Ротация ассортимента: стратегии для увеличения продаж и выхода вперед перед конкурентами

В России наблюдается рост числа минимаркетов и магазинов у дома. В 2023 году объем продаж в таких малых торговых точках увеличился на 21,1%. Увеличение спроса на коммерческую недвижимость для минимаркетов также отмечается. В условиях высокой конкуренции предпринимателям необходимо активно привлекать покупателей. Один из эффективных методов достижения этой цели — периодическое обновление ассортимента товаров.

Что такое ротация ассортимента и зачем она нужна

Ротация ассортимента — важная стратегия управления продуктами в розничном бизнесе. Этот процесс представляет собой периодическую замену товарных позиций в категориях товаров. Основная цель ротации ассортимента — поддерживать актуальность предложения и стимулировать продажи. Давайте рассмотрим основные аспекты этой стратегии.

Отличие ротации ассортимента от ротации товара

Необходимо отметить различие между ротацией ассортимента и ротацией товара. Ротация товара касается выкладки товаров на полках магазина и направлена на создание привлекательного внешнего вида и оптимальной представленности ассортимента. В то время как ротация ассортимента затрагивает стратегический выбор товарных позиций в категориях для достижения более глубоких целей.

Вам может быть интересно — Логистические тенденции в России

Зачем нужна ротация ассортимента?

Поддержка разнообразия продукции

Российские потребители ценят магазины с широким выбором товаров. Ротация ассортимента способствует увеличению разнообразия продукции, что повышает вероятность того, что клиент найдет именно то, что ищет.

Увеличение прибыли

Ротация помогает оптимизировать выбор продуктов, которые приносят наибольший доход. Это также дает возможность внедрять новинки, пользующиеся спросом, что способствует росту прибыли компании.

Оптимизация ассортиментной матрицы

Регулярная ротация ассортимента позволяет предпринимателям выявлять и выводить из ассортимента товары, которые больше не приносят прибыли. Это оптимизирует структуру продуктов и снижает издержки.

Повышение интереса к бренду

Через ротацию компании могут активно представлять новинки потребителям, возвращая интерес к бренду. Например, введение новых вкусов конфет может привлечь внимание клиентов и повысить продажи.

Виды ротации ассортимента

Ротация ассортимента в розничном бизнесе может осуществляться различными способами, учитывая специфику потребностей и требований рынка. Вот основные виды этой стратегии:

Сезонная ротация

Этот тип ротации ассортимента зависит от времени года и изменений в вкусовых предпочтениях потребителей. Например, летом популярны фруктово-ягодные вкусы, что позволяет ритейлерам увеличивать продажи за счет предложения актуальных товаров.

Периодическая ротация

Ассортимент пересматривается через определенные временные интервалы на основе анализа продаж. Товары, показавшие снижение спроса, заменяются новинками. Этот подход способствует привлечению и удержанию клиентов.

Праздничная ротация

Новые товары вводятся в ассортимент в соответствии с конкретными событиями или праздниками. Например, перед Великим постом многие предприятия обновляют меню, предлагая постные варианты.

Акционная ротация

Для привлечения новых клиентов или увеличения интереса к бренду компании выпускают лимитированные серии товаров. Эти товары специально разрабатываются для проведения акций и не входят в постоянный ассортимент.

Пробная ротация

Используется для тестирования новых товаров. Компании добавляют ограниченное количество позиций в ассортимент и проводят анализ продаж. Если товар пользуется стабильным спросом, он может быть включен в основное меню.

Каждый из этих видов ротации ассортимента имеет свои уникальные преимущества и помогает компаниям адаптироваться к изменениям в потребительских предпочтениях и сезонных условиях.

Как осуществляется ротация ассортимента на предприятии

Решение о проведении ротации ассортимента принимает специализированная группа, ответственная за стратегию продуктового ассортимента компании. В зависимости от размера предприятия, это могут быть категорийные менеджеры, коммерческая дирекция или отдел маркетинга, а в небольших компаниях эту функцию часто выполняет один человек.

Каждая компания самостоятельно определяет частоту проведения ротации товара. Например, в компании Betty’s Cake мы проводим её 1–2 раза в год для поддержания интереса к бренду и уровня продаж. Процесс включает несколько этапов.

Вам может быть интересно — Как подобрать склад для хранения товаров в Москве

Шаг 1. Сбор аналитики по ассортименту

Специалисты из отдела маркетинга регулярно анализируют данные по каждой товарной позиции: оценивают финансовые показатели и объемы продаж. Они определяют, какие товары показывают существенные изменения в продажах в положительную или отрицательную сторону. Эти товары проходят дополнительный мониторинг, чтобы выявить, являются ли изменения временными или стабильными.

Если спад продаж по конкретной позиции оказывается стабильным, мы ищем причину. Если проблемы можно решить маркетинговыми мероприятиями, товар сохраняется в ассортименте. В противном случае начинается процесс вывода товара из ассортимента.

Шаг 2. Разработка новых товарных позиций

Для создания новинок необходимо собрать данные о рынке и предпочтениях потребителей. Мы используем несколько методов:

• анализ кондитерского рынка;
• обратная связь от наших B2B клиентов о том, какие товары они хотели бы видеть в нашем ассортименте;
• сбор обратной связи от обычных потребителей через QR-коды на упаковках или социальные сети.

Исходные данные используются для генерации идей креативной командой, которая работает методом мозгового штурма. Затем отбираются наиболее перспективные идеи, которые передаются технологам для реализации.

Все новые продукты проходят несколько этапов дегустации внутри компании. Одобренные варианты подготавливаются для презентации рабочей группе. Маркетологи собирают результаты дегустации, создают фото и видео новинок, а также работают над их описанием. Это помогает рабочей группе выбрать товары для включения в ассортимент.

Шаг 3. Принятие решения о вводе и выводе товарных позиций

Рабочая группа, состоящая из собственников, их заместителей, руководителя производства, маркетинга и продаж, обсуждает вопросы ротации. В малых торговых точках это решают 2–3 человека или сам собственник.

При выборе новых товаров для включения в ассортимент учитываются правила ротации и следующие критерии:

• новизна продукта;
• производственные возможности;
• потенциальный интерес со стороны потребителей.

Важно поддерживать сбалансированное количество позиций в ассортименте для оптимального управления технологическими процессами.

Введение нового товара в ассортимент требует не только его разработки, но и поддержки маркетингом. Например, мы участвуем в ежегодной выставке «Продэкспо», где представляем наши новинки и знакомим с ними потенциальных клиентов. Это способствует поддержанию интереса к бренду и привлечению новой аудитории.

Заключение

Предпочтения потребителей постоянно меняются. Для сохранения конкурентоспособности на рынке важно активно управлять ассортиментом. Ротация товаров помогает достигать этой цели даже на малых предприятиях, повышая продажи и привлекая новых клиентов в условиях высокой конкуренции.