Как мы смогли достигнуть годового оборота в 70 миллионов рублей на производстве блокнотов в Томске

Заниматься предпринимательством, особенно в офисе, никогда не было моей мечтой. В университете один из преподавателей поделился методикой написания курсовой работы, основанной на простой идее: разбивать сложные задачи на более мелкие и менее сложные. Эта идея заставила меня задуматься: насколько многое можно достичь, разделяя трудности на части? Так возникла решимость начать новый этап в жизни — с нового блокнота.

Когда я направилась покупать ежедневник в Томске, все предложенные варианты были связаны с определенными датами. Получалось, что начать новую жизнь я могла только с начала года. Но такое ограничение меня не устраивало, и я решила создать свой собственный идеальный планер. Из этой идеи вырос наш бизнес — бренд ежедневников Remarklee. Сегодня я хочу поделиться с вами историей о том, как мы запустили свой бизнес, достигли оборота в 74 миллиона рублей и справились с трудным 2022 годом.

Журналисты восхищались «Молескинами»

Я училась на факультете журналистики, специализируясь на дизайне периодических изданий. В магазинах мое внимание привлекали блокноты и разнообразные канцелярские мелочи, но настоящая страсть к ним появилась позже.

В то время вокруг блокнотов «Молескин» царила романтическая аура: опытные журналисты выбирали их для фиксации информации и создания заметок для будущих статей. Но для меня, как для студентки с ограниченным бюджетом, этот блокнот казался чрезвычайно дорогим.

Помогая своим однокурсникам с домашними заданиями по дизайну, я однажды получила блокнот «Молескин» в качестве вознаграждения вместо денег. Меня просто очаровала его плотная бумага, приятная на ощупь. Решив начать новую главу жизни в этом блокноте, я почувствовала, насколько он вдохновляет: в нем не просто хотелось вести записи, но еще и оформлять их красиво.

С тех пор я начала искать идеи для творческого оформления на YouTube и Pinterest, училась более эффективно планировать. Параллельно интересовалась здоровым образом жизни и отслеживала свой прогресс ежедневно.

Также, я увлеклась методом Bullet Journal, который позволяет создать систему планирования с учетом собственных предпочтений. Разработав свою схему, где каждая задача находила свое место, я смогла более эффективно организовать свою жизнь.

Заранее уточню, что это наши ежедневники сегодня, и примерно такие записи я вела в своем первом блокноте «Молескин»

Мой муж начал проявлять серьезный интерес к моему делу

Когда мой блокнот «Молескин» подошел к концу, я решила приобрести новый за 2000 ₽. Тогда это были значительные средства. Однако меня ожидало разочарование: второй блокнот имел менее плотную бумагу, менее приятную на ощупь, и чернила просвечивались на оборотной стороне листа. Я попыталась найти замену, но ничто не пришлось по вкусу.

В итоге я решила создать свой идеальный блокнот самостоятельно. Я подобрала плотную бумагу, идеальную для записей и оформления, вручную сшила листы и прикрепила прочную обложку. Фотографии страниц моего блокнота я выложила в «Инстаграме», где у меня на тот момент было около 300—400 подписчиков.

И тут случилось удивительное: сервис заметок Evernote несколько раз репостил мои фотографии. Я поделилась этим с моим мужем, Сергеем. На тот момент у него уже была студия разработки мобильных приложений и опыт в запуске стартапов. Если раньше он не придавал большого значения моим блокнотам, то в этот момент у него пробудился интерес. В конце концов, Evernote, влиятельный международный бренд, обратил внимание на мои творения.

Вот таким был мой первый ежедневник, созданный полностью вручную

Пример оформления страниц

В начале вести ежедневник вручную приносило удовлетворение, но постоянное повторение одного и того же шаблона изо дня в день стало излишне трудоемким. Я продержалась несколько недель, прежде чем приняла решение разработать шаблон для ежедневного планирования в Adobe XD и распечатать его в обычной типографии.

В это время я ушла с неприятной работы и не желала бездельничать. Подруга предложила начать продавать ежедневники с использованием моей системы, и я решила попробовать. Выложила свой шаблон в социальных сетях и спросила подписчиков, не хотели ли бы они приобрести подобный. Первые три покупателя появились практически мгновенно, оказавшись моими друзьями и знакомыми. Они поделились своим впечатлением от использования планера, и круг потенциальных покупателей начал расширяться. Название первого блокнота — MyPPlanner — отражало его суть, оно не было занято в социальных сетях, а PP соответствовало моему интересу к правильному питанию.

Это был первый планер из оперативной печати, который мы разработали для продажи. Изначально я просто публиковала привлекательные изображения этих планеров в «Инстаграме»*. Это вызывало положительный отклик у пользователей. Постепенно я начала более подробно рассказывать о процессе планирования, и люди стали ассоциировать себя с моими историями: «О, оказывается, так тоже можно!»

Например, я столкнулась с проблемой — несмотря на огромное количество дел, в конце дня я оставалась недовольной. В одной книге о планировании я обнаружила совет — выделять несколько основных задач на день, неделю, месяц и год. Как только я начала практиковать это, чувство неудовлетворенности ушло. Этот подход стал важной частью моей системы, которой я использую и по сей день. Я делалась с подписчиками этими личными историями, и это находило отклик у них.

Мы продолжаем делиться с людьми различными методами планирования и демонстрируем, как можно проводить эксперименты, настраивать планеры под свои потребности и создавать собственную систему.

Иногда для начала требуется вдохновляющий пример. В свое время мне самой этого не хватало.

Решающий момент

Я стремилась, чтобы мои планеры были выполнены на качественной бумаге и имели твердый переплет, как книги. На своей странице я предложила людям отправить мне деньги на карту для высококачественной печати, и через пару недель они могли получить свои экземпляры. Двое отозвались, перевели деньги, и я начала поиски типографии.

Продала эти планеры всего за 590 ₽ — практически без прибыли, учитывая, что печать одного экземпляра всегда стоит дорого. Мне нравилось то, что я делала, но я не чувствовала, что могу просить больше. Многие творческие люди сталкиваются с такой же дилеммой. Сергей потом помог мне установить более справедливую цену, учитывая все затраты труда.

Идея с книжным вариантом оказалась слишком сложной и дорогостоящей. Поэтому я решила создать блокнот формата А5 на пружине, что напоминало тетрадь. Качество оставалось не идеальным, но для меня более важной стала система планирования. В то время в Томске было трудно найти что-то подобное, поскольку большинство магазинов предлагали обычные датированные ежедневники.

Меня не устраивали ни бумага, ни обложка моих планеров. Я посещала разные типографии, делала индивидуальные заказы, стремясь улучшить продукт. Даже пробовала цветную печать, но это было слишком дорого, и, поднимая цену, я не могла заработать.

Однажды я зашла в очередную типографию, пятую по счету, и там обнаружила отличную австрийскую бумагу с плотностью 120 г/м². Планер, сделанный с использованием этой бумаги, мгновенно понравился мне. Я подумала: «Наконец-то!»

Хотя этот блокнот не был идеальным для скетчинга, записи ручкой и наклейки выглядели в нем отлично, ничего не продавливалось и не просвечивало. Он был предназначен для тех, кто не обладает искусственным талантом, но хочет, чтобы все выглядело красиво. Внутри был план на день с меню и привычками.

Планер, изготовленный в указанной типографии. Фото из личного архива героини.

Качество этого блокнота впервые устроило меня. Фотография: личный архив героини.

Это стало решающим моментом: люди стали активно высказывать свои отзывы о продукте, количество заказов увеличилось. Многие подчеркивали, как блокнот изменил их жизнь и разрушил стереотип о том, что планирование предназначено только для сухих прагматиков. Я показала отзывы Сергею, и он отметил, что ему не встречался продукт, вызывающий такие эмоциональные реакции у людей. Он увидел в этом значительный рыночный потенциал.

Взяли деньги в кредит

В той типографии я начала делать заказы уже не на несколько блокнотов, а на небольшие партии до 100 штук. Тем не менее, себестоимость одного продукта оставалась высокой — примерно 460 ₽, при том, что я продавала их за 600 ₽. Тогда Сергей договорился с руководством типографии о снижении цены до 350 ₽ за экземпляр. Директор не желал уступать, утверждая, что сегодня я делаю заказы, а завтра могу прекратить. Однако Сергей предъявил статистику продаж за последние месяцы и убедил его, что объемы продаж будут только расти. Муж проявил веру в мой продукт и стал активно помогать.

Сначала мы проанализировали объем рынка. Мои блокноты чаще всего приобретали девушки в возрасте от 18 до 28 лет. Мы взглянули на данные переписи населения, чтобы определить общее количество людей в этой возрастной группе, и затем учли, что целевой аудиторией должны быть творческие личности, для которых важен аспект эстетики.

Сергей обнаружил исследование, в котором отмечается, что примерно у 20% мирового населения существует творческий потенциал.

Это 13 миллионов потенциальных клиентов в России. Мы приняли решение сосредоточиться на 10% из них, то есть на 1,3 миллиона человек.

Для финансирования печати больших партий нам необходимы были средства. Мы обратили внимание на рекламу кредитной карты, предоставляющей возможность снимать до 50 000 ₽ в месяц без комиссии и возвращать средства без процентов в течение 60 дней. Для заказа партии нам потребовалось 20 000 ₽.

Мы решили воспользоваться возможностью взять кредит, распечатать продукцию, продать ее и вернуть средства без дополнительных выплат. Карту мы оформили на Сергея, так как тогда я не работала. Однако мы использовали эту карту всего два-три раза, поскольку мне было неприятно ощущать, что мы имеем долг перед кем-то.

Как мы превратили свое увлечение в предпринимательство

К концу 2017 года количество заказов достигло пяти в день. Заказы поступали через личные сообщения. Я взаимодействовала с клиентами, собирала данные для доставки, принимала платежи, забирала готовую продукцию из типографии, упаковывала и отправляла их почтой.

Упаковка заказов проводилась непосредственно в нашем доме, и всю квартиру заполняли коробки. Адреса доставки вносились в таблицу Excel. Сначала я вносила данные вручную, но затем перешла к печатным ярлыкам, которые наклеивала на посылки.

В какой-то момент стало ясно, что так продолжаться невозможно. Однажды, когда мне предстояло отправиться на день рождения, я оказалась в затруднительном положении, так как не могла завершить упаковку заказов. Мой муж пришел на помощь, но скоро это занятие ему наскучило, а поток работ не уменьшался.

Вот так мы упаковывали планеры для отправки почтой прямо у себя дома. Фотография: личный архив героини.

Мой муж порекомендовал мне расширять каналы продаж и привлекать помощников, если я решила превратить это в полноценный бизнес. Он подчеркнул, что «Инстаграм» и рекомендации от знакомых — это хорошо, но важно уметь привлекать клиентов и оценивать стоимость привлечения каждого заказа. Изначально мне не хотелось заниматься этим, и у меня ничего не получалось. Так что сначала он выступал в роли наставника, а затем стал активно участвовать в делах бизнеса.

В конце 2017 года я создала сайт на платформе «Тильда» с базовым интернет-магазином. Сергей взял на себя таргетированную рекламу в «Инстаграме» и «Фейсбуке». Он настроил пиксель, что было нововведением, и приступил к настройке рекламы. Он просил у меня посты с картинками, которые были наиболее популярны у моих подписчиков и которые Evernote репостило, чтобы использовать их в таргетированной рекламе.

Сначала у нас был очень небольшой бюджет на рекламу — 10 000 ₽ в месяц. Стоимость привлечения клиентов составляла около 100 ₽ за заказ. Однажды она поднялась до 120 ₽, но затем Сергей ее оптимизировал до 70—80 ₽. Цена на планеры составляла 700—800 ₽. Маржа составляла 46%, но с тех пор уменьшилась из-за увеличения расходов бизнеса.

Экономика планера

Цена	800 ₽
Маржа	370 ₽
Себестоимость	350 ₽
Стоимость привлечения заказа	80 ₽

В феврале 2018 года я зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель и выбрала УСН 6%. С самого начала я решила не применять систему «Доходы минус расходы», чтобы не усложнять процесс. Позднее, когда бизнес начнет приносить реальные доходы, можно будет пересмотреть этот подход.

Когда Сергей убедился в работоспособности и масштабируемости юнит-экономики, он предложил решение для проблемы с загрузкой. Он осознавал, что количество заказов можно увеличивать в любой момент с помощью рекламы, но мне одной было бы трудно справиться с производством и отправкой. Его рекомендация была сконцентрироваться на моих сильных сторонах, таких как улучшение продукта.

В апреле 2018 года Сергей привлек своего друга, Александра. Александр арендовал офис, нанял двух помощниц для упаковки и отправки заказов, а также взял на себя переговоры с типографиями.

Расходы на запуск бизнеса в 2018 году

Всего расходов	320 000 ₽
Зарплаты сотрудников	150 000 ₽
Расходы на типографию	100 000 ₽
Расходы на рекламу	50 000 ₽
Покупка мебели	10 000 ₽
Аренда офиса	5 000 ₽
Почтовые расходы	5 000 ₽

Сотрудник почти поставил под угрозу нашу деловую репутацию

Мы выбрали офис площадью 20 квадратных метров, который находился не в самом центре Томска, но и не на окраине. Арендная плата составляла примерно 5000 ₽ в месяц. В офисе установлены два стола: один для Александра, второй для упаковки и подготовки заказов. Свободное пространство занимали стеллажи с планерами из типографии. Рядом с офисом располагалось отделение почты.

Мы стремительно росли, хотя, возможно, могли бы сэкономить на чем-то, но наши усилия были направлены на расширение. Работа была распределена следующим образом: Александр занимался производством и управлением потоком заказов. Сергей отвечал за привлечение заказов и обеспечивал трафик. Мне приходилось конвертировать трафик в продажи, показывая красочные изображения и рассказывая, как использовать планер. Мы начали привлекать новых сотрудников, включая сотрудника по выдаче заказов.

Сначала все шло гладко, но внезапно начали поступать негативные отзывы от покупателей. Это было странно и неприятно, так как мы старались обеспечить положительный опыт покупки. Впоследствии выяснилось, что покупателям из Томска, выбравшим самовывоз, предоставлялись заказы с неудовлетворительным обслуживанием. Мы допустили ошибку, выбрав неподходящего человека для выдачи заказов, не учтя, насколько важно сохранить мой стиль общения в этой области. Грубость сотрудника, выдающего заказы, сильно отличалась от моего тона в социальных сетях.

Мы быстро заменили сотрудника, однако это было уроком настоящей горечи: неверный выбор человека для ключевой позиции может подорвать репутацию, заслуженную многолетним трудом.

Мы также осознали, что расширение стиля общения гораздо более сложная задача, чем масштабирование производства. Иногда мы совершали ошибки, для решения которых нужно было находить творческие подходы.

Например, однажды дизайнерка пропустила тестовую печать шаблона перед отправкой в типографию и не заметила ошибку: один из разделов был заполнен черным цветом, и на нем уже нельзя было писать ни черной, ни синей ручкой.

Мы решили предлагать эти планеры в комплекте с белой ручкой, и весь партию мы распродали. В 2018 году выручка превысила 16 000 000 ₽, поэтому в 2019 году я приняла решение перевести индивидуального предпринимателя на систему «Доходы минус расходы».

Не стремились взять на себя производственные обязанности, однако пришлось это сделать

Мы быстро выросли из первого офиса. В настоящее время мы арендуем четвертый офис, площадью 280 м², в который мы переехали в 2021 году. Здесь размещены отделы по производству, маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов, а также склад и производственные помещения. Бюджет на рекламу также увеличился, и мы быстро достигли отметки в 100 000 ₽ в месяц. В 2021 году на пике он уже составлял 900 000 ₽ в месяц, в основном на рекламу в «Инстаграме». Однако возникли проблемы с производством, поскольку мы не могли справиться с объемом заказов. С увеличением тиражей возрастал и процент брака.

Мы до сих пор сотрудничаем с той типографией, с которой начали свой бизнес. В какой-то момент мы стали для них основным заказчиком, и у нас сложились взаимовыгодные отношения. Они шли нам на встречу, предлагая выгодные цены. Тем не менее, возникли проблемы, когда у них сломалась важная деталь оборудования. В ожидании ее починки все заказы остановились. Это заставило нас осознать, что нельзя полагаться только на одного подрядчика, и нам следует иметь несколько вариантов.

Это наше текущее рабочее пространство в Томске.

В мире типографий Томска мы были хорошо известны. Некоторые из них не проявляли большого энтузиазма, так как мы уже сотрудничали с ними. Для нас важным было качество, и иногда наши требования казались им излишне высокими. То, что для них считалось нормой, нам не подходило. В результате пришлось искать типографии в других городах, хотя мы и не стремились к этому. Это усложняло наш процесс, так как мы не могли непосредственно контролировать работу на месте.

Сначала мы обратили внимание на Новосибирск, где было современное оборудование. Однако со временем и там качество перестало нас устраивать. В 2020 году мы начали тур по разным типографиям, изучая их технические возможности, оценивая их способности и пытаясь договориться. Некоторые поднимали цены из-за наших требований, а кто-то даже не желал с нами сотрудничать, слыша о нашей придирчивости. В настоящее время у нас четыре типографии в Томске и одна в Новосибирске.

Мы также сотрудничали с Москвой и Санкт-Петербургом, но в итоге оказалось выгоднее заказывать печать в Азии.

У нас разнообразные продукты с различными обложками. Если бы мы ограничились одним видом планера, мы могли бы заказывать их крупными партиями и по более низким ценам. Однако нас ценят за разнообразие и выбор. Бывало, что мы предлагали до 50 разных обложек, но потом осознали, что это избыточно, и сократили выбор до 20. Но даже с этим нам нужно было хранить на складе 60 различных вариантов планеров и своевременно их доставлять.

Александр выдвинул идею: заказывать у типографий блоки и обложки для планеров по отдельности. При получении заказа мы сами собирали планеры в соответствии с предпочтениями клиента. Таким образом, мы взяли часть производства на себя, приобрели брошюровочную машину, которая соединяла блоки с обложками.

Блоки планеров находятся на нашем складе. Обложки — это отдельная история. Мы заказываем обложки с ламинированием: плотные, ровные, без царапин и дефектов. Однако однажды типография, где их производили для нас, объявила: «Ребята, ламинация закончилась». Мы просили сделать еще, но выяснилось, что такая ламинация закончилась в России. Вся партия ламинации была израсходована по всей стране.

Сергей пытался связаться с заводом в Корее, который ее производит, но его направили к единственному официальному поставщику в России, который согласился продать нам ламинацию только за 100% предоплату. Нам пришлось согласиться на не самые выгодные условия.

Мы испытали ламинацию от разных производителей и поняли, что различные виды ламинации по-разному реагируют на изменения температуры. Для того чтобы обложка была идеальной — прямой, без искривлений и деформаций, нужно соблюдать много условий. Мы старались договориться с типографиями о соблюдении этих условий, даже были готовы приобрести для них дополнительное оборудование, но ничего не вышло.

Теперь у нас есть «чистая комната» с полиэтиленовым покрытием и отдельной системой вентиляции. Туда входит специалист в «скафандре», который ламинирует обложки так, чтобы туда не попала ни малейшая дефектность. У нас также есть три плоттера для нарезки наклеек и термоусадочный станок. Мы всего лишь стремились создавать продукт высокого качества и продавать его. Наша исходная цель не включала в себя строительство собственного производства, но пришлось пойти на это.

Вот изображение нашей «чистой комнаты», где мы проводим ламинирование обложек. Это фото создано для демонстрации, на практике, как я уже упоминала, специалист входит в эту комнату в специальном «скафандре».

Важно сделать ламинацию так, чтобы туда не попало ни соринки

Нас много копировали

В период с 2018 по 2019 год мы активно развивались, сталкиваясь с вызовами роста и связанными с ним издержками. В 2020—2021 годах наша компания вышла на маркетплейсы и продолжила рост, хотя уже не таким темпом. В 2019—2020 годах мы часто сталкивались с попытками копирования нашего опыта, порой без должной осознанности.

Мы наблюдали случаи подражания как лично, так и через обратные отзывы от наших клиентов, которые присылали нам ссылки и скриншоты:

«Посмотрите, у них всё скопировано у вас!» Однажды нам даже полностью скопировали веб-сайт и продавали планеры с плохо отсканированными страницами наших шаблонов, не удалив при этом копирайт.

Они не только подражали дизайну веб-сайта, а просто взяли исходный код с «Тильды» и заменили картинки, что привело к тому, что изображения не загружались.

Еще один случай подражания был обнаружен на «Вайлдберриз». Они скопировали наш старый бренд MyPPlanner, использовали похожее название и написание, а также предлагали продукты, схожие с нашими.

У нас уже был зарегистрирован товарный знак с 2019 года, и поэтому мы обратились к нотариусу, сделали заверенные скриншоты и подали жалобу на маркетплейс. Нам удалось разрешить этот спор до суда, получив небольшую компенсацию, которой хватило на расходы по нотариусу. Продажи у конкурента были невелики, и нам не хотелось тратить драгоценное время на судебные разбирательства.

В 2019—2020 годах мы получили множество запросов на открытие франшизы. Однако, находясь в процессе активного развития, мы не желали рассеивать свое внимание.

В 2021 году мы решили провести ребрендинг, сменив название MyPPlanner на Remarklee. MyPPlanner привлекал в основном женскую аудиторию, а мы стремились расширить свою аудиторию, привлекая внимание и мужчин. Remarklee объединяет три слова: remember, marker и line. Это название подчеркивает, что, ведя записи в наших планерах, люди всегда будут помнить о важных событиях.

Мы постепенно расширяли ассортимент продукции. С появлением разнообразия товаров начали проводить анализ, чтобы выявить, что пользуется наибольшим спросом, а также что требует обновления или замены. В нашем активном сообществе в «Телеграме», которое мы называем «канцелярскими маньяками», участники делятся своими предпочтениями, что помогает нам усовершенствовать продукцию.

Раз в год мы организовываем стратегическую сессию, на которой обсуждаем, как изменить ассортимент продукции. Кроме того, в течение года новые продукты могут появляться в рамках партнерских проектов, о которых я расскажу в дальнейшем.

Обороты по годам

2017	1 000 000 ₽
2018	16 500 000 ₽
2019	53 700 000 ₽
2020	70 700 000 ₽
2021	73 800 000 ₽
2022	59 700 000 ₽
2023 (план)	80 000 000 ₽

В 2022 году мы столкнулись с серьезными финансовыми трудностями

В 2022 году столкнувшись с рядом неприятных событий, наш бизнес столкнулся с самыми серьезными трудностями. Отключение рекламы в «Инстаграме»* сильно ударило по продажам, приведя к значительному спаду в марте и апреле, где мы оказались в минусе на миллионы рублей. К тому же, увеличение курса доллара и евро только усугубило ситуацию.

Изготовление наших планеров и обложек требовало импортных материалов из Европы, и в условиях неопределенности мы продолжали закупки по высоким ценам, рискуя собственными средствами. Пришлось перестраивать цепочки поставок и находить альтернативные решения для привычных компонентов, особенно учитывая, что 80% материалов мы закупали в Европе. В настоящее время большинство этих проблем устранены, но в то время мы переживали значительный стресс.

В 2022 году благодаря ранее созданному финансовому резерву мы смогли сохранить весь персонал, не допустив увольнений.

Мы значительно истощили наши ресурсы, однако сумели преодолеть трудности. Мы привлекаем в наш коллектив тех, кто разделяет наши ценности. При проведении собеседований мы оцениваем не только профессиональные навыки, но и стремление к развитию и учению. Важно, чтобы кандидаты обладали дружелюбием, открытостью и умением эффективно общаться, учитывая тесное взаимодействие как внутри компании, так и с нашими клиентами.

Мы установили наши принципы общения в специальном документе, который служит своего рода ориентиром. Тем не менее, если кто-то привык к грубости и хамству, наш документ не сможет это изменить. Для нас важнее взять человека с дружелюбным характером, даже без опыта, и обучить всем необходимым навыкам.

В 2022 году у нас были планы выпустить блокноты из каменной бумаги, которые мы обнаружили во время поездки по Австралии. Эти блокноты не только водонепроницаемы и удобны для письма, но и более безопасны для окружающей среды. Каменная бумага производится без использования целлюлозы, требует меньше воды при изготовлении и быстро разлагается.

Однако выяснилось, что не вся каменная бумага подходит для изготовления блокнотов и планеров. После полутора лет поисков мы, наконец, нашли подходящий вариант во Франции. Планировалось, что в начале 2022 года мы получим первую партию, однако по объективным причинам это не произошло. Несмотря на это, новинка все же была выпущена, и мы нашли альтернативу в Азии.

Блокнот из каменной бумаги

Мы не обнаружили подходящей альтернативы заблокированной социальной сети

Сергей высказывает мнение, что нашей основной ошибкой стало то, что мы недостаточно использовали все возможности рекламы в «Инстаграме»* до ее блокировки в России. Возможно, мы могли бы больше вкладывать в этот канал, поскольку он приносил наибольшее количество заказов. Он считает, что все остальные усилия следовало бы направить на подготовку производства и обработку заказов, включая возможность построения завода или приобретения типографии.

Вместо этого мы направляли ресурсы в рекламу в «Вконтакте» и других соцсетях, а также старались укрепить свою позицию в офлайн-магазинах. Согласно его мнению, нужно было избегать рассеивания усилий, так как в начальном этапе времени было крайне недостаточно.

Сергей полагает, что если бы мы уделяли больше внимания рекламе в «Инстаграме»*, мы бы имели больше подписчиков, что, в свою очередь, сопровождалось бы ростом клиентской базы. Исходя из практики, те, кто активно использовал эту соцсеть до 2022 года, продолжают пользоваться ей и по сей день. Таким образом, клиентская база оставалась бы с нами в любом случае.

Не смотря на поиск альтернатив, эффективной замены мы так и не нашли. Мы обсуждали этот вопрос с коллегами, активно вкладывавшимися в рекламу в «Вконтакте» и других российских соцсетях в 2022 году, но результаты оказались едиными: увеличение числа подписчиков и активность, но низкие продажи.

У каждого своя целевая аудитория, но у всех общая проблема — отсутствие продаж, как будто в социальной сети «ВКонтакте» нет платежеспособной аудитории. В процессе работы с различными каналами мы выявили как плюсы, так и минусы: теперь мы четко понимаем, что эффективно для нас, а что нет. В настоящее время мы постепенно используем разнообразные каналы, такие как контекстная реклама в «Яндексе», «ВКонтакте», маркетплейсы, сотрудничество с блогерами и создание коллабораций. Однако точно измерить эффективность каждого из этих каналов представляется сложным.

У нас есть два партнерских проекта с известными блогерами, и недавно наш продукт был представлен в передаче на телеканале «CTC Love». Но делать окончательные выводы о результатах пока рано — прошло недостаточно времени, и у нас пока нет конкретных цифр.

После блокировки «Инстаграма» многие наши подписчики присоединились к сообществу канцелярских маньяков в «Телеграме». У нас там 10 500 подписчиков в канале и 2000 человек в чате. Сначала все сообщения читала я, но позднее к чтению подключились другие члены творческой команды. Единственный период, когда я не могла прочитать сообщения, был во время недельного похода без доступа в интернет. Это сообщество для нас не только способ продвижения, но и ценный источник информации.

Мы также привлекаем клиентов с использованием партнерских программ с крупными банками и платежной системой «Мир». Покупатели получают кэшбэк за приобретение наших товаров.

Какие уроки мы извлекли из общения с нашей аудиторией

Мы узнали много интересного о наших продуктах в процессе работы. Прежде всего, выяснилось, что наши планеры имеют длительный цикл использования. Если мы не предлагаем новые товары, люди возвращаются за тем же планером через полгода-год, и иногда даже чаще — в течение года. В связи с этим мы периодически представляем новинки, чтобы привлечь внимание клиентов. К примеру, недавно мы представили в продажу новый планер для медитации и наборы наклеек.

Также мы решили расширить ассортимент, чтобы привлечь новых клиентов, не входящих в нашу первоначальную целевую аудиторию. Например, блокнот из каменной бумаги имеет строгий и серьезный вид, что делает его отличным подарком для руководителей или тех, кто ценит экологичные решения.

Блокнот из каменной бумаги. Изображение предоставлено личным архивом героини.

Листы каменной бумаги обладают свойством не рваться, а растягиваться. Изображение предоставлено личным архивом героини. Наш бизнес ориентирован на сезонные колебания. Пиковые продажи приходятся на ноябрь, декабрь и январь. Несмотря на то что наши планеры не содержат датировки и их можно начинать использовать в любое время года, многие предпочитают начинать новые начинания именно с января. Снижение спроса заметно в конце марта, однако в августе мы наблюдаем небольшой всплеск из-за начала учебного сезона. Мы создали учебный планер для студентов, но он не получил популярности и был исключен из нашей линейки товаров.

Основной сегмент нашей аудитории — женщины в возрасте от 20 до 34 лет, за ними идут представительницы возрастной группы от 34 до 45 лет, а также девушки младше 20 лет. Наши товары разделены на линейки, каждая из которых имеет свои наиболее востребованные продукты. В линейке Creative основное внимание уделяется ежедневникам и недатированным еженедельникам с пружиной. В линейке Aesthetic — это книжные планеры в нестандартном формате В6+.

Мы планируем расти, используя собственные средства

У нас стоит амбициозная цель — быть представленными на полках каждого магазина канцелярских товаров. Мы постепенно движемся в этом направлении, однако нам не под силу, например, увеличить объем в три раза за год, такой рост обходится крайне дорого. Наше развитие идет исключительно за счет внутренних ресурсов, где мы реинвестируем прибыль для обеспечения роста.

Поступали предложения от потенциальных инвесторов, но мы решались отклонять их. Инвестиции представляют собой дорогостоящие средства, и взятие кредита в банке обходится дешевле. При инвестировании приходится отдавать часть контроля над компанией, что оправдано в начале бизнеса, когда трудно получить кредит от банка без обеспечения. Мы уже успешно прошли через этот этап. Однако брать кредит стало рискованным из-за нестабильной ситуации.

Мы активно ведем переговоры с розничными книжными магазинами, и наши продукты уже представлены в сетях «Республика», «Лабиринт», «Комус», «Печатные издания». Мы стремимся войти в сети «Читай-город» и «Буквоед», но пока не договорились по условиям. В настоящее время я активно развиваю свой личный бренд, уделяя больше внимания созданию команды и развитию бизнес-стратегии. Кроме того, я начала работу над книгой о собственной системе планирования, которая появится в 2024 году.

Мое рекомендация для начинающих предпринимателей — оперативно выйти из рутины операционного управления и сфокусироваться на сборе эффективной команды. Мы, например, не всегда успешно подбирали директора по маркетингу, и эти обязанности несколько лет выполнял Сергей, хотя его навыки были востребованы в других направлениях.

Более целесообразно определить специалистов на ключевые роли, чем стараться взвалить на себя все обязанности. В начале запуска бизнеса часто приходится справляться с множеством задач одновременно. Однако важно быстро осознать, где ты не так компетентен, и где ты тратишь слишком много времени.

Например, если бы мы раньше привлекли в команду специалиста по управлению человеческими ресурсами, но в начале этого не осознавали. Мне было трудно передавать обязанности, казалось, будто меня исключают из команды и компании. В действительности же я уже не справлялась с объемом работы и чувствовала выгорание. Теперь я осознаю, что команда — это опора. Когда возникают трудности или нагрузка становится слишком тяжелой, команда готова помочь и поддержать.

Средние ежемесячные операционные расходы

Всего расходов	5 810 000 ₽
Себестоимость продукции	2 500 000 ₽
Зарплатный фонд	1 500 000 ₽
Реклама и маркетинг	1 000 000 ₽
Аренда офиса	300 000 ₽
Коммунальные платежи	10 000 ₽
Прочие расходы	500 000 ₽