Советы по повторному привлечению бывших клиентов

Увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% может увеличить прибыль в пять и более раз.

Работая со своей клиентской базой, особенно с теми, кто сотрудничал с вами в прошлом и ушел дальше, вы обнаружите, что есть несколько общих шагов, которые вы можете предпринять, чтобы побудить их к действию. Давайте проверим некоторые из них.

У вас, вероятно, есть несколько постоянных клиентов, возвращающихся снова и снова, чтобы купить ваши продукты, также весьма вероятно, что у вас есть прошлые клиенты, которые имели с вами дело, а затем ушли. Можете ли вы найти способ повторно привлечь эту ценную группу клиентов?

Экономия затрат на повторное вовлечение

Удерживать существующих клиентов всегда будет дешевле, чем гоняться за новыми, но насколько? Согласно статистике, привлечь нового клиента в шесть-семь раз дороже, чем удержать существующего. Это имеет смысл, если учесть:

• Постоянные клиенты уже покупали у вас в прошлом, а это значит, что они знают, как вас найти, и знают, что вы продаете.
• У вас уже есть информация о клиенте, что облегчает вам доступ к ним с помощью целевого маркетинга и рекламы.
• Среднестатистическому покупателю удобнее покупать у компании или бренда, с которыми он знаком, чем у совершенно нового.

Показательным является тот факт, что повышение коэффициента удержания клиентов всего на 5 % увеличивает прибыль среднего бизнеса от 25 до 95 %.

Если вы в настоящее время этим не занимаетесь, важно, чтобы ваш бизнес стремился лучше понять, что происходит в этой области компании. В частности, вам нужно знать, какова ваша скорость оттока.

Коэффициент оттока относится к проценту клиентов, которые больше не взаимодействуют с бизнесом в течение определенного периода времени. Большинство показателей оттока измеряются в годах, кварталах или месяцах.

Формула для получения коэффициента оттока проста. Основываясь на периоде времени, который вы измеряете, просто возьмите количество клиентов, которые перестали заниматься вашим бизнесом, и разделите его на общее количество клиентов в начале.

Как только вы найдёте это число, вы сможете работать над способами активного снижения скорости оттока клиентов и стимулирования повторных сделок.

4 практических способа повторно привлечь бывших клиентов

Каждый клиент уникален, однако вы также обнаружите, что группы потребителей, как правило, демонстрируют одинаковое поведение и реагируют на схожие стимулы. Работая со своей клиентской базой, особенно с теми, кто сотрудничал с вами в прошлом, вы обнаружите, что есть несколько общих шагов, которые вы можете предпринять, чтобы побудить их к действию. Давайте проверим некоторые из них.

Определите кандидатов

Первое, что вам нужно сделать, это определить, какие прошлые клиенты являются кандидатами на повторное вовлечение. Тот факт, что кто-то имел с вами дело в прошлом, не означает, что с ним стоит обращаться снова.

Например, имеет больше смысла преследовать людей, которые открывали ваши электронные письма несколько раз за последние шесть месяцев, чем тех, кто этого не делал. Вы также получите лучшие результаты, ориентируясь на клиентов, которые совершили несколько покупок в прошлом, по сравнению с теми, кто участвовал только в одной транзакции или сделке.

Обращайтесь в особых случаях

Вы не хотите переусердствовать в общении с бывшими клиентами или заставлять их чувствовать, что вы вторгаетесь в их частную жизнь, контактируя с ними слишком часто. Поняв это, вы всегда должны искать веские предлоги, чтобы представить свой бренд перед ними.

Один из советов — обращаться нужно в особых случаях, таких как праздники, крупные отраслевые мероприятия, юбилеи и сезонные события. С помощью облачных инструментов, можно легко вставить свой логотип и контент в предварительно разработанные шаблоны электронной почты, а затем разослать их своим клиентам.

Начните кампанию капельной электронной почты

Чтобы иметь хорошие шансы на повторное привлечение прошлых клиентов, вам нужно оставаться в их мыслях. Чем больше они знакомы с вами, тем больше вероятность того, что они вспомнят о вас, когда у них возникнет потребность или желание.

Один из лучших методов — запустить простую капельную кампанию по электронной почте. Капельная кампания — это просто серия электронных писем, которые вы отправляете в течение определенного периода времени — обычно несколько месяцев — с целью постепенно завоевать доверие и побудить получателя к действию.

Вы можете рассылать электронные письма своим бывшим клиентам в определенное время, чтобы они постоянно думали о вас. Хотя каждый бизнес индивидуален, одно или два электронных письма в месяц — хорошая отправная точка. Затем вы можете увеличить это число, изучая аналитику и определяя тенденции в показателях открытия и чтения.

Дайте клиентам повод вернуться

В конце концов, вы должны дать клиентам повод вернуться. Ответственность за доказательство ценности лежит на вас, а не на покупателе. Это можно сделать разными способами, но большинству компаний нравится инициировать какую-то сделку для постоянных клиентов.

В этой статье есть несколько примеров эффективных кампаний повторного вовлечения по электронной почте. Подумайте о моделировании собственной кампании на основе одного из них.

Вывод

Хотя секретной формулы для повторного привлечения бывших клиентов не существует, существует достаточно данных, подтверждающих, что бывшие клиенты приносят гораздо больше прибыли, чем новые. Если вы хотите снизить расходы и увеличить маржу, вам будет полезно расставить приоритеты повторного вовлечения в будущем.

В этой статье вы получили ряд конкретных и практичных способов повторного привлечения бывших клиентов. Определите пару, которая, по вашему мнению, наиболее применима в вашей ситуации, и действуйте в соответствии с ними. Вы будете приятно удивлены результатами.