Как успешно начать продажи на Wildberries и избежать убытков: 5 полезных советов

Многие предприниматели полагают, что «выйти на Wildberries» означает всего лишь разместить свои товары на платформе и начать получать заказы. Однако, к сожалению, все гораздо сложнее. По данным исследования Data Insight, около 6% продавцов покидают маркетплейс каждый месяц. Причиной этого могут стать неправильный выбор товара, ошибочные расчеты рентабельности и другие просчеты, которые приводят к финансовым потерям.

Проблемы и риски, с которыми сталкиваются новички-продавцы на Wildberries

Ошибочный выбор товара

Многие начинающие продавцы выбирают продукцию, исходя из собственных предпочтений, не проводя анализа рынка и конкурентов. Ситуация осложняется, если выбранная ниша уже насыщена конкурентами. Например, при ограниченном бюджете в 50–100 тысяч рублей крайне сложно начать продавать одежду, такую как джинсы или платья, так как для продвижения в этой категории требуются значительные финансовые ресурсы.

Ошибки при работе с сезонными и трендовыми товарами

Даже товары с высоким спросом и популярностью среди покупателей редко достигают хороших продаж исключительно за счет органического трафика, так как в этом сегменте работают многие продавцы. Более того, критически важен правильный расчет времени: пока товар дойдет до площадки, тренд может угаснуть, и предприниматель останется с нераспроданными остатками.

Конкуренция с крупными игроками

Если в нише, куда хочет зайти начинающий продавец, более 50% продаж приходится на 2–3 крупных бренда, конкурировать с ними будет весьма сложно. Есть шанс выйти на высокий объем продаж, но для этого потребуются значительные финансовые вложения и предельное внимание к качеству продукции, упаковке и срокам доставки.

Недостаточное внимание к расчету рентабельности и юнит-экономике

Если не следить за показателями юнит-экономики, риск получить убытки очень велик. На Wildberries много затрат: комиссия за продажу, расходы на хранение и доставку, затраты на упаковку, возвраты, штрафы, оплата продвижения и работы менеджера, если он есть.

Игнорирование важности продвижения

Многие начинающие продавцы ошибочно полагают, что товары будут продаваться сами собой сразу после размещения на площадке. Однако в условиях высокой конкуренции это давно уже не так. Продавцам приходится использовать разнообразные методы внутреннего и внешнего продвижения: от рекламы на платформе до продвижения с помощью блогеров и коротких видео (shorts).

Ошибки при оформлении карточек товара

Часто встречающиеся ошибки — это фотографии низкого качества, плохо выполненная инфографика, а также неправильная SEO-оптимизация или ее полное отсутствие. Контент карточки играет ключевую роль, так как именно он привлекает внимание посетителей и удерживает их, побуждая к покупке.

Проблемы с отгрузкой и хранением

Трудности с логистикой — одна из самых серьезных проблем продавцов. Wildberries требует своевременной поставки товаров на свои склады, иначе продавцы могут столкнуться с штрафами. Кроме того, нарушения условий хранения на складе могут привести к повреждению или порче товаров.

Низкое качество продукции

Существует распространенное заблуждение, что на Wildberries можно продать любой товар, если установить низкую цену. Однако покупатели предъявляют высокие требования даже к бюджетной продукции и могут резко снизить рейтинг продавца, если качество не соответствует их ожиданиям. К тому же, частые возвраты ведут к прямым финансовым потерям, так как за каждый возврат продавец должен платить.

Управление отзывами и рейтингами

Негативные отзывы могут существенно подорвать репутацию товара. Продавцам важно оперативно реагировать на жалобы, устранять выявленные проблемы и постоянно работать над улучшением качества сервиса. Согласно исследованиям, более 80% покупателей доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям.

Правовые и налоговые вопросы

Для работы на маркетплейсе необходимо зарегистрироваться как ИП, ООО или самозанятый и понимать основные налоговые аспекты. Ошибки в оформлении документов или несоответствие требованиям могут привести к штрафам и блокировке аккаунта.

Не переживайте!

Вам может показаться, что всё это сложно, но не стоит бояться! Сейчас вы узнаете, как избежать этих трудностей. Помните, что продажи на Wildberries — это полноценный бизнес, требующий времени, усилий и вложений, но при грамотном подходе он способен приносить значительную прибыль.

5 советов по подготовке к продажам на Wildberries

Анализ и выбор товара

Если ваш стартовый бюджет ограничен, выбирайте товары с невысокой себестоимостью. Например, начинать с пуховиков, закупочная стоимость которых составляет около 3000 рублей, нецелесообразно, если у вас всего 50 000 рублей. Такой бюджет позволит закупить лишь несколько штук, что недостаточно для успешных продаж. Новичкам лучше выбрать товары стоимостью до 100–200 рублей, включая упаковку.

Критерии выбора ниши для успеха:

• Низкий уровень конкуренции;
• Высокая активность покупателей;
• Небольшие расходы на продвижение.

Пример выбора товара на Wildberries

Предположим, вы любите животных и хотите начать продавать товары для питомцев, выбирая подкатегории, такие как «Для кошек» или «Для собак». Чтобы повысить шансы на успех, нужно оценить конкуренцию.

• Обратите внимание, чтобы в выбранной подкатегории было не более 2–3 тысяч товаров. Например, в подкатегории «Аксессуары для кормления» есть раздел «Бутылочка для животных» с всего 158 товарами, что указывает на невысокую конкуренцию.

• Обратите внимание на количество заказов у конкурентов. Если у первых десяти карточек товарооборот превышает полмиллиона рублей, это свидетельствует о высоком уровне продаж в данной категории.
• Проверьте остатки товаров у конкурентов. Если у каждого из них в наличии по 50–100 единиц, это говорит о наличии спроса, но при этом конкуренция остается на умеренном уровне.

• Важен и показатель количества отзывов. Если у большинства конкурентов отзывов немного, а у 2–4 лидеров их количество достигает 1000–3000, это свидетельствует о том, что конкурировать с основной массой продавцов вполне реально.

Анализ ниш можно проводить как вручную, так и с использованием аналитических сервисов. Эти показатели помогут вам получить дополнительную информацию о нишах:

• Общий объем продаж;
• Количество продавцов;
• Доля новых продавцов;
• Оборачиваемость товаров и другие важные метрики.

После выбора товара важно спланировать его закупку. Вы можете рассмотреть российских производителей, но многие из них уже сами продаются на маркетплейсах, а сотрудничество с ними часто предполагает небольшую наценку, обычно 10–15%, что может не устроить начинающих продавцов. Одним из более выгодных решений является закупка товаров в Китае. Время доставки из этой страны составляет от 30 до 90 дней. Для успешного сотрудничества важно найти надежного байера или карго-компанию. Рекомендуется спросить рекомендации у знакомых продавцов или самостоятельно искать информацию в поисковиках и каталогах байеров, опираясь на их опыт и отзывы.

Подготовка карточки товара

Корректное заполнение всех полей карточки товара — это лишь половина дела. Важно также провести SEO-оптимизацию карточки, чтобы она была видима для пользователей. Оптимизация помогает повысить количество просмотров. Ключевые слова для каждого товара можно найти с помощью аналитических сервисов. Для примера эффективной оптимизации можно изучить карточки популярных товаров у конкурентов: найдите их на платформе и проанализируйте, какие формулировки используются в заголовках и описаниях, а также какие характеристики указываются.

Кроме того, крайне важно:

Заказать у дизайнера или самостоятельно разработать инфографику, которая будет включать ключевые особенности товара. Инфографика — это изображения, размещаемые в фотогалерее карточки товара, которые помогают лучше понять его характеристики.ице товара и рассказывать о продукте с помощью картинок и текста, мотивируя людей купить его.

Убедиться, что на товар имеются все необходимые документы, такие как сертификат соответствия, декларация и другие важные бумаги.

Найти или создать качественные фотографии товара с различных ракурсов. Эти снимки должны быть четкими и демонстрировать товар в деталях, а также в контексте его использования.

Изучите схемы сотрудничества с Wildberries

Если вы представляете малый или средний бизнес и у вас нет собственного склада и транспорта для доставки заказов, вам подойдут следующие схемы сотрудничества с Wildberries: FBO и FBS.

FBO (Fulfillment by Operator)

«Продажа товара со склада Wildberries», или FBO, предполагает, что вы отправляете партию товаров на склад Wildberries заранее. Например, если вы закупили 100 единиц товара у производителя, вы сразу же отправляете их на склад Wildberries. После этого все процессы, включая упаковку и доставку, выполняются Wildberries: они самостоятельно отгружают товары клиентам и полностью управляют логистикой.

Плюсы:

• Складская логистика. Wildberries берет на себя хранение, упаковку и отправку товаров.
• Скорость доставки. Благодаря обширной логистической сети Wildberries, доставка происходит быстро.
• Упрощенный процесс. Продавцу не нужно заниматься сборкой и упаковкой отдельных заказов.
• Маркетинговая поддержка. Товары на складах Wildberries могут получить приоритетные позиции в рекламных акциях и на сайте.

Минусы:

• Стоимость хранения, приемки и доставки. Wildberries взимает плату за эти услуги, которая обычно зависит от объема упаковки товаров.
• Контроль запасов. Для избежания дефицита или избытка товаров необходим постоянный мониторинг запасов на складе.
• Сложность возврата. Процедура возврата товаров на склад продавца может быть сложной, и товары становятся недоступными для продажи другими способами.

Кому подойдет:

• Бизнесу с высоким объемом продаж проверенных товаров.
• Бизнесу, который ориентирован на быструю доставку.
• Продавцам, которые хотят делегировать всю логистику.

FBS (Fulfillment by Seller)

«Продажа товара со склада продавца», или FBS, подразумевает, что вы храните товар у себя: на складе, в доме, в гараже и так далее. Когда на Wildberries поступают заказы, вы видите их и отправляете товар на склад Wildberries. Например, если сегодня пришло 2 заказа, вы упаковываете две коробки, маркируете их по правилам и отправляете на склад, будь то пункт выдачи заказов (ПВЗ) или сортировочный центр. Не забудьте изучить карту складов, чтобы найти ближайший к вам.

Плюсы:

• Контроль над запасами. Вы сами управляете уровнем запасов и можете быстро реагировать на изменения спроса.
• Отсутствие складских расходов. Нет необходимости оплачивать хранение на складах Wildberries.
• Гибкость в логистике. Вы можете использовать собственную логистику или договориться с предпочитаемыми курьерскими службами.

Минусы:

• Ответственность за доставку. Вы сами занимаетесь упаковкой и отправкой товаров, что требует дополнительных ресурсов.
• Скорость доставки. Время доставки товара покупателю может быть дольше, чем при использовании FBO.

Кому подойдет:

• Продавцам, которые хотят протестировать товары, закупив небольшие пробные партии.
• Тем, кто работает на нескольких маркетплейсах одновременно. Можно создавать карточки на всех платформах и доставлять товар под заказы.
• Продавцам крупногабаритных товаров, поскольку не все склады Wildberries принимают такие товары на хранение.

Выберите способ продвижения на Wildberries

Ранее достаточно было просто разместить товар, и он уже начинал продвигаться на платформе. Сейчас этого недостаточно, поэтому важно использовать дополнительные способы продвижения.

WB Продвижение предоставляет несколько вариантов для продвижения ваших товарных карточек. Вот основные из них:

• Промоблок в карточках товаров.
• Блок рекомендаций на главной странице.
• Каталоги.
• Поисковая выдача.
• Поиск и каталоги.
• Автоматическая кампания, охватывающая все перечисленные варианты.

WB Медиа

Медийная реклама на Wildberries предназначена для достижения широкого охвата и повышения узнаваемости бренда. Она размещается в наиболее заметных местах на платформе и выделяется благодаря яркому дизайну баннеров.

Изучите доступные разделы в личном кабинете продавца и выберите наиболее подходящий вид внутренней рекламы на основе условий и ваших целей.

• Самовыкуп — это практика, когда продавец сам покупает свои товары для повышения их рейтинга и улучшения статистики продаж. Однако важно учитывать, что частое использование этого метода может привести к негативным последствиям, таким как снижение доверия со стороны покупателей.
• Внешний трафик — это привлечение покупателей на Wildberries с других платформ и сайтов. Это может быть реклама в социальных сетях, сотрудничество с блогерами, email-рассылки и другие методы привлечения аудитории.

Внимательно рассчитайте затраты и цены

Для успешного старта на маркетплейсе Wildberries минимальный бюджет должен составлять не менее 50 тысяч рублей. Эта сумма включает регистрационный взнос в размере 10 000 рублей, а оставшиеся средства идут на покупку товара, упаковку, отправку на маркетплейс, создание контента и оформление необходимых документов.

Вот какие затраты следует учесть при расчете конечной стоимости товара на площадке:

• Налоги: 6% для ИП по УСН.
• Закупочная цена и доставка: стоимость товара плюс доставка от производителя, например, из Китая.
• Взнос за регистрацию на ВБ: 10 000 рублей, которые перечисляются на счет продавца и могут быть использованы на рекламу.
• Стоимость упаковки и маркировки: расходы при отгрузке заказа.
• Комиссия WB: от 4,5–5% до 23–25% в зависимости от товарной категории.
• Услуги WB: затраты на приемку, хранение, доставку и возврат товаров в зависимости от выбранной схемы работы.
• Инфографика и оформление карточки товара: расходы на создание визуального контента.

Средняя рентабельность продаж на Wildberries составляет примерно 20–30%, а оборачиваемость товаров — около 30 дней. Например, при вложении 100 000 рублей, при правильном подходе вы можете заработать первые 30 000 рублей за месяц. Однако для учета непредвиденных расходов рекомендуется закладывать в цену рентабельность не менее 40%.

Важные итоги

Для успешного старта на Wildberries стоит помнить следующее:

• Аналитика и реалии рынка: Несмотря на более сложные условия, выход на Wildberries в 2024 году для новичков все еще возможен. Используйте аналитические сервисы для принятия обоснованных решений.
• Тщательная подготовка: Не спешите и будьте внимательны. Готовьтесь тщательно, двигайтесь поэтапно, учитывайте каждый аспект, особенно те, которые влияют на ваши затраты и прибыль. На каждом этапе важно углубляться в детали и черпать информацию из различных источников. Как бесплатные видео на YouTube, так и платные аналитические сервисы могут быть полезны, но используйте только актуальные данные, так как на WB все быстро меняется.
• Правильный выбор товара и продвижение: Успех зависит от удачного выбора товара в менее конкурентных нишах и надежного байера или производителя. Эти факторы значительно увеличат ваши шансы на успех.

Помните, что даже в сложных условиях можно добиться отличных результатов, если тщательно проанализировать ситуацию и действовать методично.