Воронка продаж в продвижении медицины

Как привлечь и удержать пациентов? Как укрепить их лояльность и мотивировать рекомендовать вашу клинику? Как увеличить количество положительных отзывов? На эти вопросы можно найти один ответ – создать эффективную систему, которая будет сопровождать потенциальных клиентов на каждом этапе их пути от знакомства с вашей клиникой до повторных визитов и рекомендаций. Эта система известна как воронка продаж.

Почему для продвижения медицины важно разработать воронку продаж?

Нет необходимости создавать что-то с нуля. Если у вас уже есть медицинский бизнес и вы занимаетесь его продвижением, то у вас уже есть воронка продаж, даже если вы этого не осознаете. Вам нужно лишь проанализировать и четко определить этапы, которые проходит ваш потенциальный клиент от знакомства с клиникой до заключения сделки. Это позволит легче определить, следует ли пересмотреть некоторые этапы клиентского пути и какие маркетинговые инструменты лучше всего подходят для каждого этапа.

Воронка продаж также поможет измерять и анализировать эффективность продвижения клиники на каждом этапе, оптимизировать действия по мере необходимости и повышать эффективность. Таким образом, вы сможете привлекать и удерживать больше пациентов, увеличивать их лояльность и удовлетворенность, а также повышать прибыльность бизнеса.

Итак, идеальная воронка продаж в медицине служит для:

1. Определения и сегментации целевой аудитории по потребностям, мотивации, проблемам, ожиданиям и т.д.
2. Формирования уникального торгового предложения, выделяющего вашу клинику среди конкурентов и подтверждающего вашу ценность для пациентов.
3. Выбора наиболее подходящих каналов коммуникации и продвижения, способных эффективно привлекать внимание вашей аудитории.
4. Создания контента и сообщений, которые не только информируют, но и убеждают, вовлекая потенциальных клиентов на каждом этапе воронки.
5. Оценки эффективности и результативности каждого этапа воронки с последующей оптимизацией по мере необходимости.

Кратко о маркетинговых воронках продаж: Существует множество различных моделей воронок продаж, которые можно адаптировать под разные цели, продукты и рынки. Однако в основе каждой воронки лежат три ключевых этапа:

1. Верхняя часть воронки (TOFU — Top of the Funnel) – привлечение внимания и интереса к вашей клинике.
   • Задача: сообщить вашей аудитории, что ваша клиника существует, предложить свои услуги и объяснить, как вы можете решить их проблемы.
   • Инструменты: поисковая оптимизация (SEO), контекстная реклама, блог, контент-маркетинг, социальные сети (SMM).
   • Главная цель: привлечь внимание и переадресовать посетителей на ваш сайт или лендинг.
2. Средняя часть воронки (MOFU — Middle of the Funnel) – формирование доверия и желания стать вашим пациентом.
   • Задача: подтвердить свою экспертизу, качество и надежность, а также продемонстрировать преимущества перед конкурентами.
   • Инструменты: отзывы (SERM, SMM), кейсы, сертификаты, гарантии, вебинары, консультации, чаты, звонки и другие.
   • Главная цель: убедить посетителей в том, что ваша клиника – лучший выбор, и мотивировать оставить контактные данные или сделать заявку на запись.
3. Нижняя часть воронки (BOFU — Bottom of the Funnel) – принятие решения и совершение действия.
   • Задача: устранить возражения и сомнения, а также стимулировать посетителей к быстрому и легкому действию.
   • Инструменты: скидки, акции, бонусы, подарки, напоминания, подтверждения, отслеживание и другие.
   • Главная цель: поддержать запись на прием и посещение вашей клиники.

Какие воронки продаж наиболее эффективны в продвижении медицины?

В медицинском маркетинге нет универсального решения, подходящего для всех клиник и пациентов. В зависимости от специализации, местоположения, ценовой политики, конкурентной среды и других факторов, требуется разработать индивидуальную воронку продаж, а возможно, даже несколько для различных сегментов аудитории.

Тем не менее, существует пять общих принципов, которые помогут выбрать или создать оптимальную воронку продаж для медицинской клиники.

1. Ориентация на потребности аудитории: Вместо того чтобы акцентироваться на своих услугах и преимуществах, следует обращать внимание на потребности и проблемы аудитории. Пациенты обращаются за медицинской помощью, чтобы решить конкретные проблемы. Поэтому важно рассказывать о том, как клиника помогает пациентам, предоставлять информацию об их результатах и отзывах.
2. Адаптация предложения к разным сегментам: Учитывайте различия между потенциальными пациентами по возрасту, полу, доходу, образованию и другим параметрам. Проводите исследования, создавайте покупательские персоны, персонализируйте рекламу, контент и сообщения, а также тестируйте и оптимизируйте элементы лендингов, предложения и форматы подачи информации.
3. Строение доверительных отношений: Поскольку люди, ищущие медицинскую помощь, могут испытывать страх и неуверенность, важно не только предоставить информацию, но и поддерживать их. Делитесь положительной обратной связью, своим опытом и успехами, предлагайте бесплатные консультации, акции или бонусы, чтобы показать заботу и профессионализм.
4. Использование разных каналов и форматов: Не ограничивайтесь одними или двумя каналами коммуникации. Для каждого этапа воронки используйте различные каналы и форматы, соответствующие интересам вашей аудитории. Например, для верхней части воронки используйте видео, статьи, инфографику, а для нижней – email-маркетинг, SMS-маркетинг, звонки и чат-боты.
5. Постоянная оптимизация воронки продаж: Важно не только создать воронку продаж, но и постоянно ее оптимизировать. Измеряйте и анализируйте результаты на каждом этапе, выявляйте сильные и слабые стороны, проводите тесты и эксперименты, собирайте отзывы и данные, внедряйте изменения и инновации.

Эти принципы помогут сформировать эффективные воронки продаж, учитывая особенности медицинского маркетинга и потребности разнообразной аудитории.

Пример воронки продаж для продвижения стоматологической клиники, специализирующейся на имплантации зубов:

Верхняя часть воронки:

1. Разработка сайта с информацией о клинике, врачах, услугах и преимуществах. Публикация полезного контента, отвечающего на часто задаваемые вопросы и решающего проблемы целевой аудитории.
2. Продвижение сайта через поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, социальные сети, email-рассылки и другие каналы.
3. Измерение и анализ эффективности продвижения, оценка затрат на каждый канал и вычисление профита.

Средняя часть воронки:

1. Создание специальных лендингов для разных сегментов аудитории, предлагая бесплатную консультацию или скидку. Вовлечение через тесты, квизы или калькуляторы.
2. Продвижение лендингов с использованием ретаргетинга, сегментации и персонализации.
3. Анализ результативности этапа: количество посетителей, их действия, процент перехода на следующий этап воронки, затраты и доходы от каждого канала.

Нижняя часть воронки:

Разработка email-маркетинговой кампании:

1. Письмо подтверждения записи с датой, временем, контактами врача и ссылкой на сайт для подготовки.
2. Благодарственное письмо с описанием преимуществ, ссылкой на отзывы и кейсы пациентов.
3. Письмо по устранению возражений, отвечающее на частые вопросы и предоставляющее видеоинструкции.
4. Стимулирующее письмо с напоминанием о приеме, предложением скидки и советами по подготовке.
5. Письмо поддержания отношений с благодарностью, вопросом о самочувствии и предложением услуг или скидки за второй визит.

Такую же цепочку можно адаптировать для SMS-маркетинга, предлагая короткие и лаконичные сообщения, напоминающие о предложении и стимулирующие к действию.

Полный цикл выглядит следующим образом:

Первое сообщение: Напоминание о заявке на запись. Мы напоминаем посетителю о том, что он подал заявку на запись на процедуру имплантации зубов. Просим его подтвердить или отменить запись, нажав соответствующую кнопку в сообщении.

Второе сообщение: Благодарность за подтверждение записи. Выражаем благодарность за подтверждение записи, напоминаем о дате и времени приема, предоставляем контактные данные клиники и информацию о враче, который проведет процедуру.

Третье сообщение: Напоминание о ближайшей дате и времени записи. Напоминаем о предстоящей дате и времени записи, предлагаем специальную скидку, бонус или подарок при посещении клиники в указанный срок.

Четвертое сообщение: Благодарность за посещение клиники. Благодарим посетителя за посещение клиники и прохождение процедуры имплантации зубов. Спрашиваем о его самочувствии и удовлетворенности результатом, предлагаем оставить отзыв о клинике с указанием нужного URL для обновления репутации.

Пятое сообщение: Поддержание отношений. Напоминаем о необходимости регулярного посещения врача и ухода за имплантами. Предлагаем дополнительные услуги, продукты, скидки или бонусы за повторный визит или рекомендацию клиники своим друзьям.

Вариант мессенджер-маркетинга (например, в Телеграм-боте):

Первое сообщение: Приветствие и знакомство. Здороваемся, рассказываем о себе, задаем вопросы о проблемах с зубами, выражаем сочувствие, даем ссылку на сайт для более подробной информации.

Второе сообщение: Поддержка и мотивация. Поддерживаем человека, утверждаем, что имплантация зубов – лучший способ восстановления и улучшения качества жизни. Рассказываем о своем опыте, гарантируем качество и результат, предоставляем ссылку на отзывы пациентов.

Третье сообщение: Активация и действие. Активируем посетителя, говорим о срочности предложения, предлагаем специальную скидку или бонус при записи на прием прямо сейчас. Предоставляем ссылку на форму записи или кнопку вызова.

Необходимо проанализировать эффективность каждого этапа, учитывая отклик аудитории на сообщения, количество открытий, ответов, переходов по ссылкам, а также затраты и доходы по каждому каналу продвижения. Этот анализ позволит оптимизировать воронку продаж и достичь более высокой эффективности маркетинговых усилий.