Более выгодно, чем в Китае: наш опыт закупки товаров для маркетплейсов в Киргизии

Мы с мужем перебрались в Киргизию в 2022 году. Мы оба работаем удаленно: я занимаюсь пиаром, а муж работает менеджером по продажам. Раньше мы проживали во Владивостоке и не имели опыта работы в качестве байеров. Однажды мы решили попробовать запустить продажу аксессуаров для техники на маркетплейсе, но в итоге решили отказаться от этой идеи после продажи товара.

В Бишкеке мы узнали о существовании оптового рынка «Дордой», где можно приобрести одежду, технику, товары для дома и многое другое по доступным ценам. Сначала мы начали закупаться там для себя, а затем помогли нескольким продавцам из России приобрести товары для маркетплейсов по значительно более низким ценам, чем они могли бы это сделать на московском «Садоводе» или в Китае.

Я расскажу, как найти на рынке «Дордой» надежного поставщика, заказать или сделать на заказ товар в Бишкеке и организовать его доставку в Россию.

Как мы оказались на рынке «Дордой»

После нашего переезда в Бишкек нам было непонятно, где можно найти недорогие вещи и товары для дома. Мы начали с консультаций у местных жителей: разговаривали с таксистами, прохожими, соседями. Каждый упоминал рынок «Дордой», который расположен в пригороде Бишкека. И мы отправились туда.

«Дордой» — это крупнейший рынок в Центральной Азии, где примерно 40 000 торговых павильонов, а его площадь в два раза превышает Черкизовский рынок. Внешне он напоминает обычный российский рынок: с примерочными, шторами, активными продавцами и атмосферой, свойственной началу нулевых. На самом рынке достаточно пыльно, товаров множество, площадь огромная. Продавцы в основном киргизы, но практически все говорят на русском языке, так что проблем с общением не возникает.

Здесь также присутствует местный колорит: рядом с рынком продают свежевыжатый гранатовый сок, курут и самсу, в отличие от пирожков или пян-се, как во Владивостоке.

На «Дордое» можно приобрести практически все, что угодно. Качество товаров разнится, а цены часто зависят от торговли. Оптовые цены отличаются от розничных примерно на 30%. Встречаются и подделки, но их гораздо меньше, чем я видела во Владивостоке. В основном здесь представлена продукция китайского, турецкого или местного производства, которую можно найти и в местных, и в российских магазинах, но зачастую по более высоким ценам.

Так выглядит рынок «Дордой»

Рынок на спутниковой карте. По ощущениям, это как отдельная деревня, потеряться там очень легко.

Товары на рынке «Дордой» ничем не отличаются от тех, что мы приобретали в магазинах Санкт-Петербурга. Мы внимательно изучали швы одежды, проверяли плотность и состояние тканей, обращали внимание на мельчайшие детали. По моему мнению, это товары такого же качества.

Мы с мужем выросли во Владивостоке и научились торговаться еще там. Город расположен неподалеку от Китая, и в наше детство нас часто водили на местные рынки, вроде остановки «Спортивная», где китайцы приезжали и торговали своими товарами. Многие жители Дальнего Востока сами ездили в Китай: моя мама регулярно закупалась одеждой для своего магазина в Суйфэньхэ. Поэтому мы с мужем умеем успешно вести переговоры на рынках.

Товары на рынке доставляются на таких вот тележках.

После первого посещения рынка мы с мужем решили попробовать себя в роли байеров. Мы разместили объявление на «Авито» и рассказали об этом нашим знакомым-продавцам.

Недавно я помогала девушке, которая открыла свой фулфилмент, и рекомендовала нашу услугу ее клиентам. Некоторые приходили в ответ на объявление, а некоторые — по рекомендациям.

Мы решили, что байерство может стать дополнительным источником дохода. С одного заказа мы могли получить в среднем от 10 000 до 15 000 рублей прибыли. Мы не очень надеялись на этот бизнес, просто хотели попробовать. Мы не особо активно рекламировали свои услуги, но всё равно нашли более десяти клиентов. Сейчас мы редко отвечаем на запросы, потому что оба получили повышение на основной работе и у нас не хватает времени.

Наше объявление на «Авито», сейчас уже снято с публикации.

Как мы работаем

Обычно продавцы направляют нам свои требования к товару: приблизительные фотографии, необходимый размерный ряд, материал. Если товар не относится к одежде, мы запрашиваем все необходимые характеристики. Например, если речь идет о косметичках, мы уточняем их размеры, наличие застежек и прочее. В основном заказывается одежда. Мы работаем исключительно с оптовыми партиями, начиная от одной упаковки, например, шестью рубашками.

После этого продавец переводит предоплату за транспортные расходы, и мы отправляемся на рынок. Там мы осматриваем варианты, примеряем, демонстрируем детские вещи на манекенах, делаем фотографии для клиента. Мы также делаем отдельные снимки швов и деталей. Мы получаем контакты всех поставщиков. Иногда продавцы просят отправить тестовый образец товара — в этом случае мы приобретаем его в розницу, отправляем и ожидаем обратной связи.

Мы обычно предупреждаем клиента о нашем визите на рынок и просим оставаться на связи в это время. Во время нашего пребывания на рынке мы можем сделать все необходимые для клиента фото и видео — мы ходим по разным павильонам и даем обратную связь.

На рынке цены на один и тот же товар могут различаться — например, товар у входа всегда дороже. Прежде чем что-то покупать, мы обходим 10-15 продавцов. С течением времени мы собрали контакты тех поставщиков, с которыми можно работать постоянно.

Лучше всего начинать торговаться сразу с учетом объемов поставки. У нас есть несколько лайфхаков:

1. Когда мы узнаем цену, мы сразу же предлагаем снизить ее до очень низкого уровня, на 50%. После этого продавец указывает минимальную сумму, за которую может продать товар, — чаще всего это не правда. Мы предлагаем купить по цене на 10% ниже, чем нам предложили. Таким образом, я купила джинсы за 2000 KGS⁣ (2062 ₽) вместо 4000 KGS⁣ (4124 ₽).
2. Мы опираемся на предыдущий опыт. Мы говорим, что в другом месте тот же товар предлагают гораздо дешевле, иногда уходим, чтобы продемонстрировать это. Чаще всего продавцы просят вернуться и снижают цену.
3. Мы также можем сразу спросить минимальную стоимость — продавцы обычно называют немного больше, но от этой суммы можно отталкиваться.
4. Мы можем торговаться на объемах товара: снижать цену на 20%, указывая, что покупаем много.

Цены для иностранцев не завышаются, но русским часто не хватает навыков торговли. Наши друзья покупали те же вещи по более высокой

Эти и аналогичные рубашки стоили от 600 до 700 KGS за штуку при покупке упаковки из пяти штук различных размеров. В розницу каждая рубашка на рынке обходилась примерно в 1000 KGS. Если продавец хотел сам выбрать товар, он мог запросить у байера экскурсию по рынку. Обычно за это приходилось платить около 4000 ₽ с человека. Мой муж однажды проводил экскурсию для троих. В стоимость входила прогулка по «Дордою» с консультациями, в результате чего покупатели выбирали нужные товары. В таком случае заказчик мог самостоятельно совершить покупки, а байер получал оплату только за экскурсию.

Обычно продавцы сначала заказывали товары в небольшом объеме, до 50 000 ₽. Далее суммы могли возрастать практически до бесконечности. Мы управляли заказом от трех продавцов на общую сумму около 1 200 000 ₽. Процент вознаграждения байера варьировался от 3 до 15%, в зависимости от общей суммы закупки. Чем больше сумма, которую клиент тратил на товар, тем меньше процент заработка у байера.

Мы действовали по следующему принципу: если сумма, которая выплачивается продавцу за товар, составляла менее 50 000 ₽, байер мог взять 10% от этой суммы. При сумме до 100 000 ₽ — 8%, до 500 000 ₽ — 5%. В других случаях байер мог установить фиксированную сумму за свою работу, хотя чаще всего оплата происходила в виде процента. Наши заработки в месяц колебались от 20 000 до 70 000 ₽, и при этом мы не ущемляли свою основную работу. За транспортные расходы мы попросили оплату — продавцы оплачивали такси до рынка и обратно, что обходилось не дороже 1000 ₽. Мы не брали дополнительной оплаты за поиск товара.

Для обоюдной защиты и обеспечения безопасности денежных средств продавца и байера могли заключить договор. Мой муж — индивидуальный предприниматель, и со всеми клиентами мы заключали рамочные договоры удаленно, никаких проблем не возникало. Клиенты перечисляли деньги на российские карты, а мы объясняли, как и по какому курсу их выводить.

Как оплачивать и доставлять товары

В Киргизии денежной единицей является сом. Курс сома к рублю достаточно изменчив: осенью 2023 года 1 ₽ стоил 1,3 KGS. В настоящее время 1 ₽ оценивается примерно в 0,95 KGS.

Продавцы на рынке обычно предпочитают наличные деньги, иногда возможна оплата по карте. Мы чаще всего пользуемся Тинькофф Банком, через который осуществляем переводы без проблем. Среди местных карт наиболее распространены «М-банк» и «Оптима». Комиссия за перевод отсутствует, деньги зачисляются мгновенно. Курс обмена такой же, как и у других местных банков. Цена товара не зависит от способа оплаты.

Если вы находитесь в России, товар можно оплатить непосредственно продавцу или через байера. По моим сведениям, отношения между продавцами и поставщиками основаны исключительно на доверии и не подкреплены документами, поэтому более безопасным вариантом будет заключить договор с байером.

Что касается доставки, самым удобным способом является использование услуг фулфилмента. Специалисты заберут товар, еще раз его проверят, сфотографируют, подготовят карточки товара, упакуют и отправят на склад маркетплейса. Например, стоимость отправки десяти женских блузок составит около 2000 ₽.

Пример тарифов одной из фирм, специализирующейся на фулфилменте.

Если клиент желает самостоятельно получить товар, его можно отправить через транспортную компанию. Мы обращались в «Альфа-карго». Для этого необходимо доставить товар на склад компании в Бишкеке, откуда его отправят на свой склад в Москве. Затем клиент должен прибыть на место и забрать свой заказ.

Стоимость доставки товара в среднем составляет от 30 до 50 KGS (от 28 до 47 ₽) за килограмм — это, например, 10 женских блузок или две ветровки. Оформлением доставки занимается байер, оплатой — клиент. Налоги и таможенные сборы включены в стоимость доставки и несет транспортная компания. Наша ответственность заканчивается с момента передачи товара селлеру. Дополнительную плату за доставку мы не взимаем.

Швейная индустрия

В Киргизии швейное производство находится в хорошем развитии. Здесь можно изготовить товары значительно дешевле, чем в России или Турции. Чаще всего это небольшие мастерские с 10—15 швеями и руководителем. Они готовы помочь с выбором тканей, сшить партию одежды и доставить ее заказчику. Обычно клиенты предоставляют швеям Техническое Задание в виде фотографий или выкроек.

Также швеи могут самостоятельно разработать выкройку, сшить образец и отправить его заказчику. Стоимость образца составляет 2000 KGS⁣ (2062 ₽). Стоимость пошива зависит от объема заказа: чем больше количество единиц, тем меньше стоимость за единицу товара.

Вот примерные цены на швейные производства в Киргизии:

Производства швейных изделий требуют предварительной оплаты. Они также могут взять на себя печать этикеток и непосредственно их нанесение на изделия. Оплата может быть произведена аналогично способу, используемому при покупке товаров на рынке: через банковскую карту или через байера.

Я рекомендую выбирать швейное производство только после осмотра. В Бишкеке они часто представлены небольшими мастерскими, которые могут находиться в помещениях с неполным ремонтом. Однако важно оценить мастерство швей, посмотреть на изделия, которые они недавно сшили. Можно организовать осмотр удаленно, через видеозвонок, или снова же через байера. Также стоит заказать образец товара, на основе которого можно судить о качестве продукции.

Изделия, созданные на производстве bina.brand, отличаются аккуратными швами, отсутствием выступающих ниток и привлекательным внешним видом. Фотографию я сделала во время экскурсии.

Советы для продавцов

В 2022 году Киргизия вошла в топ-5 стран, откуда поставляют товары на российские маркетплейсы. Это неудивительно, ведь здесь низкие цены и много швейных производств. При выборе покупателя на «Авито» обращайте внимание на качество общения и знание характеристик товара. Мы отклоняли заказы, понимая, что покупка нужных рюкзаков продавцу в Китае гораздо выгоднее и проще, чем их пошив в Киргизии.

Если покупатель берется за заказ, не разбираясь в деталях, лучше поискать другого. Перед заказом товаров с рынка «Дордой» рекомендую сначала совершить экскурсию. Это позволит познакомиться с покупателем и особенностями сотрудничества, а также ознакомиться с местными швейными производствами. Также лучше посещать рынок в компании, если вы не уверены в своих навыках торговли. Многие местные жители считают россиян богатыми и могут неохотно снижать цены. Не демонстрируйте свои богатства, так как это может повлиять на цены на рынке.

Также рекомендую пройти весь рынок: обычно товары на задней части рынка стоят дешевле, чем на передней. Не все товары дешевле покупать в Киргизии. Например, здесь сложно найти недорогое и красивое женское нижнее белье или игрушки. Такие товары проще и дешевле заказать в Китае. Однако на «Дордое» выгодно покупать одежду, товары для дома, посуду и технику.

Этот байер предлагает четырехдневное сопровождение по рынку и швейным производствам.

Байинг для нас — подработка

Закупка товаров для нас была скорее дополнительным заработком, нежели основным бизнесом. Мы занимались этим после работы или в выходные. Рабочие поездки на рынок совмещали с личными, закупая все необходимое для дома, а также одежду и обувь.

В месяц с такой деятельности мы могли зарабатывать от 20 000 до 70 000 сомов (или от 20 619 до 72 165 рублей). Предполагаю, что профессиональные закупщики, работающие ежедневно, зарабатывают в два-четыре раза больше. Мы отказывались от сложных задач, предпочитая направлять клиентов непосредственно к поставщикам или производителям, получая за это комиссионные в размере 10—15% от сделки.

Мы никогда не ощущали конкуренции со стороны других закупщиков: наши клиенты находили нас на «Авито» или через знакомых и оставались с нами. Возможно, борьба за клиентов существует на рынке, но мы этого не замечали.