«Эффект ипотеки и поддержки ИТ на продажи»: наш подход к строительству модульных домов

Идея создания загородных модульных домов зародилась скорее из любопытства, чем из намерения создать успешный бизнес. В начале продажи шли медленно. Мы предполагали, что маленькие летние домики площадью 12 квадратных метров будут пользоваться большим спросом. Однако мы ошиблись: оказалось, что в России людям нужны более просторные жилища. В ответ на это мы разработали новые проекты: дома площадью 24 и 36 квадратных метров. Заказы начали поступать, и за два года наша выручка увеличилась с 13 миллионов до 85 миллионов рублей.

Хочу поделиться с вами, как устроены наши модульные дома, почему мы решили отказаться от индивидуального заказа и как происходит работа строительных бригад.

Всё началось как побочный проект нашей дизайн-студии. В 2013 году я закончила ГАСУ и получила образование дизайнера-архитектора. Под конец учебы меня и моего одногруппника Егора пригласили поработать над интерьерами библиотеки имени Гоголя. Закончив проект, у нас начали поступать заказы на разработку интерьеров, и после окончания университета мы решили объединиться и создать дизайн-студию Kidz. Мы занимались в основном общественными пространствами, но также разрабатывали интерьеры квартир.

В 2020 году, когда началась пандемия, мы заметили, что в Ленинградской области не хватает мест для загородного отдыха: красивых загородных участков трудно было найти, а доступные варианты постоянно были забронированы. Однако покупка участка и строительство дома были сложными, дорогими и часто неэстетичными процессами. Так у нас возникла идея простых в сборке и доступных по цене модульных домов.

За зиму мы изучили рынок и разработали первые варианты домов. На тот момент уже существовали компании, занимающиеся модульным строительством, но они преимущественно состояли из строителей и архитекторов, а не дизайнеров. Поэтому никто не обращал внимания на эргономику планировки, внешний вид и удобство интерьера.

На рынке мы увидели сегмент средней ценовой категории — от 1 500 000 до 2 000 000 рублей. Это была ниша небольших домов, но это оказалось нашей ошибкой. В то время в Европе был спрос на «tiny house» — маленькие домики, в которых есть всё необходимое.

Мы предполагали, что за небольшую цену готовый летний домик площадью 12 квадратных метров будет пользоваться большим спросом. В феврале 2021 года мы запустили сайт, создали профили в социальных сетях и представили проект Boxmate как продолжение нашей дизайн-студии. Название мы придумали на основе английских слов «box» — коробка и «mate» — друг, приятель. Идея заключалась в том, чтобы передать наш функциональный модульный подход и новый, более неформальный взгляд на строительство.

Наивысшей точкой нашего продвижения стал таргетинг в Instagram, но мы особо не вкладывались в рекламу. Несмотря на это, нас находили, приходили и говорили, что домики классные, но хотели бы больше площадь. За пять месяцев мы продали всего три или четыре дома.

Так как Boxmate был второстепенным продуктом дизайн-студии, а не самостоятельным бизнесом, мы долго не реагировали на изменения. Мы не вели учёта, не разрабатывали бизнес-планы. Проект как будто существовал сам по себе, не принося прибыли.

Единственное, в апреле мы участвовали в ежегодной строительной выставке «Экспофорум». Люди приезжали туда, чтобы найти подрядчика для строительства загородных домов. Обычно участники выставки просто демонстрируют каталоги и стенды, а мы привезли настоящий дом. Его постройка обошлась нам в 700 000 рублей, а участие в выставке — в 54 000 рублей.

Дом очень понравился посетителям, многие проявили интерес, но хотели бы большие размеры, которых у нас не было.

Тогда мы решили, что на выставке просто не наша целевая аудитория, и наняли сейлз-менеджера. Он безуспешно пытался продать дом весь летний сезон, но ничего не вышло, и мы приняли решение разработать дополнительную линейку продукции.

Так выглядят наши самые маленькие дома снаружи.

Интерьер первой модели домов Box One площадью 12,5 м².

Box One 2.0 уже просторнее — 28 м².

Так появились уже всесезонные двухмодульные дома площадью 24 квадратных метра и трехмодульные на 36 квадратных метров. Осенью начали поступать заказы, и это дало нам понять, что в России люди предпочитают более просторное жилье.

Правильным шагом стало начать строительство шоурумов на участках и продавать их как готовые объекты. Это дало нам возможность экспериментировать, потому что если бы мы устанавливали первые модели на арендованные выставочные площадки, мы были бы привязаны к ним надолго. В таком случае возникли бы сложности при перемещении дома и его демонтаже, а также дополнительные расходы.

Поэтому мы строили шоурумы на собственных участках, демонстрировали их и продавали как готовые комплекты для тех, кто хотел иметь дом без ожидания. Это позволило нам обеспечить быструю сменяемость шоурумов, обеспечить поступление средств и раз в полгода строить новые дома.

Расходы на запуск бизнеса

Всего расходов	893 700 ₽
Стройка первого выставочного дома	700 000 ₽
Наем сейлз-менеджера	60 000 ₽
Участие в выставке «Экспофорум»	54 000 ₽
Аренда площадки для показа дома и перевозка после выставки	50 000 ₽
Верстка и печать каталогов	21 700 ₽
Сайт на «Тильде»	8 000 ₽

Как устроен модульный дом

Структура производства в нашем бизнесе – это основная сложность, поскольку мы предлагаем готовый физический продукт, который можно осязать, повредить или неправильно использовать. В дизайн-студии подход был совсем иным: там главное – предоставить качественную услугу и ориентироваться на потребности клиента.

Модульный дом можно сравнить с конструктором. Однако вместо того чтобы собирать его из отдельных элементов на месте, как обычный дом, его компоненты изготавливаются заранее в цеху. Каждая часть, или модуль, представляет собой коробку с уже встроенными стенами, потолком и полом. Эти модули доставляются на участок и собираются, как пазл.

Макет дома Red 4 box из нашей нынешней линейки

Как происходит сборка каркаса модулей в цеху?

Для стен используются сухие калиброванные бруски размером 45 на 145 мм, а для пола — 45 на 195 мм. Из этих брусков формируется деревянный каркас, при этом между стойками каркаса оставляется пространство, которое заполняется утеплителем — минеральной ватой. Тот же процесс повторяется как для пола, так и для кровли.

Как обеспечивается защита утеплителя?

Внутри модуля применяется пароизоляция в виде специальной пленки. Снаружи используется ветро-влагозащитная мембрана. Цель этого шага заключается в предотвращении проникновения влаги к утеплителю. В противном случае в доме может появиться плесень и грибок, а утеплитель потеряет свою эффективность. Мембрана снаружи не пропускает влагу внутрь, а пароизоляция позволяет ей выходить, если она попала туда или образовался конденсат.

Далее производится разводка электрики и сантехники.

Специалисты укладывают провода и трубы поверх пароизоляции, не нарушая ее целостность. На этапе монтажа на участке клиента модули просто соединяются между собой — каждый из них автономен по коммуникациям.

Обрешетка играет важную роль: стены дома должны быть не только теплыми, но и обеспечивать циркуляцию воздуха, предотвращая появление плесени и влажности. Контробрешетка — это дополнительный зазор из деревянных брусков, который крепится к стенам.

Между этой рамкой и стеной образуется вентилируемый зазор, позволяющий воздуху свободно циркулировать внутри стен, а утеплителю сохранить свои функции. Таким образом, обрешетка обеспечивает дыхание структуры дома, поддерживая его в тепле и сухости.

Завершается процесс внутренней и внешней отделки. Внутренние стены обшиваются имитацией бруса, устанавливается натяжной потолок, освещение и укладывается пол. В ванной комнате используется плитка. Снаружи производится финишная обработка фасада — стены обшиваются хвойными планками и металлическим профлистом.

В цеху собираем каркасы модулей.

Перевозка. Доставка и установка дома по модулям на участке — это ключевой этап процесса. Более подробно об этом я расскажу далее.

Установка печки. Поскольку печь весит более 100 кг, пол в месте установки усиливают, чтобы он выдерживал такую нагрузку. Кроме того, вокруг трубы при врезке в кровлю, чтобы предотвратить возгорание от высоких температур, используют специальный не горючий утеплитель.

Мебель. Наконец, на участке все собирают и расставляют.

Таким образом, цена за дом формируется из стоимости строительных материалов, инженерных коммуникаций, таких как электричество и водопровод. Затем идут отделочные материалы, освещение, сантехника. После этого производится сборка и монтаж дома на участке, а также установка мебели. И, наконец, перевозка материалов и подготовка фундамента.

Нашу модульную концепцию разработали наши собственные дизайнеры. Обычно это занятие строителей или архитекторов, но они зачастую сосредотачиваются только на постройке каркаса, игнорируя детали, такие как количество розеток или наличие теплого пола. Я всегда внимательно отношусь к планировке. Меня беспокоят длинные коридоры без разумного использования пространства и отсутствие адекватных мест для хранения. Я не переношу пластиковые душевые кабины, даже самые дорогие из них оказываются ненадежными.

Для меня центром дома является кухня и гостиная. Поэтому я всегда уделяю им особое внимание, делая эти зоны просторными и уютными. И, конечно, я всегда планирую выход на террасу, которая в теплое время года становится почти вторым гостинным помещением. По моему мнению, загородный дом без большой террасы просто не имеет смысла. Если кухня с гостиной — центр, то спальня может быть скромнее по площади, просто местом для сна. В наших проектах мы всегда разделяем главную спальню от гостевых и детских комнат. Одна спальня располагается рядом с кухней и гостиной, а остальные — на другом конце дома.

В процессе работы мы сталкивались с различными ситуациями

Наши модули соответствуют двум размерам для транспортировки: компактный размер 2,4 м × 2,6 м × 6 м, который не требует специальных разрешений, и увеличенный размер 3,5 м × 3,9 м × 6 м, для которого необходимы соответствующие разрешения.

На данный момент мы предпочитаем использовать модули больших размеров, так как они легче собирать. Получить разрешение на транспортировку не так уж и сложно — нужно всего лишь найти перевозчика, у которого имеются необходимые разрешения.

При сборке модулей мы укрепляем их каркас, добавляя дополнительные стойки и перемычки, чтобы избежать деформации во время транспортировки. Поэтому нам не страшно транспортировать модули сразу с плиткой, окнами, натяжными потолками и другими деталями.

Процесс транспортировки можно разделить на несколько этапов:

1. Демонтаж и упаковка: в цеху дом находится в собранном и стянутом состоянии. Перед транспортировкой мы демонтируем его на модули, каждый из которых упаковываем в специальный брезент и надежно закрепляем, чтобы избежать перемещения во время транспортировки.
2. Перемещение на тракторе: для перемещения модуля используется трактор, который выкатывает его из цеха с помощью специальных лежней. Каждый модуль весит примерно 4 тонны. Затем манипулятор поднимает модуль и перемещает его на трактор — большой грузовик без бортиков, являющийся просто плоской площадкой за кабиной.
3. Переноска: по достижении поселка трактор останавливается, так как проселочные дороги слишком узки для него. Затем манипулятор поднимает модуль, устанавливает его на себя, доставляет до участка заказчика и помещает на фундамент.

Изначально клиенты сами находили и организовывали транспортировку. Однако мы решили перейти к услугам только наших подрядчиков после инцидента осенью 2021 года, когда один из заказчиков выбрал ненадежных перевозчиков, что привело к повреждению модуля и обесточиванию нашего цеха.

Казалось бы, мы уже видели все казусы к концу 2023 года. Однако перед началом монтажа дома одна из клиенток решила пробурить скважину для воды прямо на участке. Подрядчики решили качать воду прямо на участке, что привело к провалу техники и образованию бассейна из-за глинистой почвы. Нам пришлось установить модули на небольшой полянке возле въезда в поселок и построить временную дорогу, чтобы техника могла проехать и установить модули.

Принцип устройства фундамента для дома

Мы применяем свайно-винтовой фундамент, что схоже с огромными винтами, которые вкручиваются в землю. Этот вид фундамента обладает рядом преимуществ: его легко устанавливать, нет необходимости в глубоком копании и заливке бетона.

Перед началом установки выбираем подходящее место на участке, затем очищаем землю от растений. Одним из плюсов данного типа фундамента является его возможность установки на неровной поверхности без предварительного выравнивания участка. Монтаж производится за один день.

Глубина фундамента зависит от типа грунта и может варьироваться от 2 до 8 метров, с учетом того, чтобы сваи были закопаны ниже уровня промерзания грунта для обеспечения стабильности и неподвижности. Специализированная техника вкручивает сваи, причем высота стрелы зависит от глубины, на которую необходимо забить сваи.

После установки свай проверяется их высота и уровень, чтобы все сваи находились на одном уровне. При необходимости сваи подрезаются для выравнивания. Это делает свайно-винтовой фундамент популярным, так как нет необходимости предварительно выравнивать участок.

На вершине каждой сваи крепится площадка размером 20 × 20 см, называемая оголовком, для последующего прикрепления дома. Затем проводится обвязка — это каркас из деревянных планок или брусков, который связывает сваи между собой, обеспечивая равномерное распределение веса дома на всю конструкцию фундамента.

Средние затраты на фундамент составляют 300 000—400 000 ₽ и зависят от размера дома, типа грунта и глубины свай. Например, на одном из участков клиента было шесть метров торфа, что сильно усложнило процесс установки фундамента.

Когда мы сталкиваемся с особо сложными местами, такими как скалы в Карелии, мы отказываемся от строительства. Ведь бессмысленно инвестировать в дом, который будет строиться несколько месяцев из-за долгой установки фундамента.

Ранее клиенты сами находили подрядчика для установки фундамента, но мы предоставляем техническое задание, по которому подрядчик руководствуется при установке свай. Однажды у нас возникла ситуация, когда сваи были закручены не так, как нужно, и в одном месте отсутствовал целый ряд. Пришлось решать проблему на месте, устанавливая модули на брусья и вызывая подрядчика для коррекции фундамента.

Сделали цех от безысходности

Изначально мы обратились к подрядчику для сборки домов по рекомендации друзей, поскольку не имели собственного производственного цеха. Сотрудничество с ним продолжалось около года, однако когда пришло время строить дома для круглогодичного проживания, он не смог предоставить необходимое качество.

В мире модульного строительства часто пренебрегается важностью качественной отделки. Похоже, что преобладают стандарты дешевого ремонта. Например, если обработка материала произведена недостаточно аккуратно, часто используются специальные деревянные уголки или штапель для прикрытия неровностей на стыке. Также распространено использование высоких плинтусов, чтобы избежать точной подгонки материала снизу.

Из нашего опыта в студии стало понятно, что если у бригады есть навыки выполнения качественного, но дешевого ремонта, ее практически невозможно научить и мотивировать на выполнение более дорогой отделки, даже с финансовыми стимулами. Именно поэтому мы приняли решение открыть собственный производственный цех. Во мне накопилось много решений, которые я принимала в безысходности.

Мы приступили к поиску подходящего помещения. Нам требовалось примерно 600 квадратных метров с электроснабжением не менее 20 кВт, а также высокие ворота размером не менее 4 метров в высоту и ширину.

Нашли цех в Девяткино, аренда которого составляла около 225 000 ₽ в месяц, без учета коммунальных услуг. В этом цехе можно было разместить максимум три дома по три модуля каждый — довольно скромно и тесно. Летом мы даже арендовали площадку неподалеку от цеха. После завершения монтажа крыши и отопительной системы модуля, мы перемещали его на летнюю стоянку под навесом, чтобы там завершить работы.

Мы пользовались этим цехом немного больше года, а затем в июле 2023 года переехали. Сейчас у нас новый цех в Кудрово, площадью 1200 квадратных метров, за который мы платим 450 000 ₽ в месяц.

В офисе у нас выставлены макеты всех моделей

Макет дома Flat 4 box

Бринада

Подбор бригады для цеха мы осуществляли через «Авито». В общем, это всегда сложный процесс. Я бы не рекомендовала непрофессионалам искать их самостоятельно на этой платформе. Лучше обращаться по рекомендациям, хотя и это не исключает возможности ошибок и мошенничества.

В отличие от ремонта квартиры, ошибки при строительстве дома могут быть намного более серьезными и дорогостоящими, например, возникновение плесени в стенах, что трудно исправить.

Существуют определенные правила: никогда не следует оплачивать бригаде предоплату. Лучше всего расплачиваться по факту завершения работ. Еще лучше — разбивать оплату на небольшие этапы и оплачивать после выполнения каждого из них.

Например, после завершения фундамента производится оплата за этот этап. После установки окон — оплата за это действие, отдельно оплачивается прокладка электрики, затем — прокладка сантехники. Никогда не следует доверять бригаде закупку стройматериалов, лучше сделать это самостоятельно. Иначе может возникнуть ситуация, когда бригада утверждает, что приобрела 20 пачек, но на самом деле использовала только 18, а оставшиеся вернула в магазин.

Среди строительных ошибок возможна ситуация, когда бригада приобретает древесину естественной влажности, поскольку она стоит на 30-35% дешевле, чем сухая. Визуально различить это невозможно, однако сухая древесина более стабильна. В процессе усадки влажная древесина может усохнуть и сократиться до 15%.

В настоящее время у нас работают постоянные бригады, и на сборку домов есть полугодичная очередь. Часть команды занимается офисными делами, а другая — работает в цеху. У нас есть архитектор, маркетолог, специалист по SMM, менеджер по продажам, офис-менеджер, начальник цеха, несколько прорабов и сборочных бригад.

Отказываемся от индивидуальных изменений по просьбе клиентов

В начале нашей работы, когда клиентов было немного, мы готовы были выполнять индивидуальные заказы: изменять отделку и другие детали в соответствии с пожеланиями каждого заказчика. Однако с течением времени наша работа стала стандартизированной. Теперь у нас есть только два основных вида внутренней отделки, возможность выбора дома с мебелью или без нее, а также несколько вариантов цвета фасада.

Это стало нашим стандартом. Однако сложность заключается в том, что на этапе строительства нам приходится контролировать выполнение стандартов, особенно в случае мелких деталей, таких как перемещение розеток или добавление светильников.

Хотя такие детали могут казаться незначительными, но в условиях, когда каждый дом должен быть собран за 6—8 недель, скорость становится главным приоритетом без ущерба для качества. Чем больше индивидуальных запросов от клиентов, тем больше времени требуется на сборку дома, и тем выше вероятность ошибок.

Рабочая бригада может выполнить работу механически и не заметить изменений в чертежах, таких как смещение окна на десять сантиметров. Был случай, когда клиент попросил уложить свою собственную плитку в санузле. Плитка была неоднородной. Обычно, если перепад по сторонам превышает 1 мм, плитку считают бракованной. Тем не менее мы согласились уложить ее. Клиент приехал и обнаружил, что плитка неровная, и он, конечно, был расстроен. Но это уже не наша ответственность — мы выполнили то, о чем нас попросили. Решающим моментом для нас стало решение устанавливать водяной теплый пол осенью 2023 года.

Мы перешли на использование электрических инфракрасных полов. Этот тип отопления прост в монтаже и эксплуатации. При укладке тонкой трубки под полом произошли сложности. Когда мы подняли пол, это привело к проблемам с другими элементами конструкции, такими как встроенные шкафы. Другая проблема возникла с электричеством: размеры были увеличены на 10 см, и это привело к необходимости переделки укладки проводки.

В итоге пришлось многое переделывать, и мы даже не уложились в сроки. Сборка заняла не два месяца, как планировалось, а целых пять. Это произошло, несмотря на то, что один месяц мы потратили не на сборку, а на установку водяного пола, за который отвечал клиент, а не мы. Это стало для нас неприятным опытом. После этого мы приняли решение больше не вносить изменения по запросу клиента.

Все дома типовые, выбрать можно только цвет фасада и один из двух вариантов внутренней отделки.

Дома продаются уже вместе с мебелью, но клиент может выбрать пакет без нее.

Как мы продвигаемся

Обычно наши покупатели — это пары или семьи с одним или двумя детьми, которые не желают вникать в строительные детали или тратить время на участок, взаимодействие с прорабом или походы в магазины в случае нехватки чего-то.

Сначала мы вообще не занимались продвижением, так как начали этот бизнес просто из увлечения, с желанием создавать и строить что-то красивое за городом. Подливать деньги в компанию мы начали летом 2022 года, когда запустили производственный цех и появились операционные расходы, которые нужно было покрывать.

В настоящее время у нас два основных канала продвижения: Instagram и Telegram. Мы пробовали рекламироваться через YouTube, Avito и Яндекс.Дзен, но результаты были слабыми. Мы также проводили тесты с контекстной рекламой в Яндексе, но тоже без особого успеха, хотя продолжаем вкладывать небольшие суммы в этот канал. Ежемесячно мы тратим на продвижение от 300 000 до 400 000 ₽. Сейчас мы также экспериментируем с использованием Яндекс.Карт, но у нас там маленький бюджет.

На Instagram мы сотрудничаем с блогерами, которые снизили свои цены на 25%. Эта платформа остается важным инструментом для нашего продвижения. Мы сосредотачиваемся на блогерах, живущих за городом или активно пропагандирующих загородную жизнь. Мы также пробовали сотрудничать с теми, кто рассказывает о дизайне интерьера и ремонте, но результаты были неудовлетворительными. Цены на рекламу у блогеров варьируются от 5000 ₽ до 80 000 ₽ за рекламный пост.

На Telegram ранее цены на рекламу были очень низкими, но сейчас рынок насыщен и стоимость привлечения подписчика увеличилась с 70 ₽ до 400 ₽. Хотя качество аудитории при использовании этого канала менее высокое, он обеспечивает более широкий охват. Стоимость привлечения нового подписчика составляет около 120 ₽.

Удивительно, что на продажи сильно повлияли семейная ипотека, поддержка ИТ и ипотека на загородную стройку. Раньше человекам приходилось либо платить наличными, либо брать потребительский кредит, так как ипотек на загородное строительство не существовало.

В 2023 году мы построили почти 30 домов. Мы начали позиционировать себя как бренд загородных домов, а не просто как строительная компания. Мы выпускаем новые дома целыми линейками с отдельной концепцией и демонстрируем развитие от одного модуля до пяти. Думаю, что такой подход, идеология и узнаваемый фирменный стиль помогли нам превзойти конкурентов и коллег по цеху.

Выручка

2021	13 000 000 ₽
2022	39 000 000 ₽
2023	85 000 000 ₽