Пора подвести итоги: почему я решила закрыть свой бизнес по производству пирожков после 11 лет
С 2013 года у меня функционировало производство пирожков под названием «Дашины пирожки». Компания успешно развивалась до пандемии, но после ее начала мне пришлось срочно менять направление. Мы начали готовить еду для медиков, что помогло нам пережить кризис.
Во время пандемии я запустила еще два бизнеса: начала производить соусы и открыла кафе. Однако в какой-то момент мне едва не удалось сохранить все три предприятия, и в итоге пришлось закрыть два из них. Вот как это случилось.
Как я начала свой бизнес
Я по образованию переводчик и журналист, и всегда считала, что заниматься бизнесом — это не мое. Но однажды, приготовив пирожки для родственников мужа, я заметила, как им понравилось. Я решила спросить у читателей своего блога в ЖЖ, заинтересует ли их возможность купить такие пирожки. И неожиданно люди начали активно комментировать и спрашивать, как можно сделать заказ. Тогда у меня впервые возникла мысль о бизнесе.
В январе 2013 года мы с мужем и нашими друзьями отправились в короткий отпуск в Калининград. В ходе поездки я рассказала им о своей идее. Муж моей подруги, дизайнер, сказал: «Если ты хочешь начать бизнес, тебе нужен логотип». Он нарисовал логотип, который оставался с проектом до самого конца.
Моя подруга также заинтересовалась, а затем к нам присоединилась и ее сестра. Мы втроем начали печь пирожки на кухне и продавать их через интернет. Я еще не уходила с работы, так как не знала, как будет развиваться дело. Полгода мы работали в таком режиме, пока нам не предложили сотрудничество с магазином фермерских продуктов LavkaLavka. Мы начали готовить пирожки на их производстве, и я поняла, что хочу большего — задумалась о том, чтобы открыть собственный цех.
В то время в медиа произошли значительные изменения. Сразу несколько сотрудников покинули компанию: главный редактор, его заместитель, который принимал меня на работу, и моя непосредственная начальница. На их место пришли новые специалисты, которые, безусловно, были квалифицированными, но мне казалось, что мне уже нечему у них учиться. В итоге я решила покинуть журналистику и попробовать себя в бизнесе.
Открытие небольшого цеха обошлось примерно в 300 000 ₽. Половину этой суммы составили мои сбережения, остальное я заняла у родственников мужа. По совету LavkaLavka я собрала вторую половину денег через краудфандинг. В то же время мы с подругой и ее сестрой осознали, что не готовы работать вместе: у нас возникли трудности с распределением обязанностей и прибылей. Возможно, физический труд оказался для них слишком тяжелым. К счастью, мы расстались без конфликтов, да и делить было особо нечего.
Обустраивать цех пришлось с нуля. Я потратила на это около месяца и сначала думала, что это очень долго. Позже поняла, что открыть цех за такой срок — это настоящая удача. Однако сразу приступить к работе не удалось. После завершения ремонта почти две недели я не могла получить ключ от двери, так как мастер установил его и затем ушел в запой.
С самого начала я начала набирать сотрудников. Иногда через объявления, но чаще по рекомендации работников, которые приводили своих знакомых. В начале в команде было пять человек. К сожалению, в самом начале я не знала, как привлекать заинтересованных людей. Бывали случаи, когда сотрудник, заканчивая смену, уходил домой точно в назначенное время. Хотя на производстве случалось, что заказов было очень много, и мы физически не успевали выполнить всю работу вовремя.
Постепенно я находила своих людей, которые это понимали
Главным оптовым заказчиком пирожков в начале была компания LavkaLavka. Однако все оптовые клиенты запрашивали у нас пирожки на таких условиях, что я не могла зарабатывать. Поэтому несколько лет мы практически не развивали это направление и, как правило, продавали продукцию в розницу с доставкой. Акцент на розничной продаже сохранялся до закрытия бизнеса.
В первые годы летом продажи значительно падали. В 2016 году мы все же начали увеличивать оптовые продажи, чтобы компенсировать сезонные спады. Нашими клиентами стали кофейни. В среднем в начале мы могли зарабатывать до 40 000 ₽ выручки в месяц, а к началу 2019 года достигли таких цифр в день.
Кризис 2020 года стал для нас точкой роста
Первый кризис пришел в марте 2020 года из-за пандемии. Заказы на опт начали массово отменяться. Кофейни закрывались и отказывались от сотрудничества. Розничные продажи также упали, так как многие люди перешли на удаленку, и до этого пирожки покупали преимущественно сотрудники офисов.
До пандемии средний чек розничных заказов составлял около 3500 ₽, но после снизился до 1000—1200 ₽. Оптовые продажи также сократились: в марте 2019 года наш оборот по опту составлял 3,5 млн рублей, а в марте 2020 года — уже 2,8 млн рублей. В разгар пандемии он упал до 400 000 ₽.
Мы нашли выход в поставках еды для врачей. Все началось с того, что моя родственница прислала деньги и попросила передать пирожки в больницу Коммунарка. Я рассказала об этом в социальных сетях, и люди начали переводить деньги, чтобы я могла кормить врачей. Так появился проект «Накорми врача», и в день мне могли поступать переводы до 100 000 ₽.
Для медиков вместо пирожков мы начали готовить полноценные блюда: супы, салаты, горячие блюда и запеканки. Со временем мы расширили поставки и начали кормить сотрудников других медицинских учреждений, что помогло нам справиться с кризисом. За три месяца этот проект принес около 6,6 млн рублей выручки, и хотя прибыли не было, мы смогли сохранить всех сотрудников.
Параллельно в условиях кризиса мы запустили производство соусов. Я консультировалась с технологами о том, может ли этот проект работать на оборудовании «Дашиных пирожков». Они ответили, что нет, и единственным решением было бы строительство огромного завода. Однако нашелся специалист, который объяснил, что процесс можно настроить так, чтобы производить оба продукта на одном оборудовании. В результате мы смогли выпускать как пирожки, так и соусы. Мы также придумали отдельный бренд — «Банч».
Мой азарт привел к тому, что вместе с инвестором в 2020 году я открыла новое кафе под названием «Овсянки». Оно работало в формате поздних завтраков. В этот проект было вложено около 3,5 млн рублей, в основном за счет инвестора. Так в условиях пандемии у меня появилось сразу три бизнеса.
Я не разделяла «Дашины пирожки» и «Банч» — в экономическом плане мы всегда рассматривали эти проекты вместе. Я быстро поняла, что производство соусов оказывается значительно выгоднее.
Например, банка соуса стоит 500 ₽, и после всех расходов мы получаем прибыль в 150 ₽. В то же время пирожок продается всего за 60 ₽, а маржа составляет лишь 10—30 ₽. При этом пирожки нужно реализовывать быстро, так как их срок хранения всего два дня. Если клиент отказывается от заказа, что случается довольно часто, мы теряем деньги, даже если удается продать пирожки со скидкой. С соусами такой проблемы нет: они хранятся целый год, и даже если клиент передумает, у нас остается достаточно времени для их реализации.
Производство пирожков требует много ручного труда, и проверить всю партию практически невозможно. В лучшем случае можно разломить один пирожок, но это не дает гарантии, что вся партия из нескольких тысяч будет качественной. С соусами все гораздо проще: попробовав один раз, сразу становится ясно, нужно ли что-то исправить.
Расходы на запуск «Банча»
- Всего расходов: 300 000 ₽
- Разработка логотипа: 100 000 ₽
- Коробки: 50 000 ₽
- Банки: 45 000 ₽
- Сайт на «Тильде»: 30 000 ₽
- Фотографии для сайта: 25 000 ₽
- Печать наклеек: 20 000 ₽
- Консультация технолога: 15 000 ₽
- Протирочный аппарат: 15 000 ₽
Новый кризис в 2022 году
Я надеялась, что 2022 год принесет улучшения, но 24 февраля курс доллара резко изменился, и цены взлетели до небес. Я поняла, что ситуация выходит из-под контроля, и начала звонить поставщикам ингредиентов и упаковки, спрашивая, что они собираются предпринимать. Они были в шоке и не знали, как будут обстоять дела с поставками.
Когда курс доллара скачет, поставщики на всякий случай удваивают прежние цены. Например, итальянские помидоры, которые мы использовали для соусов, значительно подорожали. Иногда причины подорожания казались совершенно непонятными. Крышки для соусов производятся в Беларуси, но на европейском оборудовании, и возникли проблемы с запчастями для него.
Ингредиенты для пирожков также начали дорожать. Если раньше за сахар мы платили 30 ₽ за 1 кг, то в конце февраля 2022 года его цена возросла до 120 ₽, а затем откатилась до 60 ₽. Мука подорожала с 25 до 50 ₽. В среднем, в течение нескольких месяцев цены вернулись к уровню середины февраля, увеличившись на 20—30%.
24 февраля в «Банч» поступил первый заказ от «Самоката», с которым мы договорились о сотрудничестве еще в августе 2021 года. С тех пор у них не было возможности включить нас в ассортимент. Изначально наценка на этот заказ составила около 10%, но вскоре я поняла, что мы фактически отработаем его в ноль. Я решила выполнить обязательства, чтобы сохранить репутацию.
Прошло еще около месяца, и цены у поставщиков не снижались. Я позвонила менеджеру «Самоката» и сообщила, что мы вынуждены повысить цены на 10—15%. Она не удивилась и ответила, что мы одни из последних, кто пришел с такой новостью. Они согласились с новыми условиями, и «Самокат» стал нашим постоянным заказчиком.
Эта ситуация открыла перед нами новые возможности. Сначала мы использовали итальянские помидоры в больших консервных банках, но их цена сильно возросла, а иранские еще не поступили. Тогда мы разработали собственную технологию заготовки помидоров на зиму.
Технологию можно сравнить с тем, как бабушки делают заготовки: летом они собирают овощи, хранят их в прохладном погребе, а зимой извлекают в отличном состоянии.
С пирожками тоже было непросто. К счастью, клиенты не отказывались от заказов, оформленных на 23 Февраля. Этот день всегда сопровождается повышенным спросом: количество заказов увеличивается примерно в пять раз по сравнению с обычным днем. Однако, например, в марте выручка составила чуть меньше 1,5 млн рублей, а в апреле — 1 630 000 ₽. Для сравнения, в 2019 году месячная выручка от продажи пирожков превышала 4 млн рублей.
Летний сезон всегда был мертвым: в жару пирожки мало кому интересны, да и многие уезжают в отпуска или на дачи. Однако в 2022 году теплый период оказался лучше, чем обычно. Думаю, это связано с тем, что многие люди остались дома. Хотя часть нашей аудитории все же покинула страну. Мне писали: «Как жаль, что в Израиле нет ваших пирожков» и «Единственное, по чему скучаю после отъезда — это ваши пирожки».
Тем не менее, в 2022 году суммарная выручка проектов превысила 28 млн рублей, из которых чистая прибыль составила около 2,7 млн. Пирожки принесли примерно половину этой суммы. Для сравнения: в 2021 году выручка составляла около 19 млн рублей, а убыток — 3,6 млн рублей. Это произошло из-за того, что в 2020 году мы прекратили поставки пирожков в кофейни и не успели перестроить производство под соусы. Обороты снизились, площади использовались неэффективно, и часть сотрудников осталась без работы. В 2022 году этих проблем уже не было.
После выгорания я задумалась о закрытии бизнеса
Кризис 2022 года был не первым моментом, когда у меня возникли такие мысли. Для развития необходимо инвестировать в рекламу и привлечение клиентов. До 2022 года я выделяла на рекламу 30 000—40 000 ₽ в месяц. Продажи шли, но увеличить бюджет я не могла — постоянно возникали другие расходы: долги, налоги и прочее. Меня также всегда беспокоило, что эффективность рекламы не всегда напрямую зависит от увеличения вложений. А когда «Фейсбук» и «Инстаграм» стали недоступны, ситуация осложнилась еще больше.
Кампании для «Банча» никогда не показывали хороших результатов, в то время как реклама пирожков приносила продажи. Думаю, это связано с разным подходом к поиску: люди скорее будут искать в поисковике «кейтеринг на день рождения», чем «томатный соус». Соусы больше ищут на таких платформах, как Ozon или Wildberries.
В 2022 году я начала терять интерес к производству пирожков, и дело было не только в кризисе. Даже спустя годы после открытия мне все еще приходилось работать руками. Например, если поступал крупный заказ, кто-то из сотрудников не выходил на смену или просто не хватало человека на нужную задачу. С 2020 года мы с коллегами почти ежедневно обсуждали, что найти хороших работников стало сложно. Маркетплейсы начали предлагать высокие зарплаты за более простую работу, такую как кладовщики.
Я также понимала, что у пирожков есть свои ограничения. Их можно поставлять в розницу только в пределах одного города. Хотя формально пирожки хранятся 48 часов, на следующий день они уже не так вкусны. Я думала о шоковой заморозке, но оборудование для этого стоит больше миллиона рублей. Кроме того, пирожки сложно быстро разморозить и упаковать.
Открытие производства в другом городе я не рассматривала, поскольку для меня важно контролировать процессы на месте. Хотя можно было бы найти партнера, например, в Санкт-Петербурге, я даже не задумывалась об этом.
В оптовых поставках теряется маржа. Однажды мне написали из сети ресторанов с предложением поставлять им по пять тысяч пирожков ежемесячно. Это довольно небольшое количество, и мы могли бы приготовить его за один день. Теоретически, если бы мы каждый день делали по пять тысяч пирожков, это могло бы принести около 6,75 млн рублей выручки. Однако до таких объемов мы никогда не доходили.
К концу 2022 года у нас было столько заказов, что о закрытии не оставалось времени для размышлений. Но я решила, что как только «Банч» начнет приносить хотя бы 3 млн рублей выручки в месяц, я закрою «Дашины пирожки». Очередной сезонный всплеск интереса покупателей меня уже не радовал. Бывает, что просто выгораешь и теряешь интерес к своему делу. Например, моя знакомая, владелица рекламного агентства, решила закрыть его на пике заказов, просто почувствовав, что больше не хочет этим заниматься. У меня было такое же ощущение.
К сожалению, лето 2023 года оказалось особенно тяжелым для бренда. Выручка от розничных продаж составила около 700 000 ₽ в месяц, в то время как для минимальной рентабельности нам нужно было зарабатывать хотя бы 1,5 млн рублей. Раньше в летние месяцы мы обычно достигали этого показателя.
Каждое лето я обещала себе отложить деньги на зарплаты, но ни разу не смогла этого сделать. Летом 2023 года у меня накопились долги по зарплате — около 500 000 ₽. Пришлось занимать у знакомых и просить сотрудников подождать. Большинство отнеслись к ситуации с пониманием — у меня были очень лояльные работники, которые знали, что бизнес сезонный, и зимой я часто выплачивала премии. Однако некоторых сотрудников я все же потеряла.
Нас спасли неожиданные заказы на корпоративные подарки в «Банче». Клиенты должны были получить свои заказы в ноябре, но предоплату внесли еще в августе-сентябре. Эти заказы оказались достаточно крупными, и я смогла с их помощью покрыть летние долги.
Я осознала, что корпоративные заказы представляют собой перспективный рынок. Декабрь оказался успешным для обоих направлений, что типично для конца года. С 10 по 31 декабря всегда наблюдается наплыв заказов как в рознице, так и в опте.
В 2023 году мы с семьей начали задумываться о переезде в другую страну
Мы выбрали Израиль, поскольку там сравнительно просто получить гражданство: достаточно подтвердить еврейские корни. Мой дедушка был евреем, и у нас сохранилось много документов, подтверждающих это.
Я пришла к выводу, что в текущей ситуации настало время продавать бизнес. Мы начали готовить все необходимые документы: список оборудования, договор аренды, налоговые декларации. Мой друг подготовил отличную презентацию для потенциальных покупателей. Я планировала продать как «Банч», так и «Дашины пирожки».
Однако первая попытка продажи не увенчалась успехом. До обсуждения суммы сделки дело так и не дошло. Люди часто исчезали, ссылаясь на разные причины: «Мы пока прицениваемся» или «Инвестор не хочет вкладываться».
С апреля по ноябрь 2023 года я вела многообещающие переговоры с одной крупной компанией, заинтересованной в развитии производства томатных соусов. Из любопытства я спросила, как они узнали обо мне, и оказалось, что меня порекомендовала их генеральный директор. Я не понимала, откуда она меня знает, но решила найти ее в интернете и пообщаться. В итоге я спросила, как они видят стратегию развития нового направления. Неожиданно она пригласила меня на встречу и предложила сотрудничество в формате R&D-лаборатории, предложив мне руководить этой лабораторией с зарплатой в 800 000 ₽ в месяц.
После встречи сотрудники компании еще несколько раз приходили, и мы продолжали обсуждать варианты сотрудничества. Однако в итоге сделка не состоялась — компания решила отказаться от развития этого направления.
В мае 2023 года мы прошли собеседование для переезда в Израиль, получили одобрение, и нам назначили дату переезда на 20 октября. Но 7 октября в Израиле началась война, и мы приняли решение не переезжать. Мы получили гражданство и, если потребуется, сможем эмигрировать. В марте-апреле этого года мы провели несколько месяцев в Израиле, но решили не оставаться: для меня важен психологический комфорт моих детей.
В октябре я по-прежнему собиралась продать все свои бизнесы и устроиться управленцем на производство. Возвращение в журналистику даже не рассматривала, так как управление казалось мне гораздо более интересным, и так оно остается. Кроме того, мне хотелось работать с большими бюджетами, иметь оплачиваемый отпуск и другие бонусы, которых так не хватало в собственном бизнесе.
Арендодатель значительно поднял ставку
Несмотря на тяжелое лето, 2023 год оказался неожиданно успешным: с уходом части оптовых заказов и их заменой на розничные поставки бизнес стал более рентабельным. Из 26 миллионов рублей выручки за год по обоим проектам получилось около 4,9 миллионов рублей прибыли.
Пирожки принесли примерно 12 миллионов выручки и 2,4 миллиона рублей прибыли. Однако в декабре 2023 года мне резко подняли аренду. Ранее я платила 120 000 ₽ в месяц, но арендодатель установил новую ставку — 255 000 ₽. Кроме того, стоимость вывоза мусора возросла: если раньше она составляла 3000–4000 ₽, то теперь достигла 12 000–15 000 ₽.
Найти новое помещение невероятно сложно. Мало просто найти подходящий вариант и оплатить первый и последний месяц аренды. Нужно перевезти оборудование, сделать электропроводку и установить вытяжку. Только монтаж вытяжки обойдется около 200 000 ₽, а весь переезд в общей сложности стоил бы примерно миллион рублей.
Я очень надеялась, что за зиму смогу хорошо заработать и продать бизнес, чтобы проблемы с арендодателем перестали быть моими. Но, к сожалению, небольшая производственная компания оказалась мало кому интересна. Я обсуждала это с коллегами, и у многих была похожая ситуация. Кофейню продать легче: достаточно поставить сотрудника, наладить поставки — и варить кофе. Конечно, большинство кофеен закрываются довольно быстро, но для предпринимателя психологически проще потерять миллион, чем 15 или 25 миллионов рублей.
Первые три месяца 2024 года я как-то справлялась с новой арендной ставкой, так как эти месяцы прошли неплохо. За январь-март продажи пирожков принесли около 1,5 миллиона рублей выручки и 455 000 ₽ прибыли. Но в апреле, находясь в Израиле, я поняла, что с новыми расценками лето не переживу. Ранее я и так с трудом выплачивала аренду и зарплаты вовремя, а теперь было очевидно, что я окажусь в убытке.
Кроме того, у нас сменился директор управляющей компании, и если прежний был готов рассмотреть возможность погашения долгов осенью, то новый оказался категорически против любых уступок.
Я также случайно обнаружила, что арендодатель увидел в нашем цехе золотую жилу. Он посчитал, что, поскольку помещение расположено в центре Москвы, его стоимость должна быть высокой, и выставил объявление о сдаче нашего цеха вместе с соседним помещением за 685 000 ₽ в месяц. Меня никто не предупредил об этом. Когда я увидела объявление, я была в ярости. Даже если бы меня предупредили за положенные по закону 30 дней, этого было бы все равно недостаточно для поиска достойной замены.
В результате я начала срочно искать новое помещение. Переезжать с затратами на ремонт, которые превышали бы миллион рублей, мне не хотелось, поэтому я искала готовый вариант. Однако найти цех с уже подходящей электрической разводкой оказалось непросто. У нас есть жарочная поверхность и плита, которые по технологическим требованиям должны располагаться рядом. Шансы найти помещение с нужной разводкой минимальны — ее все равно придется переделывать.
Когда я начала искать новое помещение, я осознала, что это идеальный момент отказаться от производства пирожков в пользу более прибыльного и простого «Банча». В этом случае наши объемы позволили бы нам не работать каждый день, поэтому я рассматривала вариант использования shared kitchen — коворкинга для пищевых производств. Но вскоре поняла, что это не совсем удобно. Там есть готовое оборудование, но каждый раз нужно привозить сырье, банки и крышки, а затем убирать их обратно. Были и другие варианты, например, делить аренду с кем-то, но они тоже оказались неудобными: однажды нам предложили работать только ночью.
В итоге в начале лета я нашла новое помещение. Нам повезло: удалось найти готовый цех с оборудованием. За аренду мы платим 30 000 ₽, делим его с другой компанией и можем работать там 20 дней в месяц — этого вполне достаточно. Отдельно мы сняли склад для продукции за 34 000 ₽.
В середине июня я объявила в социальных сетях о закрытии «Дашиных пирожков». Реакция оказалась неожиданной: люди звонили и плакали. Я пыталась их успокоить: «Это всего лишь пирожки!» Но поток заказов был таким большим, что мы не справлялись из-за нехватки сотрудников.
В тот момент я поняла, что мне удалось создать настоящий бренд, хотя раньше я не мыслила в таких категориях. 26 июня мы продали последние пирожки. Во время финальной распродажи мы сделали около 18 000 пирожков и выручили примерно 980 000 ₽.
Пока я не смогла продать оборудование. Я все еще надеюсь, что, возможно, удастся продать это как целый бизнес. Какая разница, что я уже объявила о закрытии? Многие писали с надеждой, что я передумаю — значит, люди ждут возвращения пирожков. Даже если я продам только оборудование, его стоимость может составить около миллиона рублей. Но сколько в итоге получится — неизвестно.
Рынок оборудования сейчас находится в состоянии стагнации, многие компании закрываются и пытаются продать свои активы. Например, я увидела, как производственный холодильник, который раньше стоил 120 000 ₽, сначала пытались продать за 70 000 ₽, затем за 30 000 ₽, и, несмотря на это, покупателей не нашлось.
Когда я закрыла «Дашины пирожки», мне позвонила знакомая бизнес-ангел и спросила: «Скажи честно, как ты себя чувствуешь? Хочешь продать «Банч»?» Я ответила честно: нет, не хочу. «Банч» мне очень нравится. В настоящее время проект приносит выручку около миллиона рублей в месяц.
У меня много оперативных задач, поэтому я пока не задумываюсь о долгосрочных планах. Но точно знаю, что хочу развивать свой бренд, а не заниматься контрактным производством для собственных торговых марок (СТМ). Возможно, в будущем я найду возможности для контрактного производства для «Банча», а в своем цеху буду разрабатывать новые рецептуры.
Вот текущие среднемесячные показатели «Банч»:
- Выручка: 1 000 000 ₽
- Прибыль: 427 000 ₽
- Фонд оплаты труда: 240 000 ₽
- Продукты: 150 000 ₽
- Упаковка: 90 000 ₽
- Аренда и коммунальные услуги: 68 000 ₽
- Налоги: 25 000 ₽
