Эффективная Реклама Товаров на Маркетплейсах: 6 Частых Ошибок Продавцов

Продажи товаров на маркетплейсах в настоящее время невозможны без рекламы, учитывая огромную конкуренцию за внимание покупателей. В первом квартале 2023 года количество активных продавцов на маркетплейсах выросло на 21%, что подчеркивает значительное увеличение конкуренции. Современные клиенты требуют не только доступных цен, но и качественного контента в карточках товаров, сокращая время на выбор. Неинвестирование в рекламу может привести к тому, что ваш товар останется неприметным в каталоге.

Мы, в компании XWAY, оказываем консультации продавцам на маркетплейсах, помогая им успешно запустить продажи, оптимизировать карточки товаров и настроить рекламные кампании. Часто мы замечаем, что продавцы с трудом осваивают механику рекламных кампаний, что приводит к финансовым потерям. В данной статье мы расскажем, как избежать распространенных ошибок при старте продаж на маркетплейсе и в проведении рекламных кампаний.

ОШИБКА № 1: Установка Цены Без Учета Рекламных Затрат

Многие начинающие продавцы допускают ошибку, устанавливая цену на товар, не учитывая затраты на рекламу. Они закупают товар, выставляют его на маркетплейсе с высокой наценкой, рассчитывая на моментальный успех. Однако после запуска рекламы они сталкиваются с нехваткой продаж из-за неверного понимания роли рекламы.

Рекомендация: перед публикацией товара определите ценовую политику, учитывая все возможные издержки. Исходя из практики, адекватная цена товара на маркетплейсе с учетом всех расходов селлера составляет от 3 до 3,5 его себестоимости. Учтите минимальные затраты на запуск рекламной кампании: на Wildberries – 500 ₽, на Ozon – 550 ₽, на Яндекс.Маркет – 300 ₽.

Точное определение цены рекламы зависит от выбранной стратегии и инструментов, а также от уровня конкуренции на товар. Вы можете вложиться в активную рекламу, чтобы поднять товар в результатах поиска, или предпочесть органическое продвижение, а затем привлечь внимание с помощью рекламы. Рекомендуется учесть от 5% до 10% от итоговой цены для рекламы после учета всех расходов.

ОШИБКА № 2: Реклама Всех Товаров Сразу — Неэффективно и Дорого

Частой ошибкой селлеров является желание продвигать все товары своего магазина одновременно, считая их все равно успешными. Хотя такой подход возможен при наличии значительного бюджета, рекомендуется выбирать ключевые товары и фокусироваться на их продвижении.

При выходе на маркетплейс целесообразно выделить часть бюджета для тестирования спроса и постепенно вкладывать его в рекламу отдельных товаров. Это позволяет быстро выявить востребованные позиции и определить, какие товары не привлекают внимание даже с рекламой.

Проведение ABC-анализа может стать полезным инструментом. Создайте таблицу с перечнем товаров и выручкой от каждого в течение периода продвижения. Затем определите долю выручки каждой позиции от общей и укажите это в процентах. Так вы получите список товаров, разделенных на категории: A (до 80% выручки), B (до 15% выручки) и C (остальные).

Обычно выясняется, что небольшое количество товаров составляет до 80% выручки (категория A), остальные распределены по B и C категориям. Рекомендуется направить большую часть бюджета на продвижение товаров из категории A, так как они пользуются большим спросом, и увеличение их оборота может вывести их в топ поисковых результатов маркетплейсов.

Эффективное Распределение Рекламного Бюджета: Методы и Советы

1. Расчет по Количеству, а не Обороту

При продвижении товаров на маркетплейсе стоит учитывать не только оборот, но и количество продаж в штуках. Это поможет исключить искажения из-за разницы в цене товаров. Например, высокая стоимость одного товара может исказить данные по обороту, в то время как в штуках он может быть менее популярным.

2. Метод АВС-анализа: Эффективное Распределение Бюджета

Метод АВС-анализа предоставляет вариант оптимального распределения рекламного бюджета. Вместо тестирования всех товаров сразу, выбирайте ключевые позиции, фокусируйтесь на их продвижении, и постепенно расширяйте рекламные кампании.

3. Товары на Замену Брендам и из Опустевших Ниш

Активное продвижение товаров, заменяющих ушедшие бренды, или из опустевших ниш, где спрос остался, а предложение уменьшилось, может быть успешным подходом. Используйте аналитические сервисы маркетплейсов для определения перспективных ниш, учитывая, что другие продавцы также могут обращать внимание на эти категории.

4. Товары по Более Выгодной Цене и Уникальные Предложения

Активное продвижение товаров по более выгодной цене, полученной благодаря скидкам с поставщиком, может привлечь внимание покупателей. Также, сосредоточьтесь на уникальных товарах без конкурентов на маркетплейсе, но предварительно протестируйте спрос, чтобы избежать нежелательных результатов.

ОШИБКА № 3: Подготовка Карточки Товара перед Рекламным Запуском

3.1. Внимание к Первой Фотографии

Нецелесообразно продвигать карточки товаров без необходимой информации для покупателей. Отсутствие ключевых данных, таких как размер и материал одежды, может снизить вероятность покупки. Профессиональные фотографии в высоком разрешении, представленные с разных ракурсов, могут привлечь внимание клиентов, особенно в сравнении с конкурентами.

3.2. Содержание Карточки Товара

Перед запуском рекламы важно уделять внимание содержанию карточки товара. Указывайте все характеристики, которые могут быть важны для клиентов. Тестирование эффективности фотографий и контента поможет понять предпочтения целевой аудитории.

3.3. Сроки Доставки

Сократите сроки доставки, распределяя товары по разным складам маркетплейса. Обновляйте информацию о сроках доставки на карточке товара, так как быстрая доставка является важным критерием для покупателей.

3.4. Отзывы и Их Обработка

Отвечайте на отзывы, даже если они негативные. Быстрый и корректный ответ на отзывы создает положительное впечатление о бренде. Работа с отзывами может оказать влияние на решение покупателей и улучшить репутацию товара.

ОШИБКА № 4: Оценка Эффективности Рекламы

4.1. Реалистичные Ожидания

Основная цель рекламы — привлечь внимание карточки товара. Мгновенного всплеска заказов следует ожидать с реалистичной перспективой. Эффективность рекламы лучше оценивать через конверсию в клики.

4.2. Анализ Конверсии

При анализе эффективности рекламы обращайте внимание не только на конверсию в клик, но и в продажу. Возможны ситуации, когда показы и клики увеличиваются, а количество продаж остается прежним. Тщательный анализ поможет выявить причины и корректировать настройки рекламной кампании.

ОШИБКА № 5: Ограниченное Количество Вариантов Рекламы

5.1. Разнообразие Рекламных Инструментов

На маркетплейсах у продавцов есть несколько вариантов рекламы, включая продвижение карточки товара в поиске, размещение рекламных баннеров и использование авторекламы. Выбор подходящего инструмента может зависеть от характеристик товара, целевой аудитории и текущей конкурентной обстановки.

5.2. Тестирование Различных Инструментов

Ошибочным подходом считается ограничение себя одним инструментом рекламы. Тестирование различных вариантов позволяет выявить эффективные стратегии и избежать разочарования в рекламной кампании. Рекомендуется начинать с небольшого бюджета для тестирования и пошагового выбора наиболее эффективного варианта.

5.3. Тестирование Гипотез

Проведение тестирования гипотез о том, почему конкретный инструмент или креатив не сработали, позволяет понять, какие аспекты нужно корректировать. Например, тестирование различных фотографий в рекламе может привести к выявлению предпочтений целевой аудитории.

ОШИБКА № 6: Ограничение Рекламы Высокочастотными Запросами

6.1. Расширение Покрытия Запросов

Запуск рекламы только по высокочастотным запросам считается ошибкой. Запросы с низкой частотой могут быть более точными и означать глубокий интерес со стороны покупателей. Рекомендуется уделить внимание именно этим запросам, так как они могут обойтись в продвижении дешевле и привести к более высокой вероятности продаж.

6.2. Адаптация Рекламы под Запросы

Реклама следует запускать только по запросам, соответствующим конкретному товару. Эксперименты с широкими запросами могут привести к трате бюджета без конкретных результатов. Точность в подборе запросов повышает вероятность успешных продаж и уменьшает риск недопонимания покупателем.

6.3. Внимание к Конкретным Запросам

Высокочастотные запросы могут быть дорогими и оставить карточку товара среди множества конкурентов. Важно обратить внимание на конкретные запросы, которые более точно соответствуют товарам и предпочтениям целевой аудитории.

6.4. Избежание Манипуляций с Запросами

Эксперименты с несоответствующими запросами могут привести к негативным последствиям, таким как плохие отзывы и недовольство покупателей. Запуск рекламы по конкретным запросам, соответствующим товару, минимизирует риск подобных проблем.