Скрытые приемы мастерства в торговле антиквариатом и рекомендации для новичков
В своей книге «Не стоит становиться антикваром» Дрю Притчард зовет читателей в мир антикварного бизнеса, предлагая им целый набор советов, которые помогут избежать множества неприятных (и крайне разрушительных) ошибок. Книга охватывает все аспекты этой деятельности: от покупки и продажи до организации антикварного салона и ведения сайта, от переговоров до этикета и многого другого.
«Однажды, спросив у руководителя, считавшегося мной лучшим антикварным салоном в Великобритании, о его секрете успеха, он ответил мне: ‘Я заставляю людей думать, что они сами нашли что-то особенное’. Он не пытается что-то навязать. Он просто знает, что самое захватывающее в магазине — это возможность самостоятельно отыскать что-то, что понравится и что, по мнению клиента, никто другой не заметил. Его совет таков: ‘Просто помогайте вашим покупателям так думать. Позволяйте им бродить’. Это также включает в себя особое расположение помещения».
Автор книги, сам Дрю Притчард, хорошо известен в Британии благодаря своему телешоу «Охотники за антиквариатом» (Salvage Hunters), которое идет с 2011 года. В нем он путешествует по стране, ищет редкие предметы и популярные товары в магазинах, на ярмарках и в старинных особняках. Притчард придерживается активного стиля ведения бизнеса и утверждает, что торговля исключительно через интернет не принесет успеха: вы не сможете найти лучшие предметы и не заведете полезные связи. Он не советует новичкам открывать магазины (даже если они создадут правильную атмосферу и освещение), поскольку в этой сфере ключевую роль играет опыт и знакомства. Связи (и репутация, идущая с ними) в антикварном мире крайне важны. Кроме того, необходимо постоянно изучать уроки ведущих профессионалов, которые могут быть получены только в процессе личного общения. Притчард объездил весь остров в поисках хороших реставраторов и даже рекомендует поддерживать их работу в трудные времена, даже если проект по реставрации не обещает большой прибыли.
Глубокое понимание предмета или области так же важно, как и правильные связи. Почерпните всю доступную информацию, написанную экспертами о вещах, которыми вы занимаетесь (или которые удачно приобрели). Дрю советует собрать как можно больше аукционных каталогов. Они являются кладезью информации, созданными профессионалами, содержат данные об оценке и могут быть интересными объектами коллекционирования, а значит, и источником дохода для антикваров.
Некоторые истины, которые Дрю пытается донести до новичков, не всегда очевидны. Например, если вы видите, что подобный предмет продается в элитном салоне за €10 000, а вы приобрели его за €2500, это не означает, что вы можете продать его туда за €8000. Во-первых, идентичных предметов в антиквариате практически не бывает. Вы можете не знать их реального состояния и происхождения (вещи из известных поместий ценятся выше, чем найденные на чердаке у бабушки). Во-вторых, салон приобретет его у вас за €3000, и злиться по этому поводу не стоит. В этом бизнесе существует определенная иерархия. У салона в центре города свои расходы и более состоятельные клиенты. Возможность предложить ему хороший товар за адекватную цену — это шанс установить контакт и стать одним из постоянных поставщиков. В общем, 20% — рекомендуемая норма прибыли по мнению Притчарда, и долгая задержка товара в ожидании выгодной продажи ему не по душе. Его метод — быстрая окупаемость капитала. Если вещь долго не продаётся, подумайте, как избавиться от неё: снизьте цену, сделайте качественные фотографии, выставите её на аукцион.
Книга охватывает все аспекты бизнеса: от покупки и продажи до организации салона и сайта, от переговоров до этикета и многое другое. Приобретение товаров у частных лиц часто связано с личными обстоятельствами, такими как долги, развод или смерть. Притчард напоминает, что в таких случаях всегда лучше держать язык за зубами, даже если вас не просили об этом. Что касается антикварных ярмарок и блошиных рынков, то лучше посещать их до официального открытия. Так поступают все ведущие профессионалы Британии, часто проникая туда, прячась в фургоне одного из продавцов.
Среди случаев, когда доплата оправдана, стоит выделить покупку парного предмета к уже имеющемуся, так как два одинаковых предмета могут быть проданы за гораздо большую сумму, чем отдельно. Качественная реставрация также повышает ценность и скорость продажи товара. Даже если клиенту несложно будет найти недостающую деталь для стула, он всегда предпочтет приобрести полный комплект. Если предмет имеет оригинальное покрытие/отделку, об этом следует упомянуть в описании товара на вашем сайте или в магазине. Кроме того, следует указывать период создания, страну происхождения, материал и цену.
В арсенале салона также должна быть возможность примерки предметов в интерьерах клиента. Притчард рекомендует заранее договариваться о стоимости, чтобы избежать недопониманий и экономить время. Не забывайте и о таких простых вещах, как объявление в стиле «Купим антиквариат» в окне магазина или на сайте. Людям всегда есть что продать, и им всегда нужны деньги.
Ваша работа может включать в себя ошибки и переплаты, это неизбежно в данной профессии. Дрю предлагает рассматривать их как оплату за образование, которое, в общем, нельзя получить нигде, кроме как на практике. Иногда вам могут встречаться предметы, с которыми вам будет трудно расстаться. Возможно, это будет поводом начать собирать собственную коллекцию. Это действительно хорошая идея — небольшой пенсионный фонд, который вы создаете годами. Даже если это игровые футболки, народные промыслы, детские книжки или бронза, рано или поздно случится тематический аукцион, на который можно выгодно продать собранные с любовью предметы. И не прекращайте читать, путешествовать и общаться.
