Соучредитель Flowwow: «Наша компания прекратит существование, если люди перестанут испытывать любовь»

Гость нового выпуска подкаста «НеФорбсов» — предприниматель и один из создателей, а также генеральный директор цветочного маркетплейса Flowwow, Вячеслав Богдан. В интервью он поделился историей зарождения проекта, рассказал о главных рыночных пространствах для цветочного бизнеса и выделил конкурентные преимущества Flowwow.

Индустрия подарков и цветов представляет собой огромный сектор, который долгое время был ограничен офлайн-пространством. Однако в последние годы началась активная цифровизация этого направления, и одними из первопроходцев здесь выступила компания Flowwow, основанная тремя предпринимателями десять лет назад. По данным компании, за прошедший год оборот Flowwow превысил 10 миллиардов рублей.

Flowwow — это специализированный маркетплейс, через который местные магазины реализуют цветы, сладости и подарки. К сервису присоединились более 10 000 продавцов из 30 стран мира. Платформа была запущена в 2014 году его основателями — историками Вячеславом Богданом и Андреем Макеевым из Екатеринбурга, а также программистом Артемом Гамбицким из Минска.

Гамбицкий занимался разработкой первоначального продукта, Макеев — логикой и дизайном интерфейса, а Богдан — маркетингом и привлечением владельцев цветочных магазинов. В первый год работы Flowwow обработал менее тысячи заказов на сумму 2,5 миллиона рублей, показывая убытки, но это было только начало. Сейчас платформой пользуются почти 1,5 миллиона человек. Основной доход компании приходит от комиссий. В 2021–2022 годах Flowwow вел переговоры с «Яндексом» о продаже, однако из-за событий февраля 2022 года сделка была отменена.

На сегодняшний день Flowwow является лидером своей ниши, опережая таких гигантов, как «Сбер», Ozon и Wildberries.

— Компании Flowwow исполнилось 10 лет в этом году. С чего все начиналось?

— В 2013 году я встретился в парке с моим другом Андреем Макеевым, и мы обсуждали различные бизнес-идеи. До этого мы реализовывали разные проекты, не все из которых были успешными, и поняли, что хорошо работает идея агрегации различных услуг, по аналогии с Booking, «Авиасейлс», «Яндекс Такси», предоставляющими удобный интерфейс для пользователя. Мы рассмотрели разные сегменты: еда уже была представлена Delivery Club, авиабилеты и гостиницы тоже были заняты. В итоге, изучая 2ГИС, мы заметили, что в категории «цветы» не было крупных игроков. Решив проверить интерес продавцов, мы провели опрос, предложив им получать заказы за комиссию, и получили положительные ответы от цветочных салонов и магазинов.

— А кем вы были на тот момент, 10 лет назад?

— У меня была успешная карьера в «Яндексе» и крупных рекламных агентствах. В разные годы я занимался продажами и был директором по развитию бизнеса, привлекая новых крупных клиентов. У Артема тоже были свои успешные стартапы, в том числе профессиональная соцсеть на несколько миллионов пользователей.

— Какая у вас сегодня выручка, насколько вы уже большая компания?

— Оборот прошлого года составил около 10 миллиардов рублей, а за первый квартал этого года — около 5 миллиардов. Мы продолжаем удваивать оборот каждый год уже на протяжении трех лет.

— Когда ваша компания начала получать прибыль?

— Фактически, мы начали зарабатывать с первых дней работы. Однако у нас были долги и кредиты, инвестиционные затраты были огромными, мы брали займы у друзей, различных финансовых платформ и иногда у сомнительных личностей. В один момент наши долги достигли 20 миллионов, и мы не видели пути их погашения. Мне постоянно звонили, даже угрожали. Но со временем мы наладили бизнес-модель и шаг за шагом расплатились по долгам.

— С какого момента вы стабильно находитесь в прибыли?

— Мы полностью расплатились с долгами накануне пандемии коронавируса.

— Онлайн-сервисам это время пошло на пользу, не так ли?

— Изначально было страшно, но затем мы первыми ввели услугу бесконтактной доставки, которая стала очень популярной. Это спровоцировало рост. Хотя, например, в 2022-м или 2023-м году наш рост был ещё значительнее, чем в период пандемии.

— Наверняка некоторые цветочные магазины не обращаются к вам в пиковые периоды, такие как 8 марта или 14 февраля, верно?

— Да, это так, и это абсолютно нормально. Нельзя ожидать, что мы заработаем все деньги в мире. Те магазины, которые пытаются одновременно работать и в офлайне, и в онлайне, сталкиваются с трудностями. В такие дни у них образуется очередь из курьеров, сотрудники в спешке собирают заказы, в то же время в магазине скапливаются офлайн-покупатели.

— Но ведь отказываться от заказов в такие дни для вас невыгодно.

— Вопрос не в выгоде, а в качестве обслуживания. Лучше обеспечить отличный сервис для 80 клиентов, чем плохой

— для 100. Это логично. И в периоды пиковой нагрузки, когда мы получаем огромное количество заказов, это ставит под угрозу работоспособность всей платформы. В последний 8 марта мы сделали 255 000 доставок за один день, что оказало колоссальное давление на систему.

— Мне жаловались, что ваше приложение падало 8 марта и 14 февраля.

— 14 февраля приложение не работало пять часов, а 8 марта

— 15 минут. Мне звонили люди, спрашивая о своих заказах.

— Почему нельзя создать более мощную платформу?

— Мы ежегодно обновляем платформу, добавляя новые функции, и она не всегда выдерживает такие экстремальные нагрузки. Например, в прошлом году нас подвел наш интернет-эквайринг: из-за большого количества запросов нас временно заблокировали.

— Как пандемия повлияла на потребительские привычки?

— Несмотря на экономические прогнозы о спаде, спрос на цветы и сладости не уменьшился, а наоборот, увеличился. Средний чек в этом марте вырос примерно на 20% по сравнению с прошлым годом. Люди продолжают любить и заботиться друг о друге даже в трудные времена.

— Были ли у вас случаи утечки данных пользователей?

— Иногда к нам обращаются с подозрениями о неверности, например, с просьбой проверить заказ по адресу или телефону. Но мы не можем раскрывать данные, это подорвет доверие к нашему сервису.

— У вашей компании есть конкуренты?

— В России мы занимаем лидирующие позиции в цветочной категории, опережая следующих десять конкурентов вместе взятых. Новые игроки, такие как «Яндекс» и «Сбер», пытаются войти в этот рынок, но им сложно понять специфику продвижения таких товаров. На Ближнем Востоке существует компания Flow’r, которая недавно привлекла $100 млн перед IPO. В Турции доминирует Çiçeksepeti, самый крупный в мире подарочный проект, в который даже инвестировал Amazon около десяти лет назад.

— Вы конкурируете на рынках других стран?

— Да, мы активно работаем в Турции, где показываем хорошие результаты. У нас отличный отклик как от продавцов, так и от покупателей. Это связано с тем, что местный лидер Çiçeksepeti стал слишком велик и потерял бдительность, ухудшив качество продукта и уровень сервиса. В отличие от них, мы придерживаемся другого подхода.

— Где были зарегистрированы рекордные суммы чеков и каков средний чек в целом?

— По моему опыту, в Москве были заказы на сумму до 500 000 рублей. В Эмиратах средний чек в два раза выше, чем в России

— примерно 6500-6900 рублей, если перевести в рубли. В Великобритании средний чек в три раза выше, но там мы сталкиваемся с жесткой конкуренцией и сложностями в адаптации нашего продукта. Там рынок очень сложный, и мы готовимся к долгой работе, веря в успешный исход. По всему миру у нас множество конкурентов, и в Великобритании никому не удается добиться стабильного успеха. Например, британский стартап Flume, начавший работу в Англии, изменил свои приоритеты и ушел на американский рынок, где сейчас им идет хорошо.

— Основной рынок для вас — это Россия?

— Да, на данный момент Россия является ключевым рынком для нас. Наш первый выход на зарубежный рынок был в 2019 году. Я летел в Делавэр, где открыл компанию и банковский счет, учитывая местную поддерживающую стартапы и инвесторов законодательную базу. Открыл магазин на нашей платформе в Филадельфии и запустил рекламные кампании по доставке цветов. Получил несколько заказов, самостоятельно занимался доставкой. Но продукт не был полностью готов к экспансии в США, возникли проблемы с локализацией и высокие затраты на трафик привели к финансовым трудностям, а затем и к приостановке всех действий из-за коронавируса. Следующая попытка была предпринята в 2022 году.

— На каких еще рынках вы представлены, помимо России?

— Сейчас мы работаем примерно в 30 странах. Интересные примеры — Эмираты, Испания и Сербия, где мы видим значительный рост. Также у нас хорошие показатели в Армении, Грузии, Беларуси и Казахстане, где мы находимся на этапе бета-тестирования. Во всех этих странах жизнь бурлит, но требуется больше внимания к локализации. Например, мы планируем добавить узбекский язык для лучшей интеграции и уважения к аудитории в Узбекистане. Несмотря на успехи, у нас еще нет арабского языка, и мы считаем, что его внедрение даст толчок к росту в Эмиратах, а также откроет для нас рынок Саудовской Аравии, где без арабского языка не обойтись.