Как продавать товары для животных на маркетплейсах

Рынок товаров для животных стремительно развивается, предоставляя возможности как крупным компаниям, так и небольшим производителям и поставщикам. Однако информации о специфике этой ниши недостаточно. Базы знаний маркетплейсов зачастую не объясняют, как работать с зоотоварами.

Мы обсудили этот вопрос с продавцами, торгующими товарами для животных на маркетплейсах, и выяснили плюсы и минусы этой ниши, а также ключевые моменты, которые необходимо учитывать при выходе на площадки с данной продукцией.

Стоит ли торговать товарами для животных на маркетплейсах

Спрос на товары для животных стабильно растет с 2020 года, когда в период пандемии многие завели домашних питомцев. Согласно исследованию NielsenIQ, в 2022 году у 72% россиян был питомец. Среди них 82% ухаживают за кошками, а 44% — за собаками.

Исследования аналитических компаний и опросы показывают, что люди воспринимают домашних животных как членов семьи и склонны их баловать. В среднем владельцы тратят на своих питомцев около 2000 рублей в месяц. Основные статьи расходов включают корм и ветеринарные препараты, а также игрушки, одежду и лакомства. Это потребительское поведение делает рынок стабильным и способствует его росту.

Мультитоварные площадки — https://vk.com/allerpetfood также подтверждают рост спроса на зоотовары. Например, в январе-феврале 2023 года на Wildberries продажи товаров для животных выросли на 88%, а на Ozon удвоились по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.

Чаще всего в интернете покупают сухие и влажные корма, наполнители, игрушки, лакомства и ошейники. При этом растут продажи не только товаров для собак и кошек, но и для экзотических животных. В октябре 2022 года на Яндекс Маркете наиболее популярными категориями стали растения для аквариумов и террариумов, кормушки для грызунов и кроликов, а также грунты для аквариумов и террариумов.

Исследования подтверждают, что ниша зоотоваров стабильна, без резких скачков, падений и сезонности. Товары одинаково востребованы как зимой, так и летом, потому что питомцам постоянно нужен корм и уход.

Однако, есть нюансы работы в этой нише. Вот что отметили наши эксперты:

1. Ниша товаров для животных включает множество категорий, таких как ошейники, косметика для животных, лакомства, игрушки. Количество потенциальных покупателей для каждой категории может быть невелико. Начинающему продавцу придется вкладываться в рекламу и заявлять о себе.
2. Большую часть рынка популярных товаров занимают крупные компании, конкурировать с ними будет сложно. Эксперты не советуют заходить на маркетплейсы, например, с кормами. Лучше выбрать продукцию, с которой можно будет выделиться на фоне конкурентов.

Что нужно учесть, если решили торговать товарами для животных на маркетплейсах

Перед началом торговли зоотоварами на маркетплейсах нужно выбрать схему продаж, подготовить документы и разобраться с упаковкой.

Выбор схемы продаж

Модель FBO — когда продавец передает все процессы маркетплейсу — подходит в следующих случаях:

• Товар средней и высокой ценовой категории. У недорогой продукции затраты на хранение и логистику могут превысить конечную стоимость, что приведет к убыткам. Например, может быть невыгодно хранить на складе маркетплейса игрушку для собаки за 150 ₽, но выгодно шлейку за 4000 ₽.
• Высокая оборачиваемость товара, например, у наполнителя для лотков. Такая продукция быстро продается и не залеживается на складе, что снижает затраты на хранение.

Модели FBS и DBS — хранение продукции на своем складе и доставка силами маркетплейса или своими силами соответственно — подходят в следующих случаях:

• Продаете габаритные товары, например игровые комплексы для кошек. На многих складах маркетплейсов есть ограничения по габаритам.
• Товар требует особых условий хранения, например, лакомства или корм.
• Торгуете товаром, который не принимают на хранение маркетплейсы, например, витамины и БАДы для животных.

Подготовка документов

Для продажи сухих и влажных кормов необходимо получать сертификат соответствия, а для лакомств, ветеринарных препаратов, витаминов и пищевых добавок для животных — декларацию о соответствии. Если вы перепродаете чужие товары, копию сертификата и декларации нужно запрашивать у производителя или поставщика.

Если товар по закону не требует сертификации или декларирования, необходимо подготовить отказное письмо.

Для продажи товаров под чужим брендом нужно получить разрешение правообладателя. Документ составляется в произвольной форме, например, лицензионный договор или разрешительное письмо. Если товар приобретен у владельца бренда, официального дистрибьютора или оптовика, дополнительное разрешение не требуется. Легальность подтверждают договор поставки и накладная.

Документы необязательно загружать заранее, но они должны быть у продавца к моменту начала торговли. Продавец обязан предоставить документы по требованию маркетплейса или покупателя. В противном случае можно получить штраф и блокировку личного кабинета на площадке.

Позаботьтесь об упаковке

Об общих требованиях к упаковке на маркетплейсах мы рассказывали в отдельной статье. Здесь собраны правила упаковки товаров для животных на различных платформах.

Wildberries

• Сыпучие товары, такие как корм или наполнитель, нужно упаковать в плотный пакет. Если товарная упаковка бумажная, дополнительно поместите ее в коробку.
• Влажный корм в мягких упаковках должен быть дополнительно уложен в коробку.
• Лакомства необходимо запаять в плотный пакет по форме предмета.
• Флаконы с зоокосметикой следует упаковать в пузырчатую пленку или индивидуальную коробку по размеру товара.

Ozon

• Корма и наполнители положите в пакет или заверните в непрозрачную стретч-пленку.
• Хрупкие товары, такие как лакомства, заверните в пузырчатую пленку, края зафиксируйте скотчем, затем дополнительно упакуйте в коробку.
• Флаконы с жидкостями сложите в пакет, не более пяти штук в один пакет, а затем положите пакет в коробку.

Яндекс Маркет

• Сыпучие товары упакуйте в коробку. На упаковке должен быть знак «Беречь от влаги».
• Хрупкие лакомства заверните в пузырчатую пленку и поместите в коробку.
• Банки и флаконы обмотайте пузырчатой пленкой, поверх нее — стретч-пленкой.

KazanExpress

• Сыпучие товары упакуйте в термоусадочную пленку или оберните несколькими слоями стретч-пленки. Можно использовать сейф-пакет — плотную упаковку, которая закрывается специальной клейкой лентой.
• Для флаконов с зоокосметикой можно выбрать один из четырех вариантов упаковки: зиплок-пакет, термоусадочную пленку, запаянный пакет или стретч-пленку в несколько слоев.
• Упаковка для жидкостей не должна пропускать воздух при надавливании.

МегаМаркет

• Корма и наполнители поместите в закрывающийся пакет, а затем в коробку.
• Косметику для животных оберните пузырчатой пленкой и положите в коробку по размеру.
• Товары для переноски животных заверните в непрозрачную стретч-пленку.

AliExpress

• Для упаковки кормов и наполнителей используйте стретч-пленку или сейф-пакет.
• Витамины для животных обязательно помещайте в упаковку с контролем вскрытия.
• Косметику во флаконах заверните в пузырчатую пленку, пустое пространство заполните уплотнителем. Если косметика в тубах, можно упаковать их в пузырчатую пленку по несколько штук, но не более пяти в одной упаковке.

Оформление карточек для зоотоваров

Название
Сделайте название товара полным, чтобы покупатель сразу понял, что вы предлагаете. Например, для наполнителя укажите бренд, материал, из которого он сделан, и как он поглощает влагу — впитывает или комкуется.

Описание товара

Как составить правильное описание, мы рассказали в отдельной статье. Здесь приведем примеры, что важно учесть продавцу зоотоваров:

• Состав косметики или корма. Владельцы домашних животных внимательно относятся к составу продукции, поэтому укажите эту информацию в описании. Перечислите компоненты в порядке убывания концентрации. Например, если в корме преобладает мясо, а потом идет жир, на первом месте должно стоять мясо.
• Возрастная категория. Укажите, для какого возраста подходит корм — например, для молодых, взрослых или пожилых животных.
• Особенности товара. Если корм специализированный и помогает с лечением определенного заболевания, это нужно указать в описании. Например, «корм для кошек с мочекаменной болезнью», «корм для собак, склонных к аллергии».
• Срок годности. Обязательно укажите срок годности для корма, лакомств и косметики.
• Условия хранения. Напишите, нужно ли класть лакомства в холодильник и как правильно хранить открытую пачку корма.
• Материал. Укажите, из чего сделана игрушка или какая ткань у лежанки.
• Размер. Для когтеточек, домиков и лежанок укажите размеры, чтобы покупатель мог понять, будет ли удобно питомцу. Размер важен и для игрушек, поскольку крупная собака может случайно проглотить небольшой предмет.
• Комплектация. Например, укажите, что в набор с домиком для кошки входит когтеточка и мышка на пружинке.
• Информация по использованию. Напишите, как часто менять наполнитель, какой процент от дневного рациона должно составлять лакомство, на какой высоте вешать когтеточку.
• Преимущества и полезное действие. Например, «игрушка массирует десны и счищает налет с зубов».

Фотографии должны быть не только яркими и привлекательными, но и информативными. Например, если вы продаете корм, покажите не только упаковку, но и сами гранулы корма — так потенциальный покупатель сможет оценить размер кусочков.

По опыту наших экспертов, наиболее удачный вариант — фото товара с питомцами. Живые фотографии всегда привлекают внимание, заставляя покупателя остановиться на вашей карточке. Вот три правила успешной фотосессии с питомцами от наших экспертов:

1. Работайте в один съемочный день с одной категорией животных. Не стоит пытаться фотографировать за один раз кошек и собак, крупные и мелкие породы.
2. Выдерживайте четкий тайминг. Должен быть план, кто за кем идет и сколько времени потребуется на одну модель. Это поможет питомцам не ждать своей очереди слишком долго и не нервничать.
3. Запаситесь лакомствами и пеленками. Какими бы послушными ни были животные, если один пометил, другие могут захотеть последовать его примеру. Будьте готовы к таким ситуациям.

Видео. В некоторых случаях лучше всего показать товар в действии через видео. Например, начинающему собаководу не всегда понятно, как правильно играть с собакой в перетягивание игрушкой-канатиком. В таком случае можно снять ролик, где демонстрируется этот процесс, и разместить его в карточке товара.

Инфографика. Иногда покупатель не обращает внимания на название, не читает характеристики и описание, а принимает решение о покупке только по фотографии. Поэтому важную информацию лучше продублировать на фото с помощью инфографики.

• Вес продукта: если речь идет о корме, лакомстве или наполнителе, укажите вес на инфографике.
• Ценный ингредиент: выделите важный компонент и расскажите о его особенностях.
• План перехода на новый корм: обычно эта информация содержится в инструкции на упаковке товара, но ее полезно продублировать в инфографике.
• Размерная сетка для шлеек и одежды для животных: добавьте инструкцию по правильному снятию мерок с питомца. Это уменьшает количество возвратов и повышает лояльность покупателей, так как они чувствуют заботу о своем удобстве. Размеры обычно указываются в специальном поле, но продублировать их инфографикой не будет лишним.
• Инструкция по использованию: текстовые инструкции читают немногие, но если представить ее в виде инфографики, внимание покупателя будет привлечено.

На каких маркетплейсах торговать зоотоварами

Не существует универсального совета о том, какой маркетплейс лучше всего подходит для торговли товарами для животных. Мы рекомендуем начать с одной площадки, освоиться там, а затем выходить на другие. По данным исследования Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, у продавцов, которые торгуют на двух и более маркетплейсах, обороты и доходы увеличиваются в среднем в 2—3 раза.

Собрали список площадок, где можно торговать товарами для животных:

• Wildberries
• Ozon
• Яндекс Маркет
• МегаМаркет
• AliExpress
• KazanExpress
• Авито

Рассмотрим условия продажи товаров для животных на этих площадках более подробно.

Wildberries На этом маркетплейсе можно найти более 500 тысяч предложений зоотоваров. Здесь можно торговать любыми товарами для питомцев, ограничений нет. Комиссия за продажу составляет 12%.

Ozon. В отличие от Wildberries, на Ozon нельзя торговать некоторыми товарами для животных, такими как ветеринарные препараты и витамины. Комиссия за продажу варьируется от 6 до 11%, в зависимости от категории товара и выбранной схемы продажи. Например, продавцы кормов по модели FBO заплатят 6%, а по модели FBS — 7%. Продавцы одежды по модели FBO заплатят 9%, а по FBS — 11%.

Яндекс Маркет. На этой платформе существуют определенные ограничения для торговли зоотоварами. Например, в некоторых регионах нельзя продавать товары по модели DBS, где ответственность за хранение и доставку лежит на продавце.

Эти регионы включают Центральный, Южный, Уральский, Приволжский и Северо-Западный федеральные округа, за исключением Калининградской области. Предложения от продавцов, использующих DBS в этих регионах, не отображаются. Комиссия за продажу варьируется от 5 до 9% в зависимости от категории товара. Например, продавцы лакомств платят 5%, а продавцы мисок, поилок и кормушек — 9%.

МегаМаркет. На этой платформе можно предлагать для продажи широкий ассортимент зоотоваров. Комиссия за совершенные продажи варьируется от 4 до 7,5%, в зависимости от категории товара.

AliExpress. Платформа открыта для торговли всеми видами товаров для домашних животных. Комиссия за услуги маркетплейса составляет 5 или 8%. Для новых продавцов предусмотрены льготные условия: возможность освобождения от комиссии за первые 100 товаров или за первые шесть месяцев работы — в зависимости от того, что наступит раньше.

KazanExpress. По сравнению с другими маркетплейсами, на KazanExpress представлено не так много предложений по зоотоварам — всего 18 тысяч карточек. Однако здесь можно продавать все виды товаров для домашних питомцев, за исключением ветеринарных препаратов. Комиссия на KazanExpress зависит от стоимости товара: чем ниже цена товара, тем выше комиссия. Например, за товары стоимостью от 999 до 1489 ₽ комиссия составит 18%.

Avito. На этой платформе разрешается продавать любые товары для домашних питомцев, за исключением ветеринарных препаратов и БАДов. Здесь могут торговать как частные лица, так и индивидуальные предприниматели, компании и самозанятые. Платформа предлагает собственную службу доставки, комиссия за которую составляет 2—2,4%. Доставка осуществляется для товаров весом не более 20 кг и длиной не более 120 см.

Главное

1. Прежде чем начать продавать товары для животных на маркетплейсе, важно определиться с моделью продаж, подготовить необходимые документы и разобраться с упаковкой товаров.
2. Для продажи зоотоваров необходим сертификат соответствия и декларация о соответствии. Если вы планируете торговать кормами для животных, вам также нужно будет подключиться к системе «Меркурий».
3. Важно обеспечить надежную упаковку товара, чтобы он доставался покупателю в целости. Для этого можно использовать различные материалы, такие как зиплок-пакеты, пузырчатая пленка, сейф-пакеты или стретч-пленка.
4. Также стоит обратить внимание на оформление карточки товара. Для этого нужно подготовить контент: сделать качественные фотографии и видео, продумать информативное описание и создать инфографику.