Что такое лид-скоринг?

Оценка потенциальных клиентов — это процесс, который ранжирует клиентов с использованием критериев, позволяющих определить, какие лиды готовы совершить покупку, а какие — неквалифицированные.

Команды по продажам и маркетингу чаще всего используют оценку потенциальных клиентов, но она может быть полезна для всех отделов вашей организации. Скоринг потенциальных клиентов отдает приоритет лидам, улучшает коммуникацию и производительность компании, снижает затраты на привлечение клиентов и увеличивает общий доход.

Оценка лидов может предложить решения для генерации трафика, исследования качественных лидов и точного измерения рентабельности инвестиций.

К вашему сведению: оценка потенциальных клиентов отдает приоритет лидам, повышает производительность и коммуникацию компании, снижает затраты на привлечение клиентов и увеличивает общий доход.

Как работает лид-скоринг?

Оценка потенциальных клиентов требует создания конкретных критериев для отрасли или клиентской базы вашего бизнеса и присвоения числового значения (обычно от 1 до 100) для этих точек данных. Если вы новичок в оценке лидов и не знаете, какие критерии включить, начните с BANT (бюджет, полномочия, потребность и сроки). Использование этих точек данных — отличная отправная точка для определения приоритетов лидов.

Обратите внимание на ключевые факторы как из источников конверсии, так и из критических областей, которые удерживают лидов от совершения покупки. Общая сумма, которую получает лид, поможет вам определить порог конверсии для всех лидов. Чем выше баллы лида, тем больше вероятность того, что он купит.

Кроме того, примите во внимание модели оценки потенциальных клиентов. Например, если клиент совершает конверсию в 100 % случаев после просмотра вебинара, этому лиду следует отдать приоритет, даже если он не достигает порога конверсии.

После того, как вы установите пороговые значения, используйте эти данные для подключения к предпочтительному программному обеспечению для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). CRM-система может отправлять вам уведомления в режиме реального времени, когда лид достигает порогового значения, что позволяет вам следить за ним до того, как это сделает конкурент.

Рассмотрите возможность создания визуальных диаграмм для вашей системы оценки интересов, чтобы повысить точность оценки интересов в нескольких отделах.

Внедрение оценки лидов в вашем бизнесе позволяет вам полагаться на данные, а не на свои мысли о потенциальном успехе каждого лида.

Преимущества скоринга лидов

Время, которое вы вкладываете в создание моделей оценки лидов, может сэкономить вам большие затраты на общее рабочее время, лидогенерацию и рекламные возможности. Вот основные преимущества лид-скоринга:

Повышение эффективности продаж. Имея последующий список, полный квалифицированных потенциальных клиентов, которые соответствуют пороговому значению оценки потенциальных клиентов, ваш отдел продаж может тратить больше времени на закрытие квалифицированных клиентов (SQL) и меньше времени на контакты, которые не готовы к покупке.
Снижение затрат на привлечение клиентов: маркетологи могут быстро снимать маркетинговые рубли с каналов, которые ниже порога оценки потенциальных клиентов.
Улучшенные коэффициенты конверсии: используя порог оценки потенциальных клиентов, ваш торговый персонал может напрямую общаться с теми, кто, как ожидается, купит. Автоматические капельные электронные письма удерживают потенциальных клиентов с более низким баллом до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.
Увеличение дохода. Исследование показало, что количество закрытых продаж увеличилось на 30% после внедрения системы оценки лидов, а доход увеличился на 18%.
Сотрудничество между отделами: поскольку оценка лидов дает фактическую оценку для каждого лида, маркетологи могут быть уверены, что они обеспечивают практические лиды для продаж, а продавцы могут уверенно заключить сделку.
Расширенный таргетинг: используйте данные оценки потенциальных клиентов, чтобы повысить конверсию целевой страницы и найти онлайн-форумы и страницы в социальных сетях, которые ваши клиенты используют чаще всего.
Более прочные отношения: оценка лидов улучшает сегментацию ваших лидов. Работа с данными о лидах может помочь вам лучше понять связи и корреляции лидов. Персонализация контента, телефонных звонков и запросов в службу поддержки может привести как к постоянным покупателям, так и к блестящим рекомендациям.

Как построить модель оценки потенциальных клиентов?

У вас будет уникальная система оценки потенциальных клиентов, основанная на целях вашей компании. Тем не менее, основные принципы оценки клиентов аналогичны. Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при построении модели оценки.

Профили лидов

Прежде чем вы сможете понять качество потенциальных клиентов, вы должны сначала понять своего клиента. Создавайте сегменты в своих лидах, разделяя покупателей на покупателей. Создайте эти сегменты, используя существующие данные о клиентах и общие наблюдения за вашими продажами.

Разделите лиды на две группы: конвертированные лиды и мертвые лиды. Используйте свои критерии оценки потенциальных клиентов, чтобы ранжировать все конвертированные лиды . Если у вас уже есть данные о лидах, будет проще составить скоринг лидов и определить лиды с самым высоким коэффициентом конверсии.

Категории оценки лидов

Основными категориями оценки потенциальных клиентов являются демографические и фирмографические, поведенческие данные, данные о взаимодействии с электронной почтой и социальное взаимодействие.

Демографические и фирмографические данные. Демографические и фирмографические данные — это информация, относящаяся к местонахождению, отрасли, размеру компании и должности. Эти подробные данные можно изучить через веб-сайт или социальные сети или добровольно заполнить онлайн-форму. Это мало помогает в подсчете очков, тогда как поведение и взаимодействие с электронной почтой являются более определяющими. Сведение демографических данных к четырем или пяти категориям считается достаточным.
Поведенческие: поведенческие данные относятся к тому, как лид взаимодействует с вашей компанией. Измеряйте неявные данные по тому, как лид посещает ваш веб-сайт, запускает бесплатную пробную версию, взаимодействует с вашими социальными сетями или подписывается на дополнительные услуги. CRM может шаг за шагом отслеживать путь клиента, предоставляя вам данные, необходимые для точной оценки потенциальных клиентов.
Взаимодействие с электронной почтой: оценка лидов присваивает баллы лидам на основе коэффициентов открытия и рейтинга кликов. С помощью программного обеспечения для автоматизации подсчета потенциальных клиентов вы можете держать свой отдел продаж в курсе событий, устанавливая дату истечения срока действия по электронной почте. В конечном счете, ваш цикл продаж должен определять сроки годности.
Социальная вовлеченность: этот тип данных показывает, насколько активны лиды в ваших социальных сетях. Они комментируют, делятся сообщениями или нажимают на ссылки? Выяснив, в какой социальной сети ваши лиды проводят больше всего времени, вы можете помочь отвлечь рекламные рубли и обеспечить начало разговора для вашей команды по продажам. Например, если лид перестает открывать или нажимать на ссылки в ваших маркетинговых электронных письмах, его оценка лида может быть скорректирована путем выставления отрицательных баллов. Снижение их рейтинга потенциальных клиентов может помочь точно измерить их текущую вероятность конверсии. Другие действия, заслуживающие отрицательных баллов, включают личные адреса электронной почты — если вы в основном B2B — и лиды, которые предоставляют отсутствие информации или выглядят как спам. Однако, если лид увеличивает количество открытий и кликов, это может указывать на то, что он готов к покупке. Это приведет к повышению их рейтинга. Резкое повышение рейтинга лидов должно спровоцировать последующие продажи.

Имейте в виду, что эти примеры являются лишь отправной точкой. Попросите вашу команду провести мозговой штурм способов сбора данных, которые подходят для вашего конкретного бизнеса.

Критерии лида

После того, как вы определитесь с критериями потенциальных клиентов, вам нужно будет провести некоторое тестирование, чтобы увидеть, какие критерии, скорее всего, приведут к успешной продаже. Используйте любые имеющиеся у вас маркетинговые данные и старайтесь создавать более подробные отчеты по маркетинговой атрибуции и контактам, чтобы сузить возможности оценки потенциальных клиентов.

Вы можете обнаружить, что лиды, которые подписываются на ваш вебинар, имеют высокий коэффициент конверсии, но те, кто присоединяются к вашему списку адресов электронной почты, конвертируются медленно. Вы также можете обнаружить, что размер компании или конкретная должность имеют более высокий коэффициент конверсии.

К вашему сведению: важно получать информацию от вашего отдела продаж и как можно больше взаимодействовать с вашими клиентами. Чем глубже ваши отношения, тем легче будет продавать товары и услуги.

Тесты качества

После того, как вы выставили оценку каждому лиду, каждый лид нужно будет ранжировать, чтобы определить, стоит ли преследовать этот лид, учитывая расходы на персонал и маркетинг. Однако ранжирование потенциальных клиентов в электронной таблице не должно быть вашей конечной целью. Берите все лиды и дайте вашей команде по продажам время на работу с каждым из них, независимо от их ценности на бумаге.

Через несколько недель повторно изучите те же лиды и посмотрите, какие из них стали клиентами, а какие не конвертировались. Вы узнаете о своих клиентах и сильных сторонах ваших отделов продаж и маркетинга.

Используя потенциальных клиентов, которые стали клиентами, обратите внимание на самый низкий балл. Это общее количество баллов является пороговым значением вашей оценки потенциальных клиентов: оно определяет потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются с наименьшими усилиями. Сосредоточьте свои маркетинговые усилия на этой сегментации и улучшите процессы для преобразования потенциальных клиентов, которые не достигли порогового значения.

Вы знали? Для отделов продаж и маркетинга жизненно важно определить порог оценки лидов в команде. Они должны сообщать друг другу о любых изменениях, чтобы предотвратить утечки воронки продаж. Продажи и маркетинг также могут отметить любые красные флажки, чтобы лиды не получили обманчиво высокий балл.

Автоматизация процессов

Если вы думаете, что подсчет лидов звучит идеально, но не знаете, как найти время для этого, вы не одиноки. К счастью, автоматизированные функции CRM могут сделать всю работу за вас.

После ввода критериев оценки потенциальных клиентов в программное обеспечение CRM инструмент будет автоматически оценивать потенциальных клиентов и отслеживать оценки по мере их изменения. Прогнозирующая оценка использует алгоритм с тысячами критериев для автоматического определения лучших лидов.

Таким образом, вы можете быстро расставить приоритеты лидов на основе ваших квалифицированных лидов и того, что общего у ваших мертвых лидов. Кроме того, чем дольше вы используете предиктивную оценку, тем умнее она становится — попутно оптимизируя оценку потенциальных клиентов.

К вашему сведению: Успешная оценка потенциальных клиентов может сэкономить деньги вашего бизнеса, повысить доход, укрепить отношения с клиентами и способствовать командной работе между отделами продаж и маркетинга. Рассмотрите решение CRM для автоматизации оценки потенциальных клиентов и оптимизации процесса успешного преобразования потенциальных клиентов в клиентов.

Лучшие практики оценки лидов

При внедрении оценки потенциальных клиентов следует помнить о нескольких вещах:

Не увлекайтесь деталями. Если вы создаете оценку потенциальных клиентов впервые или не знакомы с этим процессом, старайтесь, чтобы критерии были простыми. Если вы наберете слишком много точек данных, лиды могут быть слишком похожими по баллам — это противоречит цели. Часто корректируйте свои критерии и правила, чтобы поддерживать точную оценку потенциальных клиентов по мере развития вашего бизнеса.
Определитесь с процессами. Прежде чем внедрить оценку лидов, решите, какие действия вы предпримете, если лид достигнет порогового значения, и что вы будете делать с лидами с низкими баллами. В зависимости от размера вашей команды и бюджета на автоматизацию, стандартно использовать маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) и использовать капельную электронную почту для взращивания лидов.
Определите график последующих действий. Разделив потенциальных клиентов на две категории, вы можете определить последовательный график последующих действий. Например, высококачественные лиды могут получить телефонный звонок в течение 24 часов, а лиды с низкой оценкой получат автоматическое электронное письмо в течение одной недели.
Подключить CRM. Проверьте, есть ли в вашей текущей CRM интеграция с оценкой потенциальных клиентов. Автоматизация данных оценки потенциальных клиентов с помощью вашей CRM может уведомить отделы продаж и маркетинга о необходимости связаться с потенциальными клиентами, которые соответствуют пороговому значению. Он также может выявить потенциальных клиентов, которым нужно больше времени, чтобы перейти от интереса к действию.
Часто запускайте отчеты по оценке потенциальных клиентов. Лид-скоринг не является надежным. Почаще запускайте отчеты CRM, чтобы увидеть, соответствуют ли ваши оценки потенциальных клиентов вашим конверсиям. Если вы заметите какие-либо изменения в вашем целевом клиенте, посмотрите, не снижается ли ваш коэффициент конверсии MQL. Снижение конверсии потребует от вас обновления критериев и анализа текущих моделей оценки потенциальных клиентов.
Очистить данные. Некоторые лиды никогда не превратятся в клиентов. Удалив их данные из системы, вы освободите место для потенциальных клиентов и отточите точные критерии оценки потенциальных клиентов. Программное обеспечение для автоматической оценки потенциальных клиентов может дисквалифицировать потенциальных клиентов, поэтому вам не придется тратить время на маркетинг для нерелевантных контактов.