27.11.2023

Артем Бараненко, представитель компании «Авито», рассматривает вопрос об обучении менеджеров по продажам и его актуальности

Компании, вкладывающие средства в обучение менеджеров по продажам, проявляют более высокую эффективность в сравнении с конкурентами, согласно исследованию Task Drive. Кроме того, подготовка способствует легкой адаптации новых сотрудников и повышает их мотивацию. О том, почему и как обучать отделы продаж в крупных компаниях, рассказывает старший партнёр по обучению и развитию в «Авито» — Артём Бараненко.

Зачем обучать менеджеров по продажам: Компании, вкладывающие в обучение, увеличивают процент успешных сделок, что приводит к увеличению прибыли. Во-первых, обучение позволяет менеджерам по продажам более глубоко понимать продукт, который они предлагают: его преимущества, принципы работы и прочее. Во-вторых, оно помогает разобраться в особенностях бизнеса клиента: что для него важно, кто основные конкуренты, есть ли сезонность. Обладая экспертными знаниями, менеджер может предложить клиенту действительно полезные решения. В-третьих, обучение способствует развитию конкретных навыков, таких как работа с возражениями или эмоциональный интеллект.

В зависимости от компании обучение может помочь менеджерам:

  • лучше понимать своих клиентов и вести с ними экспертные беседы;
  • эффективнее управлять своим временем;
  • грамотно преодолевать возражения;
  • минимизировать риск конфликтных ситуаций;
  • строить свою карьеру.

Обучение приводит к увеличению доверия клиентов к менеджерам, делает результаты работы более прозрачными и, следовательно, повышает средний чек.

Зачем компании нужен T&D-партнёр: Ключевая роль T&D-партнёра заключается в разработке стратегии обучения сотрудников на основе бизнес-целей компании и контроле её реализации. Он не случайным образом выбирает курсы «по теме», а выявляет потребности бизнеса и формирует функциональный план обучения для различных должностей. Работая в компании с сложной структурой, специалист понимает цели различных подразделений и поддерживает их экспертизу.

Дополнительная важная функция T&D-партнёра заключается в адаптации обучающего материала под особенности сферы предпринимательской деятельности. В ИТ-компании для успешных продаж требуются определённые умения, в розничной торговле – другие. Весь обучающий контент должен быть актуальным. Такой подход позволяет T&D-партнёру эффективно организовать процесс обучения.

T&D-партнёр также помогает компании определить компетенции, необходимые менеджерам по продажам на разных уровнях. Например, наша модель состоит из десяти компетенций, среди которых: ориентация на клиента, развитие сопровождения клиента, эффективная самоорганизация и личностный потенциал. Эти формулировки возникли в результате анализа основных проблем бизнеса. Каждый менеджер по продажам может использовать этот список для сопоставления с собственными навыками и развития согласно требованиям компании.

Как определить потребность в обучении: Определение потребности в обучении сотрудников зависит от корпоративных целей. T&D-партнёр ориентируется на различные метрики и запросы руководителей. Например, если уровень удержания клиентов низкий, это может быть поводом для усиления обучения в области удержания клиентов.

Важно различать реальные потребности от ложных. Например, запрос на обучение тайм-менеджменту трижды оказался неактуальным, так как менеджерам на самом деле требовались другие инструменты. Специалист должен уметь определить, что находится за конкретным запросом, и корректировать его так, чтобы обучение приносило максимальную пользу всем сторонам.

Какие форматы обучения эффективны: Выбор формата обучения зависит от целей. Курсы, статьи и тренинги подходят для различных ситуаций. Курсы или статьи удобны, если нужно передать информацию большому количеству сотрудников за короткий срок. Тренинги хороши для обмена опытом. Лекции с экспертами рынка эффективны для предоставления отраслевой информации.

Оцените статью
ODELAX.RU
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
0
Оставьте комментарий! Напишите, что думаете по поводу статьи.x
()
x

Проверить франшизу

Спасибо
Ваша заявка отправлена
Скоро мы свяжемся с Вами