Эксперты Easy Commerce, технологического партнера Okkam, провели анализ более 100 тысяч товаров на платформах Ozon и Wildberries, чтобы выявить, какие именно факторы оказывают наибольшее влияние на успех продаж. На основе данных за период с ноября 2024 по январь 2025 года, исследование оценивает ключевые параметры, такие как цена, отзывы, заполненность карточек товаров, позиции в поисковой выдаче и рейтинг товаров. Оказалось, что фактор, обеспечивающий высокий доход, не всегда очевиден и зависит от множества переменных.
Методология исследования
Для проведения исследования использовалась платформа CAT (Commerce Analytics Tool) с предварительной очисткой данных. Из выборки исключили товары с аномальной динамикой продаж, отсутствием продаж вообще, а также те, что долгое время были в статусе out of stock. В финальную выборку попали только товары, реализуемые по схеме FBO (Fulfilled by Ozon).
Результаты для Ozon
Для Ozon анализировались товары из восьми категорий с высокой выручкой: Электроника, Ювелирные украшения, Товары для животных, Хобби и творчество, Одежда, Строительство и ремонт, Мебель и Игры и консоли.
- Отзывы и позиция карточки в выдаче оказались почти одинаково важными для всех категорий — на эти два фактора приходится 23% и 21% веса соответственно.
- Цена и скидка являются решающими для дорогих товаров, таких как Мебель, Игры и консоли и Строительство и ремонт. Для этих категорий важность этих факторов составила 17% и 15%.
- Заполненность карточек товаров проявила значительное влияние на ювелирные изделия, в то время как для Электроники, Мебели и Строительства и ремонта этот параметр оказался менее значимым. В целом, по Ozon на этот фактор приходится 10%.
- Рейтинг товаров важен для всех категорий, однако на его долю приходится всего лишь 5%.
Пример для Ozon
Для товара, такого как компьютерное кресло в категории «Мебель», наибольшее влияние на продажи оказывают цена и отзывы покупателей. Место в поисковой выдаче или полнота заполнения карточки товара играют гораздо меньшую роль.
Результаты для Wildberries
На Wildberries исследование охватило 11 категорий товаров с высокой выручкой: Книги, Продукты, Обувь, Игрушки, Электроника, Мебель, Товары для детей, Товары для женщин, Спорт, Товары для здоровья, Бытовая техника.
- Отзывы оказались наиболее важным фактором в таких категориях, как Товары для здоровья, Товары для детей и Товары для женщин. В этом случае на отзывы приходится 24% веса — это главный фактор на Wildberries.
- Цена и скидки влияют больше всего на продажи в Мебели, где их вес составляет 19%.
- Заполненность карточек товаров играет более важную роль на Wildberries, чем на Ozon, составляя 15% веса против 10%.
- Рейтинг товара важен для таких категорий, как Спорт, Книги и Товары для детей. В отличие от Ozon, на Wildberries его значимость составляет 8%, что выше, чем на Ozon.
- Позиция карточек товара в поисковой выдаче равномерно влияет на все категории, с общим весом 8%.
Сравнение Ozon и Wildberries
Исследование показало несколько ключевых различий и закономерностей между платформами:
- На Ozon позиция товара в поисковой выдаче имеет большее значение, чем на Wildberries.
- На Wildberries цена и заполненность карточек товара оказывают большее влияние на продажи, чем на Ozon.
- Отзывы остаются решающим фактором для обеих платформ, с почти одинаковым весом на обеих площадках.
Выводы для брендов
Учитывая различия в ключевых метриках для Ozon и Wildberries, брендам важно понимать специфику каждой платформы и адаптировать свою стратегию продаж под особенности каждой из них. Для максимизации доходов стоит активно работать как с отзывами покупателей, так и с ценовой политикой и оформлением карточек товаров.