Ассортимент товара: что это и как формировать

Андрей решил открыть киоск, в котором будет продавать орехи и сухофрукты. Проведя анализ поведения клиентов в аналогичных магазинах конкурентов, он выяснил, что наибольшим спросом пользуются курага, финики и чернослив. Но чтобы сделать свой киоск более привлекательным и разнообразным для покупателей с различными доходами и предпочтениями, Андрею следует закупить и другие товары. В этой статье мы расскажем, как правильно формировать ассортимент товаров, чтобы увеличить прибыль.

Что такое ассортимент товара

Ассортимент — это набор товаров, предлагаемых магазином конечным покупателям. Обычно ассортимент делится на группы и подгруппы, виды, классы, модели и размеры. Например, в группе кондитерских изделий могут быть подгруппы мучных кондитерских изделий (пряники, маффины, эклеры) и фруктово-ягодных изделий (мармелад, варенье, джем, пастила).

Понятие «номенклатура» также относится к торговому ассортименту и представляет собой список всех видов товаров в магазине с указанием их названий, артикулов и характеристик.

Продавцы регулярно закупают товары у поставщиков или производят их самостоятельно. Чтобы адаптироваться к изменениям рынка и спроса, они управляют ассортиментом: добавляют новые товары и убирают те, что плохо продаются.

Зачем бизнесу формировать ассортимент товара

Разнообразный ассортимент лучше удовлетворяет запросы покупателей, стимулирует их к совершению дополнительных покупок и повышает вероятность повторного визита в магазин. Он также помогает бизнесу адаптироваться к изменяющемуся спросу и рыночным условиям.

Например, интернет-магазин, продающий посуду для кошек и собак, решил расширить ассортимент, добавив игрушки для питомцев. Это привлекло новых клиентов, которые стали покупать и посуду, и игрушки. Впоследствии магазин добавил товары для ухода за питомцами. Когда возникли перебои с поставками посуды, благодаря игрушкам и инструментам для ухода продажи существенно не снизились.

Формирование ассортимента должно основываться на анализе рынка: портрете клиентов, их поведении, сезонности спроса и предложениях конкурентов. Начинающие продавцы часто подбирают товары стихийно, что может привести к потерям и замораживанию средств. Поэтому важно заранее анализировать ситуацию и формировать ассортимент обдуманно.

Виды ассортимента

Магазины различного размера и уровня специализации предлагают разные виды ассортимента.

• Простой ассортимент. Небольшой список товаров для повседневных нужд. Например, магазин у дома продает молочную продукцию, хлеб и сладости.
• Сложный ассортимент. Более разнообразный набор товаров, чтобы покупатели с разными потребностями и доходами могли делать выбор. Например, магазин у дома предлагает сыры, йогурты и молочные напитки разных видов и марок, несколько видов выпечки.
• Марочный ассортимент. Ассортимент магазина от производителя или брендового бутика. Например, лавка при семейной сыроварне продает коровий, козий и овечий сыр, приготовленный по разным рецептам.
• Видовой ассортимент. Набор товаров разных брендов и ценовых категорий для удовлетворения одной потребности. Например, онлайн-магазин спортивных БАДов.
• Сопутствующий ассортимент. Товары, дополняющие основной набор. В онлайн-магазине спортивных БАДов это могут быть натуральные снеки, в магазине деревянных значков — стикеры.
• Смешанный ассортимент. Разные виды товаров, которые можно купить в одном месте. Например, в отделении Почты России можно найти открытки, консервы, шоколад, медицинские маски и игрушки для детей.

Правильно сформированный ассортимент позволяет магазину быть конкурентоспособным и привлекать больше клиентов, что в конечном итоге увеличивает прибыль.

Характеристики ассортимента

Ассортимент имеет несколько ключевых характеристик, которые помогут вам при анализе и составлении товарного списка для вашего магазина:

• Глубина — показывает количество разновидностей одного продукта в каждой ассортиментной группе. Например, в супермаркете может быть три вида клея для бумаги, а в специализированном канцелярском магазине — двенадцать. Таким образом, глубина ассортимента в канцелярском магазине больше.
• Широта, или насыщенность — показывает количество товарных групп в магазине. В магазине обуви это могут быть сапоги, ботинки, полуботинки, туфли, кроссовки, лоферы, мокасины, кеды и сандалии. Если ассортимент в таком магазине не только широкий, но и глубокий, то в каждой группе товаров будет большой выбор.
• Сочетаемость — способность товаров дополнять друг друга. Например, если покупательница выбирает леггинсы для йоги и может подобрать к ним топ или футболку, она с большей вероятностью добавит магазин в закладки и вернётся за новыми покупками.
• Новизна — отражает следование трендам и инновациям на рынке. Это привлекает покупателей, которые следят за новинками.
• Полнота — показывает, насколько ассортимент удовлетворяет спрос целевой аудитории. Например, если в меню вегетарианского кафе есть мятный и ромашковый чай, но нет облепихового и гречишного, то добавление этих чаёв повысит удовлетворенность посетителей.
• Устойчивость — стабильное наличие в магазине товаров, пользующихся постоянным спросом. Это поддерживает интерес и лояльность покупателей, обеспечивая основные продажи.

Классификация и категоризация ассортимента

Для упорядочивания различных групп товаров и упрощения управления ассортиментом, в бизнесе используют разные классификации:

• По целевому назначению. Товары классифицируются по группам: продукты питания, одежда, игрушки, электроника и т.д.
• По целевой аудитории. Товары выделяются по группам: для мужчин, женщин, пожилых людей, детей. Например, в детском ассортименте можно выделить подгруппы: до одного года, от 1 до 3 лет, от 3 до 7 лет и т.д.
• По жизненному циклу товара. Классификация сезонных продуктов, включающая этапы выхода на рынок, старт продаж, зрелый спрос и спад. Например, летние шины начинают покупать в феврале, пик продаж приходится на апрель, а спад — на май-июнь.
• По востребованности. Этот способ помогает создать список взаимодополняющих товаров и оценить ассортимент. Товары каждой группы разделяются по типу спроса.

Классификация товаров по востребованности

Правильно организованный ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных групп покупателей, повышать лояльность клиентов и увеличивать прибыль магазина.

Как сформировать ассортимент товара

Чтобы выбрать товары для продажи, нужно проанализировать рыночную ситуацию для вашего конкретного магазина. Если вы только планируете открытие, наблюдайте за схожими конкурентами. Уточните:

• каков портрет вашего покупателя: социальная и половозрастная группа, уровень доходов;
• сколько покупателей приходит в магазин в день или в неделю;
• какие товары чаще всего покупают;
• что предлагают ваши конкуренты и по каким ценам;
• какие товары в вашем магазине могут быть базовыми, сопутствующими, статусными и заменяющими.

На этом этапе вы сформируете список товаров, которые хотите продавать в магазине. Затем можно переходить к заполнению товарной матрицы — внутреннего документа, который помогает видеть разнообразие товаров и контролировать его.

Заполнение товарной матрицы

Создайте таблицу, в которой перечислите товары из вашего списка, распределите их по товарным группам и укажите поставщиков. Продумайте роль каждого товара в своей группе и сделайте соответствующие пометки.

Пример распределения ролей для товаров в ассортиментной матрице

В таблице видно, что для базового товара «Курага красная отборная» есть альтернатива — «Курага шоколадная» от другого поставщика. Это страховка: при задержке поставки от одного контрагента в магазине будет аналогичный продукт от другого.

Сопутствующие товары, такие как сушёная вишня или клюква, разнообразят ассортимент и часто покупаются вдобавок к основным товарам. Статусный товар, например, «Манго сушёное», своим ценником подчёркивает стоимость базовых товаров и создаёт ощущение богатства выбора. Такой товар покупают реже, поэтому заказывать его нужно в меньшем объёме.

В матрице можно добавлять колонки для ответственных сотрудников, цены закупки и продажи, примечания и другую информацию. Такой документ удобен для контроля баланса товарных групп, расширения ассортимента и планирования поставок.

Как анализировать и оценивать ассортимент

После планирования и заказа товаров, процесс нужно постоянно контролировать, чтобы обновлять ассортимент. Анализируйте свои продажи и рыночные условия, обращая внимание на следующие показатели:

• Прибыль от разных товаров и их рентабельность. Выявляйте самые доходные товары, снижайте их закупочные цены и убирайте из ассортимента неприбыльные.
• Цены и скидки. Настраивайте стоимость для ускорения продаж, увеличения оборота и быстрой продажи неликвидов.
• Остатки на складе. Следите за пополнением ликвидных товаров вовремя.
• Зависимость продаж от различных факторов. Отслеживайте влияние сезонности, праздников, выходных и будних дней на продажи.
• График поставок. Объединяйте поставки, чтобы снизить транспортные расходы.

Анализируйте ассортимент регулярно, особенно на старте бизнеса — ежемесячно. Реальные результаты продаж помогут скорректировать работу с товарами и повысить рентабельность. Используйте таблицы или товароучётные сервисы для фиксации изменений и выводов.

Методы работы с ассортиментом

Существует несколько методов работы с ассортиментом, которые можно комбинировать:

• Пополнение. При росте продаж добавляйте новые товары в текущие или смежные категории, чтобы подогревать интерес покупателей. Например, в магазине сухофруктов можно продавать сублимированные ягоды или фруктовые чипсы.
• Расширение. Добавляйте целые товарные группы и следите за реакцией клиентов. Например, в лавке при семейной сыроварне можно поставить витрину с фермерскими мясными продуктами.
• Включение брендов. Продукты известных марок вызывают стабильный интерес и хорошо продаются, поэтому дополняйте ассортимент такими товарами.
• Обновление. Анализируйте запросы покупателей, предлагайте новинки и убирайте товары, которые долго лежат на витрине. Важно, чтобы ассортимент не сужался, но при этом товары пользовались спросом.

Пример успешного формирования ассортимента

Сооснователь площадки Blagoveda, технического партнёра Ozon и Яндекс Маркета, Артём Иванов рассказал, как в 2020 году во время пандемии добавил выгодный товар в ассортимент магазина на Ozon:

«По чаям мы пересекались с мастодонтом в этой категории и сразу стали изучать ассортимент сильного игрока. На втором месте по популярности у него стоял тогда ещё неизвестный для нас «Исландский мох» — лишайник, который очень полезен для бронхов и иммунной системы. Напоминаю, это 2020 год, из каждого утюга — ковид и пандемия.

Мы открыли поисковую выдачу Ozon: мох искали более 30 000 человек в месяц. Открыли выдачу по запросу «исландский мох» и увидели всего двух конкурентов. Спрос кратно превышал предложение, а значит, ниша не просто горячая и в неё надо заходить — она огненная. Если сравнить ситуацию с сегодняшней, то на одного продавца приходится 10-15 запросов. Сегодня бы я в эту нишу не пошёл.

В 2020 году мы оперативно закупаем тонну мха по 300 рублей за килограмм, фасуем по 50 граммов и продаём по 450 рублей за пачку, раскидав по складам всей страны. Благодаря этому мы приезжали к покупателю за 1-2 дня, а конкуренты ехали неделю, поэтому мы долго торговали дороже на 20-30%. Постепенно рынок начал наполняться новыми селлерами, цена стала снижаться. А как только ковид отменили и спрос сошёл на нет, мы успели покинуть эту нишу вообще без потерь».

Как находить наиболее выгодный товар: пример расчёта

Анализируйте ассортимент и выявляйте наиболее прибыльные товары, чтобы продавать их больше и расширять смежные группы. Одновременно сокращайте группы товаров, которые покупают плохо. Например, если в магазине долго продаётся свежая зелень, и её часто приходится выбрасывать из-за истечения сроков годности, значит, нужно сократить поставки.

АВС-анализ

Выявить выгодные и неходовые товары помогает АВС-анализ. Проводите его ежеквартально или ежемесячно вручную в таблице или автоматически в товароучётной системе. В ходе анализа каждый товар получает оценку:

• А — лидеры продаж, важные товары, по которым нужно обеспечить постоянные поставки и следить за их качеством.
• В — товары среднего уровня важности: они не приносят много прибыли, но расширяют ассортимент.
• С — товары, которые почти не приносят прибыли и долго продаются, кандидаты на удаление.

Пример проведения АВС-анализа

1. В первом столбце таблицы перечислите все товары для анализа.
2. Во втором столбце рассчитайте долю прибыли каждого товара за конкретный период по формуле: Прибыль по товару за период/Общая прибыль компании за этот период×100%\text{Прибыль по товару за период} / \text{Общая прибыль компании за этот период} \times 100\%Прибыль по товару за период/Общая прибыль компании за этот период×100%
3. Отсортируйте список от самого большого процента прибыли к самому меньшему.
4. В третьем столбце рассчитайте накопительный итог. В первой строке это будет процент прибыли по товару, в следующих строках: Накопительный итог=Процент по товару+Накопительный итог из предыдущей строки\text{Накопительный итог} = \text{Процент по товару} + \text{Накопительный итог из предыдущей строки}Накопительный итог=Процент по товару+Накопительный итог из предыдущей строки
5. Распределите товары по группам:
   • А — товары, по которым совокупная доля составляет до 80%;
   • В — товары с совокупной долей 80–95%;
   • С — товары с долей 95–100%.

Пример таблицы АВС-анализа

В таблице видно, какие товары относятся к группе А: за их качеством и поставками нужно тщательно следить. Товары из группы В тоже должны быть на витрине, хотя они не так важны. Сухофрукты из группы С — кандидаты на замену. Инжир и чёрный изюм можно вовсе убрать и протестировать, например, сушёную дыню.

Частые вопросы об ассортименте товара

Что такое ассортимент, если кратко?

Ассортимент — это все виды товаров, которые продаются в конкретном магазине. Товары в ассортименте обычно разделяют на группы и подгруппы. Например, в продуктовом магазине выделяется группа молочных товаров, внутри неё — подгруппы молока, сыров, йогуртов и творога.

Каким бывает ассортимент товаров?

Ассортимент может быть простым (малый список товаров) и сложным (несколько товарных групп с множеством товаров разной ценовой категории). Марочный ассортимент предлагает товары одного бренда. Видовой ассортимент предназначен для удовлетворения одной конкретной потребности, например, в онлайн-магазине деревянных значков. Сопутствующий ассортимент дополняет основной набор товаров, например, расчески и шампуни для париков. При смешанном ассортименте в магазине можно купить самые разные виды товаров.

Наименование и ассортимент — в чём разница?

Ассортимент — это набор всех товаров в магазине, которые специально подобраны, чтобы дополнять друг друга и удовлетворять запросы покупателей. Ассортимент включает наименования всех товаров в магазине, а по наименованиям можно представить ассортимент.

Какие факторы влияют на формирование ассортимента?

Для формирования ассортимента нужно анализировать ситуацию на рынке для конкретного магазина. Важно оценить портрет покупателя: пол, возраст, социальную группу, уровень доходов. Нужно понять посещаемость магазина за период, выявить самые ходовые товары для вашей аудитории. Оценить товары у конкурентов и их цены. Также нужно разобраться, какие товары в вашем магазине будут базовыми, какие сопутствующими. Добавить дорогостоящие статусные товары и товары на замену для разнообразия и страховки при сбоях с поставками.

Что такое глубина ассортимента?

Глубина ассортимента показывает, сколько разновидностей товаров есть в каждой товарной группе. Это могут быть товары со схожим наименованием, но разных марок, моделей и сортов. Например, в овощном магазине у дома три вида коровьего молока, а в супермаркете — десять видов, включая топлёное и молоко долгого хранения. В супермаркете большая глубина ассортимента.