Суши в горах: как российский электромеханик привез японскую кухню в Армению
Житель Мурманской области Иван Костюк, открывший по франшизе суши-бар «Суши Wok» в Ереване, вышел на новый для себя рынок и планирует запустить еще четыре заведения. Для 34-летнего электромеханика из горнодобывающей отрасли это первый опыт в бизнесе. А для сети «Суши Wok», которая считается крупнейшей в Европе среди заведений японской и паназиатской кухни навынос, армянская точка стала четвертым международным проектом. Сейчас кафе этой компании работают в Черногории, Белоруссии и Киргизии, и компания активно ищет партнеров для выхода на рынки Казахстана и Узбекистана.
Костюк получил мастер-франшизу на развитие сети «Суши Wok» в Армении, хотя до этого опыта работы за границей у него не было — большую часть жизни он провел в городе Апатиты Мурманской области, где работал электромехаником на местном горнорудном предприятии. Рутинная работа и отсутствие перспектив побудили его искать новые возможности. «Я по натуре активный человек и устал от однообразия. Мне хотелось выбраться из того вакуума, в котором, как мне казалось, я находился. Я не чувствовал себя счастливым», — делится Костюк.
Вдохновение благодаря старой дружбе
Решение начать бизнес ему подсказал давний друг Амаяк Мкоян, с которым Иван в юности занимался боксом. Пока Костюк занимался горнорудными работами, его друг активно развивал свои сети заведений быстрого питания «Три соуса» и «Ама гриль», включая франчайзинговые точки. После того как два с половиной года назад Иван уволился с работы, он начал путешествовать и навещать Мкояна, а также родственников и друзей друга в Армении. За это время он успел присмотреться к стране, и именно Мкоян вдохновил его открыть бизнес в Ереване, став его первым инвестором и советником.
Вначале Костюк задумался о мебельном производстве, но вскоре понял, что конкурировать с местными мастерами будет нелегко. Тогда Мкоян посоветовал ему обратить внимание на другие франшизы в сфере общепита и предложил несколько вариантов. «Он говорил: «умножай все возможные расходы на три и не жди, что франчайзер будет работать за тебя». Это был ценный совет — я осознал, что франшиза — лишь инструмент, как перфоратор для электрика», — поясняет Костюк.
Среди возможных франшиз была и «Суши Wok», которая сразу привлекла его внимание. Иван был постоянным клиентом этой сети в Апатитах и отмечал доступный размер паушального взноса и роялти, что делало условия привлекательными.
Переговоры и подготовка
Переговоры с «Суши Wok» продолжались около пяти месяцев, поскольку франчайзи необходимо было доказать свою компетентность и способность поддерживать имидж бренда в Армении. Костюк лично поехал в Москву для встреч с представителями компании и тщательно подготовился к переговорам, чтобы обсуждать бизнес на равных и без лишних слов. Его усилия оправдались — ему удалось получить эксклюзивное право на франшизу «Суши Wok» в Армении. Открытие одной точки было не его целью, Костюк нацелен на создание полноценной сети как минимум из пяти точек в течение ближайших пяти лет. «В Армении я вижу себя как крупного предпринимателя», — делится он планами.
Развитие японской кухни в Армении
Для компании «Суши Wok» главным критерием при выборе франчайзи является уверенность, что партнер заинтересован в развитии бренда. По словам управляющего партнера сети Константина Сагалова, Иван уже был знаком с брендом и понимал особенности региона, что создало «идеальный симбиоз» для успешного сотрудничества.
Это интересно — Я запустил сеть фермерских магазинов, инвестировав всего 15 000 ₽
Несмотря на то, что изначально у компании были сомнения в перспективности японской кухни в Армении, к 2024 году в Ереване появилось много японских и паназиатских заведений. Это укрепило уверенность франчайзера в том, что выход на армянский рынок целесообразен и поможет создать здоровую конкуренцию. Популярность японской кухни даже в странах с сильными национальными традициями, как Армения, подтверждает универсальность такого продукта.
Финансовые вложения и доверие партнёров
Для запуска бизнеса, включая паушальный взнос и первоначальные инвестиции, требовалось минимум 4 млн рублей, значительную часть из которых Костюк вложил из личных накоплений, а остальное занял у друга. «Доли в бизнесе у него нет — мы верующие люди и доверяем друг другу. Если потребуется, я продам квартиру или машину, чтобы вернуть долг», — говорит Костюк.
Однако рынок японской кухни в Армении, по его словам, еще не насыщен, и конкуренция здесь ниже, чем в России. Одна из задач, которую он видит, — изменить восприятие суши как исключительно ресторанного блюда. В Армении этот формат еще не так популярен для доставки, как в России. Ереванские заведения японской кухни чаще всего представляют собой стильные рестораны с высокой ценой, где средний чек в два раза превышает стоимость блюд «Суши Wok». «Часто нас спрашивают: почему у нас так мало посадочных мест или почему нет красивой посуды?» — делится Костюк, объясняя, что суть формата take-away в том, чтобы сделать блюда доступнее за счет сокращения затрат.
Костюк и его команда разрабатывают рекламную кампанию, чтобы показать жителям Армении, что суши можно заказать на дом и наслаждаться ими в привычной обстановке, при этом сэкономив.
Небольшая страна с большими ставками
В Ереване найти подходящее помещение оказалось непростой задачей — на поиски потребовалось задействовать все доступные контакты, поскольку в Армении, хоть это и небольшая страна, спрос на коммерческую недвижимость очень высок, объясняет Иван Костюк. По его словам, хотя конкуренция в сегменте суши здесь невелика, сам город живет в быстром темпе общепита, что делает ставки аренды на подходящие помещения сравнимыми с арендными ценами в крупных российских городах, таких как Санкт-Петербург.
Тем не менее предприниматель решил не стремиться любой ценой занять место в центре Еревана. Хотя в центре действительно высокая проходимость, организовать доставку в условиях плотного трафика стало бы трудной задачей. Кроме того, в центральных районах преобладают туристы, в то время как целевая аудитория «Суши Wok» — в основном местные жители. Поэтому Иван решил, что высокая стоимость аренды в центре себя не оправдает.
Это интересно — Как я открыла бизнес по зарядке электромобилей и вложила 315 000 ₽ за первые 4 месяца
При выборе помещения «Суши Wok» оказывал помощь в оценке потенциальных локаций, однако большая часть работы оставалась за самим Иваном, что его вполне устраивало. «Хочешь сделать качественно — делай сам», — делится он своим убеждением. В качестве вспомогательных инструментов использовались геолокационные сервисы, но Костюк больше полагался на собственные расчеты. Хотя такие сервисы позволяют оценить поток людей, для сегментации аудитории они не всегда подходят, поясняет предприниматель. Поэтому он лично находился рядом с выбранным помещением, оценивая, как часто там проходят молодые люди, девушки и женщины, ведь именно они составляют основную целевую аудиторию сети. «В Армении существует предвзятое мнение, что суши — еда для женщин. Так что мужчины, которые заходят к нам, часто шутливо оправдываются, что их отправила жена», — отмечает он.
После трех месяцев активных поисков подходящее помещение площадью примерно 50 квадратных метров удалось найти в районе Шенгавит на юго-западе Еревана, где арендная ставка составляет 3000 рублей за квадратный метр в месяц. Этот район известен сравнительно доступными ценами на жилье и привлекает много молодых семей и студентов — именно эту категорию клиентов Иван считает ключевой для своего бизнеса.
Заключение договора аренды также оказалось непростым процессом. В отличие от России, где подобные сделки часто можно оформить дистанционно и без нотариального заверения, в Ереване требовалось личное присутствие и официальное заверение у нотариуса. «Мы с арендодателем сидели лицом к лицу, каждый отстаивал свои условия, а нотариус внимательно слушал и в итоге составил договор», — рассказывает Костюк. На переговорах его поддерживал Амаяк Мкоян, без чьей помощи Ивану пришлось бы сложнее. Основные разногласия возникли по вопросу досрочного расторжения договора: собственник настаивал на праве прекратить аренду в любое время с уведомлением за месяц. Однако сторонам удалось договориться, что для этого будет необходима весомая причина. Более того, Иван сумел добиться арендных каникул до открытия заведения.
На этапе подготовки помещения и ремонта Амаяк давал советы, как вести себя с подрядчиками: например, чтобы избежать завышения цен, не рекомендовалось обсуждать стоимость работ на русском языке, так как отношение к иностранцам в Армении порой подразумевает готовность тех платить больше. «К иностранным клиентам здесь иногда относятся как к тем, кто готов платить по повышенным тарифам», — замечает Иван. В итоге он старался нанимать знакомых специалистов — плиточников, маляров и других мастеров, либо работал по рекомендациям друзей. «Практически все, кто участвовал в становлении бизнеса, были друзьями или родственниками Амаяка», — подытоживает Костюк, подчеркивая важность доверия и личных связей в таком проекте.
Армянский друг и помощник
Костюк признается, что без поддержки друга и советчика вряд ли бы решился на запуск бизнеса за границей. Хотя Армения по многим аспектам похожа на Россию — например, почти все местные понимают русский, — бизнес здесь устроен иначе. В стране свои правила бухгалтерии и кадрового делопроизводства, которые сильно отличаются от российских. Именно поэтому особенно важна помощь тех, кто знаком с рынком и юридическими нюансами этой страны.
При этом владелец франшизы не может оказать всестороннюю помощь. «Франчайзер поддерживает нас в том, что касается бренда и бизнес-процессов: предоставили брендбук, технологические карты, дизайн, методы продаж, маркетинговые инструменты, а также готовый сайт, на котором мы вместе сделали переводы на армянский. Но многие моменты приходится узнавать и проходить на месте, так как в “Суши Wok” сами не до конца знают армянский рынок», — объясняет Костюк.
Тем не менее, франчайзер посоветовал, как лучше набирать персонал, и Костюк сам провел собеседования с каждым из 10 нанятых сотрудников. Франчайзер помог составить структуру штата, предоставил должностные инструкции и указал, на какие позиции можно нанимать сотрудников даже без опыта. Однако Костюк также ориентировался на свои представления и профессиональные статьи.
Он старался брать на работу только тех сушистов, кто имел хотя бы годовой опыт работы. «Сразу объяснял: здесь не место для обучения. Также быстро отсеял тех, кто проявлял негатив, леность или заинтересован был только в деньгах. Оставил тех, кто готов развиваться, ведь с ростом сети понадобятся управленцы», — делится предприниматель. Для Костюка важно, чтобы сотрудники соответствовали корпоративной культуре, которую он создает: «Я стараюсь передать свои взгляды и философию. В Армении по-прежнему принято говорить с подчиненными властно, но я строю отношения с персоналом на равных». Костюк делится своим девизом: «Мы не рабы, мы братья». Он подчеркивает, что каждый из его сотрудников на равных правах, просто у всех разные роли: «Я директор, а ты, например, су-шеф», — говорит он.
Все сотрудники владеют русским, поэтому необходимости переводить техническую документацию на армянский не возникло. Зарплаты в Армении оказались на уровне крупных российских городов, а для некоторых специалистов даже выше. Например, сушисты в Краснодаре, по словам Костюка, зарабатывают меньше, чем у него в заведении. Фонд оплаты труда составил 3,2 млн драм, что сейчас эквивалентно чуть более 800 тысяч рублей.
Подготовка к открытию
Костюк заранее готовился к открытию заведения — за 15 дней до старта он и его команда начали готовить суши и доставлять их знакомым в Ереване. Это позволило отладить процессы и собрать первые отзывы. «Если бы мы стартовали только с командой открытия от франчайзера, которая приезжает за пять дней, — успеха бы не было», — признается он. Работали каждый день на максимуме, сам Костюк следил за скоростью с таймером и оценивал качество суши по принципу конкурса — у кого получилось лучше. «Почти половина сотрудников тогда ушла, посчитав меня слишком требовательным, но я не жалею: остались только те, кто разделяет мое стремление к качеству», — вспоминает бизнесмен.
Это интересно — Делаем любимое дело прибыльным: как превратить хобби в источник дохода
За 15 дней до старта он начал рекламировать проект через интернет, контекстную рекламу и коллаборации с армянскими блогерами. После этого начали раздавать промоматериалы рядом с ближайшей станцией метро.
Затраты на открытие первой точки составили более 5 миллионов рублей: 4 миллиона ушло на паушальный взнос, ремонт и аренду, остальное — на рекламу, зарплаты и закупку сырья. На данный момент бизнес еще не приносит прибыли, и Костюк вкладывает собственные средства. Однако он доволен результатами: «Плавно движемся вперед и скоро достигнем точки безубыточности. Сейчас у нас две задачи: снизить расходы и в то же время усилить маркетинговую активность». Средний чек составляет 6000–7000 драм (около 1500 рублей), хотя пока оценить количество ежедневных чеков предпринимателю трудно. Поток клиентов он считает стабильным, а наличие постоянных гостей его особенно радует.
Инфлюенс-маркетинг и реклама
В сентябре на рекламу было потрачено около миллиона рублей. Основной канал продвижения — соцсети с акцентом на инфлюенс-маркетинг и коллаборации с блогерами. До открытия бизнеса Костюк мало интересовался соцсетями, но теперь знает многих ведущих армянских инфлюенсеров. Одним из первых рекламных проектов стала коллаборация с популярной блогершей Кристик, которая предложила своим подписчикам в Instagram придумать рецепт мегаролла, а потом рассказала, что его можно попробовать в «Суши Wok» бесплатно. Один из гостей действительно съел весь двухкилограммовый ролл, но остальные покупали привычные позиции из меню, сделав совместный проект успешным.
Помимо рекламы в интернете «Суши Wok» в Ереване также использует промоматериалы и проводит различные мероприятия, например розыгрыши призов среди покупателей. Покрутив «колесо Фортуны», клиенты могут выиграть роллы или напитки, и каждый билет — выигрышный. В дополнение к этому проводится кампания с использованием дорхенгеров — листовок, которые вешают на дверные ручки. В Армении этот метод рекламы популярен, особенно учитывая отсутствие почтовых ящиков, которые в России используются службами доставки. Костюк признает, что придверная реклама вызывает у клиентов недовольство, но она эффективна: «Часто нам звонят, просят больше не вешать листовки на их двери. Мы уважительно относимся к этим просьбам и стараемся учитывать адреса, но отказываться от рекламы полностью не можем».
Поддержка Армении
Костюк пока не планирует переезд в Армению, но допускает, что это может случиться с развитием бизнеса. Он отмечает, что не чувствует себя чужим в этой стране. «Сотрудница администрации района Шенгавит, которая ведет согласование с мэрией, сама собрала документы за нас. Она пошла навстречу как иностранному инвестору, который делает что-то важное для страны. Такое же отношение и от большинства поставщиков: они предлагают скидки “за знакомство”, и в целом в стране люди доброжелательны», — рассказывает он.
По мнению предпринимателя, вести бизнес в Армении легко, если учитывать культурные особенности и адаптироваться к ним. Например, он узнал, что в заведении недопустима нецензурная лексика, так как это может вызвать разногласия с родственниками сотрудников. «В этой стране всё просто, открыто и доброжелательно, и даже если возникают сложности — у меня всегда есть Амаяк», — улыбается он.
Костюк также доволен, что начал бизнес по франшизе. «Сначала я думал, что и сам смог бы делать суши, но теперь я понимаю, что франшиза — это не просто рецепты и дизайн, а целая бизнес-концепция с проверенными процессами и знаниями», — говорит он. Как только первая точка достигнет точки безубыточности, Костюк планирует открыть вторую на заемные средства.
