«Мы запустили свой бизнес в День дурака»: история нашего старта агентства по созданию видео для YouTube

В 2020 году я совместно с моим другом Евгением Степаненко, который известен как Джонни, основал агентство под названием «Джони & Клайд». Наша специализация заключается в создании и запуске YouTube-каналов для брендов: мы разрабатываем концепцию, снимаем видео, занимаемся монтажом, создаем анимацию, публикуем контент и продвигаем каналы. За три года существования нашего агентства наш доход вырос с 26 830 860 ₽ до 80 667 017 ₽ в год.

В начале своего бизнеса я думал, что мы с партнером уже все знаем. Мы быстро соберем команду и начнем привлекать клиентов. У нас был продукт, в котором мы чувствовали себя экспертами. Мы планировали перевести проект на автопилот и начать получать доходы от дивидендов. Но все оказалось намного сложнее.

Мы столкнулись с множеством трудностей и допустили много ошибок. В наш офис вломились грабители, один из сотрудников украл у нас миллион рублей, и часть денег до сих пор не вернулась. Я расскажу о том, как мы начинали бизнес, как он организован сейчас, и как нам удалось достичь дохода в 80 миллионов рублей.

Все началось с создания YouTube-канала о бизнесе

Специальное образование по работе с YouTube не предоставляется в университетах, так как они не охватывают эту платформу в своих курсах. Большинство людей, занимающихся созданием контента для YouTube, часто приходят из сфер кино, журналистики или рекламы.

Человек из кино, например, при необходимости съемки интервью на улице, получит все необходимые разрешения, продумает освещение и расставит камеры. Журналист же просто возьмет камеру, выйдет на улицу и начнет снимать. Те, кто работает на YouTube, находятся где-то посередине между этими подходами.

Я всегда мечтал о видеосъемке, но не смог поступить во ВГИК из-за высокой стоимости обучения. Вместо этого я выбрал экономический факультет Тимирязевской академии и получил диплом по управлению производством сельского хозяйства, продолжая при этом заниматься видеосъемкой.

В 2016 году я познакомился с предпринимателем Дмитрием Портнягиным и помог ему запустить его видеоканал о бизнесе под названием «Трансформатор». В то время YouTube считался просто платформой для развлечений детей, и многие сомневались, что мы сможем привлечь даже 100 000 подписчиков. Однако за год мы достигли миллиона подписчиков.

С «Трансформатором» я побывал в разных уголках мира и снимал, например, далай-ламу. В начале я делал все сам: продюсировал, снимал, монтировал, создавал анимацию и графику, разрабатывал обложки и публиковал контент. С течением времени я собрал команду из 40 человек, которую, будучи молодым и неопытным, пытался руководить.

Я работал над проектом на процент от рекламной выручки — сначала 10%, затем 15%. Это научило меня работать без гарантированного дохода. Бывали месяцы, когда мы выпускали девять выпусков вместо четырех, что увеличивало наши расходы, но не всегда приносило дополнительную прибыль.

В конце концов у нас с Портнягиным произошел конфликт, который стал публичным, но я не буду вдаваться в детали. После создания около 250 роликов для «Трансформатора» я постепенно передал управление каналом команде.

Мы запустили свой бизнес в самый неожиданный день — первое апреля

В ходе работы я познакомился с будущим партнером по бизнесу, Джонни, и мы стали друзьями. Он всю жизнь занимался видеосъемкой, работал оператором на центральном телевидении и снимал блогеров, таких как Давидыч и Амиран.

Мы с Джонни четыре года снимали видео о предпринимателях, которые рисковали для того, чтобы реализовать свои идеи. В какой-то момент нам показалось странным не создать свой собственный бизнес.

Также нас поразило то, как многие богатые люди оказались не особенно умными. Это казалось нам несправедливым — зачем они зарабатывают так много денег?

У нас не было офиса или готового продукта. Мы с Джонни сели на лавочке в парке, взяли по стаканчику кофе, открыли ноутбук и начали составлять список людей, с которыми бы хотели встретиться. Нам было важно понять, кто из них заинтересован и готов работать с нами, учитывая наш опыт.

За две недели мы провели 60 встреч и рассмотрели различные предложения: создание тиктока, съемки сериала или фильма, поездки в Нью-Йорк, в Европу и многое другое. Мы собирали обратную связь, не соглашались на все, но и не отказывались. Мы консультировались, задавали вопросы и, в конечном итоге, решили сосредоточиться на том, что нас искренне интересует — на YouTube.

1 апреля 2020 года мы запустили наш агентский бизнес. Важные для нас события в бизнесе всегда происходят в День дурака.

Наш первый клиент — основатель школы подготовки к ЕГЭ. Он обратился к нам через Instagram. Мы разработали идею для его канала и контент-стратегию, за что получили 600 000 рублей. Однако проект так и не был запущен — клиент отложил его и перестал с нами связываться.

Джонни и я в нашем офисе

Мы начали с того, что устроили вечеринку

Мы решили начать свой агентский бизнес. Сразу же с первого клиента получили предоплату, купили необходимое оборудование — стол, стул, компьютер — и привлекли к работе людей. Часть денег также потратили на продвижение. Конечно, изначально мы понесли убытки, но благодаря привлечению новых клиентов постепенно вышли на плюс.

Первый контракт позволил нам организовать вечеринку, на которую было потрачено больше половины суммы — 350 000 ₽. Мы решили, что необходимо провести PR-акцию, чтобы люди знали о нас. В нашей записной книжке было 150 человек, которым мы отправили приглашения. За помещение мы дико торговались, но на мероприятии были поддержка друзей: три артиста выступили бесплатно, Black Star Burger предоставил бесплатный кейтеринг, а «Ред-Булл» организовал бар и прислал барменов.

На вечеринку пришло около 70 человек — предприниматели, маркетологи, пиарщики, продюсеры и представители других агентств. Мы провели часовую презентацию и рассказали о нашем агентстве «Джони & Клайд». Благодаря этому мероприятию мы заключили контракт с компанией «Адаптер» на сумму 600 000 ₽. Мы запустили для их сервиса канал «Мама, я селлер», который смог набрать первые 10 000 подписчиков.

Работа над проектами с нуля оказалась более сложной, особенно после опыта с каналом, который набрал миллион подписчиков. Мы прикладывали максимум усилий, но начали сталкиваться с неудовлетворительными цифрами просмотров. Однако с ростом нашего агентства люди начали нам доверять больше. К сожалению, креативщики часто сталкиваются с недобросовестными операторами, что негативно сказывается на их репутации.

Фотография с первой вечеринки.

Вечеринки стали нашей постоянной традицией.

Каждый год мы устраиваем такие мероприятия, приглашаем гостей, рассказываем об успехах за год и планах на будущее.

Из нашего офиса были похищены ноутбуки

Вначале мы работали на Хлебозаводе, используя общественное пространство с бесплатными столиками, креслами и коврами. Там мы проводили совещания, встречи с клиентами и укрывались от дождя.

Скоро стало очевидно, что нам нужно иметь свое место, где можно было бы обедать и оставлять ноутбуки. В книгах для предпринимателей рекомендуют избегать аренды офиса на начальном этапе, но мы решили сразу арендовать офис, и это оказалось правильным решением.

Первый офис занимал примерно 8 м² на Хлебозаводе. Изначально его предлагали за 50 000 ₽, но Джонни умудрился снизить цену до 30 000 ₽. В условиях пандемии спрос на аренду был низким. Я привез из дома икеевский стол и стул, два дополнительных деревянных стула нашли на улице, а еще два стула привез клиент.

Так мы работали в нашем первом офисе.

Однажды мы оставили ноутбуки в офисе на выходные, уехали за город и начали делать сторис о нашей поездке. Когда вернулись, обнаружили, что в офис ворвались и похитили наши ноутбуки.

Мы обратились в полицию. Нам сказали, что вероятность найти вора мала, но мы все равно подали заявление. Через три месяца нас вызвали в участок и сообщили, что начинают поиски и необходимо уточнить модели украденных ноутбуков. Стало ясно, что шансов найти украденные вещи почти нет — прошло слишком много времени.

Нам пришлось приобрести один ноутбук на двоих. Партнер в основном продолжал работать со своего телефона. Теперь у нас в офисе установлены датчики на дверях и камеры.

А это в сегодняшнем офисе

Необходимо было сделать качественный ремонт в офисе, но все пошло не так

В начале 2021 года мы решили провести ремонт в офисе, и процесс затянулся на три месяца. Изначально планировали потратить 100 000 ₽, но в итоге расходы составили 300 000 ₽. На помощь пришел наш подписчик, который занимается ремонтом. Он поменял замок после кражи и предложил выполнить работы со скидкой за 100 000 ₽. Работники приехали, выполнить работы удалось, хотя и с некоторыми задержками. Однако мы допустили ошибку, не заключив с ним сметы и договора.

В ходе ремонта мы обнажили кирпичные стены, оформили их декоративно, обновили потолок и осветительную систему. Все казалось нормальным, пока через два месяца подписчик не потребовал дополнительные 200 000 ₽. Он настоял на полной оплате до конца недели, отказавшись от наших предложений рассрочки. Это привело к конфликту, в результате чего жена подписчика обратилась к нашим родителям в социальных сетях и оформила на нас заявки на микрокредиты. Наши телефоны несколько месяцев не переставали звонить.

Мы смогли выплатить сумму маленькими частями, однако конфликт продолжался, сопровождаемый руганью и криками. Кроме того, у нас была еще одна неприятная история: до конфликта я выселился из арендованной квартиры и предложил нашему подписчику занять ее. Он въехал, покрасил стены в черный цвет и через пару месяцев исчез, забрав с собой мебель и не вернув ее хозяйке.

Таким образом, ремонт в офисе стал дорогостоящей ошибкой. Вместе с тем, наша команда продолжала расти, и 8 м² стало недостаточно. Мы сначала переехали в офис площадью 80 м² на Хлебозаводе, а затем в помещение площадью 365 м² с арендой 850 000 ₽.

Ремонт в первом офисе. Фотография: личный архив героя

Идеальным заказчиком для нас является крупное предприятие

Мы предлагаем полный цикл создания и ведения ютуб-каналов для компаний: начиная с идеи и заканчивая продвижением контента. Мы разрабатываем концепцию канала, определяем контент, планируем выпуски, подбираем темы и приглашаем гостей. Наша команда занимается съемкой, анимацией, монтажом и публикацией видео.

Для запуска канала «с нуля» нам требуется от 4 до 5 месяцев. В этот период мы активно взаимодействуем с клиентом на встречах или через звонки, чтобы глубже понять особенности его бизнеса и обсудить все детали. Стоимость запуска канала составляет примерно 5 миллионов рублей.

Наш крупнейший проект в настоящее время — это канал «амоБлог», для которого мы создаем анимацию. В каждом выпуске задействована команда из 18 человек. За две недели мы разрабатываем один 10-минутный ролик, состоящий из 100 анимационных картинок. Стоимость одного выпуска начинается от 500 000 ₽.

Другим примером нашей работы является сотрудничество с каналом «Основатели», где ведется интервью с представителями бизнеса. Особенность проекта заключалась в том, что его инициировали не компании, а личности: Денис Кутергин из YouDo и Эдуард Гуринович из CarPrice. Основная часть контента на 90% формировалась именно этими двумя людьми, а не нами, что требовало много согласований, и мы не могли полностью контролировать процесс. Наше сотрудничество продолжалось около 9 месяцев, в рамках которых мы сняли 12 выпусков, увеличили число подписчиков канала с 6000 до 86 000 и завершили сотрудничество.

Расходы на выпуск «Основателей» с Оскаром Хартманом

Стоимость для клиента	300 000 ₽
Расходы	190 912 ₽
Гонорары специалистов	94 500 ₽
Аренда студии	23 000 ₽
Аренда оборудования	22 221 ₽
Аренда декораций	15 590 ₽
Монтаж	15 000 ₽
Обложка	14 000 ₽
Еда, парковка	3 951 ₽
Сервисы и жесткий диск	2 650 ₽

Иногда к нам обращаются за разработкой стратегии. Мы анализируем, что делает клиент, и определяем, какой контент ему стоит создавать и в каком формате. На этот процесс у нас уходит примерно 6 недель, стоимость составляет 1,5 миллиона рублей.

Я также провожу консультации по запуску канала, где рассказываю о типичных ошибках и способах их избежания, а также о продвижении видео. Консультация длится 4 часа и стоит 250 000 ₽.

Нам выгодно сотрудничать с клиентами на длительной основе. За годы работы мы выработали портрет идеального заказчика. Во-первых, если клиент с самого начала говорит, что наши услуги слишком дорогие, вероятнее всего, сотрудничество закончится быстро. Он будет ставить гиперконтроль, что делает работу с ним сложной задачей.

Во-вторых, мы избегаем проектов с личными брендами. Слишком много зависит от личности заказчика, а не от нас, и мы не можем полностью гарантировать результат. Если клиент плохо подготовлен к интервью, это может повлиять на успех выпуска контента.

Мы предпочитаем сотрудничать с компаниями, чей годовой оборот начинается от 2,5 миллиардов рублей. Такие организации могут выделять на маркетинг около 20 миллионов рублей в месяц.

Выделить 10% из этой суммы на ютуб⁠-⁠канал для них не проблема

Как мы потеряли миллион

Поиск специалистов для нашего агентства — задача не из легких. Необходимо убедить людей в том, что у нас есть интересные проекты. На данный момент в нашей основной команде работает около 30 человек, кроме того, мы регулярно привлекаем фрилансеров.

Изначально мы начинали с приглашения на проекты своих знакомых. Это были высококлассные специалисты, однако наш бюджет не позволял оплачивать их на уровне крупных агентств. Они соглашались помогать по дружеским соображениям, но такие отношения часто оказывались временными. Специалисты могли работать на энтузиазме и личных отношениях, но как только видели, что в другом месте могут предложить больше, начинались разочарования и уход.

Бывали случаи, когда фрилансеры подводили нас. Например, срывали сроки сдачи проекта или исчезали с важными материалами. Сейчас мы сосредоточены на работе с проверенными специалистами, что помогло избежать подобных проблем.

Однажды мы столкнулись с сотрудником, который в течение года обманывал нас. Он занимался менеджментом продаж и получал процент от заключенных сделок. В какой-то момент он предложил закупать технику для нас по значительно низким ценам, и мы согласились. Арт-директор составлял список необходимого оборудования, а сотрудник предоставил смету, которую оплачивал административный отдел.

Однако оказалось, что сотрудник включил в смету другие детали, не согласованные с арт-директором. За год мы закупили около 30 компьютеров, камер и другого оборудования. В какой-то момент нам срочно потребовалась сложная деталь, которая задерживалась. Проведя инвентаризацию, мы выяснили, что 80% оборудования не соответствует заявленным характеристикам. Например, арт-директор запросил видеокарту на 32 Гб, а сотрудник закупил две по 16 Гб.

Ущерб от обмана оценивается примерно в 1 000 000 ₽. Сотрудник отрицал свою вину до последнего момента, однако в итоге подписал расписку о возврате средств. Он заключил две крупные сделки, получив за них комиссию в размере 400 000 ₽, из которых вернул еще 200 000 ₽. Но до сих пор не возвращает оставшуюся сумму и не выходит на связь.

Процесс создания видеороликов

У нас есть четыре ключевых этапа работы. Начнем с подготовки к съемкам, или препродакшена. Продюсер составляет график и сценарий. В график включается время и место проведения съемок. В сценарии определяется содержание того, что будет снято.

Для некоторых проектов мы используем офисы или дома, а для других арендуем студии. В Москве доступно множество студий с арендой, стоимость которой варьируется от 5000 до 50 000 ₽ в час.

Также мы арендуем мебель. Например, аренда круглого стола для участников подкаста обойдется в 10 000 ₽ в день. Мебель арендуется на дни, а не по часам, что позволяет экономить: выгоднее снимать несколько выпусков за один день, так как это делает стоимость каждого видео ниже.

Второй этап — продакшен. Съемочная группа может состоять от одного человека до сорока. На этом этапе необходимо организовать съемочное пространство, подготовить свет, звук, установить микрофоны, настроить камеры и провести съемку.

Часть команды за работой

Третий этап работы — монтаж или постпродакшен. Необходимо собрать видео с флешки, отобрав лучшие кадры с разных камер, если таковые использовались, выполнить необходимые обрезки, добавить анимацию или музыку там, где это требуется.

Четвертый шаг — публикация и распространение контента. Важная часть успеха любого видео — его обложка. Вы можете потратить миллионы на производство, но если обложка не привлекательна или неинформативна, мало кто кликнет на видео.

Цена создания видеоролика зависит от поставленных задач. Обычно создание контента обходится в 150 000—200 000 ₽. Продвижение может стоить еще около 200 000—300 000 ₽. Один из наиболее распространенных способов продвижения — оплата гонорара звезде для участия в видео.

Не обращали внимания на деньги

Изначально мы не обращали внимания на финансовые вопросы, и это было ошибкой. В творческих сферах ценится не столько умение работать с цифрами, сколько способность к креативности и находчивости. Работа с финансами часто воспринимается как ограничивающая фактор, а не как составная часть креативного процесса. Я думал так до того момента, пока не начал беспокоиться о финансовом состоянии компании.

Паника меня охватила, когда я стал вникать в денежные аспекты. Существует упражнение для предпринимателей: берешь все предоплаты и деньги на счетах и представляешь, что закрываешь бизнес прямо сейчас. В итоге оказалось, что на счету недостаточно средств, чтобы выполнить все финансовые обязательства.

Часть предоплат уже израсходована, но услуги еще не были полностью оказаны. Оставшаяся сумма представляет собой реальный капитал. Если хватит денег, чтобы погасить все долги, то капитал положительный. В случае недостатка средств — отрицательный. Наш долг составил 10 000 000 ₽. Для возврата средств и закрытия этой задолженности с партнером нам пришлось бы продать две его машины и, возможно, даже почку.

Финансисты утверждали, что отрицательный капитал нормален, если его контролируют. У нас же не было этого контроля. Деньги поступали, но мы все равно чувствовали, что находимся в спаде.

С этого момента началась наша история предпринимателей. Я всю жизнь читал книги о бизнесе, но когда начал свой собственный бизнес, понял, что не такой умный, как думал раньше. Ранее считал, что деньги на счету уже мои, хотя на самом деле нужно еще выполнить обязательства перед клиентами, командой и арендодателем.

Я решил изучить финансы и посвятил этому год. Просмотрел все доступные видео, прочитал массу книг, заказывал консультации у сервиса «Нескучные финансы». Мы начали вести бухгалтерию, появился финансовый директор.

Со временем я понял, что основная задача не в том, чтобы набрать как можно больше предоплат, а в оказании как можно большего количества услуг и заключении как можно большего числа сделок. Теперь наша главная метрика эффективности — количество выполненных услуг. Чаще всего сделкой считается количество выпущенных видео, но также это могут быть консультации, разработанные стратегии и другие услуги.

Количество сделок с 2021 года

Всего	327 сделок
2021 год	30 сделок
2022 год	122 сделки
2023 год	175 сделок

Летом 2023 года мы достигли положительного капитала в 3 миллиона рублей и чувствовали себя уверенно. Мы разработали формулу, которая помогает определить оптимальные расходы для достижения 30% чистой прибыли от выручки.

Согласно нашей формуле, 100% выручки распределяются следующим образом: до 43% идут на производственные расходы и сотрудников-подрядчиков, 20% уходят на косвенные расходы, включая аренду офиса, административный персонал и прочее, а 7% — на налоги.

Еще один важный урок, который мы усвоили, связан с налогами. Долгое время я избегал их, пока они не вступили в наш бизнес.

Основная часть нашего бизнеса работает через индивидуальное предпринимательство по системе упрощенной налоговой системы (УСН). Когда мы открывали ИП, наши друзья из агентского бизнеса посоветовали нам использовать патентную систему налогообложения.

Мы последовали их совету и все оформили соответствующим образом. Однако в начале 2023 года налоговая служба сообщила нам, что мы не соответствуем условиям патента. Нам предстояло до конца года уплатить 7% от общей выручки, полученной от «патентной деятельности», что составило около 3 миллионов рублей. Эти средства пришлось выделить из нашего положительного капитала.

Операционные расходы в марте 2024 года

Выручка	8 985 395 ₽
Расходы	6 617 884 ₽
Производственные расходы	2 706 895 ₽
Зарплаты	1 563 169 ₽
Покупка основных средств	924 706 ₽
Офис и интернет	924 118 ₽
Маркетинг	150 000 ₽
Административные подрядчики	124 004 ₽
Подбор персонала	64 016 ₽
Штрафы, пени, неустойки	49 000 ₽
Комиссионное вознаграждение партнерам и представителям	39 900 ₽
Командные расходы	24 271 ₽
РКО	14 000 ₽
Сервисы	13 612 ₽
Компенсация налогов для СМ и ИП	13 100 ₽
Курьерская доставка	6 093 ₽

Выручка по годам

2021 год	26 830 860 ₽
2022 год	36 025 426 ₽
2023 год	80 667 017 ₽