Способы установить долгосрочные отношения между торговыми центрами и арендаторами
В последние годы динамика отношений между торговыми центрами и арендаторами претерпела существенные изменения. Уход иностранных брендов из торговых центров оставил значительный объем свободного пространства, вынудив их пересмотреть свою концепцию, привлекая новых партнеров и изучая вопросы маркетинга.
В прежние времена недостатка в арендаторах не было: если один уходил, его место мог занять другой, однако теперь арендаторы более внимательно относятся к выбору выгодных условий и остаются на долгое время там, где чувствуют поддержку. Как можно увеличить лояльность партнеров и создать с ними долгосрочные взаимовыгодные отношения?
Повышение лояльности партнеров и помощь им в увеличении прибыли
Арендаторы формируют прочные и долгосрочные отношения с теми торговыми центрами, где им удается получать стабильную и прибыльную деятельность. Чем выше прибыль, тем больше преимуществ для торгового центра. Поэтому важно совместно с партнерами разрабатывать стратегии привлечения клиентов в магазины и предлагать помощь в организации различных мероприятий.
Помощь в организации мероприятий
Мы предлагаем нашим арендаторам помощь в организации презентаций новых коллекций, встреч с дизайнерами, а также в проведении мастер-классов. Мы предоставляем помещение для проведения мероприятий, осуществляем рекламу на нашем сайте, в социальных сетях и рассылаем информацию по нашим клиентским и дизайнерским базам данных. Такие мероприятия помогают арендаторам формировать свою целевую аудиторию, которая будет регулярно посещать торговый центр в поисках определенного магазина.
Пример одного из мероприятий: наш партнер представил концептуальную коллекцию мебели, и многих покупателей-дизайнеров заинтересовало, как использовать эту мебель в интерьере. Несмотря на проводимую рекламную кампанию, мебель не получала достаточного спроса, поэтому нам пришлось придумать способы ее продвижения.
Инициирование промоакций
Молодым брендам мы можем оказывать поддержку через рекламу на нашем сайте или в социальных сетях, делая объявления о запуске нового магазина. Мы также вовлекаем их в общие мероприятия или клиентские дни. Например, недавно мы провели brunch для дизайнеров, где делились новыми трендами, стилистикой и фотосъемкой интерьеров, а также знакомили с нашими брендами.
Текущим арендаторам мы предлагаем помощь в организации совместных промоакций. Например, мы провели розыгрыш «Покупай кухню, а мы оплатим». Все покупатели имели возможность выиграть компенсацию до 200 тысяч рублей на покупку кухни, а общий призовой фонд составил 1 миллион рублей. В этой акции приняли участие все наши партнеры, продающие кухонные гарнитуры, столы и стулья, товары для ремонта, двери и крупную бытовую технику.
Знакомство арендаторов друг с другом
Важно, чтобы арендаторы взаимодействовали между собой, поэтому мы организуем встречи для их знакомства друг с другом. Мы можем создать общий чат или организовывать неформальные встречи для стимулирования общения. Это позволит партнерам обменяться опытом и совместно разработать коллаборации, привлекающие новых клиентов.
Предложение улучшений в оформлении торговых точек
Торговый центр может выступать в качестве наставника и предоставлять рекомендации по улучшению оформления магазина для привлечения большего числа посетителей:
• Витрина и вывеска. Они должны привлекать внимание проходящих мимо покупателей. Мы можем предложить размещение наиболее оригинальных товаров в витрине или уделить внимание уникальному оформлению, используя зеркала и декоративные элементы.
• Выкладка товара. Мы можем помочь арендаторам организовать выкладку товаров таким образом, чтобы избежать перегруженности, но в то же время показать богатый ассортимент. Например, если товар представлен в нескольких цветах, можно выставить один экземпляр каждого цвета и рядом разместить палитру остальных цветов.
• Навигация. Если новый магазин открылся недавно и не все посетители знают, как к нему добраться, мы можем помочь организовать наглядную навигацию с помощью указателей на стенах или полу. Если бренд давно присутствует в торговом центре, мы можем обновить навигацию, чтобы привлечь внимание посетителей.
Повышение узнаваемости магазинов поможет увеличить их доход и, следовательно, повлияет на лояльность арендаторов. Для увеличения узнаваемости важно всегда поддерживать контакт с конечными клиентами и знать, на что они обращают внимание.
Проведение обучающих мероприятий
Чтобы партнеры могли полностью реализовать свой потенциал, важно предоставить им инструменты для повышения дохода, которые они могут использовать в своих целях. Мы можем организовать обучающие мероприятия для консультантов или провести лекцию по маркетинговым трендам. Например, мы организовали конференцию для представителей брендов, где выступили маркетологи, специалисты по кадровому делопроизводству и мерчендайзингу, рассказав о новых тенденциях в мебельной индустрии.
Ошибки при установлении коммуникации с арендаторами
Ключ к успешному взаимодействию между торговым центром и арендаторами заключается в отношениях, приносящих пользу обеим сторонам. Однако следует избегать следующих ошибок:
- Подходить как к боссу. Хотя теоретически торговый центр играет главенствующую роль, устанавливая условия аренды, но если к арендатору относиться как к подчиненному, а не как к партнеру, не учитывать его мнение и не поддерживать его развитие, то взаимовыгодное сотрудничество будет невозможным.
- Предлагать невыгодные акции. Все акции должны быть спланированы на основе обратной связи от арендаторов, которые лучше всего знают своих клиентов. Не стоит навязывать свои условия, например, устанавливать обязательные скидки на детские товары перед 1 сентября только потому, что это делают все.
- Не участвовать в продвижении брендов. Хотя основная функция торгового центра — предоставление помещений, только совместные усилия приведут к максимальному результату и, следовательно, к лояльности арендаторов.
Важно установить эффективное взаимодействие с представителями магазинов, например, назначив сотрудника, который будет собирать обратную связь или проводить регулярные собрания для обсуждения результатов.
Заключение
Эффективная коммуникация с партнерами и устойчивые деловые отношения между торговым центром и арендаторами приносят выгоду обеим сторонам. Важно помнить, что в данном случае обе стороны работают на общую цель — привлечение клиентов. Поэтому для достижения взаимной выгоды необходимо находить общий язык с арендаторами и регулярно предоставлять им возможности для развития.
Также любую активность следует обсудить с партнером, так как он хорошо знаком со своей аудиторией и сможет подсказать, на какой сегмент следует ориентироваться, и какая механика акций или событий будет наиболее подходящей.
