Как бывший работник железнодорожной отрасли переквалифицировался в повара и теперь производит вкусную сгущенку

Во время пандемии, когда все вокруг закрылось, мы с женой пришли к решению начать производство растительной сгущенки, так как у меня есть аллергия на обычную сгущенку. Мы стали приготавливать сгущенку в домашних условиях, подарили её друзьям, и они были в восторге. Это вдохновило нас на создание своего собственного бренда — Baronas, название, произошедшее от моей фамилии. У нас не было жесткого плана, мы просто делали то, что любили, и позволяли событиям развиваться естественным образом.

Сейчас мы сотрудничаем с крупными сетевыми магазинами, такими как «Азбука вкуса», и также продаем нашу сгущенку через наш сайт и различные интернет-маркетплейсы. В настоящее время мы активно ищем инвестиции, чтобы расширить производство. В этот момент нам пришлось даже временно вернуться к наемному труду. Мы готовы поделиться нашей удивительной историей с вами.

Проработал на железной дороге и сменил профессию на повара

Я учился на связиста-железнодорожника, но на третьем курсе понял, что это не мое призвание. В это же время начал подрабатывать официантом. Постепенно меня поглотило это занятие. Я начал заходить на кухню, внимательно изучал, что и как там происходит, и вовлекся в этот процесс. И в итоге уже 12 лет я работаю поваром.

Моя жена Марина по образованию экономист и долгое время работала в сфере общественного питания. Кроме того, она занималась танцами в течение 11 лет. Вот такие мы: она — экономист и танцовщица, а я — бывший железнодорожник, который стал поваром.

В 2017 году мы переехали из Томска в Москву. В столице я поработал в ресторане White Rabbit, где шеф-поваром был Владимир Мухин, звезда индустрии. Разумеется, он не появлялся там каждый день. Когда он приходил, он создавал атмосферу, подобную шоу Гордона Рамзи: кричал на нас, говорил, что мы не умеем ничего делать, а потом мотивировал нас и вместе собирался в бой. Работа на кухне была настоящим вызовом.

Позднее я перешел в ресторан Jamie’s Italian, а Марина продолжала работать в инвестиционной компании. Наши совокупные доходы составляли около 100 000 рублей в месяц. Однако, когда первые новости о пандемии начали появляться, мы осознали, что нужно что-то менять.

Марина и я в настоящее время…

Я обожаю сгущенку, но у меня аллергическая реакция на неё, что проявляется сыпью. И вот однажды мне пришла идея: почему бы не создать растительную сгущенку? Это, казалось бы, не так уж и сложно. Просто нужно использовать растительное молоко и следовать тем же процессам, что и при приготовлении обычной сгущенки.

Мы обсудили эту идею с Мариной, и она предложила попробовать. У нас уже было всё необходимое: кокосовое молоко, сахар, кастрюля, банки, плита и лопаточки для перемешивания и разливки сгущенки. Позднее мы приобрели стерилизатор, чтобы не заниматься ручной стерилизацией банок, как это делают бабушки.

Я изучил готовые рецепты обычной сгущенки и попробовал применить их. Например, я узнал, что нужно вываривать молоко до определенного уровня сухих веществ. Там же было указано, сколько граммов молока и сахара использовать. Я взял те же пропорции и приготовил растительную сгущенку с кокосовым молоком.

Главным отличием была жирность молока: обычное молоко имеет около 5% жира, в то время как кокосовое молоко — 17-20%. Мне пришлось экспериментировать, балансировать жирность, разбавляя молоко водой и регулируя уровень сахара.

Мы провели некоторое время, экспериментируя, изменяя рецепт, и в конечном итоге остановились на кокосовом сахаре. Мы используем два его вида: темный индонезийский и светлый шри-ланкийский.

Эксперимент удался. Мы поделились своим продуктом с друзьями, и они попросили попробовать. Одному другу, затем другому и третьему. Все восхищались вкусом и утверждали, что ничего подобного они ранее не пробовали. Я начал искать аналоги в интернете и удивился, узнав, что действительно никто не производит такую продукцию.

Тогда друзья предложили масштабировать эту идею, и мы с Мариной подумали: почему бы и нет, давайте попробуем.

Для начала производства первой партии было затрачено 10 000 рублей

Во время пандемии мы приняли решение воплотить нашу идею в жизнь. Помните мем с этим спортсменом, у которого был план и который его придерживался? У нас не было ничего подобного. Мы просто сказали себе: «Давайте попробуем, посмотрим, что получится.» Затем мы закупили обычные баночки объемом 200 граммов, которые выглядели не так красиво, как сегодняшние.

Мы создали страницу в Instagram и опубликовали там три-четыре фотографии. Мы готовили сгущенку с двумя вкусами: на кокосовом и овсяном молоке. Позже одна из наших постоянных клиенток предложила добавить гречневую сгущенку в ассортимент. Сначала мы отнеслись к этой идее с некоторым скепсисом, но оказалось, что она очень вкусная.

Мы продавали каждую баночку за примерно 400 рублей. Мы по-прежнему старались сохранить начальную цену, несмотря на увеличение себестоимости.

На старте мы запустили таргетированную рекламу в социальных сетях и потратили на нее около 500 рублей. В этот же день начали поступать заказы через личные сообщения. В общей сложности, вложившись в сырье, баночки и рекламу, мы потратили до 10 000 рублей.

В то время мы готовили дома и у нас не было сертификатов, о чем мы честно рассказали в социальных сетях. Мы подчеркивали, что соблюдаем чистоту и следим за качеством продуктов, стерилизуем банки и тщательно их закрываем. Мы сами осуществляли доставку заказов по Москве, и все клиенты говорили: «Вау, это действительно круто.»

Это первые банки

Мы помещали банки в прочные полиэтиленовые пакеты и аккуратно обвязывали их бечевкой, чтобы создать красивое визуальное впечатление, так как у нас в то время не было никаких этикеток.

Магазины начали обращаться к нам с запросами на оптовые поставки. Главным образом, это были небольшие экологически ориентированные магазины. Мы отвечали, что у нас еще нет сертификатов, и получали в ответ: «Когда у вас будут сертификаты, вернитесь, и мы обсудим условия.» Это подтолкнуло нас к решению арендовать производственное помещение, оборудовать его и начать выполнять оптовые заказы.

Пока мы занимались оформлением сертификатов, в цехе проводили ремонтные работы. Мы работали там достаточно примитивно, без автоматических упаковочных машин и огромных варочных котлов. Все было почти как дома, но уже в производственных условиях.

В это время мы также разрабатывали дизайн продукции. Название «Baronas» пришло нам сразу, так как оно отражало нашу фамилию и звучало хорошо. Дизайн этикеток и логотипа был разработан нами самостоятельно, иногда с помощью советов от жены и дизайнера-знакомой.

Также мы нашли новые банки, которые мы продолжаем использовать до сих пор. Многие клиенты сохраняют их после того, как сгущенка заканчивается, например, для хранения соли и других специй, так как банки очень красивые, и их жалко выбрасывать.

Расходы на первый цех в 2020 году

Всего расходов	172 000 ₽
Залог и аренда	40 000 ₽
Вытяжка	35 000 ₽
Плиты	25 000 ₽
Посудомойка	20 000 ₽
Столы, мойки	20 000 ₽
Холодильник	15 000 ₽
Электричество	12 000 ₽
Покраска	5 000 ₽

Запуск оптовых продаж

После завершения ремонта и подготовки сертификатов мы приступили к закупке сырья и связались с магазинами, которые ранее проявляли интерес к нашей продукции. Мы сообщили им, что теперь у нас есть все необходимые разрешительные документы. Однако первый магазин ответил, что они передумали. Хотя это нас ошеломило, мы не сдались.

Мы начали убеждать их в уникальности нашего продукта и предложили им попробовать. Один из магазинов согласился и заказал первую партию. И этот опыт оказался успешным, они заказали еще и еще продукции.

Через несколько месяцев после открытия производственного цеха мы решили выйти на рынок торговых сетей. Мы написали сообщения в «Ленту», «Перекресток», «Азбуку вкуса», «Магнит» и «4Fresh», напрямую через Instagram. Некоторые из них ответили нам, предоставив пробники, и им наш продукт понравился. Другие сети установили слишком высокие требования и объемы производства.

К тому времени на рынке уже появилась растительная сгущенка King’s Land в тюбиках из Таиланда. Однако она сильно отличалась от нашей продукции как по текстуре, так и по вкусу. Хотя она набирала популярность, мы оставались на рынке.

«Азбука вкуса» и «4Fresh» рассматривали наше предложение долго. Мы пережили несколько волн радости и разочарования: мы думали, что заключили договор, но через месяц все замерло. В конце декабря 2020 года нам наконец-то предложили начать сотрудничество. Торговые сети выставили свои условия, включая отсрочку по платежам. Подписание договоров заняло около четырех месяцев.

Мы перестали тратить средства на рекламу в социальных сетях, так как клиенты сами начали заказывать нашу сгущенку и рассказывать о ней своим друзьям. Мы до сих пор не активно рекламируемся.

«Азбука вкуса» сразу заказала 300 банок. Это заставило нас задуматься о том, сколько придется варить. В то время мы выпускали продукцию вручную. Позже они стали заказывать 2000 банок каждые две недели.

В начале 2022 года мы расширили ассортимент, добавив четыре новых вкуса к существующим трём: фисташковый, фундуковый, какао и кедровый.

Процесс создания вкуса с какао был довольно прост и очевиден, но чтобы достичь других вкусов, мы проводили эксперименты, пробовали различные виды орехов.

Мы оперативно получили сертификаты на новые вкусы нашей сгущенки и начали поставлять их оптовикам. Это привело к увеличению прибыли, так как мы теперь предлагали семь разных вариантов продукции, а не только три. Однако с этим также появились трудности в производстве, так как нам приходилось готовить больше различных вкусов, чтобы выполнить один заказ. Мы предпочитаем готовить под заказ, чтобы избежать излишков сырья и обеспечить свежесть продукции.

Когда у нас появилось семь видов продукции, мы наняли повара и упаковщика для производства, а также водителя, который оказался нашим знакомым. Мы договорились о том, что он будет заниматься доставкой продукции в распределительный центр, откуда дистрибьютор распределяет ее по магазинам.

Весь процесс производства продукции до сих пор выполняется вручную. Объемы не настолько большие, чтобы оправдать инвестиции в упаковочные машины, хотя такой план у нас имеется. Для наших сотрудников это скорее была подработка. Мы, конечно, надеялись, что они останутся с нами на постоянной основе, но в феврале 2022 года объемы производства упали. Тем не менее мы выплачивали им за каждый рабочий день зарплату в размере от 4000 до 5000 рублей.

Сырье играет первостепенную роль

Важнее всего — это сырье. Банки, крышки и упаковка имеют второстепенное значение по сравнению с качеством самого продукта. У нас не возникало проблем с поставщиками сырья, особенно с молоком. Мы использовали известный бренд молока из Индонезии, который славился своим вкусом, отсутствием красителей и стабилизаторов, а также правильной консистенцией и жирностью.

Вторым по значимости элементом был сахар. Он был одним из самых дорогих сырьевых компонентов для нас, стоимость составляла около 850 рублей за килограмм. Как я уже упоминал, мы использовали как светлый, так и темный кокосовый сахар. Поиск светлого сахара представлял собой более сложную задачу, но, к счастью, появились новые поставщики.

Помимо сахара, некоторые виды нашей сгущенки также включают в себя нектар кокосовых соцветий. Нектар по сути является менее концентрированной версией этой субстанции. Кокосовый сахар производится путем срезания верхушек пальмы, под которыми размещают большие банки для сбора нектара. Затем собранный сок выпаривается до достижения нужной консистенции, и ее текстура может варьироваться в разных странах, но суть остается одинаковой — от густой пасты до сахарного песка.

Производители нектара могут использовать разные маркировки и названия, называя его нектаром или сахаром, в зависимости от регулирований и предпочтений рынка.

Учитывая накопленный опыт, мы сейчас предпочитаем использовать термин «кокосовый сахар,» так как он более понятен и употребляется шире.

Третьим важным компонентом является урбеч. Это паста, которую мы получаем, перетирая орехи с помощью каменных жерновов. Мы добавляем фисташковое и кедровое урбеч к кокосовому молоку и сахару, чтобы создать новые вкусы нашей сгущенки. Также мы используем кокосовое урбеч, чтобы обогатить сгущенку более насыщенным вкусом.

Поиск орехового урбеча представлял собой непростую задачу. Мы обнаружили всего лишь две компании в России, которые производят его. Остальные компании закупают урбеч у этих производителей и упаковывают его под своим брендом. Мы заключили договор с производителем из Дагестана.

Последним важным компонентом является какао. Мы используем французское кондитерское какао, которое было найдено благодаря нашим связям в ресторанной индустрии. Производитель находится в Южной Америке, но бренд принадлежит французской компании.

Себестоимость растительной сгущенки

Всего	215 ₽
Молоко	71 ₽
Упаковка	60 ₽
Сахар	58 ₽
Прочее	26 ₽

Какие документы необходимы

Для производства пищевых продуктов необходимо иметь юридическое лицо или статус индивидуального предпринимателя (ИП). В нашем случае, у нас статус ИП. Также обязательными являются декларация соответствия и протоколы испытаний.

Протокол испытаний необходим для определения чистоты продукта и наличия вредных веществ, таких как яды и металлы. Для его получения необходимо начать с создания технического условия (ТУ), что является документом, по которому на производстве выполняются различные операции.

Если у вас есть диплом в области пищевых технологий, то можно составить ТУ самостоятельно. Однако, в нашем случае ни я, ни моя жена не обладаем такой квалификацией, поэтому мы обратились в сертификационный центр. Они составили ТУ, основываясь на описании нашего производственного процесса.

В результате получился документ объемом около 20 страниц, в котором подробно описаны сырье, этапы производства и порции. Чтобы понять, что представляет собой этот документ, можно сравнить его с каким-либо государственным стандартом. Однако, в данном случае, ТУ описывает процесс, специфичный для производителя, а не стандарт государства.

Затем ТУ вместе с продуктом отправляется на экспертизу, в ходе которой проводятся испытания продукта в течение четырех недель. По ее завершении выпускается протокол испытаний с соответствующим заключением.

Первая страница протокола испытаний выглядит следующим образом:

Экспертизу проводит аккредитованный сертификационный центр. Существует два вида испытаний: первый — это испытания без сдачи продукта на экспертизу, известный как 1Д, и второй — испытания с предоставлением продукта, известный как 3Д. Исследования по 1Д проще и дешевле, но большинство крупных магазинов и сетей работают исключительно с 3Д.

В 2020 году стоимость экспертизы колебалась от 7000 до 20 000 рублей. В настоящее время, эта стоимость может увеличиться вдвое.

После завершения экспертизы выдается протокол с заключением. На его основе необходимо оформить Единую признанную декларацию соответствия, известную как ЕАС. Эта декларация применима к бывшим странам СНГ и является основным документом, который каждый поставщик должен предоставить оптовику при поставке своего продукта. Этот документ считается весьма важным.

В общей сложности, для получения всех сертификатов и документов требуется около полутора-двух месяцев. И, конечно же, каждый, кто занимается производством, поставкой и даже доставкой пищевых товаров, должен иметь медицинскую книжку.

Открыли один производственный участок, а затем перенеслись в другой

Для аренды производственного помещения мы воспользовались потребительским кредитом в размере 250 000 рублей. С этими средствами мы оснастили цех, закупили сырье и начали сотрудничать с компанией «Азбука вкуса».

Мы нашли это помещение на платформе «Циан» в Серебряном Бору, недалеко от нашего дома. Помещение было небольшим, всего около 20 квадратных метров. Ежемесячная арендная плата составляла 20 000 рублей. Мы установили шесть конфорок, установили вытяжку, и разделили цех перегородкой, чтобы выделить пространство для приготовления продукции, примерно 7 квадратных метров. Остальное пространство было занято банками и коробками, а палеты для доставки заказов мы собирали в коридоре.

В качестве оборудования мы использовали одноконфорочные индукционные плиты, поскольку они имели преимущество: если на одной плите две конфорки, нагрузка на электропровод была вдвое выше. Наше электропотребление составляло около 20 кВт в час, что было значительным расходом. Счета за электроэнергию иногда достигали 15 000 рублей.

Мы работали в этом месте с декабря 2020 года по апрель 2021 года. Однако нам стало тесно, поскольку оказалось, что начальное производство было частью субсубсубаренды. Мы были неопытными, и договор аренды был объемным, состоящим из 40 страниц. Так что в итоге мы соседствовали с другими арендаторами, и соседи снимали помещение друг у друга, создавая сложную структуру арендных отношений.

Здесь мы сейчас варим сгущенку

Это вторая часть нашего производственного помещения, где мы хранили банки и коробки, а палеты для отправки заказчикам собирали в коридоре.

Мы заключили договор аренды на шесть месяцев и не заметили, что требуется уведомить за два месяца до окончания аренды, иначе контракт автоматически продлевается. Когда мы объявили, что собираемся уехать и больше не будем платить аренду, нашу дверь запечатали, и нам сообщили, что из-за невыплаты аренды наше имущество будет изъято. Даже при помощи юристов нам не удалось разрешить эту ситуацию, и нам пришлось выплатить оставшуюся сумму арендной платы.

Новое помещение мы также нашли на платформе «Циан». Это помещение было примерно 60 квадратных метров и оборудовано пандусом, что упрощало перемещение палет и сырья.

Мы повезло с новыми владельцами, которые проводили капитальный ремонт в здании и предоставили чистовой ремонт для каждого арендатора. Большинство арендаторов предпочли розовые стены, но мы выбрали оливково-зеленые. Стены были покрашены водоотталкивающей краской, соответствующей государственным стандартам. За дополнительную плату нам помогли установить вытяжку, так как при варке сгущенки выделяется много пара, и важно, чтобы она не скапливалась в помещении.

Новое производственное помещение имело площадь в 20 квадратных метров и включало те же индукционные плиты, холодильник и посудомоечную машину для стерилизации банок. Остальная часть площади использовалась для складирования и упаковки.

Аренда и коммунальные услуги на новом месте обходились примерно в 45 000 рублей в месяц.

Расходы на открытие второго цеха

Всего расходов	295 000 ₽
Аренда и залог	100 000 ₽
Складское оборудование	70 000 ₽
Перегородки	65 000 ₽
Посудомойка	20 000 ₽
Покраска	15 000 ₽
Столы, мойки	15 000 ₽
Холодильник	15 000 ₽
Вытяжка	10 000 ₽

Мы начали сотрудничать с маркетплейсами, однако скоро прекратили

Розничные сети применяют отсрочку в оплате, что является стандартной практикой. Продавцы внедряют это условие, чтобы защитить себя: они берут товар, продают его, а затем выплачивают деньги продавцу. Это позволяет им избегать расходов собственных средств на товар. К тому же, для продавцов это выгодно, особенно в случае возникновения брака в товаре, так как такой товар можно вернуть, не проводя денежных возвратов.

Для производителя такая практика не всегда удобна, особенно если у него нет запаса денег. Оплата товаров, поставленных сетям, осуществляется еженедельно за товар, который был отгружен около 40 дней назад. Это означает, что производителю нужно иметь достаточно средств, чтобы продолжать выпускать товар и поставлять его сетям в течение всего периода ожидания оплаты.

Приведем пример: если у нас есть заказ на один миллион, нам потребуется 50% суммы для выполнения заказа. Следовательно, на следующей неделе у нас может возникнуть новый заказ, и нам снова потребуется полмиллиона для производства товара.

Таким образом, для осуществления производства товара в размере 2 миллионов рублей, у нас могут быть заказы на 4 миллиона рублей, но деньги начнут поступать только через 40 дней. Все поставки товаров сетям выполняются в установленные ими даты и время.

В понедельник мы получаем заказы от розничных сетей, и в конце недели должны отгрузить товары по этим заказам.

Некоторые сети, такие как маркетплейсы «Озон» и «Вайлдберриз», работают по договору комиссии. Если наш товар не продается и просто лежит без движения, то нам не начисляют оплату.

Когда мы продаем, допустим, 10 банок товара, продавец удерживает свою комиссию и перечисляет нам деньги за эти 10 банок. Расчет производится ежемесячно в зависимости от фактически проданного количества товаров. Комиссионные ставки различаются, но в среднем составляют около 20%, и в этот процент включены расходы на транспортировку товаров и проведение скидочных акций.

Каждая торговая сеть устанавливает свои собственные требования к товарам. Например, для сотрудничества с «Азбукой вкуса» необходим уникальный, качественный и, возможно, премиальный продукт.

Что касается маркетплейсов, мы некоторое время продавали товары сами на «Вайлдберриз» и «Озоне», но затем вернулись к дистрибьютору, так как комплектация заказов оказалась трудоемкой.

Мы продаем товары оптом дистрибьютору и получаем те же деньги, что и при продаже на маркетплейсах. Дистрибьютор занимается сборкой и отправкой мелких заказов, доставляя их ежедневно в пункты приема. Маркетплейсы перенесли свои пункты приема за пределы МКАД, и для нас стало слишком сложно справляться с этой задачей, особенно учитывая ограниченные ресурсы.

Производитель должен заниматься производством, а дистрибьютор — продажей. Тем не менее, если у компании есть отдел продаж, это может сыграть важную роль.

В настоящее время половина наших продаж идет через розничные сети, магазины и маркетплейсы, а вторая половина — через частные заказы, поступающие через социальные сети и наш сайт.

Мы снова вернулись к наемному труду

В начале 2022 года у нас насчитывалось около 50 магазинов и розничных сетей в качестве партнеров. Однако после февральских событий, их число начало постепенно сокращаться, и в данный момент у нас осталось всего 15 партнеров. В пиковые моменты мы выпускали примерно 10 000 банок продукции в неделю, но в настоящее время это количество уменьшилось в пять раз. Это действительно печально. Из-за этого Марина и я вынуждены были вернуться к наемному труду.

Я провожу кулинарные мастер-классы в одной студии, в то время как Марина работает на радио.

В настоящее время мы прилагаем усилия, чтобы сохранить бренд и не уйти с рынка полностью в забвение. У нас все еще периодически заказывают продукцию магазины, например, Naturomama. Однако в нашей отрасли появилось много конкурентов. Некоторые из них производят сгущенку из сухого молока, а другие даже называют свои продукты кокосовой сгущенкой, хотя они на самом деле представляют собой просто сладкую пасту.

Мы понимаем, что нам нужно увеличить объем рекламы. Это, конечно, потребует дополнительных финансовых вложений, но наш продукт действительно качественный. Однако проблема заключается в том, как продемонстрировать нашим потребителям, что мы превосходим конкурентов.

Даже отличные товары могут испытывать неудачи из-за недостаточной рекламы.

Мы надеемся, что в ближайшее время мы сможем найти инвестора. Мы обычные люди и не имеем возможности легко получить кредит или самостоятельно организовать производство.

Для создания производственной линии по производству растительного молока требуется как минимум 20 миллионов рублей. Обычные люди, у которых нет больших накоплений, собственности и недвижимости, не могут себе позволить такие затраты. Поэтому за успешными идеями стоят инвесторы, которые помогают компаниям развиваться.

Операционные расходы в мае 2023 года

Всего расходов	258 450 ₽
Молоко и сахар	124 700 ₽
Аренда	45 000 ₽
Банки и крышки, 4000 шт.	35 000 ₽
Упаковка	25 000 ₽
Этикетки	15 000 ₽
Доставка	12 000 ₽
Оплаты, банки	1 000 ₽
Интернет-магазин	750 ₽

Прибыль компании по годам

2020	895 700 ₽
2021	9 698 320 ₽
2022	4 535 400 ₽
2023	4 963 750 ₽