Sole Fresh, первая в России сникер-химчистка, зарабатывает 45 миллионов рублей в год
В 2015 году в Москве трое приятелей основали химчистку для кроссовок, которая стала настоящим открытием для коллекционеров и энтузиастов спортивной обуви. Их предприятие выросло до значительных масштабов с миллионными оборотами и 25 франчайзинговыми точками. До этого момента в России не существовало химчисток, специализирующихся на спортивной обуви, хотя рынок коллекционных кроссовок уже формировался, и его участники часто сталкивались с проблемами из-за неопытности обычных химчисток в работе с таким товаром.
«Однажды в химчистке мои кроссовки повредили металлической скобой с номерком. Никто даже не осознавал, что держит в руках: обычную пару или лимитированные кроссовки стоимостью в тысячу долларов», — рассказывает сооснователь Sole Fresh, Даниил Ананьев.
В те времена Ананьев руководил химчисткой, которая принадлежала его семье. Однажды он вместе с друзьями Сергеем Шумиловым и Георгием Яшиным решил испытать возможности чистки своих собственных кроссовок в этой химчистке. Результаты оказались настолько успешными, что друзья стали приезжать сюда вне рабочих часов, ночью, чтобы экспериментировать с различными моющими средствами и техниками чистки.
Ни Шумилов, ни Яшин изначально не имели опыта в химчистках: Шумилов работал фотографом, а Яшин занимался развитием одеждного бренда Ziq & Yoni (ZNY). Однако благодаря своему усердию, спустя всего полгода экспериментов с кроссовками, они смогли разработать эффективную технологию их восстановления, которой были готовы поделиться с другими любителями кроссовок.
Для своего первого выступления они выбрали фестиваль Faces&Laces, где построили «сникер-трон» и втроём предоставили услуги по чистке обуви гостям. Это решение позволило им существенно сэкономить на маркетинге и привлечь внимание потенциальных клиентов: в 2015 году фестиваль посетило 80 000 человек, многие из которых стали подписчиками Sole Fresh в Instagram*. «Это точно были люди, на которых мы рассчитывали: сникерхеды, граффитисты и другие представители уличных субкультур, — вспоминает Шумилов. — Многие из тех, кто тогда стали нашими клиентами, продолжают сдавать нам обувь до сих пор». *Instagram принадлежит компании Meta, которая в РФ признана экстремистской организацией и её деятельность запрещена.
Первый приёмный пункт сникер-химчистки был открыт ими в том же 2015 году на первом этаже корабля «Валерий Брюсов», расположенного у парка Музеон в центре Москвы. «Брюсов» на тот момент был популярным арт-пространством, включавшим магазины, кафе и коворкинги.
На запуск этой точки — покупку необходимой химии, оборудования, разработку логотипа и аренду помещения — партнёрам потребовалось около 1 миллиона рублей из собственных средств. В первые месяцы все работы, включая общение с клиентами и чистку кроссовок, осуществляли сами основатели. Первого сотрудника они наняли лишь спустя два месяца после открытия.
Благодаря сарафанному радио, уже в первый месяц работы точка в «Брюсове» приняла около сотни пар кроссовок. «Мы были поражены, так как изначально думали, что это будет маленький проект для друзей и знакомых, а он оказался весьма востребован», — отмечает Шумилов. Проект быстро окупился.
Однако в конце 2016 года основатели Sole Fresh решили покинуть корабль, поскольку логистически точка оказалась неудобной: к ней было сложно подъехать на машине, и клиентам приходилось нести обувь через весь парк Музеон.
В 2016 году они открыли второй приёмный пункт в универмаге Цветной, также расположенном в центре Москвы. Универмаг предложил помещение, а партнёры быстро согласились, учитывая удобство локации и соответствие аудитории Цветного их бизнес-концепции. На запуск этой точки было вложено 300 тысяч рублей на покупку торгового оборудования и ремонт, который выполнила команда своими руками.
Для сравнения, открытие точки в ТЦ Авиапарк в 2021 году обошлось в 1,7 миллиона рублей. Помещение требовало полного ремонта: строительства стен, подбора материалов, соблюдения пожарной безопасности.
Мощь сотрудничества
Непосредственно после участия в фестивале Faces&Laces, к основателям Sole Fresh обратилась компания Nike с предложением о партнёрстве. В результате команда Sole Fresh установила мобильную точку приёма обуви прямо в магазине Nike на Арбате, в сердце Москвы, и занялась подготовкой кроссовок бренда к уличным экскурсиям в рамках рекламной кампании новой коллекции.
Проект получил название «Выход в город». В его рамках Nike организовывала прогулки по историческим московским улицам под рассказы аудиогида, предоставляя участникам кроссовки, носки и шапки от бренда. По завершении каждой прогулки специалисты Sole Fresh проводили чистку, дезодорацию и антибактериальную обработку обуви, восстанавливая её первозданный вид.
Впоследствии к Sole Fresh с предложениями о размещении мобильных точек приёма обуви обратились такие известные бренды, как Adidas и Puma. Кроме того, в магазинах New Balance и Timberland начали продаваться чистящие средства под маркой химчистки.
Инициативу сотрудничества с техноблогером Wylsacom предложили сами основатели Sole Fresh. «Команда Wylsacom хотела создать кастомные кроссовки, а мы искали возможности для партнёрства», — объясняет Шумилов. В ходе этой коллаборации они модифицировали кроссовки Nike Air Jordan, добавив к ним Apple Watch и интегрировав в язычок устройства зарядное устройство.
«Коллаборации не были нашей стратегией как таковой, бренд сам по себе работал на нас, и всё развивалось органически», — отмечает Шумилов.
С уходом с рынка крупных спортивных брендов история коллабораций временно приостановилась. Однако сотрудничество с New Balance и Timberland продолжается через их дистрибьютора Jamilco. Сколько именно удалось заработать на коллаборациях с брендами, предприниматели не раскрывают.
SPA для любителей кроссовок
После успешного запуска приемных пунктов и сотрудничества с ведущими спортивными брендами партнеры решили создать собственную серию чистящих средств и аксессуаров для ухода за обувью. В России отсутствовали специализированные чистящие средства для обуви с подходящим составом, а импортировать такую химию из США и Европы в начальный период было экономически нецелесообразно и логистически сложно. В результате партнеры пришли к выводу, что лучше всего будет производить необходимые средства самостоятельно.
Также, это новое направление предоставляло возможность генерировать дополнительный доход, учитывая, что большинство клиентов сдают обувь на чистку лишь раз в сезон, и им требуется поддержание ее состояния между посещениями.
Для запуска производства был нанят химик-технолог, который разработал необходимые формулы. Команда нашла подрядчиков для производства, подготовила образцы продукции и сопутствующие документы. Основной сложностью оказалось получение всех необходимых сертификатов и прохождение проверок Роспотребнадзора.
В конечном итоге подготовка и выпуск первой партии продукции заняли около года и потребовали инвестиций в размере 1 миллион рублей. Первым производственным партнёром для Sole Fresh стал завод «Мэзопласт», известный своим сотрудничеством с такими крупными брендами, как Nivea, Л’Ореаль, Syoss и Splat, специализирующийся на производстве косметики и бытовой химии.
Позже основатели Sole Fresh наладили сотрудничество ещё с десятью контрактными производителями, которые начали выпускать специализированные продукты для химчисток, включая специальную пену, дезодоранты, щёточки для чистки и распорки для обуви.
Кроссовки вместо снеков
Одним из нововведений Sole Fresh стали автоматические приемные пункты — так называемые Sneaker Points. В 2017 году Шумилов обратил внимание на food-терминалы компании Fresh Shelf в одном из московских торговых центров, которые своими размерами и дизайном идеально подходили для приема обуви. Партнеры инвестировали 2 миллиона рублей в изготовление двух партий постаматов, всего 10 устройств, и разместили их в торговых центрах Москвы. Основным преимуществом такого решения стала низкая стоимость запуска приемного пункта и возможность проводить эксперименты с размещением точек.
«Одновременное открытие десяти точек, проведение ремонтов, найм сотрудников — все это несет значительные финансовые риски. Автоматы обходятся дешевле, имеют низкую арендную плату и их легко переместить из одной неудачной локации в более перспективную, чтобы попробовать снова», — поясняет Шумилов. Однако существовал и значительный недостаток: сложно было предсказать загрузку конкретного постамата из-за новизны продукта. «В итоге мы не сохранили ни одной из первоначальных точек установки постаматов», — отмечает Ананьев. Наиболее успешными оказались точки в ТЦ Ривьера между станциями метро «Тульская» и «ЗИЛ», а также в ТЦ Океания возле метро «Славянский бульвар». Некоторые постаматы установлены в магазинах сети SuperStep.
Кроссовки из постаматов забирают те же курьеры, которые доставляют их клиентам. Курьеров в команду Sole Fresh нанимают напрямую, и работают с ними на долгосрочной основе. Предприниматели изначально отказались от использования сторонних служб доставки. «Страшно доверять сторонним сервисам кроссовки, стоимость которых может достигать 200 тысяч рублей», — объясняет Шумилов.
Сколько средств уходит на обслуживание постаматов, предприниматели не раскрывают, но утверждают, что в среднем содержание каждого приемного пункта в постамате обходится в десять раз дешевле, чем аренда традиционного помещения.
Несмотря на преимущества формата, в настоящее время через постаматы клиенты Sole Fresh сдают на чистку лишь 20% обуви. «Существует определенное недоверие к постаматам: не каждый решится оставить там свою дорогостоящую обувь. Людям комфортнее приходить лично, чтобы напрямую обсудить все детали», — заключает Шумилов.
От энтузиастов кроссовок до широкой аудитории
Сегодня на российском рынке функционирует множество сникер-химчисток. Например, свои услуги начали предоставлять обувная сеть Street Beat и ресейл-проект Никиты Ефремова. По мнению Шумилова, это не оказывает негативного влияния на развитие Sole Fresh. Оборот компании за 2022 год достиг 45 миллионов рублей, из которых продажа чистящих средств и аксессуаров принесла около 30% дохода, что составляет приблизительно 13,5 миллиона рублей.
В месяц московская химчистка обрабатывает около 1000 пар кроссовок, а в пиковые месяцы, такие как апрель и май, этот показатель возрастает до 1500-2000 пар. На текущий момент минимальная цена за чистку составляет 2600 рублей. Основные расходы при этом связаны с арендой помещения, закупкой химических средств и заработной платой сотрудников.
В ходе развития своего дела основатели Sole Fresh стали постепенно расширять свой ассортимент услуг, включив в него не только кроссовки, но и другие виды обуви, такие как ботинки, сапоги и угги, реагируя на изменяющиеся запросы клиентов. Спортивная обувь по-прежнему приносит большую часть прибыли, но теперь в складских запасах компании и рекламных материалах можно встретить и другие виды обуви.
Со временем спектр услуг химчистки Sole Fresh значительно расширился. Кроме стандартной чистки, теперь здесь также проводят реставрацию обуви, окрашивание, удаляют следы от реагентов и выполняют дезинфекцию. В настоящий момент в Москве в компании работает почти 30 человек, включая мастеров по чистке, сотрудников приемных пунктов и курьеров компании.
«Изначально мы стартовали как узкоспециализированный проект, ориентированный на уличную культуру. С течением времени наш фокус сместился. Теперь мы обслуживаем широкий круг клиентов, использующих разнообразную обувь», — рассказывает Шумилов о трансформации проекта.
Sole Fresh в цифрах:
- Собственные точки приема: 2
- Франчайзинговые точки: 25
- Доходы за 2022 год: 45 185 000 рублей
- Расходы за 2022 год: 42 493 000 рублей
- Чистая прибыль за 2022 год: 2 692 000 рублей
Хьюстон, у нас франшиза
После открытия нескольких точек в Москве, основатели Sole Fresh приняли решение больше не открывать химчистки в одиночку. Они опасались больших инвестиций, необходимых для запуска новых мест, а также сложностей с контролем технологического процесса и качества услуг на дистанции.
«Для того чтобы точно определить подходящую локацию, правильно позиционировать продукт и эффективно взаимодействовать с местной аудиторией, необходимо провести в этом городе достаточно времени», — уверен Шумилов.
В связи с этим, на фоне поступающих запросов из других городов о возможности открыть филиалы по франшизе, в 2017 году была запущена первая франчайзинговая точка. Уже через год партнеры сети вели бизнес в девяти крупных российских городах, а также в Алматы и Ташкенте.
Франшиза Sole Fresh обходится в 1,5 миллиона рублей. В эту сумму входит начальный взнос, пятидневные очные тренинги по технологии чистки и начальный набор оборудования и материалов, включающий около 150 наименований. Кроме того, для запуска новой точки необходимо дополнительно инвестировать около 700−800 тысяч рублей в ремонт помещения, аренду и маркетинговые мероприятия, согласно оценкам основателей Sole Fresh.
На данный момент франшиза насчитывает 29 точек в 8 странах, включая ОАЭ и Германию. По словам Шумилова, европейцы, подобно россиянам, тоже любят кроссовки, однако они отличаются более прагматичным подходом к покупкам и акцентом на экологии. «Европейцы меньше предпочитают премиум-бренды и выбирают обувь, которая прослужит дольше. Мы акцентируем внимание на том, что регулярная чистка кроссовок экологичнее покупки новых пар», — отмечает Шумилов.
Основные доходы франшизы приходят из точек в Санкт-Петербурге и Сочи, куда часто приезжают москвичи. Несмотря на возможности для расширения, основатели Sole Fresh предпочитают не спешить с масштабированием, чтобы сохранить высокое качество услуг.
Роялти от франшизы составляют лишь малую часть дохода. Больше денег приносит продажа собственных чистящих средств, в том числе за рубежом. Однако с февраля 2022 года в этом направлении возникли трудности из-за ограничений на импорт химических компонентов из Европы, что привело к необходимости срочно пересматривать состав продукции. Сейчас 60% расходных материалов закупается в России, остальное привозится в основном из Китая.
Из-за санкций также остановились поставки чистящих средств Sole Fresh в Германию, что вынудило компанию начать производство непосредственно на территории Германии. В конце 2023 года предприниматели инвестировали около 800 тысяч рублей в первую партию водоотталкивающего средства в Германии, которое пользуется популярностью в России.
Далее, Шумилов и Ананьев планируют расширение на американский рынок. В апреле совместно с франчайзи из Казахстана и американским инвестором они намерены открыть приемный пункт и производство чистящих средств в Хьюстоне. Процесс запуска затянулся из-за необходимости смены помещения цеха для чистки обуви. Шумилов видит в этом интересный опыт, несмотря на сложности, так как американский рынок обладает большим потенциалом для роста и развития сникер-культуры, схожей с российской.
