Как муж и жена зарабатывают, занимаясь благоустройством участков и созданием зеленых насаждений в офисах
Спад в озеленении офисов и рост интереса к ландшафтному дизайну
Ранее, заказы на озеленение интерьеров чаще всего поступали от компаний. Однако, в начале пандемии, когда многие офисы перешли на удаленную работу, спрос на услуги озеленения от юридических лиц практически остановился.
В секторе услуг, HoReCa, розничных магазинов и производственных предприятий отток клиентов с марта по май 2020 года составил около 80%. Однако, 20% остающихся активных клиентов были связаны с производственными предприятиями и в небольшой степени с розничной торговлей.
В это же время, произошел рост спроса со стороны физических лиц, который увеличился с 15% до 22% во время пандемии. Люди работали из дома и стремились к улучшению своего окружения, поэтому заказы на растения и кашпо стали более активными. Средняя рентабельность в сфере озеленения интерьеров составляет 30%.
В отличие от озеленения интерьеров, ландшафтный дизайн стал пользоваться увеличенным спросом, примерно на 30%. Ранее, люди чаще путешествовали, а на благоустройство приусадебных участков тратили средства по остаточному принципу. Однако, после закрытия границ многие переехали за город и приступили к обустройству своих участков.
Кроме того, у людей освободились дополнительные средства, которые ранее тратились на путешествия. Ежегодно мы выполняем от 35 до 50 проектов ландшафтного дизайна, число которых зависит от сложности задачи. Срок разработки одного проекта составляет от 1 до 3 месяцев в зависимости от размера участка, детализации решений и объема работ. Средняя рентабельность в сфере ландшафтного дизайна составляет 25%.
Стоимость озеленения без благоустройства участка начинается от $20 за квадратный метр озелененной площади. Варианты могут варьироваться от $60 до $100 за квадратный метр, в зависимости от использования взрослых деревьев, дорогих садовых бонсаев, топиарных форм или редких и медленнорастущих растений.
Максимальная стоимость реализации проекта, который мы выполняли, составила около $270 000. Этот проект включал озеленение загородного туристического комплекса на 9 гектаров. Реализация проекта была разделена на этапы и заняла около 2 лет, в процессе которых было задействовано около 15 человек, включая рабочих, дизайнеров, специалистов по закупкам и администраторов.
Кто составляет нашу клиентскую базу?
На данный момент наша клиентская база состоит из 70% физических лиц и 30% юридических лиц. И физические, и юридические лица обычно обращаются к нам посредством «сарафанного радио» – нашими клиентами или партнерами (архитекторами, поставщиками), которые рекомендуют нашу компанию своим покупателям. Еще один вариант – это нахождение нас в интернете. Однако, я думаю, что мы уделяем слишком мало внимания маркетингу и продвижению.
Каковы особенности частного клиента?
Основной типаж – это «интеллектуал-романтик»: позитивный, самодостаточный человек с хорошим вкусом. Он добился успеха в бизнесе этично, своей работой «улучшает мир»: работает в сфере услуг, творчества, сервисном бизнесе, логистике, торговле, производстве. Он ценит свое и время других.
У него есть умение слушать и слышать, уважение к нашему мнению, доверие к нашим компетенциям. Эти люди технологичны в процессах: любят, когда все четко, конкретно, оперативно, выступают за комфортное взаимодействие. Они не скупы, но рациональны – хотят понимания, что получат за свои деньги.
Мы разделяем их ценности, поэтому, вероятно, и находим общий язык. Мы также ценим технологичность и стремимся к тому, чтобы все было красиво, легко, качественно, быстро и рационально. Для этого мы постоянно работаем над улучшением процессов: используем технику и оборудование, повышающие производительность труда, разрабатываем собственные технологии для улучшения качества и скорости выполнения работ, а также применяем программные продукты, повышающие скорость и точность бизнес-процессов и коммуникаций как внутри компании, так и в общении с клиентами.
Наши клиенты – это примерно поровну мужчины и женщины, и обычно коммуникация происходит со всей семьей. Чаще всего мужчина отвечает за финансовую и инженерную часть, а женщина – за эстетику и финансы.
Чтобы сделать процесс понятнее для заказчика, мы создаем визуализации.
Каков профиль клиент-компании?
С компаниями работать проще – у них больше доверия к специалистам. Они действуют по принципу: «Если что-то пойдет не так, мы обратимся к вам».
Я бы разделила наших корпоративных клиентов на две категории. Первая – это около 20% всех юридических лиц – это генподрядные строительные организации. Они обычно строят объекты, которые включают в себя озеленение территории. Им важно, чтобы мы, как подрядчик, выполнили все работы «под ключ»: закупили необходимые материалы, посадили растения, выполним работы в соответствии с нормативными требованиями и предоставили необходимые документы.
Остальные компании – это организации и предприятия, владеющие зданиями с прилегающей территорией, или туристические комплексы и агроусадьбы с зонами под корпоративные мероприятия и свадьбы. С ними работаем почти так же, как с физическими лицами, только они глубже погружены в процесс.
Как создается прекрасный сад?
Проект
Вначале необходимо составить план действий и определить конечную цель – что должно быть достигнуто. Проект помогает также планировать ресурсы и последовательность действий. В среднем на создание проекта уходит 2-2,5 месяца для участка площадью 15 соток. Иногда для больших участков мы заканчиваем проекты за тот же период, что и для маленьких – несколько дизайнеров работают над проектом одновременно.
Реализация проекта
Сначала проводятся общестроительные работы: перенос грунта, укладка плитки, прокладка сетей, электромонтаж. Только после этого мы начинаем озеленение. Озеленение и общестроительные работы проводятся параллельно: нет смысла уговаривать строителей «не ходить по газону». Сроки выполнения зависят от размера участка, задач и интенсивности финансирования. Например, если участок 10-15 соток и общестроительные работы не требуются, а нужно только озеленить, то мы можем справиться за 7-10 рабочих дней. Максимальная продолжительность работ – весь сезон. Иногда люди заказывают проект, но приступают к его реализации только через год-два. Иногда часть проектов вообще не реализуется из-за изменения жизненных обстоятельств.
Обслуживание и поддержка
Мы занимались уходом за растениями около 10 лет, в последние 5 лет у нас было специальное подразделение по уходу. В прошлом году мы его расформировали из-за низкой прибыльности: держать его было выгодно только для предоставления услуг клиентам. Теперь мы передаем уход за садами профессиональным садовникам, а сами осуществляем дизайнерский контроль.
Лучший проект можно легко испортить, если не ухаживать за растениями и не формировать их правильно. Для качественного и технологичного ухода за садом необходимо серьезное администрирование. Кроме того, важны кадры, а в Беларуси нет образовательных учреждений, готовящих квалифицированных садовников. Есть заинтересованные люди – биологи, агрономы – которые сами получают навыки и знания в декоративном садоводстве.
Дизайнер заинтересован в том, чтобы сад выглядел так, как задумано: через несколько лет его можно сфотографировать и добавить в портфолио, что влияет на будущие продажи. Снимки сада начинают получаться на 3-й год его существования, а самые красивые – на 5-6-й год. Поэтому мы поддерживаем контакт с клиентами и садовниками после завершения проекта.
«Необходимо не просто набирать сотрудников»
У нас в штате работают 20 человек – почти столько же, сколько три года назад. Мы не стремимся к количественному росту персонала: сначала пытаемся оптимизировать существующие ресурсы и повысить производительность труда и эффективность внутренних процессов.
Структура компании включает торговый отдел, дизайнеров, отдел закупок, производство, отдел ухода за комнатными растениями, бухгалтерию, офис-менеджера, транспортный отдел. На некоторые работы проще и эффективнее пригласить специалистов на аутсорсе: они сами предложат, что делать, и не требуют постоянного контроля. Мы планируем небольшое расширение штата: рассматриваем возможность нанять кладовщика и маркетолога на штатной основе.
Основные управленческие функции мы выполняем вместе с моим мужем Александром. Муж занимается финансами и производством, координирует работу бригад и технику. Моя область – дизайн, продажи, взаимодействие с клиентами и внешним миром.
Весной 2022-го года стало сложнее «собирать пазлы»
В конце февраля – начале марта всё в бизнесе замерло – и по ландшафту, и по интерьерам. Мы использовали этот период для поиска альтернативных рынков: ранее уже думали о расширении присутствия за границей. Сейчас это становится гарантией того, что наша работа продолжится, даже если она практически «схлопнется» в Беларуси.
Весной и осенью мы получаем взрослые растения из Германии. Несколько месяцев готовим сделки, чтобы оперативно осуществить их. В этом году всё оказалось под угрозой: рост курса доллара, приостановленные заказы. Затем возникли проблемы с логистикой и резкое удорожание транспортных расходов. Но мы справились: часть растений была доставлена еще до введения санкций.
В сфере интерьера возникли проблемы с удорожанием и логистикой горшков для цветов. Кроме того, некоторые польские партнеры отказались от сотрудничества с белорусской компанией.
Но, к счастью, ни один из клиентов, с которыми мы планировали проекты на весну, не отказался, и мы приступили к работе со всеми.
В целом мы чувствуем, что стало сложнее «собирать пазлы» по проектам: выбор стал намного больше, и требуется приложить больше усилий.
Беларусь, Россия, Дубай. Где мы работаем и куда хотим расшириться
Сегодня «Гринтон» активно работает по всей Беларуси, около 85% заказов приходится на Минск и Минскую область.
Первый наш опыт работы в России был под Смоленском в 2012 году. Там работала белорусская строительная компания, которая пригласила нас создать проект по ландшафту для своего клиента. Реализованный проект заинтересовал архитектора дизайн-студии в Смоленске, и он стал рекомендовать нас своим клиентам. С тех пор мы разработали около 30 проектов в России, 80% из которых уже реализованы.
У нас есть 2 проекта в сфере коммерческой недвижимости в Дубае. Мы разработали дизайн-проект, а его реализацией занимались местные компании. Первый проект – это закрытая территория королевских конюшен, второй – крикет-клуб. Нас нашли через белорусского партнера, который активен на местном рынке.
Мы заинтересованы в работе над крупными проектами, решении сложных задач и сборке многоплановых пазлов. Мы стремимся к развитию за пределами нашей страны, чтобы реализовывать более крупные и сложные проекты.
