверей, поговорил с ним в кафе — и сейчас он мой клиент.

Другой пример: наша сотрудница на конференции познакомилась с человеком, который упомянул, что планирует написать книгу и ищет редактора. Они обменялись контактами, после конференции связались, и теперь наше агентство помогает ему.

СПОСОБ № 5: Создание Видеоконтента о Вашей Работе и Продукте

Когда у предпринимателя появляется опыт и успешные кейсы, поиск клиентов можно эффективно осуществлять через развитие личного бренда. Идея заключается в том, чтобы рассказывать о своих достижениях, постепенно завоевывая доверие аудитории, которая в конечном итоге станет вашими клиентами.

Один из вариантов такого контент-маркетинга — создание видео и их публикация в различных социальных сетях. Рекомендую делать короткие вертикальные видеоролики, которые в «YouTube» называются шортами, а в «ВКонтакте» — клипами. В настоящее время это почти единственный способ быстро получить бесплатный трафик, так как сервисы активно поддерживают продвижение коротких видеороликов, рекомендуя их пользователям с соответствующими интересами. Другие форматы видео тоже могут привлекать органический трафик, но в меньшей степени.

Мы, например, начали создавать видео на тему контент-маркетинга для бизнеса на «YouTube». У нашего канала уже тысячи подписчиков, и благодаря этому каждый месяц мы получаем несколько запросов на услуги.

Не забывайте, что зрители, вероятно, не ищут ваши услуги прямо сейчас, поэтому агрессивные продажи нецелесообразны. Люди заходят в социальные сети для отдыха, поэтому делайте контент о своем продукте в увлекательной и увлекательной форме. Не обязательно добавлять юмор, но если это уместно, лучше использовать несколько шуток в ролике. Зритель склонен рассуждать так: «Я уже год смотрю их видео, нормальные ребята, рассказывают классно, пойду спрошу про их услуги».

Рекомендую изучать другие каналы, анализировать видеоролики с большим количеством просмотров и пытаться усваивать опыт. Вы можете изучать опыт не только предпринимателей, но и различных блогеров.

Создание востребованного контента удастся, если вы хорошо разбираетесь в желаниях и потребностях своей целевой аудитории. Попробуйте использовать инструмент «Яндекс Вордстат» — введите название своей услуги на главной странице, чтобы узнать, что именно интересует людей в этой теме. Например, при поиске по теме бухгалтерии пользователи задавали вопросы о методах и объектах бухгалтерского учета, стоимости услуг, типовых договорах. Вы можете создать несколько коротких видеороликов с быстрыми ответами на эти вопросы, создавая информативный контент.

Для запуска своего канала вам не понадобится какое-то специальное оборудование. Если вы снимаете на улице, вам будет достаточно хорошего современного телефона и микрофона; для домашних условий купите светильник. Вы также можете взять в аренду студию, использовать дорогое оборудование с высоким разрешением видео и поручить монтаж специалисту — известно, что за такие услуги в крупных городах платят около 10 000 ₽ за два часа съемки.

На начальном этапе не стоит стремиться к высокому техническому качеству, лучше сосредоточьтесь на контенте. Публикуйте видеоролики во все социальные сети, чтобы получить больше охвата: когда вы регулярно выкладываете видео, алгоритмы платформ разбираются, кому они больше нравятся, и начинают приводить релевантную аудиторию, то есть потенциальных клиентов.