«Недостатки маркетплейсов перевешивают преимущества»: как серфинг-бренд получает 540 000 ₽ в месяц

Мы с партнером по бизнесу, Мишей, являемся большими поклонниками спорта и путешествий, особенно кайтсерфинга. Мы успели побывать во множестве стран и покататься в известных спотах, но везде сталкивались с одной и той же проблемой: интересную спортивную одежду найти было почти невозможно. Мы решили изменить эту ситуацию.

Первые 20 гидромаек мы изготовили в Китае и реализовали через Wildberries. Они разошлись всего за две недели. Спустя полтора года мы начали спонсировать спортивные мероприятия в России и вскоре планируем запустить линейку для профессиональных спортсменов. Наша следующая цель — выйти на международный рынок, причем ближайшая остановка — ОАЭ.

Я расскажу, как нам удалось найти постоянных партнеров в Китае, преодолеть убыточные месяцы и почему мы, спустя полтора года продаж на Ozon и Wildberries, решили покинуть эти платформы.

Как мы пришли к идее бизнеса

Мы с Мишей дружим уже шесть лет. Познакомились случайно в 2018 году, когда Миша собирал команду для хоккейной игры в нашем жилом комплексе, и я не смог отказать. Наша дружба развивалась стремительно.

У нас оказалось много общих интересов и взглядов на жизнь. То, что изначально не разделяли, мы постепенно перенимали друг у друга. Я, например, увлекался бегом, и вскоре Миша стал присоединяться ко мне на пробежках. Миша же увлекался кайтингом, и в том же году я впервые встал на доску. Этот спорт оказался непростым, но очень увлекательным — я купил б/у экипировку, а Миша стал моим тренером.

Теперь это стало нашей ежегодной традицией: мы выбираемся вдвоем, без семей, в экзотические места, чтобы покататься. Мы побывали во Вьетнаме, Таиланде, Кении и Дубае. Этим летом мы планировали марафон в Питере, но погода оказалась настолько хорошей, что решили взять с собой доски. Где бы ни дул ветер и какой бы ни был подходящий спот, мы всегда находим возможность покататься — своего ветра мы никогда не упустим.

Идея нашего бизнеса зародилась еще в 2019 году, и возникла она не столько из желания заработать, сколько из личной необходимости — интересной спортивной одежды не было. Это была наша боль: у нас отличный экипмент, мы катаемся в лучших спотах мира и, конечно, хотим выглядеть соответственно. Однако везде, где мы оказывались, найти что-то классное было настоящей проблемой. В любой стране можно было встретить одни и те же четыре бренда в скучных расцветках или неизвестные китайские марки. Мы решили, что пора это изменить.

Реализовать нашу идею удалось только в 2022 году. Затягивали с запуском по одной простой причине: оба работали на полную ставку в одной компании. Я занимал должность коммерческого директора, а Миша был продакт-менеджером в отделе развития бизнеса. В таких условиях, с хорошими зарплатами и перспективами карьерного роста, найти время и силы для собственного дела было непросто. Однако в 2021 году всё изменилось: мы перешли на удаленку, что дало нам больше времени и ресурсов.

Однажды мы встретились за чашкой кофе и на листочке формата A5 набросали несколько бизнес-идей. Идея о создании одежды для кайтсерфинга сразу выделилась среди остальных — она вдохновила нас больше всего. Но даже тогда мы не сразу начали действовать. Мы обсуждали, анализировали риски и оценивали потенциал, в общем, фантазировали, но не предпринимали никаких реальных шагов.

Вам может быть интересно — Как молодой человек из Вологды зарабатывает на продаже светильников-панелек

Так прошел еще год в этих бесплодных размышлениях. Мы продолжали работать и строить карьеру, пока однажды я не пришел в ярость. Помню тот день: ничего принципиально не изменилось, и мы снова обсуждали наши «бизнесы», когда вдруг меня охватил гнев. Я подумал: «Какого черта мы просто сидим и ничего не делаем?! Давайте хотя бы что-то начнем!»

Запуск продаж на Wildberries

Работу мы запустили в тот же день. Для начала решили протестировать идею, вложив минимальные усилия и средства. Зашли на Wildberries и выбрали простую гидромайку без логотипов, с прямым кроем и в базовых цветах: черном и белом. Это была максимально простая вещь, идеально подходящая для тестирования.

Затем мы нашли эту модель на Alibaba и связались с фабрикой, производившей данную линейку. Мы заказали 20 белых и черных маек, потратив на это 20 000 ₽. Доставка заняла две недели. Мы сами разработали логотип в «Фотошопе» и распечатали его в типографии.

Миша отрывал с каждой майки бирки и пришивал наши, а я перепаковывал их в матовые зип-пакеты, купленные на Wildberries. Первую фотосессию провели дома, попросив подругу, имеющую опыт коммерческой съемки. Затем зарегистрировались на Wildberries и разместили нашу продукцию на сайте.

Продажи начались с первых дней: наши майки разошлись всего за две недели, хотя это был октябрь, что считается несезоном. Мы были приятно удивлены таким успехом, но теперь понимаем, что нам помогла узкая ниша. Мы попали в категорию, где на тот момент было всего около 50 продавцов, а европейские бренды уже покинули рынок.

На маркетплейсах царили перекупщики китайских товаров, и многие продавцы даже не адаптировали размерную сетку для российского потребителя. До сих пор, чтобы не получить товар на два-три размера меньше, нужно внимательно читать отзывы. Но тогда мы решили: если бизнес начал развиваться в октябре, значит, пора всерьез заняться делом.

Мы снова обратились к той же фабрике и заказали уже 200 гидромаек, но на этот раз по нашим собственным образцам и из выбранных нами тканей. С завода пришла продукция, упакованная с нашими логотипами и бирками. Сначала отшили 200 белых маек, затем столько же черных, а затем синих, постепенно расширяя ассортимент.

Например, ту самую первую белую гидромайку до сих пор можно найти на нашем сайте — внешне она почти не изменилась. Однако мы убрали ненужный декоративный шов на спине, дважды скорректировали лекала, устранили складки по бокам и подшили ворот, чтобы он лучше облегал шею. Логотип также претерпел изменения — теперь он полностью соответствует нашему брендбуку. Мы даже улучшили защиту от солнца, увеличив SPF-индекс ткани с 30+ до 50+. Так мы шаг за шагом улучшали каждую модель.

Заказ на 200 брендированных маек мы разместили 21 декабря 2023 года, а в марте зарегистрировали индивидуальное предпринимательство. В настоящее время работаем по упрощенной системе налогообложения с налоговой ставкой 6%. Пока не достигнем оборота в 60 миллионов рублей, будем оставаться на этой системе.

Расходы на запуск бизнеса в 2023 году:

• Всего расходов: 319 700 ₽
• Закупка первых 200 гидромаек: 250 000 ₽
• Оплата личного кабинета Wildberries: 30 000 ₽
• Закупка 20 тестовых гидромаек и печать логотипов: 25 000 ₽
• Услуги фулфилмента: 10 000 ₽
• Сборная фотосъемка: 1 700 ₽
• Предметная фотосъемка: 1 200 ₽
• Доставка: 1 000 ₽
• Открытие ИП: 800 ₽

На начальном этапе работать с Китаем было проще — мы выбрали путь наименьшего сопротивления. Китайцы производят такие товары тысячами ежедневно, поэтому это решение казалось очевидным. Со временем мы задумались о производстве в России, но быстро поняли, что такой опции для нас просто не существует.

В России наблюдается значительный дефицит качественных спортивных тканей, и сложно найти нужные нитки — их приходится специально окрашивать. Есть проблемы с фурнитурой, а добросовестные фабрики заняты на месяцы вперед. Многие считают, что мы работаем с Китаем из-за низкой цены, но дело вовсе не в этом.

Когда приходишь на российскую фабрику, они часто отвечают: «Да-да, все сошьем. А, вам еще нужен логотип? Нет, с этим не получится». Каждая задача распадается на десятки мелких проблем, которые нужно решать отдельно. К сожалению, в России пока нет достаточных производственных мощностей и опыта на фабриках.

Общаться с китайскими партнерами очень сложно: приходится объяснять все как детям, до мельчайших деталей. Даже с подробными инструкциями они иногда делают ошибки: то нитки не того цвета, то логотип не подходит, то шьют по неверным лекалам. У нас с китайцами разные представления о качестве. То, что для нас неприемлемо, для них может показаться вполне нормальным. Мы отправляем им фотографии и говорим: «Ребята, этот шов нужно переделать», а они искренне не понимают, в чем проблема. Для них наличие шва — это уже достижение.

Вот, к примеру, еще один случай. Машина с нашими новыми шортами выехала и загорелась. Это не было чьей-то виной. Логистическая компания, работающая на рынке более 15 лет, рассказала, что за это время сгорело около 12 грузовиков. Произошло короткое замыкание — и партия пропала. Мы потеряли время, но не деньги, так как китайская компания компенсировала все затраты.

Вам может быть интересно — Как я открыл две чайные в Москве и заработал 2 миллиона рублей в месяц, предлагая чай по почте

Это, кстати, важный момент. За полтора года наши китайские партнеры ни разу не уклонялись от решения проблем. Все вопросы решаются путем обсуждения. Если они ошибаются, то делают скидки или компенсируют затраты. Когда показываешь брак, их первый вопрос — сколько таких изделий. Они сразу предлагают бесплатно заменить несколько штук.

Ошибки случаются нечасто, но, увы, с постоянством: то логотип не пропечатали или напечатали его вверх ногами, то забыли добавить информацию об уходе, то пропустили на контроле изделие с дефектом, то прислали шорты без шнурка. Часто об этих проблемах мы узнаем только из отзывов клиентов. В каждой партии есть небольшие расхождения по количеству, и они обычно добавляют несколько изделий в подарок, чтобы компенсировать возможный брак. Так мы и договариваемся.

Как выбрать фабрику в Китае

На данный момент мы сотрудничаем с четырьмя фабриками. Одна из них шьет верхнюю одежду — майки, футболки и лонгсливы, другая занимается производством нижней одежды, то есть шортов и леггинсов. Третья фабрика специализируется на купальниках, а четвертую мы оставили как резервную.

Хотя одежда для водных видов спорта представляет собой узкую нишу, фабрики все равно дополнительно ограничивают свою специализацию. Найти производство, которое может шить все — от бикини до гидрокостюмов — непросто, и на самом деле в этом нет особой необходимости. Всегда лучше иметь несколько резервных партнеров. Упаковку и бирки мы также заказываем в Китае, обращаясь к местным фабрикам.

К нам не раз обращались друзья за помощью в поиске заводов. Мы всегда рады помочь, но на самом деле здесь нет ничего магического. Достаточно нескольких навыков: знание английского, умение искать информацию в интернете и пользоваться WeChat — популярным китайским мессенджером.

Поиск фабрики осуществляется очень просто: выбираешь нужное изделие, находишь аналог на Alibaba, проверяешь название фабрики и связываешься с ними. Поскольку фабрик много, необходимо тщательно фильтровать варианты. Мы обращаем внимание на рейтинги на Alibaba, выбираем тех, у кого релевантный и в меру широкий ассортимент. Обязательно проверяем, является ли это фабрикой или перекупщиком — для этого можно использовать фильтры в поиске или спросить напрямую.

Также мы учитываем, сколько лет существует фабрика, размеры её производственных площадей и количество сотрудников — вся эта информация доступна на Alibaba. После первичного отбора мы связываемся с фабриками через сообщения или проводим телефонные переговоры.

Мы всегда выбираем конкретное изделие из ассортимента и просим предоставить реальные фотографии. Часто на этом этапе общение прекращается. Если фотографии присланы и выглядят правдоподобно, мы уточняем, может ли фабрика кастомизировать изделие. Обычно кастомизация подразумевает только нанесение бренда, но мы просим изменить крой, ткань или добавить функциональные элементы. Если на все наши запросы поступает положительный ответ, мы делаем заказ на образец.

Все фабрики прислали образцы, и мы внимательно изучали каждое изделие. Процесс долгий и трудоемкий, но несложный. Нужно учитывать, что мы работаем в узкоспециализированном спортивном сегменте, поэтому выбор фабрик был ограничен с самого начала.

Как мы шьем наши вещи

Наш первый заказ был тестовым, поэтому мы не придавали ему особого значения — просто взяли то, что уже существовало на рынке. Со второго заказа мы начали вносить в одежду частичку себя, и с каждым разом это стало происходить всё больше.

Даже сейчас, спустя полтора года, разработка концепций и совершенствование новых коллекций — это полностью наша задача. Например, нам нужны шорты. Мы смотрим массу референсов, изучаем бренды и их коллекции как текущего, так и предыдущих годов, собираем мудборд. Конечно, мы заказываем вещи у конкурентов и анализируем как бюджетные бренды на Wildberries, так и лидеров ниши — Mystic, ION, Quiksilver, Rip Curl.

Затем обсуждаем детали: посадку, материал, свойства ткани и функциональные элементы. Мы сами занимаемся спортом и каждый раз задаем себе вопрос: надели бы мы это сами?

После этого мы передаем наработки дизайнеру. Она дорабатывает идею, добавляет айдентику и нужные элементы. Сначала создается скетч, затем — технический эскиз с деталями: логотипом, швами, карманами, подкладками и их соединениями.

Далее вся работа переходит к конструктору. Она создает макет и шьет изделие. Макет — это MVP вещи, сшитый прямым швом из похожей ткани для примерки.

Например, для создания женского лонгслива требуется 10 различных макетов, прежде чем мы находим идеальный вариант. Когда всё устраивает, конструктор оцифровывает лекало и отшивает полноценный образец. Он может быть сыроват, но уже выглядит как готовое изделие, хотя и с небольшими упрощениями. Мы внимательно его изучаем, примеряем, вносим изменения при необходимости и затем отправляем образец на фабрику в Китай.

На производство одной партии обычно уходит от 30 до 40 дней, в зависимости от необходимости окрашивания ткани. Параллельно мы заказываем упаковку, печатаем бирки и оформляем все документы в соответствии с законодательством РФ. После этого всё упаковывается и отправляется в Россию.

Особое внимание мы уделяем выбору тканей. Раньше мы могли произвести 300 единиц изделия, полагаясь лишь на фотографии материала. Нам везло, и качество, как правило, было хорошим, но теперь мы не рискуем. Мы запрашиваем образцы тканей, выбираем подходящий материал, шьем образец и тестируем его: мочим, сушим, бегаем и плаваем в соленой воде. Только после этого принимаем решение о его использовании.

Мы посещали рынки в Гуанчжоу, бывали на текстильных выставках в Москве, прошли курс по тканям в Fashion Factory и продолжаем углублять свои знания. Спортивные ткани в основном состоят из различных комбинаций синтетических волокон с редкими добавлениями натуральных материалов. С одной стороны, это упрощает процесс — можно использовать полиэстер и экспериментировать с дизайном. С другой стороны, технологичные изделия изготавливаются из материалов, которые сложно найти на рынке, и часто такие ткани запатентованы спортивными брендами.

Себестоимость лонгслива

• Готовое к продаже изделие: 1 218 ₽
• Конечная стоимость: 3 800 ₽
• Ткань и пошив: 785 ₽
• Логистика и пошлины: 340 ₽
• Логотип: 26 ₽
• UPF-обработка: 20 ₽
• Подготовка к продаже на маркетплейсах: 20 ₽
• Упаковка: 11 ₽
• Покраска материала: 8 ₽
• Бирки: 8 ₽

Разработка концепции и философии

Забавно, но, несмотря на всю кропотливую работу за полтора года, серьезно относиться к нашему бренду мы начали только этой зимой. Все, что мы делали в прошлом году, было сделано с мыслью: посмотрим, что из этого выйдет. Мы не спешили развивать бизнес, не контролировали каждый шаг и не вкладывали в дело глубокий смысл. В итоге всё сложилось, и на том спасибо.

Со временем количество постоянных покупателей возросло, и мы почувствовали ответственность за нашу продукцию. Бренд перестал восприниматься как эксперимент или игра — это стало нашим делом, которое мы хотим развивать и сделать более узнаваемым. С зимы 2024 года мы начали работать более структурно. Мы распределили роли, поняли, какие компетенции необходимы в команде, провели стратегическую сессию с менеджером по ассортименту из Present & Simple и несколько раз обращались за платными консультациями.

Вам может быть интересно — Как сибиряки сделали бизнес на химчистке кроссовок

Менеджер по ассортименту помог нам избежать расфокуса и сосредоточиться на главном — одежде для водных видов спорта. Он изучает рынок и конкурентов, определяет ключевые категории, в которых бренд должен быть представлен, цветовую палитру ассортимента и даже количество цветовых решений для одного изделия. Менеджер также помогает разобраться в ценообразовании и корректирует ассортимент в зависимости от сезонности.

Нашей проблемой было то, что весь ассортимент изначально был ориентирован на летний период. Зимой, как правило, продажи должны падать. Но по совету менеджера мы добавили в ассортимент купальник для бассейна, чтобы сгладить сезонный спад. Такие решения помогли нам составить план ассортимента на год вперед. Теперь в каждом процессе появилась структура. Главное — мы поняли, кто мы и кем хотим быть. Мы стремимся популяризировать водные виды спорта в России, создавая красивую, модную и качественную одежду.

В прошлом году мы стали спонсорами чемпионата России по кайтсерфингу Black Sea Cup, который проходил в Анапе. Тогда нам показалось, что это замечательная возможность, но теперь мы воспринимаем спонсорство как одно из ключевых направлений нашей деятельности. Например, Red Bull активно проводит свои соревнования и популяризирует экстремальные виды спорта. Хотя до организации собственных мероприятий нам еще далеко, мы уже можем предложить наши изделия российским спортсменам.

Со временем изменилось и восприятие названия нашего бренда. Игра слов «sea you», придуманная в 2019 году, сочетает в себе слово «море» и отсылку к фразе «see you». Постепенно эта фраза приобрела новый смысл: «see you» — это не просто прощание, а выражение понимания и поддержки. Мы строим философию бренда на этом: если у тебя есть наш логотип, значит, ты свой среди своих.

Первое столкновение со здоровой критикой

В начале 2024 года мы наняли бренд-менеджера, который выстроил систему продвижения. Мы запустили свой сайт и открыли страницу в Instagram*. О нас начали писать в таких журналах, как Blueprint и «Щука». Мы активно взаимодействовали с профессиональным сообществом — отправляли нашу продукцию тренерам, блогерам, серфингистам и медийным личностям для обзоров.

Именно в этот момент мы впервые столкнулись с критикой. Весь 2023 год мы наблюдали стремительный рост продаж, и единственные претензии касались мелочей: неровные швы, плохая упаковка, не тот цвет, неправильный размер — типичные проблемы для маркетплейсов. Однако блогеры и профессиональные спортсмены предоставили нам более глубокую и конструктивную обратную связь, открыв глаза на важные аспекты.

Проблема не в том, что наша одежда плоха — она просто ориентирована на любителей. Мы, как кайтеры, понимаем потребности любителей спорта и тщательно подходим к созданию каждого изделия. Все наши ткани прочные, эластичные и быстро сохнущие. Футболки, лонгсливы и купальники защищены специальным покрытием от ультрафиолетового излучения. Мы никогда не экономим на качестве и всегда стремимся сделать нашу продукцию лучше.

Однако даже с учетом всех изменений наша одежда по-прежнему подходила в основном тем, кто летом купил сап (сапсерфинг), поплавал пару часов, а затем вернулся к работе на даче. У профессиональных спортсменов требования совершенно иные: их одежда должна быть такой же легкой и удобной, как чешуя у рыбы.

Многие блогеры намекали на это, но одна инфлюенсерка запомнилась особенно. Она чемпионка России по серфингу и уже 15 лет живет на Бали. Мы отправили ей нашу продукцию для обзора, и вскоре она позвонила, сообщив, что хочет вернуть вещи. Она была готова встретиться и объяснить свои замечания. Мы сразу же направились к ней. Она оказалась добросовестным и ответственным человеком и была расстроена тем, что не может рекламировать нашу продукцию, не сказав правду о недостатках.

Она подробно объяснила, как можно улучшить нашу одежду с точки зрения профессионального спортсмена: что следует изменить, где подшить и как должна сидеть одежда. Например, любители чаще выбирают более свободный стиль, чтобы скрыть некоторые «недостатки» фигуры. Спортсменам же важна идеальная посадка, чтобы одежда ощущалась как вторая кожа. Для профессионалов одежда разрабатывается с учетом спортивной фигуры, швы размещаются иначе — это может быть менее привлекательно, но гораздо более функционально. Для такой одежды используются более дорогие и технологичные материалы, которые легче, эластичнее и быстрее сохнут.

Ее энтузиазм нас очень тронул. Приятно видеть, как незнакомые люди искренне хотят помочь стать лучше. Никаких обид не было, и мы искренне благодарны ей и всем спортсменам за конструктивную критику. После этого мы решили разработать профессиональную линейку для спортсменов. Изделия уже находятся в процессе создания, и запуск намечен на ближайшее время.

Сотрудники должны быть опытнее нас

На начальном этапе в команде были только мы и китайские фабрики. С ростом требований мы начали набирать сотрудников. В настоящее время у нас пятеро: дизайнер, конструктор, бренд-менеджер и её помощница, а также менеджер по маркетплейсам.

Каждый специалист ведет свою таблицу для контроля работы, а также существуют общие таблицы для финансов, списка дел и маркетинговых активностей. Для общения достаточно общего чата. У нас пока нет CRM-системы, но она нам не нужна: у нас небольшой коллектив, и каждый понимает свою зону ответственности, поэтому контроль не требуется.

Мы искали сотрудников, которые были бы опытнее нас. Каждый из них должен хорошо разбираться в своей области, уметь разбивать задачи на подзадачи и выполнять их в срок без постоянного контроля. Некоторые предприниматели предпочитают обучать сотрудников на месте, но мы считаем, что без ответственных и квалифицированных людей сложно построить большую и успешную компанию.

Мы очень довольны нашими сотрудниками, хотя найти их было непросто. Чтобы выбрать подходящего кандидата, необходимо просмотреть минимум 100 резюме и провести 15-20 собеседований.

Наиболее сложной задачей оказалось найти дизайнера и конструктора. Рынок одежды велик, но наша специализация узкая. Не все готовы работать с спортивными тканями, такими как лайкра. Однако такие специалисты существуют — просто необходимо приложить больше усилий для их поиска.

Зарплаты сотрудников

• Фонд оплаты труда: 195 000 ₽
• Бренд-менеджер: 60 000 ₽
• Менеджер по маркетплейсам: 40 000 ₽
• Специалист по SMM и работе с блогерами: 25 000 ₽
• Дизайнер: сдельная, до 40 000 ₽
• Конструктор: сдельная, до 30 000 ₽

Маркетплейсы или собственный сайт

Мы начали с маркетплейсов, поскольку это было проще. Нам нужно было протестировать свою идею без значительных затрат времени и усилий. Wildberries и Ozon берут на себя все складские операции: принимают товары из Китая, упаковывают, маркируют и доставляют клиентам. Это очень удобно, и в это время мы можем сосредоточиться на продукте и его производстве.

Логистика до сих пор радует — все работает на высоком уровне. Не стоит забывать о трафике, что является одним из главных плюсов маркетплейсов. Мы с Мишей еще новички в маркетинге, а Wildberries и Ozon предлагают простые инструменты для продвижения товаров.

Несмотря на все эти преимущества, мы всегда хотели уйти с этих площадок. Для нас недостатки перевешивают достоинства. Например, комиссии: маркетплейсы забирают 40-50% от продаж, и с такими процентами трудно заработать. К тому же маркетплейсы часто ассоциируются с низким качеством товаров. Они пытаются бороться с этими стереотипами, но в массовом сознании все еще существует мнение о «китайщине». В нашем случае это даже двойной стереотип: мы производим одежду в Китае, но у нас действительно качественная продукция. Кроме того, Китай сейчас уже не тот, что был в 2010 году.

Мы много работаем над упаковкой, потому что для нас важно, чтобы обертка соответствовала содержимому. Пакеты, бирки, наклейки — все это брендировано и упаковано с душой. Но люди заказывают, меряют, разрывают упаковку и возвращают товар, и следующему клиенту приходит совершенно не то, что мы вложили. Мы стараемся уйти от этой ситуации, потому что все клиенты должны получать одинаковый уровень сервиса и качественный продукт в надлежащей упаковке.

Сейчас мы активно вкладываем силы в развитие социальных сетей и собственного сайта. Их главное преимущество — возможность взаимодействовать с клиентами. Мы можем общаться с ними через рассылки, директ-сообщения, SMS-оповещения, предлагать индивидуальные скидки и получать конструктивную обратную связь, а не просто «1 звезда» без объяснений. Кроме того, с экономической точки зрения ситуация выглядит более благоприятно: прибыль от продаж с нашего сайта выше, чем с маркетплейсов.

Привлекать трафик на сайт и в социальные сети, конечно, не просто. Здесь уже необходимо, чтобы работали грамотный маркетолог и SMM-специалист. Но для нас имидж и понимание своей целевой аудитории гораздо важнее.

Убытки и пиковый месяц заработка

За все время существования нашего бизнеса мы столкнулись всего с парой убыточных месяцев. Эти ситуации возникали не из-за слабых продаж, а по причине наших ошибок или непредвиденных обстоятельств. Например, весной мы значительно превышали бюджет и потратили 300 000 ₽ на фотосессию. Это не было мошенничеством — просто такие высокие расценки в столице оказались для нас неожиданностью.

В прошлом году у китайского производителя возникли проблемы с отшивом партии футболок — они неверно обработали градацию размеров. То, что мы планировали для взрослых, оказалось слишком маленьким даже для детей и подростков, и размерная сетка была выполнена коряво. В тот период мы не делали предпродажные образцы, что обернулось проблемами. В итоге, после переделки, себестоимость партии удвоилась, что привело к чистому убытку.

К счастью, у нас обоих есть накопления и другие источники дохода, поэтому за полтора года мы ни разу не приостанавливались. Мы с уверенностью пережили все убыточные периоды и продолжаем расти от месяца к месяцу.

Август этого года стал нашим самым прибыльным месяцем — мы заработали 4 млн рублей. Из них 1,8 млн рублей пошли на комиссионные маркетплейсам, так что валовая прибыль составила 2,2 млн рублей. Эти средства мы в основном вложили в маркетинг и рекламу.

Чистая прибыль составила 540 000 ₽. Хотя мы могли бы вывести ее в качестве дивидендов, решили оставить большую часть в компании и вывели по 100 000 ₽ на каждого из нас.

Расходы и прибыль за июль 2024 года

• Оборот: 2 978 365 ₽
• Чистая прибыль: 260 721 ₽
• Расходы на маркетплейсы: 1 130 062 ₽
• Себестоимость товаров: 1 010 900 ₽
• Маркетинг и реклама: 222 323 ₽
• Налоги и зарплата бухгалтера: 181 702 ₽
• Склад: 107 000 ₽
• Дизайн и разработка новых позиций: 61 042 ₽
• Оплата сервисов, 1С: 2 500 ₽
• Логистика: 2 115 ₽

Развитие выручки с февраля по июль 2024 года

• Февраль: 1 350 205 ₽
• Март: 1 337 485 ₽
• Апрель: 981 325 ₽
• Май: 1 067 185 ₽
• Июнь: 2 049 805 ₽
• Июль: 2 978 365 ₽

Поставлять не только одежду, но и впечатления

Мы стремимся стать аналогом Quiksilver или Roxy в России — брендом качественной аутдор-одежды. Наша цель заключается не только в продаже снаряжения, но и в том, чтобы стать частью сообщества, активно участвуя в его жизни и поддерживая спорт. Например, мы уже занимаемся спонсорством. Участие в Black Sea Cup обошлось нам примерно в 150 000 ₽, включая не только одежду, но и оформление фан-зоны, а также угощения. Это принесло нам много приятных впечатлений и полезных знакомств.

На ближайший год у нас полностью закрыта ассортиментная матрица по стандартным и профессиональным товарам. Мы планируем оставить две категории — профессиональную и любительскую одежду, так как у этих групп разные потребности. Кроме того, мы хотим развить производство необходимых аксессуаров для пляжного отдыха, таких как панамы, солнцезащитные очки и полотенца.

Если говорить о наших более дальних планах, мы активно рассматриваем возможность международной экспансии. Россия зимой не является лучшим местом для серфинга, поэтому мы исследуем, сколько времени и ресурсов нам потребуется, чтобы выйти на рынок Дубая. В этом регионе уже работает компания СДЭК, есть успешные фулфилменты, а инфраструктура стремительно развивается. Первой страной, в которую мы планируем выйти, станут Объединенные Арабские Эмираты.

Наши интересы также охватывают такие виды спорта, как бег, сноуборд, горные лыжи и просто фитнес — тренировки в спортзале. Уход известных иностранных брендов создал множество возможностей не только для нас, но и для всех российских предпринимателей. Молодые бренды с разной степенью успеха начинают выходить на опустевший рынок, и если они будут прикладывать усилия, то смогут занять свое место под солнцем так же, как и мы.