Продвижение товаров на Авито: Эффективные методы

Авито давно перестало быть просто платформой для размещения частных объявлений и превратилось в полноценный торговый маркетплейс, активно используемый для ведения бизнеса. В России 62% предприятий малого бизнеса выбирают Авито как основную площадку для торговли, обгоняя по числу активных покупателей такие платформы, как Яндекс Маркет, и практически сравнявшись с такими крупными игроками, как Wildberries и Ozon.

Мы обратились за экспертным мнением к бизнес-консультанту и специалисту по работе с Авито, основателю агентства Oganov Digital, Максиму Оганову, чтобы узнать, как эффективно работать с объявлениями и какие инструменты продвижения лучше всего использовать для привлечения покупателей на Авито.

Почему важно заниматься продвижением на Авито

Внушительная популярность среди потребителей. По данным сервиса SimilarWeb на апрель 2024 года, Авито ежемесячно посещают более 340 миллионов пользователей, что делает его более популярным, чем маркетплейс Яндекс Маркет, и позволяет конкурировать на равных с такими крупными площадками, как Wildberries и Ozon.

Статистика посещаемости маркетплейсов по данным сервиса SimilarWeb на апрель 2024 года показывает высокую активность пользователей. Согласно исследованию РАЭК, Авито выделяется среди таких платформ как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет благодаря высокой конверсии в покупку, низким затратам на привлечение клиента и широким возможностям для продвижения товаров. Рассмотрим, как можно открыть магазин на Авито, а также плюсы и минусы данной платформы.

Бесплатные способы продвижения на Авито

Выбор подходящей категории

Ключевой момент для успешного размещения товара. Например, если покупатель ищет телефон, он обратится к категории «Электроника», а за коньками — к категории «Хобби и отдых».

Перечень категорий товаров на Авито по состоянию на апрель 2024 года

В каждой из категорий на Авито предусмотрены подкатегории, которые облегчают поиск конкретного товара. Корректное указание подкатегорий крайне важно, так как это напрямую влияет на видимость вашего объявления в поисковой выдаче.

Например, для размещения товаров в категории «Для дома и дачи», подкатегории как «Бытовая техника» и «Для кухни» идеально подойдут для таких товаров, как холодильник, кофемашина или хлебопечка. Если вы не уверены в выборе подходящей категории, полезно будет поискать аналогичные товары других продавцов и проверить, в каких категориях они размещены. Выбор категории осуществляется при создании объявления, для чего нужно нажать кнопку «Разместить объявление», расположенную в правом верхнем углу экрана.

Изменение категории после публикации объявления:

• Если ваше объявление бесплатное и не включает услуги продвижения, откройте объявление, нажмите «Редактировать» под названием товара и измените категорию.
• Если объявление платное или включает услуги продвижения, обратитесь в службу поддержки.

По мнению специалиста по работе с Авито, Максима Оганова, стратегия продвижения на Авито должна учитывать особенности товара и спрос в каждой категории. Например, для мебели целесообразно создавать отдельные объявления для каждой модели, а также акцентировать внимание на услугах доставки для привлечения покупателей из разных регионов России. Для товаров с быстрым оборотом, таких как аксессуары или бытовая техника, эффективны акции и скидки для стимулирования продаж.

Как составить привлекательное объявление

Для того чтобы объявление привлекало внимание пользователей, важно тщательно подойти к составлению текста и подбору фотографий. Соберите ключевые слова, по которым чаще всего ищут ваш товар, и включите их в название, описание и характеристики товара. Это увеличит шансы на то, что ваше объявление будет замечено потенциальными покупателями. Авито также предоставляет фильтр для ключевых запросов, что позволяет пользователям добавлять необходимые ключевые слова в поиск, чтобы точнее найти нужный товар.

К примеру, ключевое слово «складной велосипед» является необходимым для того, чтобы товары с таким наименованием отображались в результатах поиска и были доступны для пользователя. Товары, в описании которых отсутствует это ключевое слово, не будут видны при поиске.

Для подбора эффективных ключевых слов можно воспользоваться сервисом «Яндекс Вордстат». Введите в поисковую строку этого сервиса название вашего товара вместе с словом «купить», например, «купить велосипед». Это поможет вам выявить популярные запросы и оптимизировать ваше объявление для лучшего показа в поиске.

Выберите подходящий поисковый запрос и используйте его в названии вашего товара, например, «велосипед взрослый» или «горный велосипед», при этом важно сохранять точную последовательность слов, как в поисковой фразе.

Кроме того, составьте список слов для описания и характеристик товара, включая узкие запросы (с числом показов до 10 000 в месяц). Хотя такие товары ищут реже, конкуренция по этим запросам обычно ниже, что увеличивает ваши шансы на успешное привлечение внимания.

Аналогичный принцип подбора поисковых запросов можно применить, используя внутренний инструмент Авито, называемый «Аналитика спроса».

Для сбора поисковых запросов на Авито, войдите в свой личный кабинет, в меню слева найдите раздел «Аналитика спроса» и перейдите на вкладку «Поисковые запросы». Кроме использования ключевых слов, важное значение для позиционирования товара в поиске имеет скорость ответа продавца на запросы покупателей. Этот показатель отражается в объявлении рядом с контактами продавца и может сыграть ключевую роль в решении покупателя связаться с вами. Например, покупатели предпочитают обращаться к продавцам, которые отвечают в течение часа, а не за два-три часа. Идеальное время ответа на Авито — это полчаса, по мнению Максима Оганова, эксперта по работе с платформой.

Также важно правильно составить название товара, указав в нём ключевые параметры:

• Тип товара, например, «коньки»;
• Характеристики, как «роликовые», «хоккейные», «детские»;
• Материал;
• Цвет;
• Производитель.

Советуем добавлять название бренда в заголовок только в случае, если он часто ищется в поиске. Если бренд не пользуется высокой популярностью, лучше избегать его упоминания в заголовке, чтобы увеличить шансы на привлечение внимания покупателей, не привязанных к конкретной марке. Если покупатель ищет определенный бренд, он найдет эту информацию внутри карточки товара, и тогда вы сможете акцентировать его внимание на преимуществах именно вашего товара через описание.

При заполнении объявления на Авито не забывайте о характеристиках товара. Платформа предоставляет фильтры, с помощью которых покупатели могут осуществлять поиск, например, по модели товара или объему встроенной памяти. Убедитесь, что вы заполнили все доступные поля характеристик в процессе создания объявления, так как они могут различаться в зависимости от категории товара. Например, для пиджака необходимо указать размер и материал, а для смартфона — модель и объем памяти.

При установлении цены на товар ориентируйтесь на рекомендуемый ценовой диапазон, который предлагает платформа. Алгоритмы Авито анализируют стоимость товаров, учитывая не только их тип, но и регион продажи, характеристики, а также детали из описания, чтобы помочь продавцу установить конкурентную цену.

Товары, предлагаемые по цене ниже конкурентной, Авито маркирует бейджем «Цена ниже рыночной», а товары, чья цена соответствует рыночной, получают бейдж «Рыночная цена». При составлении описания товара важно сделать текст легко читаемым: структурируйте его на абзацы, выделяйте ключевые моменты полужирным шрифтом или курсивом, а также используйте эмодзи, если это уместно.

Включите в описание важные информационные блоки:

1. Описание продукта или услуги: чётко укажите, что вы предлагаете и в чём заключается ценность вашего предложения.
2. Характеристики продукта: подробно опишите основные параметры и особенности товара.
3. Гарантии, акции и спецпредложения: информируйте о гарантиях, текущих акциях и особых условиях покупки, которые могут стимулировать решение о покупке.
4. Дополнительная информация: добавьте данные, которые могут быть полезны покупателям, такие как сроки и стоимость доставки, возможные способы оплаты.
5. Призыв к действию: объясните, почему стоит купить именно ваш товар сейчас, предложите консультацию или возможность подписки на обновления магазина.

Пример эффективного описания: Демисезонная куртка Columbia с водоотталкивающей пропиткой идеальна для дождливой осени, весны и тёплой зимы. Проклеенные швы и молнии не пропускают влагу, обеспечивая комфорт в любую погоду.

• Материал: Полиэстер.

• Утеплитель: Холлофайбер.

• Производство: Китай.

• Температурный режим: от +5 до -5 градусов.

• Доступные цвета: синий, чёрный, красный.

• Доступные размеры: 46, 48, 50, 52 RU. Куртка оснащена регулируемым капюшоном, эластичными манжетами, защитным клапаном для подбородка, боковыми и нагрудным карманами на молнии.

При покупке двух и более изделий предоставляется скидка 10%. Бесплатная доставка по России.

Добавьте объявление в избранное, чтобы не потерять, и подписывайтесь на страницу магазина, чтобы быть в курсе новинок и спецпредложений.

Экспериментируйте с порядком информационных блоков в описании, чтобы найти наиболее привлекательный вариант для вашей аудитории. Например, начните с акционного предложения, чтобы сразу привлечь внимание, а затем перейдите к детальному описанию преимуществ товара.

Если составление описания кажется сложной задачей, воспользуйтесь помощью бесплатного бота от Точка Маркетплейсы, отправив ему название товара, его ключевые характеристики и преимущества.

Для фотографий товара:

1. Обеспечьте высокое качество и чёткость снимков, рассмотрите возможность заказа профессиональных фото у фотографа или в студии.
2. Покажите товар с разных ракурсов, детализируя важные особенности.
3. Добавьте иллюстрации, раскрывающие преимущества продукта, процесс его производства, инфографику с характеристиками и отзывы довольных покупателей.

Фото получились слишком темными, из-за чего приходится напрячь зрение, чтобы разглядеть детали. Товар упакован в коробку, что оставляет неясным его истинное качество и внешний вид. Также невозможно разобрать характеристики товара, указанные на упаковке.

Качественные фотографии

Фотографии, используемые в объявлении, отличаются высоким качеством и яркостью. Они детально показывают внешний вид продукта. Важные характеристики и преимущества товара представлены в виде инфографики, которая сопровождается легко воспринимаемым и хорошо читаемым текстом.

Для фотографий, размещаемых на Авито, установлены следующие стандарты:

• Фото должны быть высокого качества и отличаться чистотой изображения.
• Максимальный размер изображений — не более 25 Мб.
• Допустимые форматы файлов: JPG, JPEG, PNG, и GIF.
• Если на фотографии присутствует фон с логотипом или бренд-воллом, то они должны занимать не более 10% изображения, за исключением объявлений в категориях «Работа», «Услуги», «Готовый бизнес». Размещение на фото контактной информации, водяных знаков, а также слов, привлекающих внимание, таких как «акция», «внимание», «распродажа», «срочно», не допускается.

Управление отзывами

Платформа использует алгоритмы поиска, которые выдвигают вперед объявления с отзывами, делая их более заметными в поисковой выдаче.

Объявления, получившие отзывы, пользователи увидят в первую очередь, за ними последуют все остальные.

Поощряйте своих покупателей оставлять отзывы о покупках. Если клиент выразил свою благодарность в переписке, предложите ему оформить отзыв непосредственно в объявлении. Для упрощения этой процедуры можно приложить ссылку на форму для отзыва, которую можно найти в разделе «Рейтинг» вашего личного кабинета.

Для доступа к разделу «Рейтинг», кликните на ваш профиль в правом верхнем углу экрана, а затем в появившемся меню выберите пункт, связанный с рейтингами и отзывами.

В этом разделе вы сможете скопировать ссылку на форму для отзыва и отправить её вашему покупателю. Обратите внимание, что отправка ссылки возможна только тем пользователям Авито, с которыми вы уже общаетесь через чат.

Для копирования ссылки воспользуйтесь кнопкой «Запросить отзыв».

Вы также можете отправить напоминание о необходимости оставить отзыв с помощью автоматической функции на Авито. Для этого перейдите в ваш чат с покупателем, кликните на три точки возле имени пользователя и выберите опцию «Запросить отзыв».

После того как продавец отправит запрос на отзыв, клиент автоматически получит сообщение с просьбой оставить его мнение о товаре или услуге.

Обязательно отвечайте на отзывы ваших клиентов. Ваши реакции на комментарии не только укрепят положительное восприятие вашей компании, но и покажут вашу заботу о клиентах. При ответе:

• Обращайтесь к покупателям по имени и благодарите их за отзыв;
• Избегайте повторения одних и тех же фраз для всех, старайтесь сделать каждый ответ персонализированным.

Не игнорируйте негативные отзывы, так как это может создать впечатление, что вы не стремитесь решать возникающие проблемы, и клиенты могут обратиться к более отзывчивым продавцам. Запрашивайте у недовольного клиента номер заказа и контактные данные, уточните детали произошедшего инцидента и предложите возможные решения, такие как замена товара или возврат средств, если товар оказался дефектным.

Для работы с негативными отзывами можно воспользоваться нашим бесплатным чат-ботом «Изи Бизи». Просто загрузите в бота сообщение от клиента, и он подготовит вежливый и конструктивный ответ в течение минуты. Попробуйте использовать этот инструмент, чтобы оптимизировать процесс общения с клиентами.

Вы также можете улучшить свой профиль на Авито, получив отметки «Документы проверены» и «Надёжный продавец». Эти статусы подтверждают вашу надежность и значительно повышают доверие клиентов. По мнению эксперта Максима Оганова, наличие этих отметок увеличивает шансы на то, что покупатели напишут или позвонят вам почти в три раза.

Наличие дополнительных отметок усиливает привлекательность вашего объявления.

Чтобы получить значок «Документы проверены», необходимо пройти верификацию на Авито. Для этого войдите в свой личный кабинет, выберите в меню слева раздел «Управление профилем».

Чтобы получить отметки «Документы проверены» или «Реквизиты проверены» для юридических лиц и ИП, перейдите к соответствующему статусу в вашем профиле и кликните на «Пройти проверку». Платформа потребует загрузить фотографию вашего паспорта или водительских прав и снять короткое видео для подтверждения личности. После завершения проверки, которая обычно занимает несколько минут, но может продлиться до суток, отметка появится в разделе «Управление профилем» — «Значки».

Отметка «Надёжный продавец» присваивается автоматически, если продавец соответствует следующим критериям:

• успешно прошел проверку документов как частное лицо, самозанятый, юрлицо или ИП;
• имеет рейтинг не менее 4,5 баллов;
• получил более 30 отзывов от покупателей;
• поддерживает уровень качества сервиса не ниже 41%.

Раздел «Качество сервиса» пока находится в тестовом доступе и не доступен всем продавцам. Вы можете проверить его в вашем личном кабинете, выбрав соответствующий пункт в меню слева. Процент качества сервиса рассчитывается автоматически на основе достоверности данных профиля, скорости ответов на запросы покупателей и своевременности доставки товаров без жалоб.

Платные методы продвижения

Чтобы выделиться среди конкурентов, можно использовать платные инструменты, такие как тариф с подпиской и продвижение объявления.

Платный тариф с подпиской позволяет размещать неограниченное количество объявлений без оплаты за публикацию. Оплата производится только за переходы потенциальных покупателей на объявление. При этом повторные переходы и действия ботов не учитываются. Стоимость за просмотр зависит от региона, категории и типа товара, начиная от 10 копеек.

Подробный прайс-лист доступен на сайте Авито. Вы устанавливаете бюджет самостоятельно, с минимальным порогом в 600 рублей. Как только начнутся просмотры объявлений, платформа будет списывать оплату каждый час. Когда бюджет будет израсходован, объявления перестанут показываться до пополнения баланса.

Для активации тарифа с оплатой за просмотры воспользуйтесь следующими шагами: перейдите в свой профиль на сайте Авито, в левом меню выберите пункт «Платные услуги», затем перейдите на вкладку «Тариф» и нажмите на кнопку «Выбрать тариф».

При активации этого тарифа вы автоматически получаете доступ к подписке «Базовая», которая входит в стоимость.

Также доступны дополнительные платные подписки:

• «Расширенная» за 2 000 рублей на 30 дней;
• «Максимальная» за 4 000 рублей на 30 дней.

Вот какие возможности предоставляют эти подписки для продвижения вашего объявления

В рамках подписки «Базовая» вы можете:

• планировать активность своих услуг продвижения, настраивая их на конкретные дни и время, что избавляет от необходимости каждый раз настраивать их вручную;
• отправлять специальные предложения пользователям, которые добавили ваш товар в избранное, например, предлагать скидки или подарки;
• создавать промокоды на различные товары, предоставляя скидки;
• дополнять профиль информацией о вашей компании, включая график работы, условия доставки и оплаты.

В подписке «Базовая» вы можете добавлять в профиль дополнительную информацию о вашей компании.

Подписка «Расширенная» включает все функции «Базовой» подписки и также предоставляет возможность разместить баннер в профиле вашей компании.

В рамках подписки «Расширенная» вы можете размещать баннер в профиле вашей компании.

Подписка «Максимальная» включает все функции доступные в более низких подписках, а также предоставляет дополнительные возможности:

• скрытие товаров конкурентов в блоке рекомендаций под вашими объявлениями;
• создание отдельной витрины для выделения избранных товаров;
• добавление логотипа вашей компании в объявления;
• возможность выбора уникального адреса для профиля компании, что упрощает нахождение вашей страницы через поисковые системы, такие как Яндекс, Google и другие.

В профиле компании на подписке «Максимальная» доступна отдельная витрина для товаров под названием «Лучшие предложения».

Решение о подписке зависит от ваших бизнес-целей и объема продаж. «Если вы только начинаете торговлю на Авито и хотите оценить спрос, базовой подписки с платным тарифом должно быть достаточно», — говорит Максим Оганов, эксперт по Авито. «Для тех, кто планирует масштабировать свой бизнес и активно конкурировать на рынке, рекомендуется подписка «Максимальная». Она открывает доступ к продвинутой аналитике, которая поможет планировать маркетинговые мероприятия, а также позволяет брендировать страницу вашего магазина и объявления, добавляя логотип компании в поисковые результаты».

Инструменты продвижения

На платформе предлагаются различные услуги продвижения, доступные как для пользователей с тарифами, так и без них.

Для активации услуг продвижения перейдите к вашему объявлению и кликните на кнопку «Поднять просмотры».

Повышение числа просмотров

Этот инструмент позволяет значительно увеличить количество просмотров вашего объявления. Алгоритмы Авито определят наиболее оптимальные моменты и места для показа вашего объявления на платформе, чтобы максимизировать его видимость.

Количество просмотров вашего объявления напрямую зависит от установленного вами дневного бюджета. Чем больше вы готовы инвестировать, тем больше показов вы получите. Максимально возможный бюджет на день для одного объявления составляет 320 рублей.

Улучшение видимости объявления

Сделать объявление более заметным среди предложений конкурентов можно двумя способами:

• выделение цены цветом: цена будет подсвечена в голубой цвет;
• увеличение размера объявления: в объявлении будут показываться несколько фотографий, а также добавятся функциональные кнопки «Показать телефон» и «Написать».

Каждая из этих услуг обойдется в 30 рублей на 7 дней для одного объявления.

Вот как выглядит объявление, к которому подключены услуги «Выделить цену цветом» и «XL-объявление».

«На Авито эффективно работают классические маркетинговые методы, основанные на анализе данных и проверке гипотез. При использовании инструментов продвижения я советую экспериментировать с различными комбинациями, например, варьировать описания, фотографии, рекламные предложения и дневные бюджеты. Далее важно анализировать конверсию на всех этапах продажи: от количества обращений до заключения сделок и стоимости каждой сделки. Так можно выявить, какие маркетинговые комбинации наиболее эффективны», — говорит Максим Оганов, эксперт по маркетингу.

Оценка результатов продвижения

Для просмотра статистики на Авито доступны три способа: прямо в объявлении, в личном кабинете продавца и в профессиональном кабинете Авито Pro. Первый метод доступен всем пользователям, в то время как последние два доступны только для тех, кто подключил специальный тариф. Если у вас нет подключенного тарифа, статистику можно просмотреть непосредственно в объявлении.

На плашке каждого объявления отображается общее количество его просмотров, количество контактов и добавлений в избранное за весь период размещения. Чтобы углубиться в статистику по дням, перейдите в карточку объявления. Здесь вы сможете увидеть общее число просмотров за выбранный период и определить, какие из них были получены благодаря услугам продвижения. Эти данные помогут вам выбрать, какие объявления стоит активнее продвигать. Эксперты Авито рекомендуют фокусироваться на объявлениях с наибольшим количеством просмотров и добавлений в избранное.

Вот несколько советов по работе со статистикой:

1. Если объявление набирает много просмотров, но не привлекает обращения, стоит его оптимизировать. Возможно, следует улучшить качество фотографий, более детально описать товар или пересмотреть цену.
2. Если объявление имеет мало просмотров или их нет вообще, убедитесь, что оно размещено в соответствующей категории и его название отражает популярные поисковые запросы.

Статистика в личном кабинете

Для просмотра статистики перейдите в свой профиль на Авито и в левом меню выберите вкладку «Статистика». Здесь доступны три раздела: «Основные показатели», «Динамика» и «Расходы». В разделе «Основные показатели» вы можете выбрать период и посмотреть:

• количество просмотров объявлений;
• количество добавлений в избранное;
• количество контактов с пользователями;
• расходы на объявления;
• среднюю стоимость просмотра и контакта.

Эти показатели позволят вам отслеживать конверсию на всех этапах воронки продаж: от просмотров до обращений и покупок.

В разделе «Динамика» представлен график изменений этих показателей за различные временные периоды и указаны причины этих изменений, например, увеличение просмотров благодаря новым объявлениям или подключенным услугам продвижения.

В разделе «Расходы» вы найдете детальную информацию о затратах на услуги продвижения, тарифы и разовые размещения за выбранный период, что поможет вам оптимизировать бюджет.

Статистика в Авито Pro

Авито Pro — это профессиональный кабинет продавца, где доступна расширенная аналитика по коммерческому аккаунту.

Для доступа к Авито Pro, перейдите в соответствующую вкладку в верхнем меню. Аналитика в Авито Pro предоставляет не только базовые метрики из раздела «Статистика», но и дополнительные данные:

• конверсию из просмотров в контакты, показывающую, сколько пользователей после просмотра объявления связались с вами;
• среднюю стоимость контакта, указывающую, сколько денег было потрачено на привлечение одного пользователя.

Авито Pro расширяет возможности управления вашими объявлениями, улучшает их эффективность и предоставляет специализированную поддержку от специалистов. «В профиле обычно доступна общая информация о вашей активности на платформе, но без глубокого анализа и продвинутых инструментов.

Авито Pro предлагает дополнительные функции и более детальные аналитические данные, например, детальную статистику по воронке продаж, данные о звонках, географии покупателей», — отмечает эксперт Максим Оганов.

Часто задаваемые вопросы о продвижении на Авито

Как продвигать объявление на Авито?

Для продвижения объявления на Авито воспользуйтесь одним из следующих инструментов:

• Поднять просмотры: алгоритмы Авито автоматически определят, где и когда лучше всего показать ваше объявление, чтобы достичь максимального количества просмотров.
• Выделить цену цветом: цена будет выделена голубой плашкой, делая объявление более заметным.
• Увеличить размер объявления: будет отображаться больше фотографий и появятся дополнительные кнопки «Показать телефон» и «Написать», выделяя ваше предложение среди других. Чтобы подключить эти услуги, перейдите в объявление и нажмите кнопку «Поднять просмотры».

Как бесплатно повысить просмотры на Авито?

1. Выберите правильную категорию и подкатегории для вашего товара.
2. Оформите продающее объявление: используйте ключевые слова в названии и описании, заполните все характеристики, установите конкурентную цену, сделайте качественные фотографии.
3. Предлагайте пользователям оставлять отзывы и активно отвечайте на них, избегая шаблонных фраз.

Сколько стоит продвижение объявления на Авито?

Стоимость варьируется в зависимости от региона, категории и выбранного инструмента:

• поднять просмотры: от 30 рублей в день;
• выделить цену цветом: около 30 рублей на 7 дней;
• увеличить размер объявления: около 30 рублей на 7 дней;
• платный тариф: от 0,1 рубля за просмотр, с минимальным бюджетом 600 рублей.