Что такое управление воронкой продаж?

Что такое воронка продаж?

Процесс реализации товаров или услуг может быть достаточно сложным, поэтому важно иметь ясное представление о каждом этапе. Одним из визуальных инструментов, широко используемых для этой цели, является воронка продаж. Она предоставляет продавцам и менеджерам возможность наблюдать за ходом своей работы, отслеживать прогресс и, в конечном счете, заключать больше успешных сделок. Отсутствие четкой визуальной модели может стать источником трудностей для отделов продаж и маркетинга, ведь им может быть затруднительно контролировать свой прогресс и определить следующие шаги. Как отметила Дебби Какиш, партнер и директор по стратегии в компании The Pedowitz Group, «ваш бизнес не сможет процветать, если вы не умеете управлять вашим процессом».

Чтобы более эффективно следить за тем, какие клиенты и сделки находятся на разных этапах, вы можете создать, настроить и реализовать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), внедрив в нее концепцию конвейера продаж. Этот инструмент поможет вам в реальном времени следить за динамикой вашего процесса. Воронка продаж может иметь разные этапы, в зависимости от стратегии и специфики продаж вашей компании. Но, независимо от конкретных шагов, ваша главная цель заключается в том, чтобы провести потенциального клиента через каждый этап воронки и завершить сделку, получив нового постоянного клиента.

Что такое управление воронкой продаж?

Управление процессом продаж включает в себя формирование, отслеживание и взаимодействие с потенциальными клиентами с целью превращения их в платежеспособных клиентов. Эффективное управление воронкой продаж позволяет отделам продаж следить за каждой текущей сделкой в процессе продаж и обеспечивать приток новых потенциальных клиентов. Это имеет важное значение для развивающегося бизнеса.

Интересный факт: Согласно исследованию HubSpot Research, почти 75% компаний с менее чем 50 новыми продажами в месяц утверждают, что не достигли своих целей по доходам.

Существуют разные методы управления воронкой продаж. В некоторых компаниях каждый член команды отслеживает свои собственные сделки. В более сотруднических или иерархических командах может быть один человек, ответственный за управление воронкой, в то время как остальные члены команды работают в соответствии с его указаниями. Ваша конкретная стратегия управления воронкой продаж будет зависеть от целей и приоритетов вашей команды, но существует ряд ключевых рекомендаций, которые стоит учесть.

Прежде всего, отделы продаж должны наблюдать за своими показателями. Затем они могут анализировать эти данные для улучшения своих стратегий продаж. Важные метрики, которые стоит учитывать в процессе документирования, включают:

• Новые потенциальные клиенты
• Коэффициенты конверсии
• Средний объем сделки
• Средняя длительность цикла продаж
• Соотношение успешных и неуспешных сделок
• Количество открытых продажных возможностей

Также команды продаж должны анализировать каждый этап воронки продаж для оценки успешных и улучшаемых аспектов. В конце каждого месяца следует анализировать закрытые сделки и количество потенциальных клиентов, прошедших через воронку, чтобы прогнозировать доход от продаж на следующий (или несколько следующих) месяц. Эта информация поможет оптимизировать медленные или неэффективные процессы, с целью повышения прогнозируемых объемов продаж.

Преимущества управления вашим конвейером

Если у отдела продаж имеется эффективное управление воронкой продаж, это обеспечит более точное представление о том, как количественно оценивать потенциальных клиентов высокого качества и успешно преобразовывать их в сделки.

«Компании мирового класса обладают воспроизводимым, предсказуемым и масштабируемым процессом на конвейере,» поделилась Какиш в интервью Business.com. «Они обладают большим объемом доказательств относительно того, как возможности проходят через все этапы воронки продаж. Благодаря такой предсказуемости компания может более эффективно управлять наличием необходимых продуктов и ресурсов для обслуживания клиентов.»

Преимущества тщательного мониторинга воронки продаж заключаются в следующем:

Вы будете лучше следить за своим прогрессом

Без правильной визуализации и организации, продавцы могут потерять представление о местоположении своих потенциальных сделок внутри воронки продаж. С эффективным управлением этим процессом, отдел продаж может ясно видеть и контролировать свой прогресс, а также анализировать слабые места. Руководители могут вмешаться и предоставить помощь, когда ситуация этого требует.

Вы будете более эффективно взращивать потенциальных клиентов

Построение воронки продаж в вашей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяет коллективам собирать и анализировать информацию, накопленную в ходе процесса продаж. Этот анализ предоставляет вашей команде более полное представление о том, как развивать потенциальных клиентов, позволяя им установить более глубокие отношения с вашей аудиторией и улучшать результативность сделок.

Вы будете делать точные прогнозы продаж

Поскольку каждый этап процесса продаж подвергается мониторингу и контролю, а данные о продажах накапливаются в ходе выполнения процесса, командам становится гораздо проще точно предсказывать будущие продажи.

Руководители могут оценить, насколько близок их коллектив к завершению текущих продажных сделок, а также предоставить более точные прогнозы относительно даты завершения этих сделок. Это позволяет им также понять, каким образом это повлияет на квоту команды. Эти дополнительные сведения, в свою очередь, способствуют улучшению способности компаний предсказывать доходы, планировать бюджеты и выявлять новые области для расширения.

Как отметила Какиш: «Управление потоком продаж является ключевой функцией для любого предприятия, так как оно позволяет прогнозировать потоки доходов на прогнозируемый период, как правило, на протяжении от трех до девяти месяцев вперед».

Точные прогнозы продаж помогают вам сбалансировать будущие инвестиции и операционные расходы вашего бизнеса, предоставляя вам более четкое представление о том, какие денежные средства вы будете получать в определенный период времени.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из семи этапов. Вы должны учитывать каждую фазу процесса отслеживания и управления.

Разведка

Прежде чем совершать продажу, необходимо, чтобы клиенты знали о вашем существовании. Направьте свои рекламные усилия на потенциальных клиентов, которые подходят по профилю к вашей уже существующей клиентской базе. Контент-маркетинг и рефералы также могут быть использованы вашим отделом продаж для того, чтобы более подробно рассказать потенциальным клиентам о вашей компании.

Квалификация

Предоставляйте электронные книги, технические документы, вебинары и прочие привлекательные материалы, чтобы поддержать интерес потенциальных клиентов и помочь им продвигаться по пути продаж. Эти лид-магниты позволяют вашим потенциальным клиентам лучше понять вашу организацию и установить отношения с вашим брендом.

Встреча

Как только у вас появится список высококачественных потенциальных клиентов, свяжитесь с ними для назначения встречи или отправки цифровой презентации. Создайте индивидуальное предложение для каждого потенциального клиента, в котором подробно расскажите о том, как ваш продукт или услуга могут приносить пользу им или их бизнесу. После встречи обсудите с потенциальными клиентами конкретные шаги, необходимые для продвижения вперед.

Предложение

После составления вашего предложения, суммируйте основную информацию в коммерческом предложении. В нем следует отразить основные проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, ваше решение для них, сведения о стоимости и плане реализации.

Переговоры

Часто исходное предложение не совпадает с точкой зрения вас и ваших клиентов. У клиентов могут возникнуть вопросы, или они могут выразить желание пересмотреть определенные условия. Некоторые потенциальные клиенты могут предложить внести изменения в объем работ, корректировать цены или редактировать ожидания. Необходимо договориться о таких условиях, которые удовлетворят обе стороны. Если невозможно достичь приемлемого компромисса, разумнее всего расстаться.

Закрытие

По достижении соглашения обеими сторонами, проведите подписание договора. Используйте сервисы цифровой подписи для облегчения данного процесса. Это позволяет вам и вашим клиентам иметь доступ к договору в одном месте, легко вносить необходимые изменения и отправлять копию подписанного документа, когда он будет готов.

Исполнение

По завершении подписания договора, наступает момент реализации вашего заказа или услуги. Ваш менеджер по продажам должен активно собирать информацию о процессе продаж для того, чтобы пересмотреть и усовершенствовать вашу стратегию. В нужное время, свяжитесь с клиентом с целью предложить ему дополнительные продукты или продлить контракт до окончания его срока действия.

Как построить и оптимизировать воронку продаж

Вначале определите этапы в вашем цикле продаж, собрав информацию от вашей команды и клиентов. Затем, используя ключевые показатели эффективности и конкретные цели, разработайте четко структурированный процесс для вашей команды.

Перед внедрением конвейера обязательно обсудите возможные идеи и предложения по процессу с вашей командой. Вы можете даже проверить эффективность конвейера, используя предыдущую продажу в качестве пилотного запуска.

Как отмечает Какиш, компании должны осознать, что воронка продаж – это не только функция отдела продаж, но и приоритетное взаимодействие между отделами продаж и маркетинга.

«С учетом новых технологий и изменений в поведении клиентов, маркетинг сейчас ответственен за влияние на большую часть пути клиента,» — говорит она. «Маркетинг создает цифровые диалоги и реагирует на цифровые сигналы и запросы клиентов задолго до начала продаж. Клиенты, как правило, проходят 60-70% пути к покупке, прежде чем начинаются продажи. Лиды, полученные от маркетинга, имеют гораздо более высокий процент конверсии и средний размер сделки».

Как только вы определите этапы и ключевые показатели эффективности (KPI), приступайте к внедрению воронки продаж в ваш процесс. Программное обеспечение CRM способствует успешной реализации этой стратегии, помогая командам эффективно создавать и оптимизировать свою воронку продаж.

Как CRM помогают в управлении воронкой продаж

CRM системы автоматизируют определенные этапы процесса продаж. Они могут автоматически отправлять холодные электронные письма, создавать формы для сбора данных потенциальных клиентов и публиковать сообщения в социальных сетях. Как только CRM соберет для вас потенциальные лиды, вы сможете оценить их потенциал.

После завершения процесса продаж CRM также становится ценным инструментом. Настройте программное обеспечение для отправки напоминаний вашей команде о последующих шагах или автоматических последующих действиях.

После продажи CRM система способна собирать данные и анализировать результаты. Она может отслеживать показатели, такие как коэффициент успешных сделок, коэффициент конверсии, длительность цикла продаж и скорость прохождения воронки продаж.

Метрики, которые вы отслеживаете с помощью CRM, предоставляют вашей команде информацию и аналитику, которые помогают сделать вашу воронку продаж более эффективной. С помощью отчетов CRM вы можете определить, какие лиды наиболее перспективные, как ускорить процесс продаж и в чем ваша команда может улучшиться.