Крупные продавцы на маркетплейсах отказываются от российских товаров: тренд подтверждён данными

Селлеры с оборотом свыше 1 млн рублей в месяц практически не используют продукцию российского производства при торговле на маркетплейсах. К такому выводу пришли аналитики Data Insight и «Точка Банка» в результате исследования поведения предпринимателей на крупнейших российских e-commerce-платформах — Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркете». Ключевые данные исследования опубликовал Forbes.

Чем больше оборот — тем меньше интерес к локальным товарам

Вывод однозначен: по мере роста выручки у продавцов снижается доля российских товаров в ассортименте. У высокооборотных участников рынка в приоритете — импортные позиции, несмотря на логистические и валютные риски. Напротив, в сегменте продавцов с оборотом до 100 тыс. рублей отечественные товары доминируют — преимущественно из-за необходимости экономить на доставке и закупке.

Эксперты отмечают: интерес к локальной продукции часто связан не с патриотическими или стратегическими соображениями, а с минимизацией издержек, что особенно важно для начинающих селлеров.

Социальный профиль продавцов: возраст, гендер, опыт

Исследование также зафиксировало демографические особенности торговли на маркетплейсах:

• Среди продавцов со средним оборотом (100 тыс. — 1 млн руб.) преобладают женщины — 54% от числа респондентов.
• Среди крупных продавцов картина выравнивается: мужчин — 49%, что отражает большую представленность мужчин в более коммерчески масштабных проектах.
• Средний возраст продавцов — от 36 до 55 лет, при этом более трети успешных селлеров старше 46 лет.
• Стаж продаж в среднем составляет 2–3 года, что говорит о том, что рынок постепенно стабилизируется и переходит от волны энтузиастов к бизнесам с устойчивыми моделями.

Wildberries — безусловный лидер, но нишу делят и другие

Почти половина респондентов (49,5%) работает исключительно на Wildberries. Это подтверждает лидирующие позиции площадки на рынке. Однако Ozon и «Яндекс Маркет» по-прежнему играют значимую роль, особенно в отдельных товарных категориях.

Наиболее популярные сегменты среди продавцов:

• одежда и обувь;
• косметика;
• товары для дома;
• автотовары;
• подарки.

Инструменты продвижения и аналитики: что используют предприниматели

Несмотря на повсеместную цифровизацию, подавляющее большинство предпринимателей ведёт аналитику в Excel. Это указывает на низкий уровень автоматизации процессов даже у профессиональных селлеров.

Наиболее часто используемые рекламные инструменты:

• SEO-оптимизация — 27%;
• «Яндекс Директ» — 26%;
• email-рассылки — 26%.

Продавцы, как правило, комбинируют два канала продвижения, выделяя на рекламу не более 10% расходов.

Ключевые метрики, за которыми следят селлеры:

• затраты на продвижение (22%);
• чистая прибыль (22%);
• процент выкупа заказов (21%).

Основные проблемы: возвраты, мошенничество, слабый маркетинг

Исследование зафиксировало несколько системных проблем, с которыми сталкиваются участники рынка:

• возвраты товаров — 18%;
• мошенничество со стороны покупателей — 15%;
• трудности с продвижением — 13%.

Среди дополнительных вызовов — ужесточение требований маркетплейсов, ценовые войны и рост затрат на логистику.

Методология

Опрос проводился среди 709 участников, активно торгующих на маркетплейсах в течение последних шести месяцев. В выборке были как собственники малого бизнеса, так и сотрудники, отвечающие за развитие и продажи. Исследование проводилось онлайн, с использованием случайной выборки по email-рассылке.

Исследование подтверждает: по мере роста бизнеса приоритет смещается от локального к импортному, а зрелость селлеров растёт вместе с выручкой. Однако даже крупные игроки сталкиваются с проблемами автоматизации, продвижения и управления рисками. Российский рынок маркетплейсов становится всё более структурированным — и вместе с тем требует от участников всё большей стратегической гибкости.