Как гражданин России создал источник дохода с производством кофейных стаканов и успешно удерживает свой бизнес в условиях санкций
В 2021 году бывший руководитель отдела продаж в Segezha Group основал производство одноразовых кофейных стаканчиков из перерабатываемого финского картона. В тот же год компания, переименованная в «ПолиКап» (теперь — ProstoKap), успешно нашла зарубежных клиентов и заработала 75,6 миллионов рублей. Однако за быстрым подъемом последовал резкий спад: из-за «спецоперации» и последующих санкций большая часть клиентов отказалась от сотрудничества, а поставщик сырья прекратил поставки. Тем не менее основатель не утратил решимости: за несколько месяцев он перезапустил бизнес и увеличил выручку до 168 миллионов рублей к концу 2022 года. Как ему удалось это сделать?
До февраля 2022 года производитель одноразовых стаканов ProstoKap работал исключительно с перерабатываемым картоном от финского целлюлозно-бумажного комбината. Однако после начала «спецоперации» России на Украине этот партнер отказался от сотрудничества. Также прекратили закупки продукции российского бренда и иностранные клиенты, ответственные за 40% месячной выручки.
Проект оказался на грани закрытия, но основателю Петру Кабину удалось сохранить бизнес. Для этого ему пришлось отказаться от экологической концепции и перейти на ламинированный картон, который, по его словам, менее поддается переработке. Также было сделано упор на внутренний рынок. К концу 2022 года, несмотря на сложности, выручка компании выросла до 168 миллионов рублей. На данный момент у нее более 1500 клиентов по всей России, включая такие сервисы доставки, как «Яндекс Лавка», «Самокат», а также сеть кафе «Буше» и другие заметные проекты.
Молодежь в тренде
Молодой и стильный предприниматель из Санкт-Петербурга, Петр Кабин, сегодня ему 29 лет. После успешного завершения международной программы по экономике и финансам в Высшей школе экономики (ВШЭ), он в 2014 году, будучи студентом третьего курса, присоединился к коммерческому отделу нефтехимического холдинга «Сибур». Здесь он занялся продажами сырья для производства пластиковых бутылок, обслуживая крупные компании, такие как Coca-Cola, PepsiCo, и другие.
В течение четырех с половиной лет Кабин прошел путь от сотрудника до руководителя отдела. Однако в 2018 году, осознав, что достиг вершины своей карьеры на текущем месте работы, он принял предложение бывшего коллеги и стал руководителем по маркетингу в лесопромышленном холдинге Segezha Group. В новой компании его карьера стремительно развивалась: всего за полтора года он дорос до позиции директора по продажам крафтовой упаковочной бумаги для промышленного сектора.
Работа в новой должности включала частые командировки. С 2018 по 2019 год Кабин посетил более 45 стран, включая Южную Корею, Китай, Южно-Африканскую Республику, Пакистан и другие. Эти поездки помогли ему понять, в каком направлении движется мировой рынок упаковки — в сторону материалов, легко поддающихся переработке, что позволяет сокращать общий объем мировых отходов. Внедрение подобных инициатив в корпоративной среде было непростой задачей, и в конце 2019 года Петр принял решение покинуть Segezha Group и начать поиск подходящей ниши для своего собственного бизнеса. «Тогда я подумал, что если не рискнуть сейчас, то в будущем будет еще сложнее покинуть уютную корпоративную карьеру», — вспоминает он.
На старте своего предприятия Петр Кабин сосредоточился на трех экологических идеях, которые обнаружил во время своих зарубежных поездок: бумажные пакеты для мусора, конусные бумажные стаканчики и крышки для одноразовых стаканов из багассы (промышленных отходов сахарного тростника) в качестве альтернативы пластиковым. Чтобы оценить спрос, он провел три месяца общения с потенциальными клиентами из разных отраслей, начиная от поставщиков воды и заканчивая фитнес-центрами. Первые две идеи не получили отклика, но экокрышки вызвали интерес у владельцев кофеен. По словам основателя кофейной сети «Больше кофе» Николая Готко, подобных продуктов не было на российском рынке в 2019 году. Также это подтверждает Мария Борисова, основательница сети парикмахерских «Культура», где используются одноразовые стаканы с крышками для напитков.
В начале 2020 года Кабин основал компанию «ПолиКап», а в конце апреля получил первую партию крышек из багассы от китайской фабрики, с которой он познакомился, работая в Segezha Group. Он не раскрывает размер и стоимость поставок, но оценивает стартовые инвестиции в проект в размере примерно 100 000 долларов. Так как целевой аудиторией были кофейни, он нанял бывших управляющих московских кафе на позиции менеджеров по продажам и маркетингу. Это решение себя оправдало: к весне у них уже было подписано 40 договоров с московскими кофейнями, такими как «Салют» и «Груша». Приоритет отдавался «молодым и модным» заведениям, которые ценят эффективные решения для потребления.
Однако не обошлось без трудностей. В марте 2020 года в связи с пандемией коронавируса в Москве был объявлен локдаун, из-за чего более 30 договоров были отменены. Несмотря на это, команда не сдалась и начала обращаться к потенциальным партнерам в регионах, которые планировалось охватить после Москвы. Помимо кофеен, рассматривались рестораны. К июлю 2020 года у молодого бизнеса уже было 34 клиента в восьми городах России, а к ноябрю — более 220 в 65 городах, включая Москву, Саранск, Красноярск, Санкт-Петербург и др. Среди них — сеть кофеен «Даблби», ресторанный холдинг Lucky Group и другие. Несмотря на операционный убыток в размере 1,1 миллиона рублей из-за инвестиций в поставки и команду, компания заработала 17,8 миллиона рублей, согласно данным СПАРК.
Помощь от соседей
В текущем году, 2021, компания расширила свой круг клиентов, привлекая внимание сети магазинов «Азбука вкуса», предоставляющей возможность покупки кофе на вынос. Розничный продавец отказался от комментариев.
В тот же период компания запустила новое направление — производство одноразовых стаканов. Это решение было вдохновлено запросами клиентов, которым требовалось приобретать емкости для кофе в одном месте вместе с крышками, пояснил Кабин. На тот момент на рынке уже существовало множество производителей подобной продукции. Среди первых, в 1996-1997 годах, появились «РоссПак» и «Реалпак». В 2010-х годах появились такие бренды, как Cuptrade, «КартонЭко», «Картпак», Waypack и другие. Все они выпускали стаканы из ламинированного картона — многослойного материала, покрытого защитным полиэтиленовым слоем, который предотвращает протечки жидкости. Однако из-за использования пластика переработка таких емкостей становится сложной, утверждает Кабин. Предпринимателю было важно сохранить исходную концепцию бренда и производить экологически чистую посуду. Решение ему подсказали бывшие коллеги, рассказавшие о целлюлозно-бумажном комбинате в Финляндии, который производит влагостойкий картон по уникальной технологии, не прибегая к использованию пластика для создания барьерного слоя.
Для эффективного контроля за производством стаканов компания «Кабин» приняла решение о создании своего собственного предприятия. Подходящее помещение было найдено недалеко от финской границы, в родном городе Санкт-Петербурге. Общие вложения в запуск производства составили около 100 миллионов рублей, полностью финансированных средствами основателя и выручкой компании. Эта сумма была направлена на приобретение оборудования, проведение ремонта и другие необходимые мероприятия.
Однако, развивая свою деятельность, компания столкнулась с проблемой – ей не удавалось привлечь крупных заказчиков из-за более высокой стоимости своих стаканов по сравнению с продукцией конкурентов. Владелец предприятия рассчитывал на успех за границей, учитывая текущие проблемы европейского рынка, связанные с введением налогов на использование пластика в производстве.
Благодаря уже установленным связям в корпоративном мире ему удалось достичь соглашения о сотрудничестве с поставщиком кофемашин Broderick Group из Манчестера. В свою очередь, этот поставщик связал компанию с сетью частных клиник Spire Healthcare. На территории Великобритании производитель также заключил контракты на поставку стаканов с банком HSBC и сетью супермаркетов Morrisons, а в Швеции – с сетью бургерных Max Burgers. Это удалось в частности благодаря репутации финского производителя картона. Подробности других соглашений предприниматель не раскрывает.
К к концу 2021 года выручка компании выросла в четыре раза, достигнув 75,6 миллионов рублей, при этом 20% пришлось на зарубежные продажи. Проект также начал приносить прибыль в размере 3,3 миллиона рублей.
На данный момент у компании более 1500 клиентов по всей России — от Калининграда до Владивостока. Согласно собственным данным, за 2023 год выручка ProstoKap выросла втрое, а объем производства в Санкт-Петербурге увеличился. Ежемесячно предприятие выпускает от 9 до 10 миллионов стаканов, что приносит ежемесячную выручку в размере около 40 миллионов рублей.
На данный момент проект уступает конкурентам по финансовым показателям. Для сравнения, производитель стаканов «Флексознак» за 2022 год заработал более 738,7 миллионов рублей, Papperskopp – более 1 миллиарда рублей, «Формация» – более 1,5 миллиарда рублей. Последнюю компанию Кабин называет лидером в данной нише. Однако к 2024 году ProstoKap планирует догнать конкурентов и увеличить выручку до 1 миллиарда рублей. Этого планируется достичь за счет запуска новых направлений, таких как расширение ассортимента стаканов и начало производства столовых приборов из картона.
Неожиданный поворот
Результат вдохновил Кабина. В 2022 году он намеревался расширить производство для увеличения международных продаж. Однако эти планы были сорваны. Во время «спецоперации» сотрудничество с зарубежными клиентами рухнуло буквально за один день, вспоминает предприниматель: клиенты не продлили контракты. Это оказало сильное воздействие на бизнес, поскольку к тому времени зарубежные заказы приносили 40% выручки. Проблемы также возникли с оплатой поставок: во время транспортировки стаканов в Великобританию, страна ввела 35% пошлину на ввоз всех российских товаров. Клиенты отказались оплачивать эту сумму, вычитая ее из чеков российского продавца.
Более того, из-за сложившейся логистики и колебаний валютного курса стоимость крышек, которые компания продолжала закупать из Китая, увеличилась вдвое. Это вынудило компанию поднять цены на свою продукцию. Однако не все партнеры поняли это с пониманием: крупнейший клиент «ПолиКап» на российском рынке, сеть «Азбука вкуса», отказался от сотрудничества. Эта сеть приносила 65% выручки от продаж крышек внутри страны. Тем не менее, этот опыт оказался полезным. «Сейчас у нас нет ни одного заказчика, который вносил бы более 5% в общем объеме продаж», — говорит предприниматель.
Оценив логистические и другие риски, основатель решил отказаться от производства крышек и сосредоточиться на стаканах. Но и здесь не обошлось без трудностей: весной 2022 года финский завод прекратил сотрудничество с «ПолиКап», сославшись на европейские санкции против России. Это поставило под угрозу закрытия бизнес, вспоминает Кабин. Для выживания в апреле он сократил часть сотрудников и распродал остатки стаканов, на которые был большой спрос из-за дефицита бумаги.
Поиск нового поставщика сырья стал сложной задачей: в России и СНГ не было ни одного производителя картона, использующего финскую технологию. Этот дефицит подтверждается российским производителем бумажных стаканов Unikscup. Чтобы сохранить бизнес, основателю пришлось изменить концепцию проекта и согласиться на менее экологичную альтернативу, которую использовали российские конкуренты — ламинированный картон. Он также переименовал проект в ProstoKap.
Тем не менее, эксперты в области переработки сомневаются в экологичности стаканов из финского картона. По мнению сооснователя и управляющего партнера группы EcoPartners, национального оператора в области переработки мусора, Константина Рзаева, перерабатываемость зависит не столько от типа обработки картона, сколько от состояния стакана: «Он должен быть чистым и, желательно, сухим, иначе органические остатки и плесень критически осложняют переработку», — обращает внимание он. Его мнение поддерживает исполнительный директор завода экологичной упаковки СОЭМЗ, Дмитрий Гутман. С точки зрения переработчика стакан с ламинированием ничем не отличается от стакана с альтернативными методами создания барьерного слоя, утверждает он: «Формально это уже не бумажный стакан, а многокомпонентная упаковка, шансы которой попасть на переработку близки к нулю».
Компания стала закупать сырье у производителя в Белоруссии, но сотрудничество длилось недолго: новый партнер не мог обеспечить стабильное качество поставок картона, каждая новая партия была все хуже и хуже, и произведенные стаканы протекали, вспоминает Кабин. Из-за этого компания потеряла часть клиентов и столкнулась с многочисленными возвратами, точные цифры ProstoKap отказались раскрывать. Поэтому в сентябре команда заключила контракт с другим предприятием — в России. Его помогли найти контакты, полученные от Segezha Group. Название фабрики предприниматель держит в секрете.
Несмотря на трудности, бренду удалось увеличить количество клиентов в 2022 году — доходы выросли вдвое, достигнув 168 миллионов рублей. Прибыль составила всего 287 000 рублей. К концу I квартала 2023 года из-за большого количества возвратов компания понесла убыток в размере 30 миллионов рублей. Впрочем, уже к лету текущего года компания вышла в прибыль, заверяет основатель.
На данный момент у компании более 1500 клиентов по всей России — от Калининграда до Владивостока. Согласно собственным данным, за 2023 год выручка ProstoKap выросла втрое, а объем производства в Санкт-Петербурге увеличился. Ежемесячно предприятие выпускает от 9 до 10 миллионов стаканов, что приносит ежемесячную выручку в размере около 40 миллионов рублей.
На данный момент проект уступает конкурентам по финансовым показателям. Для сравнения, производитель стаканов «Флексознак» за 2022 год заработал более 738,7 миллиона рублей, Papperskopp — более 1 миллиарда рублей, «Формация» — более 1,5 миллиарда рублей. Последнюю компанию Кабин называет лидером в данной нише. Однако к 2024 году ProstoKap планирует догнать конкурентов и увеличить выручку до 1 миллиарда рублей. Достижение этой цели позволят новые направления. Компания планирует расширить ассортимент стаканов и запустить производство столовых приборов из картона.
