Стратегии удвоения продаж в 2024 году

Увеличение объема продаж не происходит само по себе. Это результат тщательного анализа, подготовки, обучения и планирования – от контроля за деятельностью отдела продаж и конверсией до разработки убедительных сценариев продаж и эффективной настройки CRM-системы. Маркетолог, эксперт в области онлайн-образования и соучредительница ITCareerHub.de в Берлине, Инесса Чиркина, поделится стратегиями оптимизации процессов в отделе продаж и максимального использования инновационных методов для роста бизнеса.

Создание эффективного сценария продаж

Сильный сценарий продаж – это основа успешного взаимодействия с клиентом. Его разработка требует глубокого понимания потребностей, проблем и мотивации вашей целевой аудитории. Поэтому так важно для менеджеров проводить кастомные интервью, выявляя потребности и мотивы покупателей.

Создайте сценарий, который покажет, как ваш продукт или услуга решает проблемы клиента. Важно подчеркнуть уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Например, если вы управляете образовательным учреждением, подчеркните, что ваша школа предоставляет аккредитованные программы, выдает сертификаты государственного образца и помогает в трудоустройстве своих студентов.

Управление возражениями – важная часть процесса продаж. Собирайте обратную связь от клиентов, особенно от тех, кто отказался от покупки вашего продукта, и используйте эту информацию для улучшения сценариев обработки возражений.

Сценарии продаж помогают сотрудникам сосредоточиться на ключевых моментах и улучшить свои результаты. Регулярные тренировки и ролевые игры помогают сотрудникам обмениваться опытом, выявлять сильные и слабые стороны и улучшать навыки продаж. Например, еженедельные «ролевые игры», где сотрудники в роли продавца и клиента проходят симуляции сделок, а третий участник дает обратную связь и рекомендации по улучшению.

Внедрение технологий искусственного интеллекта

Искусственный интеллект стремительно развивается и становится более продвинутым. Использование ИИ позволяет автоматизировать ряд задач, таких как распознавание речи, преобразование аудио в текст, обработка информации и создание эффективных сценариев продаж. Делегирование рутинных функций роботам оптимизирует работу менеджеров по продажам.

Благодаря искусственному интеллекту управление телефонными звонками становится более эффективным, а взаимодействие с клиентами – более продуктивным.

Одной из основных проблем, с которой сталкиваются отделы контроля качества, является ограниченная возможность контролировать все звонки из-за большого объема. Для эффективного контроля качества работы продавцов необходимо проанализировать лишь часть всех звонков.

В процессе взаимодействия с клиентами сотрудники отдела продаж должны учитывать несколько ключевых аспектов, таких как определение потребностей клиента, квалификация потенциального клиента, адаптация предложения под потребности клиента, предзакрытие, работа с возражениями и закрытие сделки.

Например, мы выделили четыре основных критерия для оценки работы сотрудников отдела продаж: выявление потребностей, адаптированная презентация, работа с возражениями и закрытие сделки на этапе звонка.

Анализ речевых данных сотрудников отдела продаж поможет оценить их интонацию, скорость речи и использование ключевых слов, идентифицировать сотрудников, говорящих слишком быстро, и тех, кто часто использует слова-паразиты.

Для анализа аудиозаписей звонков в текст можно использовать различные сервисы транскрибации голосовых данных.

Chat GPT дает ответ:

Результаты мы используем для выявления зависимостей, формирования рекомендаций и обучения сотрудников отдела продаж. При необходимости адаптируем наш скрипт общения под потребности клиента и улучшаем работу над возражениями.

Мониторинг ключевых показателей работы сейлз-менеджеров

Эффективное управление отделом продаж позволяет выявить продуктивных сотрудников и определить области, требующие дополнительного обучения или поддержки.

Для этого необходимо настроить систему мониторинга ключевых показателей работы сейлз-менеджеров:

• Объем выработки: это количество звонков или время, затраченное сейлз-менеджером на активные разговоры в день. Минимальный объем выработки составляет 120 минут или 120 звонков, включая неудачные попытки. Этот показатель критически важен, так как непосредственно влияет на объем продаж.
• SLA (Service Level Agreement, уровень обслуживания): это метрика, измеряющая время ответа на входящий звонок или запрос клиента. Идеальное время ответа составляет до 15 минут. SLA существенно влияет на конверсию, поскольку чем быстрее сотрудник реагирует на запрос клиента, тем выше вероятность успешной сделки.
• Просроченные сделки и сделки без назначенных задач: просроченные сделки – это те, по которым не выполнены обязательства в установленные сроки, а сделки без назначенных задач – это те, для которых не определены необходимые шаги или задачи. Каждая просроченная сделка или сделка без назначенных задач представляет собой нарушение доверия клиента и может привести к потере выручки от клиента.

Мониторинг этих ключевых показателей позволяет своевременно выявлять проблемные ситуации и принимать меры для их решения, обеспечивая эффективность работы отдела продаж и удовлетворение потребностей клиентов.

Прогнозирование продаж

Прогнозирование продаж – необходимый этап для увеличения объема продаж в компании. Для этого следует анализировать запланированные и фактические объемы продаж, проводить совещания с менеджерами как в начале, так и в конце рабочего дня, оценивая выполнение планов и реальные результаты продаж.

Важно также отслеживать конверсию в продажу по каждой категории потенциальных клиентов (лидов), сегментируя их на горячие (категория А), теплые (категория В) и холодные (категория С) по следующим критериям: потребность клиента, срочность покупки и финансовая ситуация клиента.

Лиды категории А представляют собой наиболее перспективных клиентов, готовых к покупке без активных усилий по продажам. Доля таких лидов должна составлять до 6–8% от общего объема трафика, с желательной конверсией в продажу не менее 50%, но стремясь к 70%.

Лиды категории В менее горячие, но могут стать клиентами в ближайшем будущем. Доля таких лидов составляет около 15%, с конверсией в продажу не менее 20%, но желательно стремиться к 30%.

Лиды категории С – наименее перспективные, с менее выраженными критериями потребности, срочности и финансовой способности. Доля таких лидов составляет 21%, с желательной конверсией в продажу минимум 5%, но стремясь к 7%.

Сейлз-менеджерам необходимо придерживаться принципов работы, таких как не отпускать клиента на раздумья и стремиться к продажам при каждом контакте с потенциальным клиентом, чтобы обеспечить максимальную эффективность работы и увеличить объем продаж.

Внедрение CRM системы для повышения эффективности бизнеса

В современном бизнесе CRM система стала неотъемлемой частью, но ее значение превышает простое хранение данных. Она играет ключевую роль в увеличении объема продаж, обеспечивая возможность взаимодействия с потенциальными клиентами и подогревая их интерес до момента совершения покупки.

CRM предоставляет возможность настраивать триггерные рассылки, автоматические уведомления через различные каналы связи, управлять телефонией, а также тегировать и сегментировать клиентов по различным параметрам. Она также позволяет информировать клиентов о рекламных акциях и специальных предложениях.

В карточке каждого клиента в CRM системе отображается полная история общения, включая даты заявок, контактные взаимодействия, отправленные материалы, ответы клиентов, текущий этап воронки продаж и другие важные детали.

Минимальный набор информации, который стоит собирать в CRM системе, включает в себя имя, фамилию, электронную почту, номер телефона, интересы клиента по продукту и другие важные для продукта параметры.

CRM должна содержать воронку с предопределенными этапами продаж, учитывая особенности продукта, отрасли, типа бизнеса (B2B/B2C), платформы и т.д., включая этапы от первого контакта с клиентом до закрытия сделки.

Для успешного увеличения объема продаж необходимо не только применять указанные шаги, но и систематически отслеживать их выполнение, постоянно улучшая стратегии работы. Внедрение современных методов и технологий в продажи становится необходимостью для успешного развития компании и достижения поставленных целей.