7 методов продаж для компании

Управление вниманием и понимание мотивации покупателя

Продажа — это не только спросить у клиента, что он хочет, и получить деньги. Люди принимают решение о покупке по-разному: одни делают это спонтанно, другие внимательно изучают предложения, а третьи руководствуются советами друзей. Для продавцов важно разобраться в мотивации покупателя — кто-то хочет внимательно изучить характеристики товара, другие ценят впечатления от покупки. Мы собрали распространенные методы продаж, которые могут помочь в этом.

ТЕХНИКА № 1

Методика SPIN

Автор: Нил Рекхэм, исследователь продаж и проблем маркетинга, в книге «СПИН-продажи».

Суть: Этот метод не направлен на прямую продажу, а на постановку вопросов, позволяющих выяснить потребности клиента и убедить его в необходимости товара.

Такой подход обычно требует продолжительного диалога и эффективен при продаже дорогостоящих товаров, которые выбираются тщательно, таких как обучающие курсы, автомобили, недвижимость. SPIN — это аббревиатура четырех типов вопросов, которые продавец задает, чтобы понять потребности клиента:

1. Situation (Ситуация) — позволяет узнать, как клиент решает аналогичные задачи в настоящий момент и в каком контексте.
2. Problem (Проблема) — помогает клиенту осознать, что его текущий подход к решению задачи неэффективен и что у него есть проблема.
3. Implication (Импликация) — показывает клиенту все возможные последствия его проблемы.
4. Need-payoff (Польза) — помогает клиенту понять, как покупка товара улучшит его жизнь. Если клиент после последних вопросов не соглашается на покупку, Рекхэм советует вернуться к предыдущим этапам и уточнить ситуацию клиента.

ТЕХНИКА № 2

Метод AIDA

Автор: Элиас Сент-Элмо Льюис, рекламист.

Суть: Это маркетинговая концепция, используемая для создания воронки продаж, разработки рекламы и привлечения клиентов.

Применяется в основном для товаров, которые покупаются спонтанно, без долгих размышлений. AIDA — это последовательность этапов, через которые должен пройти клиент:

1. Attention (Привлечение внимания) — привлечение внимания покупателя к товару.
2. Interest (Заинтересованность) — рассказ о товаре и его преимуществах.
3. Desire (Желание) — пробуждение желания купить товар.
4. Action (Действие) — мотивация клиента к совершению покупки.

ТЕХНИКА № 3

Метод FAB

Суть: Это маркетинговая концепция, позволяющая описать товар или услугу через его особенности, преимущества и пользу для клиента.

1. Features (Особенности) — описание характеристик товара.
2. Advantages (Преимущества) — объяснение, почему эти характеристики важны.
3. Benefits (Польза) — показ того, какой выгодой для клиента являются эти преимущества.

ТЕХНИКА № 4

Метод SNAP

Автор: Джил Конрат, специалист в области продаж.

Суть: Этот метод предполагает краткое представление товара на простом языке с акцентом на его уникальных свойствах.

SNAP — это аббревиатура, отражающая основные принципы:

1. Simple (Простота) — простое объяснение товара.
2. Invaluable (Ценность) — выявление ценности товара для клиента.
3. Align (Соответствие) — убеждение клиента, что товар соответствует его потребностям.
4. Priorities (Приоритет) — мотивация клиента к совершению покупки.

ТЕХНИКА № 5

Продажи на основе концепции

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по продажам, в книге «The New Conceptual Selling».

Суть: Суть этой техники заключается в том, чтобы не просто представить товар, а предложить клиенту концепцию решения его проблемы.

Перед началом разговора продавец должен подготовиться, изучив целевую аудиторию, поняв потребности потенциальных покупателей и определив, что они ожидают от сделки. Авторы предлагают продавцам не начинать разговор с описания товара, а задавать больше вопросов клиентам. Концептуальные продажи часто используются в сферах с высокой стоимостью, где продавец тратит много времени на изучение каждого клиента и формулирование индивидуального предложения. Примерами таких отраслей могут быть разработка и внедрение систем автоматизации для предприятий или создание уникальных корпоративных курсов.

ТЕХНИКА № 6

Маленький разговор

Суть: Это не просто метод продаж, а скорее коммуникативный инструмент, подход к человеку.

Продавцу нужно начать беседу с клиентом на отвлеченные темы, чтобы создать атмосферу доверия, что упростит переход к обсуждению его потребностей. Чаще всего выбираются нейтральные темы, такие как погода, развлечения или хобби. Повод для разговора стоит искать в текущей ситуации: если человек пришел за газонокосилкой, можно обсудить уход за садом, а если за телевизором — последние фильмы или сериалы. Маленький разговор не должен быть лишь способом отвлечь собеседника. Это короткий, неинтенсивный диалог, который позволяет немного лучше узнать клиента. После этого стоит аккуратно переходить к основной теме и использовать другие методы для продажи.

ТЕХНИКА № 7

Продажи Челленджер

Авторы: Мэтью Диксон и Брент Адамсон, исследователи, в книге «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе».

Суть: Авторы изучили поведение и результаты тысяч продавцов разных отраслей и пришли к выводу, что не всегда необходимо строить доверительные отношения с клиентами.

Продавцы, вместо этого, сосредотачиваются на том, что могут научить покупателя, не боясь спорить с ним и выступать уверенно. Этот подход называется Продажами Челленджер. Консультант должен хорошо понимать потребности клиента, демонстрировать свою экспертизу, выявлять возможные проблемы и предлагать их решения. Продавец-чемпион не стесняется вывести клиента из зоны комфорта, управляет разговором и акцентирует внимание на ключевых вопросах.