Сравнение работы схем FBS, FBO и DBS на маркетплейсах

ODELAX излагает основные схемы взаимодействия с маркетплейсами (FBO, FBS, DBS), подробно описывая их преимущества и недостатки, а также рассматривает факторы, влияющие на выбор оптимального формата сотрудничества с такими площадками.

Российские маркетплейсы продолжают демонстрировать внушительный рост из года в год. В 2023 году оборот Wildberries достиг 2,5 трлн рублей (вырос с 1,7 трлн в 2021 году). Хотя результаты Ozon скромнее — 1,75 трлн рублей в 2023 году, совокупный оборот двух гигантов подходит к отметке в 5 трлн рублей. Например, капитализация «Газпрома» составляет 3,9 трлн рублей.

Этот стремительный рост подпитывается появлением новых участников на рынке, как продавцов, так и покупателей, что дополнительно подогревает интерес к отрасли и способствует ее дальнейшему развитию. Прогнозы свидетельствуют о том, что электронная коммерция будет продолжать расти, и в конечном итоге практически весь розничный рынок перейдет в онлайн.

Бизнес проявляет интерес к этой сфере из-за доступа к огромной аудитории, маркетинговых инструментов и возможности гибкого управления запасами товаров, которую предоставляют современные маркетплейсы. Правильный выбор схемы взаимодействия с площадкой является ключевым моментом, и ошибка в этом вопросе может стоить предпринимателю дорого.

Далее рассматриваются основные модели сотрудничества с маркетплейсами (FBO, FBS, DBS), анализируются их преимущества и ограничения, а также определяются факторы, влияющие на выбор формата сотрудничества.

Российские маркетплейсы как платформы для развития бизнеса

Давайте начнем с краткого обсуждения основных преимуществ и недостатков отечественных маркетплейсов в качестве фундамента для ведения бизнеса.

Преимущества для продавцов на маркетплейсах

Широкая аудитория

Одним из ключевых преимуществ крупных маркетплейсов является потенциальный доступ к многомиллионной аудитории покупателей из нескольких стран. В декабре 2023 года, согласно данным Mediascope, ежемесячная аудитория Ozon составляла 71,6 миллиона человек, а Wildberries — 71,5 миллиона человек. Эта аудитория является максимально заинтересованной в покупках. Главное — дотянуться до нее.

Инфраструктура и ресурсы

Современные гиганты индустрии способны снять с продавца (за определенную плату, конечно) практически все заботы по управлению товарами: ему остается лишь вовремя заказывать новые партии и поставлять их на склады маркетплейсов. Современные технологии и ресурсы маркетплейсов значительно снижают порог входа в бизнес. Однако эта легкость для многих является обманчивой: все равно это тяжелый бизнес, требующий полного вовлечения и соответствующих навыков.

Маркетинг и реклама

Маркетплейсы активно инвестируют в маркетинг и рекламу, привлекая новых пользователей и повышая узнаваемость брендов. Это дает продавцам возможность воспользоваться мощными маркетинговыми инструментами и рекламными кампаниями, что способствует увеличению продаж и росту бизнеса.

Недостатки для продавцов на маркетплейсах

Однако у работы с маркетплейсами также имеется несколько недостатков.

Конкуренция

По состоянию на декабрь 2023 года, согласно данным Data Insight, на Wildberries и Ozon в совокупности работали почти 550 тысяч продавцов! Это огромное количество, и все эти люди активно конкурируют друг с другом за внимание покупателей. В итоге лишь единицы выходят в топ и получают большую часть прибыли. Это красный океан, в котором конкуренция становится все более жесткой, несмотря на постоянный рост числа покупателей.

Зависимость от платформы

«Wildberries снова изменили условия» — этот фраза является страшным сном для любого продавца на площадке. Политики и правила маркетплейсов могут меняться непредсказуемо и мгновенно, что может резко ударить по тысячам бизнесов. Связанные с этим скандалы периодически возникают в СМИ, и к этому следует быть готовым.

Комиссии и платежи

Совокупная комиссия международного гиганта Amazon уже превышает половину стоимости товара. У российских площадок ситуация на данный момент немного лучше, но наблюдается аналогичная тенденция: комиссии растут, а обслуживание бизнеса на маркетплейсах становится дороже. Поэтому важно внимательно рассчитывать экономику и оперативно реагировать на любые изменения в тарифах.

Помимо всего этого, особенности взаимоотношений продавцов с маркетплейсами сильно различаются в зависимости от выбранной схемы работы. Об этом мы подробно поговорим далее.0

Основные модели взаимодействия с маркетплейсами: FBO, FBS, DBS

FBO (Fulfillment by Operator)

Модель FBO (Fulfillment by Operator) представляет собой метод работы, при котором продавец передает свои товары на склад маркетплейса для последующей обработки. В этой схеме маркетплейс берет на себя задачи по упаковке, хранению, комплектации и доставке товаров конечным покупателям. Этот вариант часто оказывается идеальным для начинающих предпринимателей, так как позволяет входить в бизнес с относительно низкими начальными вложениями и без забот о складской инфраструктуре и логистике.

Ключевые характеристики:

• Продавец передает товары на хранение и обработку маркетплейсу.
• Маркетплейс обеспечивает упаковку, хранение и доставку заказов покупателям.
• Продавец избавлен от забот, связанных с логистикой и управлением запасами, ему остается лишь следить за пополнением товарных запасов для избежания снижения продаж.

Преимущества FBO:

• Отсутствие ответственности за логистику и складские операции, что снижает риск наложения штрафов.
• Сокращение расходов на хранение и обработку товаров, нет необходимости владеть собственным складом и разрабатывать схемы доставки.
• Возможность сконцентрироваться на увеличении продаж и маркетинге.

Недостатки FBO:

• Утрата контроля над процессами логистики и управлением запасами, что может привести к чрезвычайным ситуациям на складах маркетплейса с неопределенными перспективами компенсаций.
• Риск снижения качества товаров в процессе обработки и упаковки на стороне маркетплейса, как показывают многочисленные видеоматериалы, где видно, что персонал маркетплейсов иногда применяет не самые лучшие методы обращения с товаром.

FBS

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель работы, в рамках которой продавец хранит свои товары на личном складе или пользуется услугами внешнего фулфилмент-центра. После получения заказа продавец сам занимается упаковкой и отправляет товары в сортировочный центр маркетплейса, после чего маркетплейс берет на себя обязанности по доставке посылки до конечного покупателя.

Основные характеристики:

• Продавец использует собственные или арендованные складские помещения для хранения товаров.
• Продавец сам упаковывает и отправляет товары в сортировочный центр маркетплейса, освобождаясь от задачи прямой доставки до клиента.
• Продавец сохраняет полный контроль над запасами и качеством упаковки своих товаров.

Преимущества FBS:

• Снижение затрат на хранение и обработку товаров благодаря использованию собственных ресурсов.
• Полный контроль над логистикой и управлением товарными запасами.

Недостатки FBS:

• Необходимость вложений в собственную складскую инфраструктуру или услуги фулфилмент-оператора.
• Увеличение времени на обработку заказов из-за задач, связанных с самостоятельной упаковкой и отправкой товаров.
• Риск потери контроля над качеством товаров в момент, когда посылки передаются на доставку со стороны маркетплейса.

DBS

DBS (Delivery by Seller) — это схема работы, в которой продавец берет на себя полное управление процессами, связанными с доставкой товаров покупателям. Продавец организует хранение товаров на собственном складе, занимается их упаковкой и осуществляет отправку заказов через собственную курьерскую службу или с помощью сторонних курьерских компаний. В этом случае маркетплейс служит лишь в качестве площадки для демонстрации и продажи товаров.

Основные характеристики:

• Продавец независимо управляет всеми процессами доставки товаров к конечным покупателям.
• Продавец хранит товары на собственном складе, сам упаковывает их и организует доставку через выбранную курьерскую службу или стороннего перевозчика.
• Продавец имеет полный контроль над логистикой и управлением запасами.

Преимущества DBS:

• Полное управление и контроль над логистикой и запасами, что позволяет оптимизировать процессы.
• Возможность предложить покупателям более быструю доставку, улучшая тем самым клиентский опыт.
• Снижение затрат на хранение и обработку товаров, так как продавец сам регулирует эти процессы.

Недостатки DBS:

• Повышенные затраты на создание и поддержание работы собственной курьерской службы или на поиск и сотрудничество с надежными логистическими партнерами.
• Риск увеличения времени на обработку заказов из-за необходимости самостоятельно упаковывать и отправлять товары.
• Возможные риски потери качества товаров при индивидуальной упаковке и отправке, особенно если процессы не достаточно автоматизированы.

При выборе рабочей схемы с маркетплейсами стоит учитывать ряд критически важных факторов

• объем и характеристики предлагаемых товаров;
• доступный бюджет и финансовые ограничения;
• стратегия масштабирования вашего бизнеса;
• анализ рыночных тенденций и поведения конкурентов.

Важность контроля над логистикой и запасами Один из ключевых аспектов успешной работы на маркетплейсах — это контроль над логистикой и запасами товаров. В зависимости от того, насколько критичен для вашего бизнеса этот контроль, выбирайте соответствующую модель взаимодействия.

Объем и специфика товаров Ваш выбор схемы работы должен зависеть от объема и специфики товаров, которые вы планируете продавать. Например, для небольшого ассортимента товаров с высокой оборачиваемостью может подойти модель FBS, где вы самостоятельно контролируете процесс отправки. В случае обширного ассортимента с различной скоростью продаж более подходящими могут оказаться схемы FBO или DBS.

Бюджет и финансовые ограничения Ваш бюджет и финансовые возможности также играют значительную роль в выборе модели. FBS может оказаться более экономичным вариантом, особенно если вы используете сторонний фулфилмент-сервис. Однако модели FBO или DBS могут быть выгоднее в случае большого объема продаж или если для вашей продукции требуется особый подход к хранению и логистике.

Выбор подходящей схемы работы на маркетплейсе — это стратегическое решение, которое должно базироваться на тщательном анализе вашего бизнеса, его потребностей и рыночной ситуации.