Секреты эффективного ценообразования на Wildberries: как разумно устанавливать цены

Многим начинающим продавцам кажется, что установить цену на товар на Wildberries не составляет труда: достаточно изучить, сколько за аналогичный товар берут конкуренты, посчитать среднее значение и установить его. Однако такой подход может оказаться обманчивым: конкуренты устанавливают цены, опираясь на свою уникальную юнит-экономику, которая может быть совершенно неприменима для вашей ситуации. Игнорируя все затраты, связанные с продажами, вы рискуете, даже имея конкурентную цену, продавать в убыток.

Почему цена товара имеет особое значение на Wildberries

Цена продукта определяет несколько ключевых аспектов, которые влияют на ваш успех на платформе. Давайте рассмотрим, почему цена так важна.

Косвенное влияние на ранжирование на платформе

Одним из ключевых факторов ранжирования на Wildberries является объем продаж в денежном выражении. Этот фактор имеет значительное влияние на вывод товара в топ — от 10 до 25%. Чем выше объем продаж, тем чаще и выше ваш товар появляется в поисковой выдаче. Алгоритмы Wildberries рассматривают высокий объем продаж как индикатор востребованности продукта и его доверия со стороны покупателей. Товары с привлекательной ценой получают специальную пометку, что способствует увеличению объемов продаж в дальнейшем.

Свежие продажи имеют больший вес для алгоритмов ранжирования. Регулярные продажи важны для того, чтобы товар оставался на виду и сохранял свои позиции. Wildberries учитывает только успешные сделки без возвратов, что делает статистику более объективной и отражает реальное состояние спроса на ваш товар.

Прибыльность и окупаемость бизнеса

Правильно установленная цена позволяет не только покрыть затраты на производство и логистику, но и достичь желаемой маржинальности. Чтобы максимизировать прибыль, необходимо учитывать все аспекты, начиная от себестоимости и заканчивая возможными скидками и акциями маркетплейса. Даже при высоких объемах продаж низкая маржа может сделать бизнес нерентабельным. Важно найти оптимальный баланс между ценой и количеством продаж, чтобы каждая проданная единица приносила достаточную прибыль для покрытия всех расходов и получения дохода.

Имидж вашего товара в глазах покупателей

Слишком низкая цена может вызвать у покупателей сомнения в качестве, тогда как слишком высокая — отпугнуть их. Найти баланс крайне важно для формирования правильного восприятия товара. Впечатление о товаре зависит от того, насколько цена соответствует ожиданиям и качеству продукта. Положительные отзывы также усиливают благоприятный имидж, что в свою очередь способствует новым продажам.

Упоминания о выгодной стоимости в отзывах — это хороший сигнал.

Важность умения правильно устанавливать цены

Умение корректно задавать цены — один из ключевых навыков, влияющих на успех бизнеса на Wildberries.

Это интересно — Организация продаж на маркетплейсах

Стратегии ценообразования на Wildberries: хорошие и плохие подходы

Правильный выбор стратегии может не только увеличить объем продаж, но и помочь занять лидирующие позиции на платформе. Однако не все стратегии одинаково эффективны.

Стратегия 1: Стать лидером ниши за счет цен — рискованная

Эта стратегия предполагает временные убытки с целью доминирования в выбранной нише. За счет значительного оборота вы можете снизить себестоимость товара и вытеснить конкурентов, заняв лидирующие позиции. Однако у этой стратегии есть два серьезных риска:

1. Ресурсы. Вам понадобятся достаточные финансовые средства, чтобы удерживать низкие цены. Если ваши конкуренты окажутся более устойчивыми, вы можете столкнуться с банкротством, тогда как они останутся на плаву.
2. Вред для ниши. Снижая цены до предела, вы можете создать у покупателей впечатление, что ваш товар должен стоить меньше своей реальной стоимости. Если попытки вытеснить конкурентов не увенчаются успехом, в выигрыше окажутся лишь покупатели и маркетплейс, в то время как вы будете работать на грани рентабельности.

Вывод: такая стратегия может быть опасной как для вас, так и для всей ниши. Поэтому лучше избегать ее и искать более сбалансированные подходы.

Стратегия 2: Выйти в топ, не уходя в минус — рискованная

Цель этой стратегии — достичь максимального оборота в рублях при минимальных финансовых потерях. Основное правило — не торговать в убыток, хотя условие высоких доходов не обязательно. В рамках этой стратегии устанавливается цена, которая обеспечит стабильные продажи и одновременно покроет расходы. Эта стратегия может помочь вашему товару продвинуться в топ, что привлечет больше покупателей. Однако необходимо очень внимательно контролировать затраты.

Вывод: иногда эта стратегия может быть успешной, если вы действительно разбираетесь в бухгалтерии. Она требует больших временных затрат, усилий, тщательной проработки ценовой политики и контроля над затратами. При этом нужно избегать демпинга и не допускать разрушения ниши.

Стратегия 3: Максимизация прибыли — оптимальная

Эта стратегия наиболее надежна в долгосрочной перспективе. За счет экспериментов, аналитики и продуманного продвижения вы можете выйти на оптимальную цену, при которой маржинальность достигнет максимума. Поднимая цену, вы можете снизить количество продаж в единицах, но значительно увеличить прибыль. И наоборот, снижая цену, можно увеличить объем продаж, но уменьшить маржу. Важно найти ту золотую середину, где ваш бизнес будет приносить стабильный доход, обеспечивая долгосрочную устойчивость и рост.

Вывод: максимизация прибыли — это стратегический подход, который обеспечивает долгосрочную стабильность и рост. Найдя оптимальное соотношение между ценой и объемом продаж, вы сможете достигать наилучших финансовых результатов и удерживать свои позиции на платформе.

На каком этапе нужно рассчитывать цену

Вы уже готовы начать расчет цены? Многие начинающие продавцы делают распространенную ошибку: они определяют цену только после покупки товара, считая, что достаточно просто включить себестоимость, и все будет в порядке. На самом деле правильное ценообразование — это значительно более сложный процесс, который начинается задолго до закупки товара.

Поиск товара

На этом этапе важно провести анализ цен в вашей нише. Оцените, сколько стоят аналогичные продукты у конкурентов, и ознакомьтесь с ценовой политикой успешных продавцов. Это поможет вам понять, на какой ценовой диапазон ориентироваться.

Аналитический раздел «Что продавать на Wildberries» может помочь в выборе перспективных продуктов.

• Закупка. Учитывайте не только цену самой партии, но и сопутствующие финансовые затраты, такие как сертификация. Эти затраты также должны быть включены в расчет.
• Транспортировка от производителя. Расходы на транспортировку также нужно заложить в цену товара, чтобы избежать потерь.
• Выбор схемы работы. У каждой из трех схем работы свои затраты и комиссии.

Три схемы работы из Оферты WB:

• Ценообразование. Это тот момент, когда стоит уделить максимум внимания ценам на свои товары. Товары уже у вас, и пришло время заполнять карточки и устанавливать стоимость. Учитывайте все предыдущие и будущие затраты — об этом мы подробно поговорим в следующем блоке.

Что заложить в цену товара на Wildberries

Все затраты можно разделить на четыре большие группы.

1. Оформление и ведение вашего бизнеса

• Регистрация бизнеса. Это первый шаг, включающий оплату государственной пошлины за регистрацию компании.
• Налоги и обязательные взносы для ООО или ИП. Как предприниматель, вы обязаны платить налоги и взносы в пенсионный фонд, фонд социального страхования и другие обязательные фонды.
• Документооборот. Включает расходы на подготовку и ведение бухгалтерской документации, контракты, накладные и другие необходимые документы.
• Банковское обслуживание. Это расходы на обслуживание расчетного счета в банке, включая комиссии за переводы и другие банковские услуги.
• Ваша зарплата. Многие эксперты рекомендуют четко выделять сумму вашего вознаграждения как владельца бизнеса, чтобы вознаграждать себя за труд и не терять мотивацию.
• Работа сотрудников. Если у вас есть команда (менеджеры маркетплейса, дизайнеры, копирайтеры, фотографы и др.), расходы на зарплату сотрудников, включая налоги и взносы, также должны быть учтены.
• Аренда склада. Если вы арендуете склад для хранения товаров, включите эту статью расходов в расчет.
• Расходные материалы. Включает затраты на принтеры для штрихкодов, бумагу, картриджи и другие необходимые принадлежности. Обязательно учитывайте в цене стоимость упаковочных материалов, таких как коробки, пленка и так далее.

2. Сам товар и документы на него

В эту группу входит стоимость закупки товара, а также, при необходимости, его сертификация, оформление лицензий и других обязательных документов, подтверждающих качество и безопасность товара.

Это интересно — Ротация ассортимента: стратегии для увеличения продаж и выхода вперед перед конкурентами

3. Оплаты Wildberries

• Комиссии. Это процент от продаж, который Wildberries берет за использование своей платформы. Он может варьироваться от 6,5% до 25% в зависимости от категории товара. Актуальные комиссии можно найти в Личном кабинете WB Партнеры.Один из самых важных разделов портала WB Партнеры, который напрямую влияет на затраты продавцов.
• Приемка на складе по FBO. Плата за приемку и обработку товаров на складе Wildberries.
• Хранение. За каждый день хранения товара также взимается оплата.
• Возвраты. За каждый возврат невыкупленного товара Wildberries берет фиксированную плату, размер которой можно узнать в личном кабинете. Стоимость возврата рассчитывается для каждой конкретной единицы товара.
• Продвижение на площадке. Это стоимость платных рекламных услуг на Wildberries (реклама в карточке, в каталогах, в поиске, на главной странице), а также привлечение внешнего трафика, если у вас есть такие активности. На маркетинг желательно закладывать не менее 10% от цены.

4. Дополнительные траты

• Штрафы Wildberries. Штрафы за несоблюдение правил платформы, например, за неточную информацию в карточке, нарушение правил упаковки и так далее.
• Порча или утеря товара. Если платформа не компенсирует расходы за повреждение или утрату товара при транспортировке или хранении, эти затраты придется нести самостоятельно.

На эти неожиданные дополнительные расходы рекомендуется закладывать не менее 5% от цены каждого товара.

Так ли хороши акции Wildberries, и как правильно в них участвовать с точки зрения цен

Участие в акциях на платформе — это важная тема, способная значительно повлиять на ваше ценообразование. Но что именно в них может вызывать проблемы?

Wildberries активно использует любовь покупателей к скидкам, превращая их в главный инструмент привлечения клиентов. Площадка регулярно запускает скидочные акции для стимулирования продаж и рассылает поставщикам приглашения участвовать в них. Однако многие селлеры считают условия таких акций нечестными: если вы отказываетесь добавить в акцию определенное количество товаров (например, 50% и более) и предоставить на них значительные скидки (например, 25% и выше), это может серьезно увеличить ваши затраты на продажи товаров на площадке. В частности, маркетплейс может прекратить компенсацию скидки постоянного покупателя (СПП).

Это интересно — Как подобрать склад для хранения товаров в Москве

Получается, перед продавцами встаёт выбор: предоставить большую скидку и потерять часть дохода или заплатить больше за услуги Wildberries, что также приведет к убыткам. Помимо обычных скидок, существуют и массовые распродажи, такие как известная «Черная пятница». Здесь ситуация усугубляется: даже если вы уже снизили цену на свой товар, вас могут попросить предоставить еще больший дисконт. В результате остаются два варианта: либо значительно снизить цену и участвовать в распродаже, либо отключить свой товар на время акции, что приведет к снижению объемов продаж. При этом Wildberries может продлить распродажу, ссылаясь на «просьбы продавцов», что затягивает период бездействия. Добавьте к этому скидку постоянного покупателя (СПП) — и вы получите сложную задачу.

Что делать, чтобы не разориться на акциях

Вот несколько практических рекомендаций, которые помогут вам использовать акции в свою пользу.

Выбирайте с умом

Не стоит полностью отказываться от участия в распродажах на Wildberries. Тем не менее, применять скидки ко всей товарной матрице не обязательно. Подходите к этому выборочно: выделяйте те категории товаров, которые имеют стратегическое значение для вашего бизнеса или требуют немедленной реализации (например, остатки старой коллекции). Такой подход позволит вам достичь поставленных целей, не снижая рентабельности всех позиций.

Сегментируйте товары по целям

Для более эффективного управления ассортиментом разделите товары на группы в зависимости от ваших стратегических целей. Например, некоторые товары могут быть использованы для привлечения новых клиентов с помощью скидок, в то время как другие — для поддержания стабильного дохода. Таким образом, вы будете сочетать две стратегии, описанные ранее. Этот подход поможет лучше контролировать цены и минимизировать риски.

Заложите резерв в цену

При установлении цены важно заранее учитывать возможные скидки и затраты, которые могут возникнуть в процессе продаж. Включите в цену резервы для скидок, СПП, промокодов, а также расходы на доставку и возврат товара в случае его непокупки. Это позволит избежать неожиданных убытков и сохранить прибыльность.

Заключение

Помните, что ваша цена должна учитывать не только себестоимость товара, но и все сопутствующие затраты: от аренды склада и комиссий маркетплейса до скидок в рамках акций. Устанавливайте конкурентоспособные цены, опираясь на рыночные тренды и потребности покупателей. Не забывайте, что ценовая стратегия должна быть гибкой. Постоянно анализируйте свои затраты и результаты продаж, чтобы своевременно корректировать цены. Найдите оптимальное соотношение между стоимостью и объемами продаж, чтобы привлекать покупателей и обеспечивать прибыльность бизнеса, а также занимать высокие позиции в ранжировании.