Электронный маркетинг: сущность и принципы функционирования. Руководство по самостоятельному запуску почтовой рассылки

Каждый инвестированный доллар в Email-рассылку приносит $36 прибыли – такой вывод сделала компания Constant Contact в результате масштабных исследований. Но это далеко не единственный удивительный факт!

Ежедневно более 4 миллиардов людей пользуются услугами электронной почты. В течение каждого дня отправляется 333 миллиарда писем, из которых 20% читаются почти мгновенно, а 40% – в течение трех часов после получения. Не удивительно, что электронная почта стала эффективным инструментом продвижения, превратившись в Email-Маркетинг. Как это работает и что это такое, сегодня мы расскажем в редакции ODELAX.

Что такое Email-маркетинг

Email-маркетинг представляет собой системное продвижение товаров, услуг и бренда с использованием электронных писем. Этот универсальный инструмент успешно применяется в B2B, сфере услуг, интернет-магазинах и веб-сервисах.

Email-маркетинг необходим для достижения следующих целей:

• Популяризации бренда.
• Информирования клиентов.
• Увеличения лояльности.
• Привлечения трафика.
• Возврата клиентов.
• Сокращения периода принятия решения.
• Увеличения продаж.
• Автоматизации рутинных процессов.

Этим видом маркетинга традиционно занимается специалист по Email-маркетингу. Он формирует базу получателей, создает электронные письма, запускает рассылки и отслеживает их эффективность.

Интересный факт! Стоимость привлечения клиента через email-маркетинг

Какие функции выполняет Email-маркетинг и какова его значимость для бизнеса

Чем Email-маркетинг так ценен для бизнеса?

Выделяются пять основных возможностей:

1. Сопровождение клиента на всех этапах принятия решения о покупке: Особенно актуально для дорогих или технически сложных товаров. Экспертные письма помогают ближе познакомиться с продуктом, разъяснить важные вопросы и укрепить решение о покупке.
2. Построение долгосрочных близких отношений с клиентом: Письма направлены на прямое взаимодействие с пользователем. Возможность запуска индивидуальных рассылок, ориентированных на его интересы и потребности, создает ощущение заботы и внимания. Компания со временем становится для клиента не просто магазином, а заботливым партнером.
3. Увеличение доли повторных продаж: Привлечение новых покупателей обходится гораздо дороже, чем удержание существующих. Исследование Gigaom подтверждает, что 56% респондентов признают, что Email-рассылки способствуют регулярному возвращению клиентов на сайт.
4. Поиск последователей на других площадках: По электронному адресу пользователя легко определить его в социальных сетях, а также использовать эту информацию для настройки контекстной рекламы в поисковых системах.
5. Формирование имиджа эксперта: Рассылка позволяет делиться с пользователями эксклюзивными и полезными материалами, недоступными где-либо еще. Это значительно повышает ценность бренда.

Интересный факт! Email-рассылка является каналом с самой обширной аудиторией. В мире зарегистрировано более 4 миллиардов аккаунтов электронной почты, что превосходит аудиторию любой социальной сети.

Важные задачи Email-маркетинга также включают:

• Срочное уведомление о доставке, скидках и изменениях в работе.
• Автоматическое сопровождение клиента по воронке продаж.
• Обучение клиентов использованию продукта.
• Ненавязчивые напоминания для «заснувших» пользователей.
• Продвижение корпоративного блога и других каналов через включение в рассылки новых постов и приглашений к подписке.

Достоинства и недостатки Email-рассылок

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны использования электронных рассылок в контексте сравнительной таблицы.

Плюсы:

1. Эффективный инструмент для превращения подписчиков в покупателей и привлечения новых клиентов.
2. Не требуется специальных знаний для создания писем и настройки рассылки.
3. Высокая рентабельность с минимальными затратами на подготовку контента, организацию рассылки и отслеживание эффективности.
4. Универсальное использование — применяется как коммерческими, так и некоммерческими организациями.
5. Отличный инструмент для прогрева клиентов, предоставляя шанс рассказать новое, интересное и полезное о продукте.
6. Возможность точной сегментации аудитории и отправки актуальных предложений для каждой группы.
7. Моментальное оповещение клиента о новом письме — приходит уведомление.
8. Обеспечение лояльности аудитории — письма получают только подписавшиеся пользователи.
9. Call to action — отличный канал для импульсивных продаж, поскольку покупку можно совершить фактически в два клика после призыва к действию.
10. Экспресс-реклама и быстрый результат — при ограничении распродажи 24 часами рассылка эффективнее традиционной рекламы.
11. Простое отслеживание эффективности — достаточно следить за числом прочитанных писем и переходов по ссылкам.
12. Удобный инструмент обратной связи.
13. Факт! Email-рассылка выходит значительно экономичнее контекстной и таргетированной рекламы.

Минусы:

1. Пользователи могут игнорировать электронные письма, отключать уведомления для них.
2. Не каждому клиенту нравятся рассылки, где теряются важные личные письма.
3. Высокая конкуренция — необходимо действительно выделяться, чтобы письмо привлекло внимание и было прочитано (по статистике каждый клиент получает 121 письмо в день).

Анализ статистики по электронному маркетингу в различных отраслях бизнеса

Общая статистика:

1. Более двух третей клиентов совершают покупку в результате маркетинговых рассылок.
2. 80% аудитории поддается «разогреву» благодаря электронным письмам.
3. Привлечение клиентов через электронные рассылки оказывается в 40 раз эффективнее, чем через социальные сети (по данным McKinsey).

Статистика для B2B (от бизнеса к бизнесу):

1. 86% профессионалов ежедневно читают электронные письма.
2. 60% маркетологов высоко оценивают эффективность Email-рассылок.
3. Коэффициент откликов для B2B-рассылок на 47% выше, чем для B2C.
4. Использование смайлов в теме письма повышает открываемость на 56%.

Статистика для B2C (от бизнеса к клиенту):

1. 90% покупателей проверяют электронную почту ежедневно.
2. Присутствие видеоролика увеличивает открываемость письма на 65%.
3. Подписчики рассылок в три раза чаще делятся полезным контентом с друзьями.

Статистика для сферы e-commerce:

1. 66% покупателей совершают покупку в результате рассылок.
2. Приветственные письма оказываются на 320% эффективнее рекламы.
3. Сегментированные рассылки генерируют 56% дохода.
4. 86% потребителей с удовольствием получают рассылки от любимых брендов.

Факт! Исследование реакции на выборке из 20 миллионов писем показывает, что оптимальное время для рассылок — вторник, 11 утра по восточному времени США.

Типы и разновидности Email-рассылок

Для достижения различных бизнес-целей предприятия применяют разнообразные виды электронных рассылок. Давайте рассмотрим их в следующей таблице.

1. Автоматическая рассылка:
   • Описание: Автоматическое формирование электронных писем в ответ на различные события, такие как регистрация на сайте, изменение стоимости услуг или осуществление покупки.
2. Регулярная рассылка:
   • Описание: Периодическая отправка электронных писем с определенной частотой. Часто используется для распространения образовательного контента, объявлений об акциях, уведомлений об изменении тарифов и другой полезной информации.
3. Служебная рассылка:
   • Описание: Пересылка писем, несущих служебный характер, таких как подтверждение регистрации, оплаты, сброса пароля и т.д.

Виды писем для Email-рассылок

Создание контента для электронных рассылок требует не только интересного и полезного содержания, но и адаптации его под конкретные цели.

Различные виды писем могут быть использованы в зависимости от задач:

1. Транзакционные письма:
   • Описание: Техническое взаимодействие с клиентом, включая пересылку реквизитов, информацию о заказе, и данные о доставке. Можно дополнить поздравлением, благодарными словами, полезной инструкцией или небольшим подарком.
2. Триггерные письма:
   • Описание: Автоматические сообщения, отправляемые в ответ на действия пользователя, например, добавление товара в корзину, но без последующей покупки.
3. Реляционные письма:
   • Описание: Информационные сообщения и дайджесты, поддерживающие прямой контакт с пользователем и информирующие о новостях. Очевидно, что последние должны быть действительно интересными для адресата.
4. Продающие, рекламные письма:
   • Описание: Предложения приобрести товар по акции, с выгодной скидкой. Включают в себя также коммерческие предложения и приглашения к сотрудничеству.
5. Контентные письма:
   • Описание: Письма с интересным и полезным материалом, не напрямую направленным на продажи, а вызывающим интерес к продукту.
6. Реанимационные письма:
   • Описание: Специальные сообщения для «уснувших» подписчиков, которые давно не взаимодействовали с брендом.

Факт! 55% электронных писем читается с мобильных устройств.

Как организовать эффективную Email-рассылку

Для достижения успеха и увеличения продаж через электронную рассылку необходимо правильно настроить все этапы процесса. Давайте подробно разберем каждый шаг.

Шаг первый. Определите цель рассылки

Прежде чем начать рассылку, задайте себе вопрос: что именно вы хотите достичь с помощью email-маркетинга? Возможные цели включают в себя превращение одноразовых клиентов в постоянных, увеличение среднего чека, повышение посещаемости сайта, удержание текущих клиентов, превращение лидов в покупателей и увеличение доходов компании. Можно установить несколько целей и изменять их в соответствии с развитием бизнеса. Фиксируйте текущие показатели перед началом рассылки для оценки ее эффективности в будущем.

Шаг второй. Разработайте стратегию

Для этого выполните следующие шаги:

1. Проанализируйте целевую аудиторию.
2. Проведите сегментацию ЦА и разработайте тактику взаимодействия с каждой группой, учитывая их поведенческие факторы и особенности деятельности.
3. Изучите успешные и неудачные методы конкурентов в сфере Email-маркетинга.
4. Подберите форматы электронных рассылок и писем, соответствующие вашим целям.
5. Оцените бюджет на продвижение. Начинайте реализацию только после тщательной подготовки.

Совет! Для сегментации аудитории используйте такие сервисы, как MindBox, ExpertSender, SendSay.

Шаг третий. Сформируйте базу подписчиков

Главное условие — получение добровольного согласия человека на получение писем.

Где искать подписчиков?

• На собственном сайте: статическая кнопка или всплывающее окно при регистрации или оформлении заказа.
• Лендинг: специальная страница для сбора контактов, созданная для конкретного продукта.
• Просмотр видеоролика: внедрите подписочную форму в видео с помощью специальных сервисов, таких как LeadPlayer.
• Лид-магнит: предложите бесплатный контент (брошюры, электронные книги, вебинары, чек-листы, онлайн-курсы) в обмен на подписку.
• Smart-CTA: персонализированные призывы к действию, эффективность которых доказана.

Важно! Не приобретайте базы данных, предоставляйте возможность отписки и не отправляйте письма без согласия адресатов — это может негативно сказаться на репутации компании.

Шаг четвертый. Подготовьте контент писем

Контент для электронных рассылок может быть разнообразным — полезным, техническим, продающим, развлекательным.

Однако важно соблюдать универсальные требования к тексту:

• Лаконичность: информация должна быть понятной, краткой, простой и содержательной. Разместите самую важную информацию в начале, а призыв к действию — в конце.
• Человеческий язык: избегайте непонятных терминов и выражений, чтобы не потерять читателя.
• Кликабельный заголовок: сделайте его привлекательным, но не обманчивым — он должен соответствовать содержанию письма на 100%. Вставьте имя клиента в заголовок, если это возможно.
• Одноколоночный дизайн: упростите чтение, окружая важные тезисы «воздухом» — свободным пространством.
• Одна кнопка СТА: предложите только один призыв к действию, чтобы избежать путаницы у читателя.
• Кликабельные картинки: добавьте ссылки на ваш сайт и альтернативный текст.
• Правильный футер: включите ссылку для отписки, название и адрес компании, ссылки на социальные сети и логотип.

Совет! Обеспечьте хорошую адаптацию контента под различные экраны — письма будут читать с компьютеров, телефонов и планшетов.

Шаг пятый. Выберите сервис рассылки и запустите кампанию

Рассмотрим популярные варианты на 2023 год:

• SendPulse: платная подписка с неограниченным объемом рассылки и возможностью интеграции с другими бизнес-приложениями.
• Mailchimp: встроенный редактор, создание брендированных шаблонов, интеграция с CMS и CRM, проведение А/В тестирования.
• Unisender: универсальный функционал и образовательная платформа для новичков в Email-маркетинге.
• GetResponse: шаблоны, автоматизация, сплит-тестирование.
• eSputnik: десять встроенных сценариев рассылки, продвинутый конструктор шаблонов.

Шаг шестой. Проанализируйте результаты рассылки

Оцените эффективность рассылки по нескольким метрикам:

1. Количество подписок и покупок — отслеживайте динамику для выявления пиков активности.
2. Процент открытых писем — изучайте реакцию ЦА и вносите изменения в содержание, подачу, текст и медиа-контент.
3. Количество целевых действий — отмечайте регистрации, заказы и переходы по ссылкам. В случае низкой эффективности меняйте методы призыва к действию.
4. Конверсия — отслеживайте, сколько пользователей совершили покупку после перехода по ссылке из электронного письма.
5. Количество отписавшихся — норма до 2%. Если больше, пересмотрите контент.
6. Доля писем в спаме — если увеличивается, возможно, рассылка слишком частая или содержит навязчивую рекламу.

Как улучшить эффективность Email-маркетинга

Для достижения лучших результатов в Email-маркетинге необходимо постоянно совершенствовать стратегию рассылок.

Маркетологи предлагают следующие советы:

1. Сегментация аудитории: Избегайте отправки одинаковых писем всем клиентам. Разделите ЦА по геолокации, стадии принятия решения, опыту взаимодействия с брендом, профессии и интересам.
2. Персонализация писем: Используйте именные сообщения, так как они открываются на 26% чаще. Добавляйте актуальный контент, соответствующий жизненному циклу, местоположению и интересам каждого получателя.
3. Обход спам-фильтров: Просите новых подписчиков добавить вас в белый список и предоставляйте подробные инструкции. Избегайте спам-фильтров, создавая текст без избытка восклицательных знаков и кнопок.
4. A/B тестирование: Проводите сравнительные тесты писем А и В, отправляя в массовую рассылку наилучший вариант.
5. Удаление неактивных подписчиков: Регулярно избавляйтесь от неактивных подписчиков и тех, кто помещает ваши письма в спам.
6. Эксперименты с форматами рассылок: Используйте различные форматы, такие как персональные скидки, обзоры товаров, анонсы розыгрышей, дайджесты новостей, анонсы мероприятий и сюрпризы в письмах.

Напоминаем, что Email-маркетинг — это системный инструмент продвижения бизнеса и продуктов через рассылку электронных писем. Эффективность зависит от грамотной стратегии, подходящего контента и регулярности рассылок. Важно собирать базу подписчиков легальным образом, выбирать надежный сервис для рассылок и следить за результатами.

Только тогда Email-маркетинг сможет укрепить отношения с клиентами, создать имидж экспертного бренда и увеличить объем повторных продаж. Команда odelax подчеркивает, что без тщательного и легального подхода к рассылкам, ваши сообщения рискуют попасть в папку «Спам».