Организация продаж на маркетплейсах

Как начать продавать на маркетплейсах: руководство для ИП с фокусом на Wildberries

Если вы ИП, заказываете детскую одежду из Турции большими партиями и продаете её мелким продавцам со склада, то продажа на маркетплейсах — отличный способ расширить бизнес. Давайте разберем, как это работает на примере Wildberries.

С чего начать?

Прежде чем выходить на маркетплейс, важно понимать основные шаги. Вы загрузите информацию о товарах, организуете фотосессии для каждого изделия и будете следить за процессом заказов.

Фотографии товара: Да, каждую вещь нужно будет фотографировать. Качество фото влияет на продажи, поэтому лучше инвестировать в профессиональную съемку.

Онлайн-присутствие: Постоянно быть онлайн необязательно. Wildberries берет на себя большую часть задач: размещение товара, обработку заказов и доставку.

Отправка заказов: Заказы отправлять почтой не потребуется. Wildberries сам занимается логистикой: вам нужно будет передавать товары на склады маркетплейса или использовать услуги Fulfillment — тогда товары будут храниться на их складах, и маркетплейс будет сам заниматься отправкой заказов покупателям.

Прием платежей и чеки: Wildberries обрабатывает платежи от клиентов и переводит вам деньги за вычетом комиссии. Платежи и чеки также оформляются через маркетплейс, что упрощает бухгалтерию.

Почему именно Wildberries?

Wildberries — один из крупнейших маркетплейсов в России с огромной аудиторией. В 2023 году пользователи заходили на сайт 343 млн раз, а общее число заказов превысило 1,3 миллиарда. На Wildberries можно продавать практически всё, что не запрещено его правилами, но особенно популярны одежда, товары для дома и косметика.

Что можно продавать на Wildberries?

Вы можете выставлять практически все товары, кроме запрещенных правилами маркетплейса. Wildberries исторически специализируется на одежде, поэтому это отличное место для начала. Популярны также товары для дома (например, посуда и кухонные полотенца) и категории «Красота и здоровье» (например, косметика).

Начав продавать на Wildberries, вы получите доступ к огромной аудитории, удобной системе продаж и логистики, что поможет вам значительно расширить свой бизнес и упростить процессы.

Торговля на Wildberries: особенности, ограничения и рекомендации

Большинство продавцов на Wildberries в 2023 году — 56% — реализовали товары из категории «Одежда, обувь и аксессуары» (источник: datainsight.ru).

Что запрещено продавать на Wildberries?

На платформе нельзя торговать алкоголем, наркотическими веществами, жидкостями для вейпов и БАДами. Полный перечень запрещенных товаров доступен на официальном сайте маркетплейса. Некоторые товары разрешены к продаже только по определенным схемам, например, замороженные или охлажденные продукты могут продаваться только по схеме delivery by seller (DBS), где продавец сам доставляет товар покупателю или в пункт выдачи, а маркетплейс выступает только в качестве витрины.

Плюсы и минусы Wildberries

Преимущества Wildberries:

1. Высокий спрос со стороны клиентов.
2. Удобный интерфейс для продавцов.
3. Широкая сеть пунктов выдачи по России и в странах ближнего зарубежья — Армении, Казахстане, Беларуси, Узбекистане, Кыргызстане.

Недостатки Wildberries:

• Высокая конкуренция среди продавцов.
• Высокие комиссии, хотя они не сильно отличаются от других маркетплейсов (например, 19% за товары из категории «Дом»).
• Обязательное участие в распродажах и возможные технические сбои сайта или приложения, что также встречается и на других торговых платформах.

Кто может продавать на Wildberries?

Торговля на Wildberries доступна для ИП, ООО и самозанятых.

• ООО: Этот статус редко выбирают для старта продаж на маркетплейсах из-за сложности регистрации, ограничений в использовании средств с расчетного счета и долгого процесса ликвидации. ООО чаще выбирают компании с налаженным бизнесом или те, кто планирует работать с партнёром.
• ИП: Наиболее популярный статус среди продавцов на Wildberries из-за простоты оформления и прекращения деятельности. Для работы на маркетплейсе необходимо выбрать код ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-телекоммуникационной сети Интернет», а также при необходимости добавить дополнительные коды.
• Самозанятые: Могут продавать только товары собственного производства или улучшенные ими товары. Например, они не могут перепродавать закупленные футболки, но могут нанести на них принт и продать. Доход самозанятых от продаж не должен превышать 2,4 млн рублей в год. Учёт комиссии маркетплейса в качестве расхода для самозанятых невозможен.

Продажа на Wildberries — это перспективный способ расширить бизнес, но важно понимать все нюансы, чтобы успешно начать и развивать своё дело на этой платформе.

Какую схему доставки выбрать для продаж на Wildberries

На Wildberries доступны три схемы доставки товаров:

1. Fulfillment by Wildberries (FBW): На других платформах известна как fulfillment by operator (FBO).
2. Fulfillment by seller (FBS):
3. Delivery by seller (DBS): На Wildberries эта схема называется «Витрина».

Краткий обзор схем

FBW — это продажа со склада Wildberries. Продавец отправляет товары на склад маркетплейса, а Wildberries берет на себя их хранение, доставку в пункты выдачи, а также рассчитывает срок и стоимость доставки. За эти услуги продавец оплачивает использование склада, обработку товаров, их хранение и доставку до покупателя.

FBS — продажа со склада продавца. Селлер хранит товары на своем складе и передает их маркетплейсу для доставки покупателю. Продавец оплачивает комиссию за размещение товара на сайте, приемку и сортировку в сортировочном центре, а также доставку до клиента.

DBS — маркетплейс выступает как витрина, на которой покупатель заказывает товар. Хранение, упаковка и доставка в этом случае полностью остаются на продавце.

Как выбрать схему доставки?

Для разных продавцов подходят разные схемы. Если продавец активно работает с одним маркетплейсом и имеет большие объемы продаж, ему может подойти FBW, где Wildberries берет на себя всю основную работу. При наличии собственного склада, но отсутствии службы доставки, лучше выбрать FBS. Если же продавец торгует товарами с нерегулярными продажами, например сувенирами, то схема DBS будет оптимальной, чтобы избежать высоких комиссий.

Комиссии и тарифы Wildberries

Тарифы на Wildberries часто меняются, и следить за ними можно в личном кабинете или на официальном сайте. Комиссия за продажу зависит от категории товара: например, 17% за автотовары и 19% за стройматериалы. Актуальные ставки можно посмотреть в калькуляторе на сайте маркетплейса.

Комиссия также зависит от тарифной опции:

1. Стартовая: Стандартная комиссия по категории товара с выводом денег раз в неделю.
2. Базовая: Дополнительная комиссия 3,2% с каждой продажи, деньги можно выводить ежедневно, и доступны 20 самых популярных запросов для каждого товара.
3. Премиум: Комиссия 4,5% с каждой продажи, товары продавца получают премиум-статус и отображаются выше в поиске. Селлер также может закрепить отзыв на карточке и получает доступ к расширенному аналитическому отчету по поисковым запросам.

В апреле 2024 года Wildberries представил тарифную опцию «Оптимум», которая фактически является ограниченной версией «Премиум»:

• Комиссия 4,4% за продажу.
• Фиксированный взнос 5000 ₽ в начале каждой недели, из которого вычитается комиссия.
• Вывод средств возможен раз в неделю.
• Продавец получает премиум-статус и возможность закрепить отзыв.

Wildberries также взимает дополнительную плату за приемку товара на тарифе FBW.

Как начать продавать на Wildberries

Начать продажи на Wildberries довольно просто. Для этого необходимо:

1. Создать и заполнить профиль продавца на сайте для партнеров Wildberries, указав номер телефона и подтвердив его с помощью кода.
2. Затем потребуется указать:
   • Страну, в которой планируется работа.
   • Форму регистрации: ООО, ИП или самозанятость.
   • ИНН (идентификационный номер налогоплательщика).

Следуя этим шагам, вы сможете начать продавать на Wildberries и выбирать наиболее подходящую схему доставки для вашего бизнеса.

Начальная страница регистрации для продавцов на Wildberries выглядит следующим образом:

Необходимо оплатить гарантийный взнос в размере 10 000 ₽. Окно для внесения оплаты откроется на следующем этапе регистрации. Перевод можно осуществить со счета, который привязан к указанному ИНН, то есть со счета компании или расчетного счета ИП. Самозанятые могут внести взнос с обычного счета, если на него поступают их доходы. Wildberries не работает со счетами нерезидентов РФ. Средства поступают на счет в течение пяти рабочих дней.

На этапе регистрации на Wildberries указаны номера счетов, с которыми платформа не работает.

После этого нужно подписать оферту — это публичный договор, в котором продавец соглашается с условиями работы на маркетплейсе. Оферта включает информацию о комиссиях, штрафах и других важных моментах. Продавцы могут ознакомиться с текстом договора заранее, однако следует учитывать, что документ регулярно обновляется. В настоящее время действует уже 60-я версия, и уведомления об изменениях приходят в личный кабинет продавца.

Далее необходимо заполнить анкету продавца. После внесения гарантийного взноса нужно перейти в раздел «Настройки» и указать ОГРН и реквизиты для вывода средств.

Теперь нужно загрузить комплект документов. Требуемые документы зависят от формы регистрации продавца:

Для ИП:

1. Документ, подтверждающий регистрацию (свидетельство или лист записи ЕГРИП).
2. Свидетельство о постановке на налоговый учет.
3. Письмо из Росстата о включении в статистический регистр.
4. Разрешение от правообладателей на использование торговых марок, если товары перепродаются.
5. Скан паспорта.
6. Прайс-лист с ценами на товары.

Для компаний (ООО):

1. Документ, подтверждающий регистрацию (свидетельство или лист записи ЕГРЮЛ).
2. Устав компании.
3. Свидетельство о постановке на налоговый учет.
4. Документы о назначении руководителя и главного бухгалтера.
5. Скан паспорта генерального директора.
6. Прайс-лист.

Для самозанятых:

1. Скан паспорта.
2. Справка о постановке на учет как плательщика НПД.

Дополнительно могут понадобиться:

1. Свидетельство о регистрации товарного знака для товаров собственного производства.
2. Сертификат качества или декларация о соответствии. Если сертификация не требуется, понадобится отказное письмо.
3. Таможенная декларация и документы об уплате таможенной пошлины, если товары были ввезены из-за границы.

Как заполнить карточки товаров и разместить их:

После загрузки всех документов необходимо создать карточки товаров в личном кабинете, чтобы покупатели могли их видеть и добавлять в корзину.

Для этого нужно выбрать пункт «Карточки товаров», нажать «Добавить товар», выбрать соответствующую категорию и заполнить необходимую информацию для каждой карточки.

Еще на этапе заполнения информации о товаре продавцу напоминают, что для загрузки обязательны фотографии. Источник — seller.wildberries.ru.

Добавить фото и видео товара. Это один из ключевых моментов при создании карточки товара. Без изображений или видео загрузить карточку невозможно. Фотографии должны быть качественными и привлекательными для покупателей. К одному товару можно добавить до 30 изображений.

Указать цену и характеристики. Здесь следует прописать состав, размеры и другие характеристики товара. Например, для одежды это могут быть покрой, фактура и особенности модели.

После того как карточки заполнены и товары начали продаваться, можно отслеживать статистику продаж как в личном кабинете Wildberries, так и на сторонних платформах. Внешние сервисы за плату предлагают дополнительную аналитику, такую как популярность товара у конкурентов.

За что Wildberries может оштрафовать:

Платформа регулярно штрафует продавцов за различные нарушения. Вот основные из них:

1. Торговля под чужим брендом. За попытку продавца выдать себя за другой бренд Wildberries может наложить штраф от 100 000 ₽.
2. Самовыкуп. Это практика, когда продавец сам выкупает свои товары, чтобы улучшить позицию карточки в поисковой выдаче. Механизм, по которому Wildberries определяет самовыкуп, до конца не ясен. Например, подозрения могут возникнуть, если один и тот же аккаунт регулярно заказывает товары в пункте выдачи рядом с адресом продавца. За самовыкуп платформа удерживает 30% от стоимости товара, но не менее 100 000 ₽.
3. Отсутствие документов на товар. За отсутствие необходимых сертификатов соответствия, где они обязательны, штраф может достигать 300 000 ₽.
4. Несоответствие товара характеристикам. Если, например, продавец одежды ошибется с цветом, штрафа, скорее всего, не будет. Но если селлер, продающий утюги, укажет, что у утюга 10 режимов, а на самом деле их два, его ждет штраф в размере 1 000—2 000 ₽ за каждую неправильную карточку.
5. Продажа запрещенных товаров. За каждый запрещенный товар Wildberries взыщет с продавца 25 000 ₽.

Сколько можно заработать на Wildberries:

Однозначного ответа на этот вопрос нет. Некоторые продавцы могут работать в убыток месяцами или даже годами, в то время как другие выходят на доход в 100 000—200 000 ₽ в месяц уже через полгода. Всё зависит от востребованности товара и качества оформления карточек.