«Доход от продаж мармелада составляет 2 миллиона рублей в месяц» — опыт и методы продаж предпринимателей
Мармелад — один из самых любимых сладких угощений в России. Рынок мармелада на сегодняшний день насыщен до предела, и в него сложно пробиться. Как достигнуть успеха в этой области рассказывают два предпринимателя: производитель и продавец мармелада.
Изначально мы планировали открыть пекарню, но все изменилось, когда я случайно наткнулся на два магазина: один с мармеладом, другой с корейскими товарами. В этот момент я почувствовал, что именно этим хочу заниматься. Наш сын просто в восторге от этой идеи. Следует отметить, что у нас уже есть опыт ведения бизнеса.
Какую первую ошибку вы совершили при старте?
Вывеска. Мы понимаем, что нужно было её оформить по-другому. Мы стараемся компенсировать это другими элементами декора. У входа установлена декоративная бочка с мармеладом, которая вызывает настоящее восхищение у наших маленьких покупателей. Также мы используем выносные штендеры, которые, на мой взгляд, тоже эффективно выполняют свою функцию. В ближайшем будущем мы обязательно займемся заменой вывески.
Как вы выбирали место расположения?
Прежде всего, это удобно — я живу неподалеку. Во-вторых, мы расположены очень близко к метро, в новом районе, рядом есть детский сад и торговый центр, что обеспечивает большой поток посетителей. Недавно на улице начались ремонтные работы, и проход закрыли. Из-за этого наши продажи упали в четыре раза. Ремонтные работы будут продолжаться еще около двух месяцев. Надеемся, что после этого наш магазин снова станет популярным.
Где вы закупаете свой товар?
В Москве существуют оптовые поставщики, которые предлагают широкий ассортимент товаров. Мы обычно закупаем продукцию у них. Однако перед тем, как делать заказ через сайт, я предпочитаю посетить их офлайн точку и лично ознакомиться с ассортиментом.
Что можете сказать о помещении?
Мы арендуем зал, часть которого также субарендована. Изначально мы занимали всю площадь в 44 квадратных метрах, но позже, после проведения расчетов, поняли, что нам достаточно половины этой площади.
Сколько стоит аренда и субаренда вашего помещения?
Аренда всего помещения обходится в 190 тысяч рублей, а субаренда 25 квадратных метров обойдется в 140 тысяч рублей.
Есть ли у вас конкуренция в этом районе?
В нашем районе конкуренция полностью отсутствует. Есть магазины, чей ассортимент частично совпадает с нашим на 10%, но по мармеладу мы не сталкивались с конкурентами.
Возникало ли у вас желание продавать через маркетплейсы?
Конечно. Я обсуждал этот вопрос с теми, кто уже это делал, и пришел к выводу, что это не стоит делать в нашем случае.
Мой аргумент прост: если мы выберем Wildberries, мы столкнемся с огромной конкуренцией. У них все настроено и отлажено до мелочей, и нам было бы трудно конкурировать. Почему мы не используем другие платформы? Часто на них товар доходит до клиента с недостаточным качеством внешнего вида.
У вас есть наемные сотрудники?
Да, есть, но текучесть персонала очень высока. Один из наших продавцов работает с самого начала. Все остальные проходят обучение, и исходя из результатов, мы решаем, подходят ли они нам или нет.
С какими сложностями вы столкнулись в этом деле?
Летом бывает очень жарко, и нам приходится использовать кондиционер. Из-за отсутствия дренажа для кондиционера конденсат выходит на улицу, что считается нарушением правил благоустройства здания. Решение этой проблемы достаточно сложное.
Насколько продажи зависят от продавцов?
Очень сильно. Если взять продавца, который хорошо знает товар и заинтересован в продажах, против мало мотивированного сотрудника, разницу можно ощутить как 2:1. Очень важно, чтобы наши сотрудники были заинтересованы в удовлетворении потребностей покупателей.
Какое среднее количество чеков в день у вас?
До того, как дорога была закрыта, у нас было около 30 чеков в день на сумму примерно 3500 рублей каждый. Сейчас мы не достигаем и 200 чеков в месяц. Однако средний чек увеличился на 500 рублей.
Что должен учитывать человек, открывающий такой магазин со сладостями?
Важно не делать крупных закупок одного товара сразу. Сначала стоит проверить, как он будет востребован потребителями. Иначе можно промахнуться с спросом.
Сколько у вас сейчас продавцов?
В настоящее время у нас работает два продавца. Пока они выполняют свои обязанности хорошо, нам с женой не приходится вмешиваться.
Какая у них зарплата и условия труда?
Когда мы только открывались, наши сотрудники работали с 7 утра до 10 вечера. Они получали фиксированную оплату за полный рабочий день — 3500 рублей.
Склонны ли продавцы к воровству?
Я контролирую этот аспект, применяя метод тайного покупателя. Человек приходит, покупает товар на определенную сумму и предлагает оплатить переводом на карту. В конце дня я проверяю, поступил ли перевод на мою карту. Ни один из продавцов не был замечен в подобных действиях.
Какие шаги вы предприняли для оптимизации бизнеса?
Сначала мы начали сдавать часть помещения в субаренду. Это упростило контроль и часть дохода от субаренды идет на покрытие нашей арендной платы.
Какие аспекты нужно учитывать при открытии подобного магазина?
Основное внимание следует уделить привлечению посетителей. Без хорошего трафика маловероятно добиться успеха.
На какую возрастную группу вы ориентировались при открытии своего магазина?
В первую очередь мы считали, что наша аудитория — дети и подростки. Однако на практике чаще всего у нас покупатели в возрасте от 25 до 40 лет.
Какое оборудование необходимо для открытия магазина?
Основное оборудование — весы и терминал. Примерно 90% всех платежей осуществляются через терминал, так как современные потребители предпочитают расплачиваться картой. Также необходимы стеллажи, полки и возможно бочки для хранения товара.
Какой средний срок годности у товара?
Мармелад может храниться около года-полутора в герметичной упаковке и 2-3 месяца после вскрытия. Если товар выкладывается в бочки, срок годности сокращается до 1-2 недель.
Какой у вас процент убытков?
В самом начале нашего дела процент убытков достигал 20%, но сейчас он не превышает 5%.
Как дела обстоят с рекламой?
За прошедший год мы попробовали множество методов: размещали рекламу в чатах дома, использовали рекламу в социальной сети VK, запускали рекламные кампании на Яндексе, организовывали дегустации и раздавали листовки. Честно говоря, все эти методы работали не очень эффективно.
Какая наценка на ваш товар?
Цена за 100 грамм любого товара у нас составляет 229 рублей, а наценка колеблется от 100% до 200%.
Сколько вам потребовалось для открытия этого магазина?
На открытие этой точки в целом ушло примерно 2 миллиона рублей. Эти деньги были потрачены на дизайнерский ремонт помещения.
Какова средняя ежемесячная выручка?
Общая выручка составляет от 400 до 500 тысяч рублей в месяц, чистыми — от 100 до 150 тысяч рублей.
Сергей, основатель проекта «Вкусная Помощь»
Наш проект уже почти 14 лет, мы начали свою деятельность в 2010 году. За это время мы прошли через множество этапов, особенно активно развивая сеть наших точек, в основном островков в торговых центрах. Мы создали действительно выдающийся продукт, однако столкнулись с проблемой копирования нашей концепции.
Как развивалась команда онлайн-продаж?
В какой-то момент я осознал, что трудно справляться с управлением большого числа точек, и мы начали активно развивать наш присутствие в интернет-магазинах. В это время на сцену выходили различные маркетплейсы. Время пандемии не затронуло нас отрицательно; наоборот, объемы продаж только выросли. Наша команда по управлению уменьшилась, но маржинальность продукции стала выше.
Сколько составляет ваше общее число продаж и какие источники у вас сейчас?
Мы присутствуем на маркетплейсах, но только 15-20% нашего товарного ассортимента там. Остальные продажи осуществляются через не продуктовые магазины, такие как магазины подарков, книжные магазины, заправки и иногда цветочные магазины. Недавно у нас был значительный спад продаж, и в данный момент наша команда восстанавливается. Утешает то, что наши меры по устранению проблем оказывают положительное влияние, и продажи вновь идут хорошо.
Что, по вашему мнению, повлияло на рост продаж?
Очень важным фактором является обратная связь от потребителей. Товары, которые продавались менее успешно, мы начали включать в мини-наборы и изменять их оформление.
Что было важно для потребителя?
Возможно, наше оформление и упаковка ранее не всегда соответствовали ожиданиям покупателей. Клиенты часто покупают товары не только для себя, но и в качестве подарков. Мы стремимся доставлять нашим клиентам положительные эмоции.
Можете назвать наценку на свои товары?
Мы стараемся держать наценку на наш товар небольшой, не превышая 100%.
Какие товары у вас лидируют по продажам на маркетплейсах?
Одним из лучших продуктов является «Лапша Любви», продаваемая по цене 350 рублей, себестоимость которой составляет 150-170 рублей. За ней следуют баночки «Вкусная Помощь», наборы сладкого рамена и сладких суши. Эти товары всегда занимают верхние позиции в рейтинге ТОП-5.
С какими трудностями вы сталкивались при продаже мармелада?
Одной из основных проблем является необходимость утилизации товара, который не был продан вовремя из-за его ограниченного срока годности. Кроме того, утилизация товара также обременена финансовыми затратами. Еще одна сложность — сезонность продаж, что приводит к возрату остатков, за что может быть наложен штраф.
Из каких компонентов состоит ваш мармелад?
Рецептура нашего мармелада довольно проста: патока, сахар, ароматизаторы, красители, лимонная кислота, желатин, а также редко используемые добавки.
Что вы оптимизировали в своем бизнесе, благодаря чему он стал проще?
Мы просто наращиваем или сокращаем объемы производства в зависимости от текущих потребностей. Это одно из самых простых улучшений, которые мы внедрили.
Как на ваш взгляд обстоят дела с конкуренцией на маркетплейсах?
Конкуренция на маркетплейсах огромная. В настоящее время достаточно сложно входить в этот рынок. Кроме продажи качественного мармелада, важную роль играет также продвижение бренда.
Какая команда занимается онлайн-продажами?
Мы работаем с маркетплейсами Ozon и Wildberries, где задействованы 3-4 человека. Эти платформы составляют основу нашего онлайн-присутствия.
Сколько составляет ваша выручка?
Ежемесячная выручка составляет около 2 миллионов рублей. Чистая прибыль составляет 10% от общей суммы.
