Как предприниматель из города Курск создал сеть пауэрбанков в аренду на сумму 1,3 миллиарда рублей
В 2018 году Кирилл Кулаков привез в Россию популярный формат автоматов с аккумуляторами, успешно работавший в Китае. Эти устройства можно было арендовать и сдать в любой удобной станции. Запущенный проект под названием «Бери заряд!» быстро завоевал популярность, решая проблему разряженных телефонов. Уже к 2019 году выручка от аренды превысила 90 миллионов рублей, а в 2022 году достигла 723 миллиона рублей. В текущем году компания преодолела отметку в миллиард рублей. Росту компании способствовали ангельские инвестиции и развитие франшизы.
Лето 2017 года запомнилось предпринимателю в Цюрихе, где ему пришлось столкнуться с проблемой разряда телефона в чужом городе. Именно в этот момент Кирилл почувствовал необходимость в таком сервисе для пользователей. Год спустя он запустил стартап «Бери заряд!», предлагающий решение для зарядки смартфонов. Компания устанавливает специальные автоматы в ресторанах, магазинах и других общественных местах, предоставляя возможность аренды портативных аккумуляторов. На текущий момент в России и странах СНГ функционирует более 18 500 таких станций, а выручка компании за девять месяцев 2023 года превысила 1,3 миллиарда рублей.
Получить в аренду портативное зарядное устройство
Кирилл Кулаков родился в Курске и переехал в Москву в подростковом возрасте. В новой школе он увлекся психологией, записавшись в соответствующий кружок. После окончания школы он поступил на психологический факультет Московской академии образования Натальи Нестеровой. Однако, несмотря на полученное образование, он не стал работать по профессии. Во время учебы он устроился маркетологом в сеть «Стремление», где еще в школьные годы занимался танцами. В 2004 году он перешел в отдел рекламы издательского дома «Афиша», мечтая о попадании туда долгие годы. Постепенно Кулаков погрузился в бизнес, запустив несколько проектов в различных областях, начиная от рекламы и заканчивая кафе и цветочным бизнесом.
В возрасте 35 лет Кирилл столкнулся с клинической депрессией. Попытки преодолеть ее с помощью медитации и лекарств не увенчались успехом. Летом 2017 года он узнал о программе «Стартап Академия» от бизнес-школы «Сколково» и записался на курс, рассчитывая на положительные изменения. Это знакомство с венчурной моделью бизнеса вдохновило его на создание масштабируемых компаний.
После завершения курса Кулаков разработал идею сервиса под названием Hello Guide, который предлагал бы подбор русскоязычных гидов для путешественников по всему миру по принципу Uber. В 2017 году проект занял первое место на конкурсе Startup Village в России и получил грант. Однако, не сумев привлечь достаточно инвестиций, проект не был запущен. В поездке по Европе в этот период Кулаков обратил внимание на успешные сервисы аренды пауэрбанков, отсутствующие на тот момент в России.
Вернувшись в Москву, Кулаков решил проверить спрос на свою идею и запустил тестовый проект на городском фестивале еды. Он предложил аренду пауэрбанков за 50 рублей на полчаса и получил интерес со стороны 2% из 3000 посетителей мероприятия. Именно это убедило Кулакова в потенциале идеи, и в результате он запустил свой бизнес. В партнеры к проекту он привлек своего однокурсника по «Стартап Академии» Степана Ермаченкова, который стал коммерческим директором. Ермаченков вспоминает, что увидел в этой идее возможность: «Зарядка телефона — базовая потребность и проблема почти каждого человека, а рынок [в России] был свободным».
Развитие сетей среди предпринимателей, предпочитающих более пассивный подход к управлению франшизой
Оценив перспективы экономики будущего сервиса, партнеры отклонили швейцарскую модель, где человек выполнял ручную выдачу и прием аккумуляторов, так как этот метод «съедал» маржу, пояснил Кулаков. Они приняли решение автоматизировать процесс и создали устройство с двумя разъемами для выдачи и приема power bank’ов. Предприниматель пытался заказать такие устройства у европейских производителей вендинговых аппаратов, но столкнулся с высокой стоимостью работ — от $200 000 до $500 000 и сроками изготовления не менее восьми месяцев.
Основатели решили закупать готовые станции с аккумуляторами в Китае, где процветал бизнес аренды аккумуляторов. Они достигли соглашения о поставке устройств с двумя китайскими брендами. По словам Кулакова, первая партия из 10 автоматов и нескольких десятков power bank’ов обошлась партнерам примерно в 1,8–2,2 млн рублей, взятых из их собственных средств.
По возвращении в Москву Кулаков основал компанию «Заряд!» и нанял двух IT-специалистов, которые адаптировали китайское оборудование, создав новое программное обеспечение для управления выдачей и приемом power bank’ов, а также настроили эквайринг и прочие системы. Более полугода команда трудилась над этим в коворкинге, и летом 2018 года установила первые автоматы в ресторанах «Burger Heroes», «Жан-Жак» и других. Тогда услуга аренды обходилась клиентам в 50 рублей за час и 100 рублей за сутки (текущие цены — в среднем 100 и 200 рублей соответственно, в зависимости от типа зарядной станции). Клиенты регистрировались в приложении стартапа для получения power bank’а.
Осенью 2018 года Кулаков привлек первые инвестиции в размере 29,4 млн рублей от Ермаченкова, а также от основателя клуба бизнес-ангелов VentureClub Александра Бородича, основателя лизинговой платформы Arenza Олега Сенькова и других бизнес-ангелов в обмен на 35% компании. С использованием полученных средств сервис «Бери заряд!» закупил еще 84 автомата в Китае и установил их в Москве и Санкт-Петербурге.
За неполный 2018 год выручка проекта составила чуть более 100 000 рублей, а убыток — почти 20 млн рублей. Установка станций и их продвижение требовали времени. Бурный рост бизнеса произошел в 2019 году, что содействовало так называемой «ленивой франшизе», рассказал Кулаков: «Привлекать венчурные средства долго, и нет гарантий успеха, а бизнесу необходима стабильность и регулярные денежные потоки. Мы придумали ленивый формат».
«Бери заряд!» брал на себя операционное управление, а прибыль делится поровну между сторонами. Это предложение заинтересовало потенциальных франчайзи: в том же году стартап привлек около 77 млн рублей от них и расширился в Геленджик, Сочи, Новосибирск и Белоруссию. К к концу 2019 года сеть насчитывала почти 900 станций с годовой выручкой более 90 млн рублей (после вычета комиссии партнеров и франчайзи). Тот же год стал первым, когда проект показал прибыль — около 30 млн рублей.
Преимущество начать первым
Кулаков заявляет, что не вкладывал средства в рекламу, поскольку зарядные станции успешно рекламировались сами по себе. Рестораны, основные места установки зарядных станций, со временем также стали сами обращаться к «Бери заряд!» с запросами на установку. По словам Кулакова, наличие станций с аккумуляторами привлекало дополнительный трафик и способствовало увеличению лояльности посетителей. Этому мнению соглашается Эрнесто Гонсалез, управляющий сетью кофеен Stars Coffee, сотрудничающей со стартапом с момента его запуска в 2022 году.
Компания заключала соглашения с предприятиями о размещении автоматов на различных условиях. Например, в небольших кафе на вокзалах, где большой поток, но немного постоянных клиентов, важнее был прямой доход, и «Бери заряд!» выплачивала им от 5% до 15% выручки от автомата. В кафе и ресторанах с постоянной аудиторией, наоборот, сервис был важнее дополнительного заработка. Компания не делилась с ними выручкой, но предоставляла гостям дополнительные возможности, такие как бесплатная аренда аккумулятора на полчаса.
В 2020 году Кулаков начал расширение партнерской сети. Помимо ресторанов, зарядные станции «Бери заряд!» появились в продуктовых магазинах, учебных заведениях, на автомойках и т.д. Это было вызвано пандемией коронавируса: во время локдауна рестораны закрылись, что существенно повлияло на выручку компании. В ответ на это «Бери заряд!» привлек новые инвестиции в размере 87 млн рублей от трех бизнес-ангелов и использовал эти средства на закупку станций в Китае для новых «антикризисных» локаций. Количество автоматов «Бери заряд!» выросло почти до 2000 за 2020 год. Выручка компании составила 114 млн рублей, но из-за пандемических трудностей она снова понесла убытки в размере около 28 млн рублей.
Увеличение количества автоматов принесло результаты, и в 2021 году с уменьшением ограничений из-за пандемии финансовые показатели снова пошли вверх. «Бери заряд!» смогла привлечь новые инвестиции в размере 233 млн рублей от частных инвесторов и еще 121 млн рублей от франчайзи. Это позволило компании увеличить сеть до 6000 автоматов за 2021 год и почти утроить выручку до почти 500 млн рублей. Однако в этом и следующем году «Бери заряд!» продолжила работать в убыток или с небольшой прибылью. Кулаков объясняет это тем, что до 2022 года стартап акцентировал внимание на росте, а не на маржинальности.
На данный момент у сервиса более 3,5 миллиона зарегистрированных пользователей и более 18 500 автоматов, включая Казахстан и Киргизию. За неполные 2023 года выручка «Бери заряд!» превысила 1,3 миллиарда рублей, почти вдвое больше, чем годом ранее, согласно заявлению Кулакова. Он прогнозирует, что в этом году компания достигнет прибыли в размере 50 млн рублей, так как она вошла в «тот этап развития, когда может показывать экономию на масштабе».
По мнению старшего аналитика инвесткомпании Kama Flow Никиты Бокарева, «Бери заряд!» на сегодняшний день является крупнейшим игроком по выручке в своей нише в России, с долей около 85%. У конкурирующих сервисов — EnerGo и Get Energy — соответственно 8% и 5%. Это лидерство на российском рынке подтверждают создатель клуба инвесторов United Investors Александр Горный, основатель Get Energy Роман Аверьянов и партнер Фонда развития интернет-инициатив Дмитрий Калаев. Однако Аверьянов и Калаев более консервативно оценивают долю «Бери заряд!» в 60%. По мнению Аверьянова, его собственный Get Energy занимает около 25% сегмента, а EnerGo — 10%.
«Бери заряд!» воспользовалась своевременным стартом, поскольку основные конкуренты появились позже: Get Energy в конце 2018 года, а EnerGo — в 2019 году. Кулаков грамотно использовал преимущества первопроходца, быстро масштабируя свое присутствие и запустив франшизу, заключив соглашения с ретейлерами и другими крупными компаниями, отмечает Бокарев. Это также повлияло на привлекательность проекта для инвесторов, утверждает Калаев: «В любой отрасли инвесторы готовы более щедро вкладывать деньги в лидеров рынка, чтобы они удерживали свои позиции, чем в компании, догоняющие лидера». По мнению Аверьянова, «Бери заряд!» развивалась более агрессивно по сравнению с конкурентами: «Они начали с комьюнити инвесторов из «Сколково», поэтому смогли быстрее других добраться до первых средств».
В будущем доля компании может снизиться из-за появления новых участников. Сектор активно растет на 50% год к году, и такая динамика, вероятно, будет сохраняться до 2030 года, отмечает Бокарев. Это привлекает новые команды, которые могут занять свободные региональные рынки. Чтобы ускорить экспансию и сохранить лидерство в условиях растущей конкуренции, «Бери заряд!» планирует провести IPO (публичное размещение акций компании), считает Калаев.
Такое же мнение высказывает и сам Кулаков: он сообщает, что «Бери заряд!» планирует провести IPO в ближайшие годы. Это позволит компании развиваться «без лишних компромиссов», по его мнению: «Крупные инвесторы часто хотят много контроля [в компании] с возможностью принимать стратегические решения. Нам не хочется вступать в такую историю без общего видения на будущее проекта, поэтому пока мы двигаемся к IPO».
