«Выгорела на работе и запустила бизнес»: как я организовала лагерь для девушек

Я начала организовывать женские путешествия в тот момент, когда сама остро нуждалась в поддержке. До этого я работала продакт-менеджером в ИТ-сфере и полностью выгорела на этой работе. Требовалось что-то новое, так возникла идея «Лагеря подруг». Концепция компании проста: мы устраиваем для девушек однодневные и многодневные выезды с разнообразными программами. Это могут быть йога, танцы или что-то другое. За один выезд я могу заработать, например, 650 €, а иногда могу оказаться в минусе.

Далее расскажу, как я основала компанию и какие у меня планы на её развитие.

Уход с работы

Я живу в Турции и до июля прошлого года работала продакт-менеджером в ИТ. Работа была обычной: низкая зарплата, отсутствие перспектив. Я сильно выгорела и начала жаловаться на жизнь подруге. Она выслушала меня и предложила: «Сядь, возьми ручку и листочек, выпиши все, что тебе не нравится». Я ответила: «Что, прямо сесть и выписать? Опять ты со своими практиками». Но потом решила попробовать. Закрыла окна, села на кровати и стала записывать всё, что меня раздражает. Вдруг мне в голову пришло название: «Лагерь подруг».

Может показаться странным, но именно в тот момент я получила видение будущего проекта как в каком-то мистическом потоке.

Я не могу жить без общения, поэтому часто приглашаю подруг в гости. Меня удивляло, что некоторые из них никогда не собираются вместе. Так я поняла, что можно устраивать для девушек путешествия, где они смогут общаться и отдыхать.

В моей голове «Лагерь подруг» представлялся как место для девушек в эмиграции, которые хотят отдохнуть от рутины в компании других женщин, найти новых подруг, переключиться с домашних и рабочих забот.

Изначально у меня была лишь общая концепция. Понимание того, какие именно программы я буду предлагать, сколько они будут стоить и как на этом заработать, пришло позже. Я поделилась идеей с подругами, и они меня поддержали. Зарядившись их энтузиазмом, я написала заявление на увольнение.

Конечно, уходить со стабильной работы было очень страшно, но я рассмотрела все возможные варианты развития событий.

В случае неуспеха «Лагеря подруг» я могла без проблем прожить на свои накопления шесть-восемь месяцев, и это придавало мне уверенности.

Все пошло не по плану

Финансовую модель на старте я не разрабатывала, как и не планировала, что придется вкладывать свои деньги. Я полагала, что в начале деньги вообще не понадобятся. Я рассчитывала, что моим знакомым по умолчанию понравится проект, мы сможем собрать нужное количество людей, и начнем развиваться на первые заработанные деньги.

Я попросила друзей подписаться на страничку в Instagram, и многие откликнулись. Я не какой-то блогер, но две с лишним тысячи подписчиков у меня есть, это либо мои друзья, либо те, кто любят за мной наблюдать. До сих пор я иногда обращаюсь к ним за поддержкой, прошу что-то репостить и помочь продвинуть.

Я решила не брать постоянных партнеров из числа предпринимателей, а искать интересных девушек и приглашать их проводить смены. Первую смену мы организовали с моей преподавательницей по танцам. Мой заработок, как и в последующих сменах, должен был складываться из тех денег, которые останутся после расходов на трансфер, аренду виллы, питание и гонорар преподавательницы.

Первоначально я планировала сделать недельную смену стоимостью 1500 € с человека. Но все пошло не по плану. Хотя на мою страницу и подписывались, для людей эта цена оказалась слишком высокой, а я не умела настраивать рекламу.

За три недели до начала смены продаж не было. Я сократила программу с семи дней до трех, а цену снизила с 1500 € до 350 €. Чтобы гарантированно собрать людей, я нашла таргетолога. Подруга посоветовала специалистку, которая настраивала рекламу в Турции для танцевальных кемпов, с ней мы и начали работать.

Всех тонкостей того, как она настраивала рекламу, я не знаю, но помню, что реклама шла по всей Турции, ориентируясь на девушек от 25 до 38 лет. На рекламу первой смены в Instagram и Facebook я потратила чуть меньше 600 €.

Реклама сработала: мы получили 151 лид. На первую смену в Каше в октябре поехали девять человек.

Смена проходила на просторной вилле, оснащенной двумя бассейнами, теннисным кортом, лужайкой, сауной и хаммамом.

За аренду виллы я заплатила 315 €.

В программу включила танцевальные мастер-классы, танцевальную медитацию, практики по сплочению группы, а также практики, вдохновленные детскими лагерями, например, вечерние свечки. На третий день мы отправились на пляж с фотографом, каждая участница получила индивидуальную фотосессию. Фотографу я заплатила 131 €.

За смену я заработала 650 €. После неприятного момента с ценой все прошло на удивление гладко, и до сих пор я считаю эту смену образцовой с точки зрения подготовки и проведения. Однако у меня не было четкого плана развития проекта. Я просто чувствовала, что тема интересная, и нужно двигаться дальше.

Расходы на смену в Каше

Всего расходов	2 137 € (168 823 ₽)
Прибыль	650 € (51 350 ₽)
Реклама и маркетинг	570 € (45 030 ₽)
Трехразовое питание	433 € (34 207 ₽)
Аренда виллы	315 € (24 885 ₽)
Гонорар преподавателя танцев	300 € (23 700 ₽)
Трансфер	300 € (23 700 ₽)
Гонорар фотографа	131 € (10 349 ₽)
Продукты	56 € (4424 ₽)
Велкам-подарки	20 € (1580 ₽)
Арт-терапия	12 € (948 ₽)

Мой путь к продвижению проекта

Почти весь трафик с самого начала пошел через Instagram. Многие конкуренты работают исключительно с этой платформой и даже не затрагивают другие. На данный момент у нас там 2600 подписчиков. Мы также используем другие каналы, такие как Telegram, где сейчас нас подписаны 120 человек. Когда мы анонсировали португальскую смену, мы делали посты в различные каналы и чаты, и таким образом нашли несколько участниц. Мне кажется, что в будущем Telegram может стать еще более эффективным.

Instagram имеет свои ограничения, там нельзя «перегрузить» подписчика анонсами и полезными постами. В то время как в Telegram хорошо работают «живые» публикации, например, с медитациями или йогой. Для этого же мы создали канал на YouTube, но на данный момент его не развиваем.

У нас также есть сайт. Мы создали его, чтобы увеличить доверие к нашему проекту. По данным Яндекс Метрики, иногда через него приходят органические лиды. Это означает, что кто-то услышал о нас, возможно, от друзей, и нашел нас через поиск.

В какой-то момент YouTube и сайт станут платформой для продажи дополнительных продуктов. Например, участницы выражали желание приобрести 10 уроков йоги и доступ к ним на три месяца у нашей преподавательницы из Грузии. Или я бы с удовольствием разместила на сайте серию лекций от нашего психотерапевта из Испании за символическую плату в 10 € (988 ₽). Так что я вижу в этих платформах хорошие перспективы для будущего.

Поиск команды

Мне не по карману предлагать такие зарплаты, чтобы люди могли работать у меня на постоянной основе. Поэтому я всегда искала специалистов, для которых мой проект был бы лишь частью их рабочей нагрузки, — главное, чтобы они были заинтересованы. Кроме таргетолога, я нашла девушек, которые управляют социальными сетями и создают для них дизайн.

Моя подруга — дизайнер, с которой мы обе ушли с предыдущей работы. Вместе мы разработали дизайн для социальных сетей и сайта. Это было большим везением: без умелого управления социальными сетями я могу справиться сама, но без качественного дизайна — вряд ли.

Обычно я также выбираю местных помощников из числа знакомых. У меня есть подруга, которая преподает йогу. После первой смены я позвонила ей и предложила: «Что скажешь насчет собраться в Грузии в декабре и провести смену?» Оказалось, что она собиралась с мужем лететь в Грузию именно в это время.

Йога в Гудаури

Когда я начала развиваться в Испании, написала подруге: «Света, ты преподаешь стретчинг? Давай что-нибудь сделаем вместе, может быть, однодневную смену со стретчингом и завтраком?» Иногда люди сами обращаются ко мне. Я сохраняю контакты, возможно, в будущем это позволит создать новые форматы. Так я нашла психолога для «Лагеря подруг». Она просто написала мне, я ознакомилась с ее страницей, и мне понравился ее научный подход без эзотерики. Мы пригласили ее на однодневную смену в Испании. Точно так же я нашла организатора в Португалии.

У меня никогда не было предпочтений по полу сотрудников. Но пока ко мне на работу не обращались мужчины. Мне кажется, что сферы, связанные с общением с аудиторией, лучше доверить женщинам, потому что мы лучше понимаем друг друга. Нас иногда спрашивают мужчины, можно ли к нам присоединиться. Может быть, когда-нибудь мы создадим «Лагерь друзей», но пока я не знаю, как это организовать.

Придуманные форматы

Я не ориентировалась на предложения других предпринимателей, когда разрабатывала программы. Я исходила только из своих идей. Например, некоторые девушки говорили, что у них нет времени на многодневные поездки. Поэтому я придумала однодневный формат: йога-завтрак, бранч или просто однодневная смена. Мы начинаем с утренней йоги или стретчинга, затем завтрак и общение. Потом мы можем разделиться на пары для более активного взаимодействия или выполнения совместных заданий, например, рисование. Такие смены стоят менее 100 €.

Для тех, кто готов потратить больше времени, есть форматы на три дня с проживанием на вилле или в отеле. Это также программа с йогой или танцевальными практиками. Мы проводили такие мероприятия в Грузии, Турции, Португалии и Испании. Программа зависит от наличия знакомых в стране. В Грузии у меня есть преподаватель йоги, с которой мы организуем смены. Если появится крутой учитель танцев, мы проведем и танцевальные программы. Стоимость такой смены сейчас — от 400 €. В первый день трехдневной программы мы обязательно проводим «тропу доверия» — игру, которая помнится из детских лагерей. Днем у нас, как правило, танцы или йога.

Мы предоставляем девушкам задания, которые они могут выполнить вместе и почувствовать себя единой командой.

Трекинг во время смены на парусно-моторной яхте в Турции

Во второй день начинаем с утренней йоги, после чего завтракаем. Затем предоставляем свободное время для общения, а вечером устраиваем какое-то интересное мероприятие. Иногда добавляем забавные задания, например, игровые сценки. Мы часто вдохновляемся практиками детских лагерей, включая вечерние собрания. В этот день девушки обычно делятся своими эмоциями и впечатлениями, обсуждают, что они забирают с собой из этого дня.

Третий день обычно приходится на воскресенье. В 12 часов мы выселяемся из отеля, но завершать программу так рано было бы неправильно, поэтому после выезда мы продолжаем наши занятия. В Турции мы отправляемся на пляж, купаемся и проводим фотосессию. В Грузии мы посещаем деревню Пасанаури, известную как место происхождения хинкали, и обязательно устраиваем обед с этим блюдом.

В европейских странах третий день обычно представляет собой экскурсию по одному из городов. Группа выходит на несколько часов, осматривает город, фотографируется, а затем наш трансфер забирает их.

Приведу пример расходов на последнюю смену в Грузии. В нее поехали всего четыре человека, трое заплатили полную стоимость 400 €, еще одна девушка получила скидку и заплатила 350 €, так как присоединилась только на два дня. Мы начали рекламировать эту смену за две недели до начала, охватывая аудиторию в Грузии и Армении в возрасте от 25 до 35 лет.

Операционные расходы на смену в Гудаури

Всего расходов	1438 €⁣ (142 110 ₽)
Прибыль	113 €⁣ (11 167 ₽)
Трехразовое питание	360 €⁣ (35 577 ₽)
Аренда отеля	357 €⁣ (35 281 ₽)
Гонорар преподавателя йоги	200 €⁣ (19 765 ₽)
Гонорар организатора	200 €⁣ (19 765 ₽)
Реклама и маркетинг	185 €⁣ (18 283 ₽)
Трансфер	100 €⁣ (9883 ₽)
Велкам-подарки	20 €⁣ (1977 ₽)
Налоги	16 €⁣ (1581 ₽)

Со временем мы начали экспериментировать с недельными форматами. Например, с 13 по 20 апреля мы организовали смену на парусно-моторной яхте в Турции. В таком формате меньше лагерных активностей, больше упор на взаимопомощь. После выхода в море кто-то ставил паруса, кто-то готовил обед или мыл посуду, кто-то занимался чем-то еще. При этом наши каюты были очень комфортными, и мы плавали к необитаемым островам, куда сложно добраться, например, к острову Кроликов в Турции. Стоимость этой смены составила 1100 €.

Мы планируем расширять возможности для путешествий и разнообразить выбор стран. Например, мы предложили четырехдневную поездку в Марокко. Это идеально для тех, кто живет в Испании, так как между этими странами есть доступные авиабилеты. Марокко расположено прямо под Испанией, через Гибралтар, и туда можно долететь за 30—50 €. Мы решили не искать отдельного организатора. Вместо этого это будет человек в Испании, который разрабатывает программу, везет девушек в Марокко из Испании и возвращает их обратно.

Яхтенные приключения в Турции

Кто наша целевая аудитория?

Я бы выделила две основные группы среди тех, кто приезжает к нам. Первая группа включает в себя женщин или девушек, чьи мужья или партнеры успешно зарабатывают. В основном они работают в сферах ИТ, строительства или других сферах, где возможна удаленная работа. Вторая группа — это самостоятельные женщины с хорошим доходом, например, в ИТ.

Основная часть нашей аудитории, по моим наблюдениям, находится в возрастном диапазоне от 27 до 35 лет. Иногда к нам присоединяются и те, кто младше 23 или старше 38, но это скорее исключение. Они приезжают из разных стран, таких как Россия, Турция, Грузия, Армения, Испания. Недавно на одной из смен в Грузии мы встретились сразу с тремя девушками из Еревана.

Обычно мотивацией для тех, кто едет с нами, является желание отдохнуть — от работы, семьи или просто от усталости от жизни в эмиграции. Они могут не думать о проблемах несколько дней, просто следуя плану поездки и набираясь сил. Многие из этих девушек за границей испытывают ностальгию по русскому языку, и для них интересна возможность не только путешествовать, но и общаться с другими на родном языке.

Иногда случается так, что мы проводим смену с йогой, и это как раз то, чем бы хотел заняться человек. Иногда поездка с нами становится подарком на день рождения для самих себя. Хотя боюсь сглазить, но за все время у меня не было ярко негативных отзывов. Некоторые говорили, что перед поездкой у них были сомнения относительно того, стоит ли это те деньги, которые я прошу. Но после поездки эти сомнения исчезали.

Есть и такие, кто изначально не чувствовал себя комфортно, открывая свои эмоции перед незнакомыми людьми, но с течением времени это преодолевалось. Бывали случаи, когда какая-то часть программы, например, танцевальная медитация, не впечатлила кого-то из участников.

Но благодаря общей атмосфере человек уходил все равно довольным.

У нас установлены определенные ценности, которые мы подчеркиваем уже в начале каждой смены. Мы придерживаемся принципов безопасности, заботливо общаемся друг с другом и стремимся создавать негативной атмосферы.

Если вы желаете обнять кого-то, удостоверьтесь, что и этот человек разделяет ваше желание. Если какое-то мероприятие программы не привлекает вас, не чувствуйте себя обязанными участвовать в нем — никто не будет вас заставлять или уговаривать.

В любой момент вы можете решить просто полежать, если так хочется. Мы стараемся следить за составом наших участников. В прошлом году мы предложили всем желающим заполнить анкету с вопросами вроде «расскажи о себе» или «какие у тебя хобби». При анализе ответов обращали внимание на их адекватность и открытость.

Иногда мне приходилось деликатно отказывать людям, если возникали сомнения. Однажды потенциальная участница попросила мой контактный телефон другой девушки, которая также ехала на смену, с тем чтобы узнать, понравится ли ей та. Естественно, я отказалась. Если девушка настолько беспокоится о том, будет ли ей комфортно с кем-то жить в одном номере три дня, возможно, это не наше.

Моя заработная плата

На данный момент я не могу считать «Лагерь подруг» успешным проектом. Мы все еще находимся на стадии развития, поэтому я пока живу на сбережения, оставшиеся от моей предыдущей работы в штате. Мои минимальные личные расходы я строго фиксирую в своих финансовых таблицах. Я тщательно следую за своими финансами — как личными, так и бизнес-средствами. Пока что я не извлекаю прибыль из проекта.

Часто приходится вкладывать собственные средства в развитие дела. Например, когда мы организуем смену, на которой должно присутствовать восемь человек, каждый из которых платит по 1100 евро. Если все идет по плану, остается 1300 евро прибыли, из которых я могу, скажем, выделить 300 евро на оплату фрилансеров и оставить 1000 евро на будущие рекламные расходы. Однако, предположим, у нас возникает ситуация, когда мы не набираем восемь человек, а только четверых, и смена выходит в ноль. Тогда приходится вложить собственные деньги в развитие проекта.

Налоги я уплачиваю в Грузии, так как это удобно по нескольким причинам. Во-первых, там малый бизнес платит всего 1% налога без дополнительных взносов. Во-вторых, за услуги, оказанные на грузинских сменах, мне платят в лари, что упрощает процесс. В-третьих, там легче получить доступ к евро.

Мы сейчас начинаем тестировать новые форматы. Например, при полностью заполненной яхтенной смене на восемь человек у меня может быть доход в размере 3000 евро. Но из этой суммы нужно вычесть расходы на таргетинг, социальные сети, дизайн, а также часть суммы реинвестировать в маркетинг. Это идеальная ситуация — полностью распроданный тур, но у нас таких пока не было.

На практике результаты могут быть разными. Иногда я зарабатываю около 650 евро, а иногда — 600 евро. Бывают и случаи, когда заработок составляет всего 60 евро. Иногда я даже оказываюсь в убытке.

Окончательно неясна сезонность.

Мы еще не отработали ни одного полного года.

Существуют и другие факторы, влияющие на доход, и иногда они неочевидны. Например, в Турции в настоящее время ограничена выдача видов на жительство, что привело к уменьшению русскоязычной аудитории по сравнению с предыдущими годами. Кроме того, сильная инфляция сказывается на финансовом положении некоторых людей.

Некоторые программы приходилось отменять. В феврале и марте я стремилась к масштабированию. Мы расширяли ассортимент продуктов, но таргетолог не справился с объемом работы по рекламе, и не был учтен цикл сделки на программу. Например, мы планировали организовать дорогую программу с инструктором на горнолыжном курорте за 700 евро. Реклама была запущена за две недели до предполагаемой даты. Это оказалось неудачным: только один человек захотел присоединиться.

Такая же ситуация была с программой в Каше в феврале. Мы рекламировали ее так же, как нашу самую первую программу, но не учли, что в этом месяце в Турции холодно, и потенциальных клиентов там гораздо меньше. В Европе реклама обходится очень дорого, и на подготовке несостоявшихся программ я потеряла 1500 евро. Но для меня это был урок: рекламу нужно запускать вовремя и тщательно планировать. Пока это был единственный глобальный неудачный опыт.

Как я ищу площадки и трансферы

Мой подход к поиску мест и трансферов таков: я не делаю никаких предварительных бронирований. Я избегаю ситуации, когда я уже забронировала виллу, а у нас нет продаж. Поэтому я предпочитаю делать бронь только после получения двух-трех предоплат. У меня всегда есть несколько отелей на выбор для каждой программы, что дает мне гибкость в случае, если какие-то из них уже забронированы на нужные нам даты.

Если вдруг все нормальные варианты уже заняты, я не теряю бодрости духа и продолжаю поиски, обращаясь к агрегаторам и своим знакомым, чтобы найти хороший вариант.

В начале я ищу объекты на Airbnb и Booking. Если я арендую виллу или отель через агрегаторы, это дает мне дополнительную уверенность в том, что к нам отнесутся с уважением: ведь эти сайты проводят проверку лендлордов.

Вид из окна яхтенной каюты

А это из отеля в Гудаури

Сейчас я активно устанавливаю отношения с различными площадками и веду прямое общение с их администрацией. При проверке базовых моментов я обращаю внимание на такие важные детали, как наличие огнетушителей. Я прошу администраторов записать видео объекта, например, зала, где будет проводиться йога. Также я всегда внимательно изучаю отзывы других пользователей. Для меня важно, чтобы владельцы площадок быстро решали все возникающие вопросы, даже если это касается небольших проблем, таких как неработающая лампочка. Однако если отзывы указывают на несоответствие фотографий реальности, поломки мебели или неприятные запахи, мы не выбираем такие места.

Что касается трансфера в Турции, я нашла его через рекламу в интернете. Это была новая компания с более низкими ценами, чем у других. В Грузии мы ищем трансферы через чаты, например, «Попутчики Грузия». Мы просто отправляем запрос с нашим бюджетом. Мне могут сказать, что за эти деньги нас не повезут, но я умею торговаться до последнего. Всегда найдется кто-то, кто согласится на наш бюджет, и при этом предоставит отличный сервис. Если сотрудничество с партнером приносит нам удовольствие, а также хорошую цену и сервис, я обязательно вернусь и приведу еще клиентов.

В Испании мы пока ограничиваемся однодневными сменами. Нам не требуются сложные объекты, такие как виллы и трансферы, а достаточно просто площадки для встреч в Барселоне. Я обратилась к знакомым девушкам из этого региона, чтобы помогли нам найти лучшие места по самым выгодным условиям.

В Португалии преподаватель йоги порекомендовала нам несколько вариантов вилл и серф-кемпов, а также трансфер, с которым она уже сама работала на йога-ретритах и может попросить скидку.

Какие цели я ставлю перед собой?

С друзьями-предпринимателями мы обсуждали развитие проекта. Вместе мы разработали простую финансовую модель и определили, сколько клиентов нам нужно привлекать ежемесячно и какого среднего чека достаточно. Если каждый месяц мы будем проводить мероприятия для, скажем, 30 человек с средним чеком от 600⁠—⁠700 €⁣ (59 295⁠—⁠69 178 ₽), то я смогу зарабатывать около 4000 €⁣ (395 300 ₽) в месяц.

В настоящее время мой прогноз таков, что в ближайшие два-три месяца я смогу извлечь из проекта от 1500⁠—⁠2500 €⁣ (148 238⁠—⁠247 063 ₽) в месяц. Для эмигранта это небольшие деньги. Однако точно сказать, когда проект начнет окупаться, пока невозможно. Для этого нам нужно, чтобы все смены были полностью заполнены, но это еще не произошло.

На пляже в Турции.

Я нацелена на достижение дохода в 5000 €⁣ (494 125 ₽) в месяц и считаю, что смогу реализовать эту цель к следующему году. Однако сейчас наступают очень жаркие месяцы в Грузии, Турции и Испании. Поэтому необходимо искать новые форматы, например, поездки в горы, где прохладно и можно укрыться от зноя.

В этом году перед нами стоит много подготовки к следующему сезону. Например, я уже знаю, что горнолыжную смену в феврале будущего года мы начнем рекламировать уже в ноябре 2024 года. К 8 Марта следующего года мы можем организовать корпоративный выезд, но и его необходимо рекламировать заранее, поскольку компании планируют бюджеты на этот период уже в третьем-четвертом квартале предыдущего года. Таким образом, весь 2024 год будет потрачен на тестирование новых форматов и подготовку к следующему году.

Ниже приведена таблица операционных расходов за апрель 2024 года. Общая сумма расходов составляет 5764 €⁣ (569 627 ₽).

Это расходы за смену в Гудаури и программу на яхте.

Всего расходов	5764 €⁣ (569 627 ₽)
Выручка	5860 €⁣ (579 115 ₽)
Прибыль	96 €⁣ (9487 ₽)
Расходы на яхту	3250 €⁣ (321 181 ₽)
Еда в отеле	400 €⁣ (39 530 ₽)
Аренда отеля в Гудаури	350 €⁣ (34 589 ₽)
Гонорар организатора в Грузии	200 €⁣ (19 765 ₽)
Гонорар преподавателя йоги	200 €⁣ (19 765 ₽)
Трансфер в Грузии	105 €⁣ (10 377 ₽)
Подарки девушкам	100 €⁣ (9883 ₽)
Налоги	59 €⁣ (5831 ₽)