«Пришлось бороться за деньги»: я оставила работу бровиста и начала заниматься созданием одежды

Всё началось с того, что в детстве мама записала меня в кружок рукоделия. Я родом из маленького города в республике Коми. В моем окружении большинство одноклассников посвящали свободное время спорту или посещению местной художественной школы, в то время как я увлекалась вязанием, макраме и фриволите — искусством плетения на челноках.

Привитая с детства любовь к рукоделию и усидчивость подтолкнули меня к предпринимательской деятельности. В 2020 году я запустила в Петербурге бренд повседневной одежды — Rivka. Мы специализируемся на базовой одежде, от утепленных трусов до рукавиц и сумок. Расскажу, что мне это стоило.

Я сделала свою первую коллекцию

После окончания школы я переехала в Питер, чтобы учиться, и изначально рассматривала профессии, не связанные с творчеством, такие как экономист или менеджер. Но учеба в университете не приносила удовлетворения, и я быстро потеряла интерес. У меня до сих пор нет высшего образования.

В итоге я оказалась в колледже технологии и дизайна, на факультете дизайна интерьеров. Я уже не помню, почему выбрала именно это направление, но, скорее всего, это было из-за низкого проходного балла. Всегда относилась к учебе довольно легко.

Все годы обучения у меня дома стояла швейная машинка. Я изучала DIY-ролики на «Ютубе» и шила для себя куртки и толстовки. После колледжа я поступила в школу кройки и шитья, и там я наконец почувствовала, что занимаюсь тем, что действительно нравится.

Курс начался с пошива платьев, юбок и блуз. Постепенно процесс усложнялся, мы добавили брюки и верхнюю одежду. Я прошла весь путь до конца, научилась моделировать, составлять выкройки, обрабатывать технические детали и работать с различными видами тканей.

В нашей мастерской я как-то вдруг полюбила бархат. Начала из него шить пушистые жилеты, юбки, брюки и платья. И так получилось, что в 2015 году у меня накопилась небольшая коллекция. Я установила в спальне вешалку, повесила на неё созданные вещи — и не знала, что с ними делать.

Рискнула и написала в несколько известных на тот момент петербургских магазинов одежды — «Луук», Opening, Gate 31. Они сразу отреагировали, и, конечно, это меня подстегнуло. Для меня это было признанием. Доказательством, что мою одежду оценили. В одном из магазинов мои изделия из бархата даже вошли в топ продаж.

Магазины брали себе 70%

Сделка выглядела приблизительно так: ты отдаёшь вещи, через месяц говорят, сколько удалось продать. Только после этого перечисляют деньги, если повезёт.

Сейчас я понимаю, что для ритейлеров это очень выгодно. Они предлагали ужасные условия, брали огромный процент и хорошо на этом зарабатывали. Некоторые забирали 70% от продаж. Если мой товар стоил 10 000 ₽, я получала всего 3000 ₽.

К тому же, деньги часто приходилось добиваться. Бывали ситуации, когда приходилось прибегать к силе.

Один из ритейлеров даже задолжал мне. Я сидела дома, рыдала. Муж отправился выяснять, ворвался в их офис прямо во время презентации. И это сработало, мне вернули деньги.

Для крупных магазинов ты — маленькая рыбка. Поэтому никто не спешит отдавать твои несчастные 20 000 ₽. «Подождёшь, не проголодаешься» — такая логика. Всё крутится вокруг бренда, им нужно продаваться. У них большие команды, менеджеры, руководство. Ты им нужен только для того, чтобы занять полки.

Но для начинающих дизайнеров это всё равно ценный опыт. Он даёт надежду и уверенность в своих силах. Возможно, поэтому я назвала свой первый бренд одежды «Луч Света».

Затухла и оставила позади первый бренд

Магазины проявили интерес, и всё пошло быстро. Я продавала свои изделия через «Инстаграм» и через различных розничных партнеров. Когда ты в этом бизнесе, знакомства прилипают к тебе как магнит.

В то время мой брат работал в Москве представителем одного известного алкогольного бренда и познакомил меня с людьми из сферы роскоши. Мои изделия из бархата висели в их магазине рядом с платьями, стоимость которых достигала 300 000 ₽. Шелк, лучший хлопок — казалось, это совершенно другой уровень. Но мои полиэстеровые вещи тоже находили своего покупателя.

Тогда такие ситуации производили на меня впечатление. Я помню, как в один раз встретила в московском ателье Сашу Савельеву из «Фабрики звезд». Это было незабываемо.

Я старалась развивать свой бренд различными способами, изучала соцсети. Набрала много подписчиков, а потом долго отсеивала нецелевую аудиторию. Но всё равно через несколько лет пришлось создать новый аккаунт для нового бренда. Старый уже не подходил.

С цифрами я всегда была в натяжку, они меня раздражали. Поначалу мне было сложно определить цену на свои изделия, тем более что изначально затраты были невелики.

Я шила одежду у себя дома, сама же доставляла готовые изделия клиентам. Помню, как однажды поехала в Москву за тканями и сразу же доставила заказ клиентке. Моя работа была подобна работе курьера.

Бренд «Луч Света» просуществовал три года. У меня была классическая проблема — неумение делегировать.

Мне казалось, что никто не сможет сделать что-то лучше меня, и это привело к выгоранию

Поняла, что больше не хочу иметь ничего общего с одеждой.

Решила переквалифицироваться в бровиста

Подумала, что мне нужно заниматься чем-то, что позволит легко зарабатывать и не вызывать стресса. Поэтому в 2017 году я перешла в сферу красоты. Рассматривала разные варианты, и в конечном итоге выбрала профессию бровиста.

Представлялось, что это типичная «женская» работа, где всё будет спокойно. Распродала остатки одежды через знакомых и снова начала обучение. Освоила классические процедуры — окрашивание и ламинирование бровей.

Сначала меня пригласили поработать в маникюрный салон девушки, которые мне знакомы. Некоторое время я работала у них. Потом начался бум бьюти-ко-воркингов, где я работала по заказам от конкретных клиентов.

В последнем салоне, где я работала, была удобная система. Управление предоставляло рабочее место и частично приводило клиентов. Я сама составляла график и отдавала процент от заработка. У меня была своя постоянная база клиентов, что обеспечивало стабильность, и, что важнее, никто не дергал меня за рукав.

Регулярно я ездила «на гастроли» в свой родной город и зарабатывала хорошие деньги, ведь индустрия была недостаточно развита. Так я продолжала несколько лет, и до сих пор считаю, что мне это неплохо удавалось. Не было ни одного провала или ситуации, когда я подвела людей. Но несмотря на это, у меня всегда было ощущение, что чего-то не хватает в жизни, что глаза не горят особенно ярко.

И вот наступил 2019 год, который стал моим самым любимым. Хотя сейчас, конечно, понятно, что это был блестящий год для многих. В тот год я посетила Америку и Израиль по программе репатриации «Таглит». Путешествия всегда вдохновляли меня, именно во время них я почувствовала, что пришло время действовать — сейчас или никогда.

В начале было слово

У меня не было конкретного понимания, чем я хотела бы заниматься в будущем. Зато я случайно наткнулась на замечательное название для будущего бренда. После возвращения из Израиля я начала изучать иврит. В моем учебнике были стандартные диалоги, как во всех других подобных пособиях, и постоянными персонажами этих диалогов были Мойша и Ривка.

Ривка — это уменьшительное от еврейского имени Ребекка. Все постоянно шутили над этой Ривкой. Но я решила узнать больше и загуглила. Оказалось, что у этого имени есть удивительная история. По легендам и преданиям, Ребекка была первой женщиной, которая по-настоящему влюбилась, и это было взаимно. Эта история очень сильно запала мне в душу.

Я решила, что если я когда-нибудь создам что-то свое, это обязательно будет названо «Ривка».

В том же году я стажировалась в бренде одежды Nnedre, где принимала участие в разработке экологических упаковок для их продукции. Это было полезным опытом, но все еще чего-то не хватало.

Несмотря на предыдущие негативные опыты, я снова задумалась о собственном бренде одежды. Решила, что на этот раз все должно быть сделано совсем по-другому. Теперь мне нужен был партнер и союзник, кто сказал бы: «Давай, делай».

В Nnedre я встретила девушку, тоже по имени Света, и предложила ей объединиться. Сейчас я могу с чистой совестью сказать, что это был полный сюрреализм. Пригласить почти незнакомого человека в свой проект, не выяснив его возможности и навыки.

Света умела шить — это было все, что я знала. Вскоре стало очевидно, что этого недостаточно.

У нас не было четкого плана

Я всегда стремлюсь к простоте, поэтому мне нужна базовая, универсальная и функциональная одежда. К тому же, я всегда думаю о том, как вещи будут сочетаться между собой. У меня небольшой гардероб. Из этого выросла концепция Rivka: простая базовая одежда на каждый день.

Я сразу предложила сделать вещи из натурального хлопкового трикотажа, без всяких химических добавок. Мы с Светой решили начать с утепленного нижнего белья. Это было в декабре 2020 года, поэтому идея показалась актуальной.

Еще когда я работала над своим первым брендом, я приобрела промышленную швейную машину. Но на ней было нельзя шить белье, и, кроме того, я никогда раньше этого не делала. Поэтому на первом этапе мы нашли через связи ателье, которое выполнило проработку — то есть первый образец.

Я была уверена, что не буду заниматься вышиванием сложных узоров или создавать наряды для дикого восторга на вечеринках. Нет, моя цель была создать просто одежду для повседневной жизни.

Я хотела, чтобы эти вещи были моими повседневными спутниками, мне этого было достаточно.

Параллельно мы запустили капсулу из трикотажа. Я шила дома: брюки, жилеты и аксессуары из остатков тканей — капюшоны, косынки.

Плана у нас не было. К сожалению, здесь столкнулись не финансовый и творческий умы, а просто два творческих. Мы приблизительно рассчитали, сколько нужно денег на ткани, фурнитуру, разработку линейки.

Мы открыли мой старый Инстаграм*. Поняли, что он неактивен, и создали новый. Сфотографировали вещи, зарегистрировали ИП на мое имя.

Жена моего брата создала сайт на «Тильде». Кстати, когда мы его запустили, он целый месяц не работал. Мы об этом не знали и расстраивались из-за отсутствия заказов. Потом обнаружили, что подключена тестовая расчетная система, и у людей просто весь месяц не проходила оплата.

Помимо интернет-магазина, мы сразу начали продавать вещи и офлайн. Мы отправили часть товаров в мой родной город, где у меня был знакомый магазин.

Трусы с начесом плохо продавались

Я предложила изготовить рукавицы с откидным верхом из остатков тканей. Несколько месяцев мы работали ночами, чтобы сшить эти рукавицы, потому что зимой они были в большом спросе. Цена была невысокой — 690 ₽ при себестоимости в 250—300 ₽.

В нашем мире тогда произошло серьезное потрясение, потому что мы совсем не планировали этого делать. Рукавицы продавались хорошо, в то время как наше утепленное белье никто не приобретал. Мы задумывали одно, но получилось совершенно другое.

Оказалось, что продажа теплого белья — сложное дело, так как нет никаких аналогов. Есть только синтетические варианты, спортивное термобелье. Чтобы прорекламировать наш специфический товар, нам нужно было вложиться в рекламу. Людям было трудно понять даже по фотографиям, что на ткани есть начес. И еще сложнее было объяснить, зачем это нужно.

При этом мы уверены в качестве нашего продукта. Мы очень серьезно подошли к выбору ткани — хорошую сложно найти. Теплый хлопковый начес, как правило, используется для изготовления детской одежды, таких как пеленки и ползунки. Поэтому чаще всего ткань бывает яркой, с каким-то детским узором. Найти однотонную черную или бежевую ткань — это настоящая проблема.

В настоящее время мы продаем утепленные леггинсы и лонгсливы, с ними проще. Трусы были исключены из ассортимента, оставив только боксеры. Но у них продажи гораздо ниже, чем у леггинсов.

В тот первоначальный период наша основная конкуренция развернулась в Instagram. Нам приходилось постоянно придумывать что-то новое, поэтому мы начали вводить различные рубрики, брали интервью у интересных девушек.

Нас сразу поддержала Аня Артемьева, создательница блога о банях Nude. Мы до сих пор дружим. Позже я связалась с актрисой Варей Шмыковой. Мы не были знакомы лично, я просто написала ей, что хотим подарить ей наше белье. Она согласилась и дала нам интервью.

Также в эту рубрику вошла стилист Мария Коберидзе. Такие моменты поддержки и внимания придают сил и мотивируют, видя положительную реакцию.

Наше интервью с Аней Рубан.

Короткие вопросы и ответы.

Я выплатила 350 000 ₽ за выкуп доли

Прошло полгода, и наконец-то появилось ощущение, что дела двигаются вперед. Мне нужно было еще больше вкладываться, и я была готова к этому. Мне было все равно, что я буду есть завтра.

Сначала мы каждая вложили по 100 000 ₽. Но возникла проблема: у меня были собственные накопления, а Света взяла кредит. Каждый раз, когда нам нужно было что-то дополнительно покупать, я обращалась за помощью к семье, а она брала новый кредит. Когда настало время их погасить, мы оказались в затруднительном положении.

ИП было оформлено на меня, и я контролировала все транзакции. Деньги, поступавшие, сразу же вкладывались обратно в бизнес. Мы продавали товар, чтобы купить новую ткань. Я не оставляла себе ничего, все шло в развитие компании. Мне казалось, что нам просто нечего делить, потому что у нас еще ничего не было.

В конце концов, мы с Светой не смогли прийти к соглашению и решили разойтись. Ей нужны были деньги, а она больше не хотела вкладываться. Это была неприятная история.

В середине 2021 года я заплатила Свете 350 000 ₽ за выход из бизнеса, помощь с деньгами оказала семья. Таким образом, я осталась одна, понимая, что впереди меня ждет множество проблем и неизвестность.

Возможно, это был самый сложный момент в моей жизни. Я не ела неделями, мои руки тряслись. Раньше моя жизнь была достаточно устойчивой, все было хорошо. И вот первый настоящий испытание: раз уж я в него ввязалась, значит, нужно двигаться вперед.

За это время наши продажи значительно снизились. Я приняла решение обратиться за помощью и наняла бренд-стратега. Злата помогла мне организоваться, восстановила процессы, разработала концепцию и план действий. Она исправила ошибки, о которых я даже не подозревала.

Без стратегии я бы продолжала шить утепленное белье настолько упорно, что могла бы выйти из строя. Возможно, даже остановилась бы в этом деле. Как продать продукт и донести до клиента его ценность? Я не знала ответа на эти вопросы, и Злата помогла мне разобраться.

Она заметила, насколько много пробелов накопилось у меня в общем. Сайт выглядел не очень, не было аналитики. Например, в программе «Мой Склад» — облачном сервисе для управления торговлей — царила полная беспорядочность.

Один и тот же товар каждый раз записывали по⁠-⁠разному — митенки, рукавицы, варежки.

Не было никакой унифицированной системы.

Мы собирали все это по кусочкам. Здесь исправить, там улучшить, сайт довести до совершенства. Мы разработали новые концепции съемок и рубрики.

В настоящее время мы регулярно проводим съемки с нашей командой, на которые уходит не менее 50 000 ₽. Эта сумма включает в себя услуги фотографа, визажиста, стилиста, модели и помощника, а также расходы на студию, транспорт и закупку реквизита.

Также у нас бывают небольшие имиджевые съемки, когда нам нужен только видеограф или фотограф, модель и визажист. В таких случаях мы можем уложиться в 20 000 ₽. Кроме того, мы активно сотрудничаем с рилсмейкерами и блогерами. На данный момент мы можем себе позволить работу с инфлюенсерами, которые берут за сотрудничество от 15 000 до 20 000 ₽.

После работы меня подстерегла швея

Я долгое время пошивала вещи в том же ателье, где вместе с Светой мы разрабатывали самые первые образцы. Это было крошечное пространство, в котором едва помещались три стула. Ателье находилось в другой части города, и мне было не очень удобно добираться до него. Но качество работы было на высшем уровне.

Однажды вечером, когда я выходила из ателье, чтобы поехать домой, меня во дворе поджидала швея Наталья. Она сказала: «Давайте откроем свое производство». Честно говоря, я была ошарашена. Во-первых, мне было страшно. Во-вторых, я вообще не думала об этом. В конечном итоге я согласилась.

Собственное производство – это дополнительные расходы на аренду, зарплаты, оборудование. Но зато не нужно ждать своей очереди. У сторонних ателье всегда свои планы, в которые ты можешь не вписаться. Кроме того, Наталья уже знала мою продукцию от и до.

Делаем все то же самое, но за другие деньги

Коммуникация сократилась

Я нашла рабочее место для аренды за 20 000 ₽ в месяц на производстве штор и декора. Им как раз не хватало трикотажных машинок. Наталья начала шить на них целыми днями, и начались проблемы. Через месяц владелец сказал мне буквально следующее: «У вас все идет очень хорошо, поэтому я поднимаю аренду на 5000 ₽».

Это меня очень разозлило, поэтому я сразу же начала искать новое место. Нашла офисный центр на «Ладожской», где как раз были пустующие помещения. Мы въехали в чистый офис и доставили свое оборудование.

Еще во времена существования бренда «Луч Света» я приобрела большую промышленную швейную машинку. Это было такое устройство-стол с приличной мощностью, она могла сшить все, что угодно. Однако для работы с разными типами швов нам нужно было приобрести еще две машинки. На одном устройстве обычно нельзя сделать вещь полностью.

Вторую швейную машинку я купила за 15 000 ₽ на «Авито», третью — в обычном магазине за 70 000 ₽. Пришлось также инвестировать в раскроечный стол, что обошлось еще в 15 000 ₽.

Швейная машинка

Параллельно у моей швеи возникла еще одна идея. Она привела ко мне закройщицу с предыдущего производства. По сути, они вдвоем разработали этот план и просто представили мне его. Поставили меня перед фактом.

Закройщица занимается построением лекал и нарезкой деталей для последующего шитья. Раньше она приходила к нам только по мере необходимости работы. И вот в один момент она ушла из предыдущего ателье и пришла ко мне. Мы даже не обсудили этот вопрос. С одной стороны, я не обижаюсь на нее. Она рискнула — и это здорово. Потому что сейчас она полностью занята работой.

Мы работали на «Ладожской» немного больше года, но потом нам стало тесно. У нас также была система самовывоза заказов, и мы хотели найти что-то более удобное, чем промышленная зона. Но я осознала, что переезжать в центр с моим бюджетом слишком рано. Если ты хочешь войти в крупный проект в центре, это стоит больших денег.

Мы смогли найти компромисс — отличное помещение на Суворовском проспекте. Там есть ателье и парикмахерские. Это места, которые существуют там уже долгие годы. Атмосфера очень интересная.

Сейчас мы планируем ремонт. Хотя мои швеи считают, что это совсем не обязательно, они не хотели переезжать в центр. Говорят, что я вообще не должна быть на работе. Но я все равно прихожу — и хочу, чтобы у нас было красиво.

Расходы на запуск производства в 2022 году

Всего расходов	567 000 ₽
Выплата отступных партнеру	350 000 ₽
Покупка оборудования	100 000 ₽
Зарплаты	100 000 ₽
Аренда помещения	17 000 ₽

Швеи хотят работать круглосуточно

В настоящее время у нас широкий ассортимент товаров — аксессуары, нижнее белье и одежда второго слоя. В каждой из этих категорий есть свои подкатегории, разнообразие продукции немного избыточно. Это частично связано с моим стилем управления — я не могу отказаться от некоторых вещей.

В некоторой степени это объясняется тем, что у нас есть свое производство. Если бы мы работали через посредников, мне пришлось бы ограничить ассортимент, так как они строго контролируют объемы производства. Например, мы производим около 30 единиц товара одного цвета, что для крупного производства является незначительным количеством. При работе с посредниками ты окажешься на задворках, и заказы будут выполняться два месяца.

Я люблю все свои создания и ношу их. Но у покупателей есть свои фавориты. В одежде это брюки 2 в 1, у которых можно регулировать силуэт. Их можно подтянуть или, наоборот, расширить, чтобы сделать более свободными.

Первые полтора года мы вообще не имели определенного плана относительно того, что и в каком количестве будем производить. Просто делали партии и смотрели, как они раскупаются. С рукавицами вообще было так, что изначально мы не придавали им значения.

Мы двигались медленно, потому что я очень боюсь ситуации, когда у нас накапливается избыток товара на складе. Мне проще находиться в ситуации дефицита. Я не утверждаю, что это правильно, и сейчас я работаю над изменением этой ситуации.

На данный момент у нас есть один оптовый клиент — «Зеленка». Они делают заказы на такую сумму, которая нам интересна, и мы производим товар для них.

В Москве и Санкт-Петербурге мы арендуем рейлы в нескольких магазинах. Это работает так: мы платим арендную плату, загружаем рейлы товарами. Магазины продают товар, а в конце месяца перечисляют нам деньги. Обычно продавцы берут процент от продаж — 3—5%. Если касса не наша, то мы дополнительно платим еще 3—5%. Плюс оплата за аренду рейла.

Я уже давно ищу вторую швею, но сейчас это сложно. Западные бренды ушли, и спрос на локальные производства вырос. Многие перешли на производство военной амуниции.

Поэтому в сложных ситуациях наша закройщица также помогает с шитьем. С момента основания бренда у нас также работает на дому швея. Интересно, у них всегда все стабильно. Если ты хороший домашний работник, у тебя до пенсии все будет спланировано. Оплата сдельная, мы всегда просчитываем стоимость каждого изделия.

Вот так у нас складывается стоимость продукта. Ниже приведена себестоимость товара на примере базовой футболки. Минимальная партия — от 5 штук одного цвета.

Из чего складывается цена футболки

Розничная цена	3200 ₽
Ткань	295 ₽
Упаковка	152 ₽
Работа швеи	115 ₽
Работа закройщицы	40 ₽
Нитки и бирка	13 ₽

Ещё одна проблема заключается в том, что не все готовы работать с трикотажем, это сложно. Большинство предпочитают делать что-то из хлопка, простое. В какой-то момент я сдалась и начала приглашать на собеседования иностранных швей. Но они тоже сейчас поднимают цены, за смену просят до 8000 ₽. При этом средняя стоимость — 450 ₽ в час, как для швей на производстве, так и для тех, кто работает на дому.

Профессиональные швеи, владеющие ручным пошивом, могут зарабатывать от 100 000 до 150 000 ₽ в месяц. Наши задачи проще как в крое, так и в исполнении, поэтому в нашем случае зарплаты доходят до 90 000 ₽. Швеи, занятые оптовым пошивом, могут заработать до 70 000 ₽, а новички — до 40 000 ₽.

Иностранные швеи хотят работать настолько много, что у меня начинает дергаться глаз. У нас стабильный график — 5/2 с 9 до 17. Выходные — это выходные. У нас нет ситуации, когда мы упарываемся.

А они настойчивы. Хотят работать круглосуточно без еды и воды, потому что им нужны деньги. Может, это от моей стороны звучит странно, но я отказываю. Если честно, мне страшно строить такое производство. Так что на днях снова разместили вакансию, будем ждать откликов.

Исходя из своего небольшого опыта, я хотела бы сказать начинающим предпринимателям следующее: просто делайте, даже если у вас нет конкретного плана, и верьте в людей. И не забывайте, что работа — это лишь малая часть жизни.

Операционные расходы в марте 2024 года

Всего расходов	1 300 000 ₽
Прибыль	1 300 000 ₽
Зарплатный фонд	450 000 ₽
Реклама и съемки	250 000 ₽
Закупка материалов	250 000 ₽
Налоги, логистика, прочие расходы	150 000 ₽
Аренда помещения и рейлов в магазинах	100 000 ₽
Дивиденды	100 000 ₽