«Только маме я могу доверить эту работу»: особенности бренда кимоно с производством в Нижнем Тагиле

Я испытываю отвращение к шитью, несмотря на то, что росла в семье модельера-конструктора. Моя мама владеет собственным ателье, так что изысканная одежда всегда была частью моей жизни. Несмотря на это, никогда не мечтала следовать ее стопам и долгое время увлекалась керамикой.

Два года назад всё внезапно изменилось. Теперь мы с мамой вместе придумываем и создаем кимоно из шелка, бархата и вискозы. Расскажу, почему Basa стала моим мечтаемым бизнесом.

Моя история началась с заработной платы в 100 рублей в час. Я родилась и выросла в Нижнем Тагиле. В восьмом классе я отправилась в Питер на каникулы и влюбилась в этот город. Решила, что обязательно здесь останусь, когда вырасту.

Мои школьные успехи были невелики, но в 11 классе я серьезно подошла к сдаче ЕГЭ, чтобы поступить в петербургский институт. Думала, что смогу доказать всем свою ценность. В итоге поступила, пожалуй, в самый посредственный университет города, на специальность «маркетолог».

Мое образование оказалось бесполезным. Мы учились по учебникам прошлых десятилетий, всё это было неактуально, поэтому я не отношусь к своей учебе серьезно.

Благодаря легкости учебы я могла управлять своим временем как мне угодно. В течение 5 лет я развивала свои творческие способности, знакомилась с людьми, постоянно фотографировала что-то новое. Этот опыт оказался для меня важнее самого обучения.

По окончании университета я не знала, что делать, и искала хоть какую-то работу. К тому времени я уже интересовалась керамикой, создавала доску на Pinterest. Я придумала название и концепцию своего бренда посуды, создала страницу в социальных сетях. Но дела не пошли дальше.

В декабре 2015 года случайно попала в студию керамики «Бисквит». Написала им письмо с запросом о наличии открытых вакансий. Получила ответ, что вакансия администратора только что освободилась.

На собеседование я пошла с трясущимися руками и ногами, даже понимая, что это далеко не моя мечта. Просто работа администратора, ничего особенного. Но я верила, что это первый шаг к моей мечте.

Меня приняли на работу сразу же и показали основы. Зарплата составляла всего 100 рублей в час, но мне было все равно. Я была готова на все, лишь бы быть рядом с миром керамики.

В студии я научилась всему, что связано с производством керамики, включая процесс обжига изделий. Познакомилась с двумя девушками-сестрами, которые также интересовались керамикой. Мы стали друзьями и вместе решили открыть студию керамики уже через 4 месяца.

Мы арендовали помещение на Петроградке и приобрели печь для обжига благодаря помощи моей мамы. Некоторое время мы создавали посуду для продажи и участвовали в маркетах, что было для меня очень вдохновляющим.

Помню, как однажды на маркете заработала 8000 рублей. Аренда студии тоже обходилась в 8000 рублей, и мне казалось, что это огромный успех — заработать на аренду за один день работы. В те годы такие суммы казались значительными.

Не знаю, как я тогда выживала. Похоже, сильно хотела заниматься своим делом. Мне все время мерещилась эта свобода — вставать и ложиться в любое время и наслаждаться тем, что делаю.

В настоящее время моя деятельность связана с одеждой, и этот бизнес кажется мне значительно легче по сравнению с керамикой. Производство керамики — это непредсказуемый процесс, сложный и с минимальным финансовым вознаграждением. Скоро стало очевидно, что на изготовлении посуды далеко не уедешь. Даже заработать 50 000 рублей в месяц казалось чем-то нереальным. Приходилось постоянно объяснять людям, почему стоимость изделий такова. На это уходило много энергии.

В итоге мы начали проводить мастер-классы, и это оказалось гораздо более выгодным. Проводишь 4 часа и получаешь оплату сразу от 5-6 человек. Кроме того, с психологической точки зрения мастер-классы ценятся гораздо больше. Также перестает возникать вопрос о том, почему одно изделие стоит 3000 рублей.

Пять лет я сама вела мастер-классы, затем начала делегировать. У меня был преподаватель, который вел занятия и отвечал за Instagram. Я удаленно решала некоторые задачи и закупала материалы. Потом и это мне наскучило.

Студия керамики всегда работала исключительно на интуиции, без составления бизнес-планов. Были попытки сделать что-то более серьезное, я даже наняла маркетолога и думала об открытии филиала в Москве. Но в конце концов я продала студию.

На первом кимоно я ничего не заработала. Моя мама — профессиональный модельер-конструктор с многолетним опытом работы. У нее свое ателье в Нижнем Тагиле, и параллельно с керамикой я постепенно начала заниматься одеждой. Но это было довольно хаотично. Просто понимала, что имею отличные возможности, которые нельзя упускать.

Я покупала ткани, доставляла их в ателье мамы и рассказывала, какие модели мне нужны. Она вырезала их и передавала портным. Готовые изделия мы продавали в нашей студии керамики.

Тогда у меня не было конкретных мыслей и идей. Я не хотела серьезно заниматься одеждой. Просто возникали кратковременные вдохновения, я мечтала, что мы создадим коллекцию и распродадим ее в магазинах. Но всё это потом разрушалось керамической реальностью.

В конце 2016 года я зашла в магазин тканей, чтобы купить обрезки для игрушки для племянницы. Увидев тысячи рулонов разных видов льна, я поразилась такому многообразию красивых текстур и цветов. И оставила все 4000 рублей, которые были на карточке, в этом магазине. Купила небольшие кусочки ткани и привезла их маме, чтобы решить, что с ними делать. Из этой ткани мы сшили коллекцию из пяти или шести изделий, среди которых было и наше первое кимоно.

Меня всегда привлекали кимоно просто как предмет одежды, плюс они мне идут. Но в то время я еще не задумывалась о создании монобренда.

Мне казалось, что бренд одежды должен предлагать как можно более широкий ассортимент. Например, не только кимоно, но и юбки, брюки, платья, блузки, свитшоты. Чем больше вариантов, тем лучше.

В те годы я определяла цену на свою одежду «на глаз», прикидывая, сколько я была бы готова заплатить за такую вещь. О прибыли я почти не задумывалась.

Например, одно из первых кимоно мы сшили из шелкового бархата, одной из самых дорогих тканей. Я продавала это кимоно за 12 700 рублей, а сам бархат стоил тогда около 3000 рублей за метр. Для одного кимоно требовалось не менее 2,5 метров ткани. Так что практически не оставалось прибыли.

Я понимала, что цена была невысокая, но я не могла установить ее выше. У меня была мысль: важно, чтобы человек, увидев изделие, понимал, что оно действительно стоит 20 000—30 000 рублей.

Видимо, мне потребовалось эти 5—6 лет, чтобы для себя сформулировать концепцию. Бизнес-идея пришла ко мне во время шавасаны. До определенного момента мы занимались пошивом разной одежды. Но однажды, когда я лежала на йоге в шавасане с закрытыми глазами, меня вдруг осенило. Я решила шить только кимоно. Почему я раньше не догадалась об этом?

После этого «просветления» я примерно год ничего не предпринимала, не могла собраться с силами и начать. Но тут в дело вновь вмешался случай. В то время мы с мужем много путешествовали, и в 2022 году мы планировали поездку в Дагестан.

В Дагестане обычно носят закрытую одежду. У меня также были татуировки на руках, которые желательно было прикрывать. Поэтому для поездки я заказала у мамы длинное кимоно. До этого все кимоно, которые мы шили, были с рукавами 3/4 и длиной до середины икры.

Также в это время я училась на курсах по домашнему декору и поделилась своим фото в кимоно в общем чате. Несколько девушек сразу же написали мне. Таким образом, я случайно нашла своих первых клиентов. На этих заказах я заработала около 50 000 рублей.

Одно кимоно купила девушка-блогер, выложила фотографию и отметку

Это привлекло к моему бренду много подписчиков. С этого момента начинается история моего бренда. Мы стали расширять ассортимент кимоно, приобретать новые ткани и экспериментировать с различными вариациями — от шелка и шелкового бархата до более плотных и легких, от темных до светлых оттенков.

Моими основными вдохновителями был бренд Ushatava. У них было несколько типов кимоно, и мне очень понравилась их форма. Я взяла эту форму за основу своих изделий, но добавила удлиненные рукава, завязки и внесла другие изменения по всем параметрам.

В настоящее время мы шьем кимоно по двум основным выкройкам, которые используются с разными тканями. Процесс обычно выглядит так: я покупаю ткань, затем с мамой мы решаем, какого размера будет пояс, будут ли карманы, нужно ли пришивать завязки и т. д.

Каждая ткань требует индивидуального подхода. В некоторых моделях рукава могут быть очень длинными, в других — немного короче. Это зависит от особенностей ткани и того, как она садится.

Пока у нас нет разграничений по коллекциям. Что успели, то и продаем. За месяц мама шьет условно пять новых моделей в пяти вариантах, присылает мне в Петербург

Мы фотографируем и публикуем новые поступления. Все наши стандартные кимоно одного размера, однако они различаются по длине. Иногда мы делаем модели шире, чтобы подходили для девушек плюс-сайз. Прежде чем приступить к пошиву, мы всегда уточняем, какого роста клиент. Кто-то, как и я, предпочитает, чтобы кимоно достигало пола. Кому-то нравится до щиколотки. Либо мы можем приспособиться к предпочтениям клиента и подрезать кимоно бесплатно.

Иногда нам присылают образцы кимоно других брендов с просьбой сделать аналогичное. Мы всегда отказываемся, но можем внести индивидуальные изменения в наши модели.

Там, где это возможно, мы учитываем пожелания по длине и деталям. Например, некоторые клиенты просят добавить разрезы по бокам. Однако основной акцент делается на выборе ткани, в этом заключается наш индивидуальный подход.

Стоимость индивидуального пошива не отличается от готовых изделий. Мы уже имеем достаточно высокие цены. В нашем магазине кимоно стоят от 20 000 ₽ до 40 000 ₽. Я не хочу, чтобы цена увеличивалась из-за индивидуального пошива, потому что фактически это не требует много дополнительных усилий.

Расходы на открытие шоурума в 2023 году:

• Общие расходы: 600 000 ₽
• Ремонт помещения: 250 000 ₽
• Покупка мебели: 150 000 ₽
• Затраты на отправку кимоно блогерам: 100 000 ₽
• Аренда за два месяца: 80 000 ₽
• Расходы на мероприятия по открытию студии: 20 000 ₽

Ткань как инвестиция:

Все строится на моей страсти к тканям. Мне нравится открывать и пробовать новые цвета бархата, шелка и вискозы. Именно через форму кимоно я хочу демонстрировать всю красоту этих материалов.

Я ищу хорошие итальянские ткани по оптовым ценам. Покупаю их в разных местах, у различных поставщиков. У меня есть несколько любимых онлайн-магазинов.

Некоторые поставщики доставляют ткани прямо из Италии. Часто я захожу в магазин на моей улице, который предлагает небольшие тиражи. Даже если покупаю всего 5—10 метров ткани, мне это нравится. Пусть мы сошьем всего одно или два кимоно, зато я получаю удовольствие от процесса.

Я поддерживаю хорошие отношения со всеми поставщиками и прошу их уведомлять меня о новых тканях в «моем» стиле. У нашего бренда есть свой узнаваемый вкус, и я думаю, что он достаточно ясен. Все наши ткани — это пастельные, однотонные. Почти нет принтов, и если они есть, то они также однотонные.

Я люблю приглушенные оттенки, молочные, графитовые. Самое удивительное, что в жизни я нигде их не вижу вообще

Практически никогда не случалось, чтобы на улице я увидела одежду из той ткани, которая мне нравится. При этом даже в магазинах ее каким-то образом никогда не бывает в наличии, либо остаются только какие-то остатки. И все время возникает вопрос: куда же исчезают эти ткани? Это загадка.

Если я вижу ткань, которая мне очень нравится, я обязательно ее покупаю, даже если остался последний метр. За эти два года ни разу не случилось такого, чтобы я отказывалась от себя в чем-то.

Когда мой бизнес еще только начинал набирать обороты, я даже брала кредит на покупку ткани, если она мне нравилась.

Однако у меня есть свой предел. Например, я никогда не покупала ткани за 10 000 ₽ за метр. Хотя, честно говоря, такие ткани мне редко попадаются. Такие цены обычно установлены для кашемира, который я особо не ценю.

Ткани я выбираю интуитивно. После многих лет работы с ними и просмотра тысяч образцов я могу быстро оценить их качество. Даже по внешнему виду можно приблизительно представить, какая будет текстура ткани и как она будет себя вести при носке.

Один из важных критериев — это плотность ткани. Производители указывают этот параметр, взвешивая квадратный метр ткани. Средняя плотность составляет около 150 граммов на метр. Если ткань очень тонкая, это число может быть всего 30. А если ткань очень плотная, то 200—250.

Цвет — на первом месте при выборе ткани

Если мне не нравится цвет, то я даже не рассматриваю покупку, несмотря на качество текстуры.

Однажды я заказала ткань, которая, как оказалось, меняет оттенок в зависимости от освещения. Под естественным светом из окна мне она нравится, но под искусственным освещением — нет. Этот рулон все еще лежит на складе. Но это был единичный случай.

Для создания одного кимоно нам требуется от 2,5 до 5 метров ткани. Диапазон такой широкий, потому что многое зависит от деталей. Например, есть ли завязки на рукавах или нет — мы предпочитаем делать их очень длинными. Где-то может быть больше объем в области посадки.

Если ткань тонкая, я предпочитаю создавать более объемные кимоно. Это дает оверсайз эффект и создает больше складок. Если же ткань плотная, то обычно выбирается более прилегающий силуэт.

Сейчас у моей мамы на складе хранится около 100 моих рулонов ткани. Она уже начинает упрекать меня, что не знает, куда их складывать. Но я считаю, что ткани — это инвестиция.

Если у меня есть свободные средства и я положу их на банковский вклад, сколько они принесут мне дохода? Вероятно, 5000—10 000 ₽ в месяц? Но если я вложу их в ткани, то в конечном итоге смогу продать их за гораздо большую сумму. Конечно, придется заплатить за пошив, но в итоге я все равно заработаю гораздо больше.

Я арендовала помещение в субаренде. Изначально планировала открыть шоурум в пространстве Печатного двора на «Петроградской». Здесь высокие потолки и большие арочные окна, и сам дом выглядит очень красиво.

Примерно полтора года назад я нашла объявление о субаренде помещения именно в этом здании на «Авито». Мы быстро сделали ремонт и почти сразу начали использовать его. На ремонт ушло около 250 000 ₽.

Мы работаем по записи, поскольку большинство заказов поступают из Москвы и других городов России. Примерок не так много, как хотелось бы. Поэтому нет смысла открывать полноценный магазин, который бы работал ежедневно с 12 до 20 часов.

В студии продаются не только кимоно, но и другие виды одежды, посуда, аксессуары и духи. Однако, честно говоря, все, кроме кимоно, продаются гораздо хуже.

Арочные окна шоурума

Зимой свитера продавались хорошо, в то время как платья оставались непроданными на полках. Я смотрела на них и думала: «Какие они красивые, почему никто их не берет?»

Видимо, у нас уже сложилась прочная ассоциация с кимоно. В общем-то, это было и задумано. Мы хотели, чтобы мы были самыми узнаваемыми производителями кимоно. Чтобы показывать, что в них можно как на красную дорожку, так и просто дома, с чашечкой кофе. В наших кимоно сейчас есть некоторая загадочность, но я хочу, чтобы они вызывали разные эмоции.

Я сама — девушка из Нижнего Тагила, с очень простым происхождением. Мне важно показать, что с помощью кимоно можно выразить разные стороны личности. Кимоно — это одновременно что-то простое, роскошное и немного дерзкое.

До недавнего времени все продажи проходили только через социальные сети. Наконец, осенью, мы запустили сайт, с которым я много возилась. Когда только начинала бизнес, я хотела сэкономить на его создании.

В итоге мы нашли девушку, которая не проявила должной добросовестности и не закончила работу над сайтом. Похожая история повторилась и с следующим разработчиком. Поэтому запуск сайта занял почти целый год.

Недавно я подала документы на регистрацию бренда, но оказалось, что опоздала буквально на пару месяцев. Кто-то опередил меня и успел зарегистрировать слово «Баса» в тех же категориях. Пока не придумала, что с этим делать.

Я не особо приветствую предоплату. Мне проще, когда работа уже выполнена, а оплата происходит после этого. Однако сейчас мы стараемся брать 50% сразу и еще 50% по готовности.

Недавно у нас с клиенткой была длительная выбор ткани для ее кимоно. Я поняла, что через фото и видео не всегда можно передать реальный вид материала. Поэтому мы договорились, что она оплатит заказ только после получения и осмотра изделия лично. Мне такой подход психологически проще.

Я стараюсь избегать возвратов. Поэтому всегда предупреждаю покупателей о возможных особенностях тканей. Например, некоторые ткани легко мнутся или пачкаются даже от воды. Важно предостеречь об этом заранее, чтобы избежать разочарования. Но это редко отпугивает покупателей, потому что часто самые капризные ткани также являются самыми красивыми.

Иногда случаются непредсказуемые ситуации. Например, однажды мне пришлось оформить возврат, потому что льняное кимоно сильно мялось. Но ведь это лен!

Можно было бы сделать базовый ассортимент тканей у нескольких поставщиков и постоянно выпускать одни и те же коллекции. Это делало бы процесс более предсказуемым и помогло бы избежать подобных проблем.

В целом, эфемерность является важной частью нашей деятельности, и меня это не смущает.

Сейчас в команде на постоянной основе работаем только я, мама и ее портные. Даже муж говорит, что уже пора нанять продавца и собрать команду. Но мне пока нравится самой отвечать на вопросы, консультировать и снимать видео. Посмотрим, что будет дальше.

Самая эффективная реклама сейчас — это мой личный бренд. Я постоянно рассказываю о наших кимоно и показываю, как их можно носить в разных образах.

Я пробовала платную рекламу несколько раз, но не увидела существенного результата. Мне больше нравится работать по обмену с близкими мне блогерами.

Съемки также являются хорошей рекламой. Когда создаешь красивый контент, его репостят и рассказывают друзьям. Контент сам по себе также является мощным рекламным инструментом.

На съемки я каждый раз набираю разных людей. Хотя раньше у меня была другая стратегия. Думала, что найду «своего» фотографа и буду с ним сотрудничать годами

Многие бренды поступают так же. Позднее я осознала, что у нас есть много талантливых фотографов и стилистов, с которыми я хочу сотрудничать. Обычно я сама организую съемки для своего бренда. Однако увлекательно видеть, как разные люди воспринимают одну и ту же вещь по-разному. Кажется, что кимоно — это простая вещь, но каждый стилист придает ей новое значение.

В настоящее время создание кимоно для меня больше творчество, чем работа. Это приносит мне удовольствие и дополнительный доход. Я не чувствую, что перерабатываю себя или утомляюсь.

Меня до сих пор не тянет делать что-то масштабное и массовое. Мы производим от 18 до 25 кимоно в месяц, и продолжаем работать с индивидуальными заказами. Мне важно, чтобы производство было у мамы и чтобы каждая вещь носилась в разных ситуациях.

Мы также планируем расширить ассортимент нашего бренда, добавив обувь, белье и аксессуары, которые хорошо сочетаются с кимоно. Мы хотим предложить клиентам полный комплект.

Для расширения производства нам нужно решить проблему с производственными мощностями. В ателье мамы мои заказы принимают в порядке очереди, а на каждое кимоно требуется от 5 до 8 часов работы. Мы думаем над возможностью увеличения производства, но мама не хочет оставлять своих постоянных клиентов.

Найти новых швеев в Нижнем Тагиле оказалось сложной задачей из-за недостатка квалифицированных кадров. Мы уже год не можем найти подходящих специалистов. Второй вариант — поиск еще одного производства, но я предпочитаю работать с мамой, на которую я могу полностью положиться.

Я даже рассматривала возможность найти портных в Петербурге и привезти маму, чтобы она могла обучить их и показать, как шить. Но пока это также не осуществимо, так как у мамы слишком много работы в Нижнем Тагиле.

Мне бы хотелось открыть студию в Москве. В моем последнем визите туда меня очень сильно вдохновило. Я зашла в какой-то магазин товаров для дома и увидела, как девушка набирала всякие ненужные вещи и шла к кассе. Краем уха я услышала сумму чека — 72 000 ₽. И тут же написала сообщение мужу: «Мы должны срочно поехать в Москву».

Никогда раньше я не была на маркетах в столице, но все мои друзья-керамисты утверждают, что Москва и Петербург — это просто два разных мира.

В Питере, если человеку нравится чашка, то он, вероятно, не будет ее сразу покупать, а уйдет «подумать». В Москве же люди даже не смотрят на ценник, прежде чем купить товар. Это заманчивая перспектива для любого предпринимателя.

Расходы и доходы за февраль 2024 года:

• Всего расходов: 345 000 ₽
• Чистая прибыль: 125 000 ₽
• Затраты на ткани: 120 000 ₽
• Зарплатный фонд: 120 000 ₽
• Съемка кампании: 65 000 ₽
• Аренда студии: 40 000 ₽