Как вести джугар и другие секреты запуска стартапа в Индии

В октябре 2023 года предприниматели Константин Рябцев и Михаил Воробьев запустили в Бангалоре цифровую платформу под названием Lifetime Health, предоставляющую медицинские услуги на дому. Константин Рябцев поделился своим опытом внедрения на индийский рынок, обсудил перспективы сегмента MedTech, выделил роль активного нетворкинга при запуске бизнеса, а также обсудил влияние искусственного интеллекта на местный рынок труда.

Местные «единороги» и другие ключевые участники стартап-экосистемы

По данным Invest India, к октябрю 2023 года Индия стала третьей по величине экосистемой стартапов в мире: в 763 округах страны насчитывается 112 718 стартапов, среди которых 111 «единорогов» с общей оценкой в $350 миллиардов. Основные привлекательные черты для предпринимателей и инвесторов со всего мира включают демографическую ситуацию и благоприятные условия для развития онлайн-экономики. Индия, имеющая население более 1,4 миллиарда человек с средним возрастом 27 лет, лидирует по численности молодежи, активно использующей технологии и открытой для цифровизации различных сфер жизни. Это стимулируется доступностью смартфонов с доступом в интернет, широким использованием цифрового ID Aadhaar с биометрическими данными и электронной платежной системы UPI (Unified Payments Interface). По прогнозам Всемирного экономического форума, к 2030 году в Индии будет около 370 миллионов потребителей поколения Z — людей в возрасте от 10 до 25 лет, привыкших к интернету, смартфонам, цифровым медиа и сервисам.

По состоянию на первое полугодие 2023 года, по данным Invest India, два основных сектора, стимулирующих развитие стартап-экосистемы страны, это финтех (около 40% от общего объема финансирования) и е-commerce (20%). Среди других популярных ниш востребованы Enterprise Tech, Clean Tech, EdTech, Consumer Services, Media & Entertainment. В этих сегментах присутствуют сильные местные игроки, такие как Zomato, Swiggy, Ola — сервисы доставки еды и такси. Это проекты с крупными инвестициями (в общей сложности около $10 миллиардов) и профессиональными кадрами: сотрудники консультируются с экспертами из других стран, изучают мировые тренды и умело их применяют. Однако такие примеры скорее исключение.

Большинство местных приложений в Индии, по-моему мнению, сталкиваются с серьезными проблемами в дизайне и интерфейсе пользователя (UX). Это, во многом, результат индийской ориентации на микроменеджмент и принцип «клиент всегда прав». Любая обратная связь пользователя воспринимается как повод для добавления новой функции. В результате обычное индийское приложение превращается в громоздкую систему с множеством кнопок, всплывающих окон и объемными текстами. Особенно это касается банковских приложений: для выполнения одной операции требуется выполнить множество действий из-за избыточного микроменеджмента, когда разработчики фокусируются на мелких задачах, не имея общей стратегии. На фоне этого качественные проекты легко выделяются. Однако здесь также существуют определенные ограничения.

Каковы перспективы индийской медицинской технологии (MedTech)

В 2022 году индийская сфера здравоохранения достигла объема в $372 миллиарда, и, согласно прогнозам специалистов отрасли из Nexdigm, к 2025 году она вырастет до $612 миллиардов. Медицинский бизнес в Индии считается высокорентабельным, причем оценки его чистой прибыли в среднем на 1,5 раза превышают мировые показатели. Данные Cross Boundary Group указывают, что в 2022 году рынок медицинских услуг в Индии вырос в 3,7 раза, в то время как мировой рынок — в 2,3 раза. Такой стремительный рост связан с увеличивающимся спросом на качественные медицинские услуги: население крупных городов Индии прирастает на 3-4% в год, а доля среднего класса и численность людей с высокими доходами также растет.

Тем не менее, перспективы дальнейшего роста выглядят еще более внушительными. По рейтингу стран в области здравоохранения за 2023 год, Индия заняла 112 место из 167 стран. Страна вкладывает всего лишь 1,5% своего ВВП в здравоохранение, что является одним из самых низких показателей в мире. Количество врачей на количество пациентов остается критически низким — приблизительно семь врачей на 10 000 человек. Это происходит на фоне увеличения здоровья населения. В Индии высок уровень заболеваемости диабетом: согласно исследованию IDF за 2021 год, 9,6% взрослого населения страны страдают от этого заболевания (74 миллиона человек — второй показатель по численности после Китая). Кроме диабета, индийцы имеют повышенный риск сердечно-сосудистых заболеваний и гипертонии из-за неправильного питания и недостаточной физической активности. Индия занимает последнее место в рейтинге стран по доле взрослого населения, занимающегося фитнесом в фитнес-клубах (0,15%).

Большие государственные медицинские центры и больницы не могут удовлетворить потребности населения в медицинской помощи из-за роста численности населения. Проблему усугубляет недостаточная инфраструктура. Посещение клиник сопровождается долгими поездками и ожиданием в очередях, а в сельской местности медицинские услуги часто недоступны, что требует больших расстояний для получения медицинской помощи.

В условиях недостаточно развитой государственной медицины нарастает роль частного сектора. Частные медицинские кабинеты составляют 80% всех медицинских учреждений, преимущественно это кабинеты одного врача. В Индии действует более 50 000 частных больниц и 30 000 медицинских лабораторий, многие из которых не предлагают онлайн-заказов, хранение медицинских данных или запись на прием. Основная идея в нашем проекте Lifetime Health заключается в цифровизации медицинских кабинетов и сборе данных о пациентах. Через цифровую платформу медсестры могут предоставлять медицинские услуги по модели Uber, а пациенты могут заказывать услуги экспресс-диагностики и получать сестринский уход на дому.

В Бангалоре насчитывается от 2500 до 3000 активно практикующих врачей с частными кабинетами, и наша цель — привлечь 25-30% из них и достигнуть выручки в размере от $100 000 до $150 000 в месяц к концу 2024 года, а затем масштабировать бизнес-модель на другие крупные города Индии.

По прогнозам, стоимость сегмента MedTech в Индии к 2030 году достигнет $67 миллиардов, и уже сейчас его целевая аудитория составляет около 250 миллионов человек, что делает его крайне привлекательным для стартапов в области медицинских технологий и здравоохранения. На рынке Индии успешно действуют множество компаний, таких как Practo, Orange Health, Redcliffe Labs, MediBuddy, Portea, которые оказывают медицинские услуги на дому. Однако ни одна из них пока не достигла статуса «единорога». Тем не менее, с учетом стремительного роста и перспектив, вероятно, это лишь вопрос времени.

Отдельно стоит отметить проблему найма персонала. Недостаток медицинского персонала в Индии является серьезной проблемой, так как многие врачи и медсестры, получив лицензию, уезжают работать за рубеж из-за более высоких зарплатных предложений. Однако также существует некоторое количество специалистов, которые переезжают в крупные города из сельских районов, что, безусловно, является позитивным моментом. Главное — активно искать персонал по правильным каналам: через медицинские колледжи, рекомендации, профильные сайты и сообщества.

В целом, медицинский бизнес в Индии обещает значительный рост и привлекательные возможности для инвесторов и стартапов в сфере медицинских технологий и здравоохранения.

Переезд – оптимальное вложение в индийский стартап

Индия входит в пятерку крупнейших экономик мира по объему ВВП, ее рост составляет до 7% в год. Тем не менее, в российском бизнес-сообществе все еще существуют стереотипы о том, что в Индии сосредоточены лишь деревни и трущобы. Даже для тех, кто решает запустить свой стартап в Индии, долгое пребывание здесь кажется чем-то невероятным. Если же кто-то и решается приехать в крупные города для запуска проекта, то чаще всего это ограничивается парой недель. Однако такой краткий срок практически не позволяет разобраться в местной среде, процессах и особенностях жизни.

Мое собственное опыт показывает, что погружение в Индию — это не только о стритфуде и туристических достопримечательностях, но, прежде всего, о построении связей и вовлечении в местный образ жизни. Полное погружение, использование тех же приложений и сервисов, что и у местных жителей, помогает лучше понять местные процессы и особенности работы. Например, большая часть финансовых операций в Индии осуществляется через систему мгновенных платежей UPI, доступ к которой требует локальной банковской карты, оформление которой занимает время. Таким образом, для иностранцев, не имеющих такой карты, оплата наличными становится единственным вариантом, что ограничивает их в понимании местной экономики и усложняет развитие бизнеса.

С момента своего переезда в Бангалор в марте 2023 года я успел приспособиться к местной жизни, без труда нахожу нужные места, посещаю местные кафе и использую систему мгновенных платежей UPI. Из моего опыта следует, что для полноценного адаптирования в Индии необходимо уделить не менее полугода, чтобы чувствовать себя комфортно и уверенно, а также полноценно понимать местные особенности. Это будет лучшей инвестицией в успешный запуск бизнеса в Индии.

Коммуникация — жизненно важный фактор

Однако, самостоятельного изучения рынка недостаточно. Разумно воспользоваться помощью консультантов и активно общаться с местными экспертами. Иностранцам, в данном случае, выпадает некоторое преимущество: индийские предприниматели обычно соперничают между собой и редко делятся информацией друг с другом. Однако, когда к ним обращается иностранец, они чаще готовы делиться опытом и информацией. Индийцам интересно общаться с представителями других стран. Таким образом, для российских стартаперов довольно просто наладить контакты в Индии, главное быть экстравертами: посещать мероприятия, знакомиться, использовать LinkedIn (который, к сожалению, заблокирован в России), активно общаться и устраивать встречи.

Индийцы обладают широким кругом знакомств: в среднем у них от 1500 до 3000 друзей в Facebook и Instagram (принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской в России и запрещена). Важно отметить, что это не случайные контакты или боты, а реальные люди – друзья, коллеги и родственники.

Когда мы только начинали осваивать рынок и не совсем понимали, что ожидать, наш первый шаг заключался в том, чтобы обращаться ко всем, у кого были связи с Индией, и запрашивать рекомендации и контакты. В случае с активной социальной Индией наш «закон шести рукопожатий» сокращался до трех. Например, у моего брата была коллега, вышедшая замуж за индийца, и сейчас они проживают в Сингапуре. Мы получили от них рекомендацию и информацию о том, как устроены дела в Индии. Спустя почти год позвонил друг этой девушки, который запускал несколько крупных фармакологических брендов в России и сейчас имеет медицинскую компанию в Дели. Он услышал о нас, узнал о нашем знакомстве и предложил встретиться для обсуждения возможного сотрудничества.

Для расширения наших связей и понимания рынка мы обратились к нескольким платным консультантам, которые уже имели опыт работы в Индии. Мы изучили у них все необходимое и получили нужные контакты. Таким образом, мы собрали команду консультантов и в начале нашего пути встречались с ними еженедельно, обсуждая различные вопросы. Кстати, благодаря нашим связям мы решили ключевые кадровые вопросы. Один из таких случаев – встреча с Набилом Ахмедом, бывшим операционным директором стартапов в сфере медицины Motorica India и Cyborg Future. У Набила обширный опыт в медицине, его родители – врачи, так что он глубоко погружен в тему и активно помогал нам с регистрацией компании, развитием связей и организацией встреч. В конечном итоге мы предложили ему стать нашим партнером, и сейчас он занимает позицию главного операционного директора и активно участвует в развитии бизнеса.

Трудности перевода: зачем нужны локальные партнеры

Несмотря на перспективность рынка, Индия не является самой простой страной для переноса бизнеса и его масштабирования. Здесь без местного партнера обойтись крайне сложно, хотя законодательно это не всегда обязательно. Без «своих» людей потребуется гораздо больше времени, чтобы понять специфику рынка. Кроме того, особенно важно находить общий язык с клиентами и партнерами не только на лингвистическом, но и на ментальном уровне.

В Индии существует несколько видов юридических лиц, но наиболее популярным выбором с оптимальным налоговым режимом является частная компания с ограниченной ответственностью (Private Limited Company). Для регистрации PVT LTD в Индии необходимо минимум два акционера и два директора, при этом одно и то же лицо может быть и акционером, и директором. Однако обязательным условием является наличие хотя бы одного резидента Индии в качестве директора. Согласно правилам, хотя бы одна акция должна принадлежать местному партнеру, и, конечно, часто используется номинальный директор.

Однако на практике предпочтительнее иметь в качестве партнера не просто незнакомого человека, а кого-то, кому можно доверять и кто будет активно участвовать в бизнесе, учитывая многочисленные бюрократические нюансы. Например, взаимодействие с государственным сектором и особенно с банками, которые контролируются индийским банковским регулятором RBI, представляет отдельный квест. У RBI строгие лимиты и регуляции, что усложняет открытие счета в местном банке и может привести к отказу или открытию счета в банке второго эшелона, что часто неприемлемо для бизнеса.

Когда нам удалось открыть счет в банке и начать работать, к нам обратились знакомые предприниматели, которые несколько месяцев (а то и больше) боролись с банками, но так и не смогли преодолеть затруднения. Такие истории происходят довольно часто, и, как правило, проблема кроется в умении проводить «джугар» — индийский термин, означающий способность находить нестандартные решения и обходить бюрократические препятствия.

Мастерство джугара: искусство находить нестандартные решения

Индийцы — сердечные и открытые люди, для которых ценны семейные узы и знакомства. Поэтому успех во многих деловых вопросах зависит от вашей способности установить человеческие отношения и завоевать доверие. Местные жители очень ценят личные встречи и готовы уделять им много времени. Классическая схема, когда деловая делегация приезжает, чтобы кратко обсудить дела и уйти, здесь не работает. Это относится даже к таким аспектам, как, например, аренда офиса. Когда вы находите подходящее помещение и встречаетесь с владельцем, начинается «джугар» — местный термин, означающий переговоры. Здесь необходимо проявить терпение и избегать плотного расписания на следующие встречи. Без рекомендаций, контактов и связей вам, вероятно, не удастся арендовать помещение или вам предложат невыгодные условия.

Позвольте мне рассказать о нашем опыте с арендой офиса. Мы нашли подходящее помещение, и тут начал действовать Набил, наш местный партнер. Он пригласил на встречу своего отца в роли посредника, который порекомендовал его сына и рассказал о нашем бизнесе. Их разговор с владельцем занял около часа, и переговоры оказались удовлетворительными. После этого мы пришли на встречу с владельцем и его партнером, чтобы заключить договор и побеседовать о бизнесе. Через неделю, после подготовки всех документов, мы снова пришли на финальную встречу в офис компании-арендатора, чтобы подписать договор. Перед этим владелец провел для нас экскурсию по офису, познакомил нас с сотрудниками, и мы еще раз обсудили наш бизнес, семью и другие аспекты жизни. Мы пили чай, обсуждали документы и жизненные моменты. В итоге на подписание договора у нас ушло 2,5 часа. В Индии это совершенно нормально. Индийцы ценят отношения и общение, и если вы не уделяете внимания этому, это может означать, что вы не уважаете и не доверяете. И в таком случае с вами вести дела просто невозможно.

Важно учитывать следующие моменты перед тем, как выйти на индийский рынок:

1. Для того чтобы открыть бизнес в Индии, необходимо переехать и прожить здесь хотя бы полгода-год, чтобы погрузиться в местную жизнь и адаптироваться. Это поможет избежать ошибок на старте, которые могут привести к задержкам в начале работы бизнеса.
2. Если вы еще не определились с сферой деятельности, обратите внимание на направления с большим потенциалом роста, но низкой степенью насыщенности и конкурентной базой — среди таких сфер можно выделить медицинскую и здравоохранительную индустрии.
3. Если вы не уверены в своих знаниях английского языка, имейте в виду, что его владение индийцами может отличаться от стандартов. Здесь присутствует специфический акцент, который может различаться в зависимости от региона, а также иногда могут быть сложности с пониманием быстрой речи. Важно понять, как общаться с местными жителями и быть готовым к просьбе повторить информацию медленнее.
4. Максимально используйте возможности для нетворкинга. В Индии, где ценятся знакомства и личное общение, это может быть несложно и очень полезно для вашего бизнеса. Постепенно вы встретите все больше людей, которые могут стать вашими клиентами или партнерами через знакомых.
5. Необходим настоящий, а не номинальный, местный партнер в Индии — человек с глубоким пониманием рынка и его особенностей. Без такого партнера трудно не только преодолеть бюрократические препятствия и регуляторные ограничения, но и просто снять офис.
6. Подготовьтесь к тому, что любая бизнес-встреча в Индии может затянуться на два-три часа, поэтому учтите это при составлении графика. Вам необходимо не только представить свой проект, но и уделить время для обсуждения личных вопросов, так как это важное условие для завоевания доверия, чем индийцы обычно щедро делают, если увидят, что коммуникация удалась.