Как продвигать свой бренд: 5 советов от основателя велосипедной марки «Шульц»
Локальный бренд — это товар, который ассоциируется у потребителей с определенным городом или регионом. С 2008 года наша команда занимается сборкой и продажей складных велосипедов под маркой «Шульц», которые пользуются популярностью, в основном, среди жителей Санкт-Петербурга. Это бренд, который поддерживается местными жителями.
Универсального плана по созданию и продвижению такого товара не существует. Однако, опираясь на опыт своего бизнеса и аналогичных предприятий, я сформулировал несколько советов для начинающих предпринимателей. В кратком итоге: найдите потребности, которые существуют среди горожан, разработайте способы их удовлетворения, а затем создавайте креативные партнерства и участвуйте в городских мероприятиях.
Сформулируйте потребность и выясните мнение жителей города.
Я верю, что каждый местный бренд возникает из особой потребности, которую ощущают жители конкретного города. Для предпринимателя важно вникнуть в сущность горожанина, понять, чего именно ему не хватает, какие проблемы существуют, и как можно удовлетворить эту потребность.
Первый шаг – это начать с собой. Осознайте, что вам, как местному жителю, не хватает. Затем сформулируйте это как УТП (уникальное торговое предложение) – то, что будет отличать ваш продукт или услугу от конкурентов и заставит клиентов выбирать именно вас. Когда проблема и возможное решение станут ясными, начните общаться с как можно большим числом людей в вашей среде, включая жителей вашего города или района, которые активны в местных социальных сетях и сообществах. Спросите, беспокоит ли их та же проблема, что и вас, и нужно ли ее решать. Узнайте, может ли ваша новая идея вдохновить их.
Допустим, вы устали от обыденных вкусов мороженого в Санкт-Петербурге и мечтаете открыть кафе, предлагающее холодный десерт с необычным вкусом корюшки. Спросите своих друзей и участников местных сообществ: когда они хотят купить мороженое в городе, чего им не хватает? Если несколько человек выразят желание попробовать мороженое с вкусом корюшки, то это может быть смелым сигналом для начала бизнеса. Если же никто из опрошенных не поддержит эту идею, то, возможно, шансы на успех будут ниже. По моему опыту, если из 30 человек хотя бы у 7-10 возникает потребность или интерес, то у вашей идеи есть перспективы.
Могу привести пример – книжный магазин «Подписные издания» в Санкт-Петербурге. Его основатель, опытный книготорговец из поколения в поколение, понял из собственного опыта и опыта своих друзей, что клиентам книжных магазинов не хватает возможности читать книги прямо в магазине без назойливых советов продавцов. Ему также пришла в голову идея предоставить возможность обсуждения книг с компетентными продавцами, а не с персоналом, который лишь ждет окончания смены. «Подписные издания» успешно удовлетворили обе эти потребности и стали настоящей достопримечательностью города.
Аналогичная история произошла с «Шульцом». Я сам опытный велосипедист и катаюсь по городу уже много лет. Когда я решил открыть бизнес, закупив велосипеды из Китая, я столкнулся с недовольством и раздражением со стороны покупателей. Велосипеды были громоздкими и неудобными для транспортировки – их нельзя было унести в лифте, поместить в багажник автомобиля или взять с собой в метро. Тогда я решил поинтересоваться у своих друзей и клиентов: «Какие неудобства вы испытываете, когда перемещаетесь по городу на велосипеде?» Оказалось, что каждый третий человек жаловался на громоздкость велосипедов. Это вдохновило меня начать производство компактных складных велосипедов, и, как выяснилось, это решение было весьма успешным.
Установите контакты с другими местными брендами
Все успешные создатели локальных брендов, которых я знаю, являются страстными поддерживателями местного бизнеса и готовы исследовать возможности сотрудничества. Предположим, вы управляете магазином цветов и создаете уникальные букеты, которые никто, кроме вас, не создает в нашем городе. По соседству, на улице, живет человек, такой же энтузиаст, как вы, который несколько лет назад открыл пекарню, специализирующуюся на ватрушках, и добился успеха. Попробуйте связаться с ним, предложить идеи сотрудничества. Например, вы можете договориться о взаимной рекламе, раздавая клиентам друг друга визитки. Или предложить совместную акцию: каждый покупатель ватрушек получает скидку в вашем магазине.
Мы тоже активно практикуем сотрудничество. Недавно мы установили контакт с изданиями, специализирующимися на подписках. Они объявили конкурс в социальных сетях, призывая своих подписчиков разработать авторский велосипедный маршрут по Петербургу. Победитель получил велосипед от Shulz. Один из наших магазинов находится в «Новой Голландии», популярном общественном пространстве в Санкт-Петербурге. Это тоже можно считать успешным сотрудничеством с другим местным брендом.
Попытайтесь найти контакты маркетологов или владельцев других местных бизнесов и предложите им рассмотреть идеи совместной работы. Чтобы ваш разговор был конструктивным, приходите с четкой концепцией или, как минимум, пониманием, какие целевые аудитории вы обслуживаете. Например, недавно мы сотрудничали с компанией «Сила Ветра», которая организует гонки и экспедиции на парусных яхтах. Мы пришли к выводу, что наши клиенты ценят физическую активность, поэтому мы выпустили серию велосипедов с их логотипом, учитывая, что они легко разбираются и могут быть удобно хранены на яхтах.
Сотрудничество с органами местного самоуправления
Ваших товаров или услуг можно привлечь к мероприятиям, которые проводятся администрацией города или района, такими как фестивали, городские праздники, выставки и спортивные соревнования. Если ваш бизнес находится в небольшом городе, рекомендуется обратиться непосредственно в мэрию. В случае миллионного города, начните с администрации района, в котором вы работаете, или с комитета по культуре города. Контактные данные можно найти на официальных веб-сайтах данных учреждений или на их страницах в социальных сетях, где вы сможете найти ответственное лицо по вопросам взаимодействия с обществом. Договоритесь о встрече, подготовьте презентацию вашего бренда и продумайте, какие конкретные пользы ваша компания может принести городу.
Давайте рассмотрим пример. Предположим, у вас есть пекарня, и скоро город празднует свой День. Если ваш бренд еще не очень известен, вы можете предложить угощать посетителей мероприятия бесплатными выпечками, при условии, что вам разрешат установить брендированный стенд. На это вы, возможно, не заработаете, но сможете увеличить узнаваемость вашего бренда. К следующему Дню города вы уже сможете предложить коммерческое сотрудничество, например, установить киоск или столик на празднике и продавать свою выпечку.
Неизвестным брендам может быть сложно попасть на крупные мероприятия, но вы можете начать с более небольших событий, таких как партнерство с районным конкурсом красоты. Сейчас местные администрации активно присутствуют в социальных сетях, и, скорее всего, упомянут вас в анонсе мероприятия и списке партнеров, что может дополнительно способствовать вашему продвижению.
Чиновники сами могут предложить различные формы сотрудничества. Например, несколько лет назад мы обратились в комитет по транспорту города Санкт-Петербурга. В то время в городе активно развивали велосипедные дорожки, и чиновники использовали наши велосипеды для их тестирования. Мы также установили сотрудничество с полицией, предоставив им наши велосипеды Shulz для поимки велосипедных воров.
Эти партнерства не принесли нам мгновенной известности и не были широко освещены в СМИ. Однако они помогли установить контакты, укрепить отношения с городской администрацией и продемонстрировать, что мы как бренд готовы не только зарабатывать, но и вносить свой вклад в создание комфортной городской среды. Мы рекомендуем рассматривать сотрудничество, даже если оно не приносит мгновенных результатов, так как оно может окупиться в будущем.
Занимайтесь созданием и продажей сувенирной продукции
Сувенирной продукцией, как правило, называют товары с брендированием, которые могут пригодиться потенциальным клиентам вашего бизнеса. Например, если вы занимаетесь приготовлением кофе, то сувенирной продукцией могут быть переиспользуемые стаканы с вашим логотипом. Сувениры можно раздавать бесплатно, продавать или дарить за участие в конкурсах. Мы предлагаем сувениры для велосипедистов с нашим логотипом, сумки-авоськи и футболки. Я советую рассматривать сувенирную продукцию как товар, на котором можно заработать, а не просто как промо-материал. Например, мы решили выпустить футболки с нашим логотипом. Мы нашли производителя, договорились о небольшой партии в 50 штук, а затем объявили о начале продаж в социальных сетях. Мы заказывали следующую партию только после того, как футболки были распроданы, и делали партии побольше. Это было осознанной частью нашего бизнеса, а не просто дополнительной акцией. Еще один совет — попробуйте сэкономить на производстве сувениров, заключив соглашение о сотрудничестве с другим брендом. Например, обратитесь к местному производителю одежды или аксессуаров и предложите им рекламу среди вашей аудитории. Есть высокая вероятность, что они сделают для вас небольшую партию продукции бесплатно.
Создайте магнит для привлечения клиентов
Я рекомендую не просто превращать офлайн-магазин или кафе в обычную точку продаж, а сделать их местом, которое бы привлекало людей снова и снова, где постепенно сформируется сообщество. Это поможет повысить узнаваемость вашего бренда, создать базу постоянных клиентов и способствовать росту продаж.
Для примера, в магазине можно установить кофейный автомат и предлагать напитки во время выбора товара. Посетители могут взять чашку кофе, поздороваться с продавцами и осмотреть ваш ассортимент, возможно, обнаружив что-то новое. Из моего опыта видно, что тематические мастер-классы и лекции также хорошо работают, привлекая людей на такие мероприятия.
Однако важно не переусердствовать, потому что продукт всегда должен оставаться в центре внимания, а не место и события. Я слышал истории, когда кофейни организовывали бесплатные кинопоказы и настольные игры каждый вечер. Хотя много людей приходило, они не покупали кофе, и владельцы теряли прибыль.
Мой совет состоит в том, чтобы устраивать бесплатные мероприятия не слишком часто, раз в несколько месяцев, например. Если вы хотите сделать их регулярными, начните зарабатывать на этом — введите плату за вход или предложите депозит, если предоставляете услуги по еде и напиткам.
