Я инвестировала 1 749 000 ₽ в запуск парфюмерного продукта, который не оправдал себя

Идея и суть проекта

Год назад я приняла решение создать новый парфюмерный продукт — женский подарочный набор. Запуск был запланирован на 14 февраля, чтобы к 8 марта уже иметь корпоративные заказы, поскольку именно на этот сегмент я рассчитывала изначально.

У меня был опыт создания подарочных наборов с мужскими ароматами, поэтому я примерно представляла, с какими трудностями мне предстоит столкнуться. Например:

• Подарочные наборы с семплами не смогут продаваться в крупных сетевых магазинах, так как люди часто воспринимают их как пробники, а не как полноразмерный флакон. Если бы я сразу выпустила большие флаконы и добавила проект с миниатюрами, это, возможно, дало бы больший охват.

• В связи с этим я не планировала запускать продукцию в магазинах, а сосредоточилась на реализации товара как подарка для различных событий. Поскольку в наборе несколько ароматов, это снижает риски, что один из них не понравится, ведь всегда есть выбор.

С декабря 2023 года я начала проводить кастдевы, чтобы выяснить, какие темы для подарков наиболее актуальны и что женщинам важно получить от аромата. Вместе с командой мы работали над идеей, визуализацией, консультировались с парфюмерными экспертами из разных городов, чтобы собрать информацию о потребностях клиентов.

Это интересно — Как петербургский стритвир-бренд приносит 725 000 ₽ в месяц

В результате было решено, что каждая женщина, независимо от возраста, хочет иметь аромат для различных ситуаций: для свидания, прогулки, занятий спортом или творчеством, времяпрепровождения с друзьями или семьей. Таким образом, мы вывели пять названий для духов:

• «Романтика»

• «Дружба»

• «Гармония»

• «Труд», который в последний момент был изменен на «Созидание»

• «Вдохновение»

Началась разработка и тестирование ароматов, чтобы подобрать наиболее подходящие под идею и концепцию.

Мы также долго обсуждали визуальную составляющую набора. Было принято решение, что, поскольку это первый официальный продукт бренда, его упаковка должна быть выполнена в фирменных цветах, чтобы выделяться и запомниться покупателю. Сиреневый цвет был выбран, так как он является любимым у многих женщин.

Запуск проекта пошел в активную фазу. Я понимала, что нужно успеть завершить весь процесс к середине января, чтобы за месяц произвести все необходимое.

Это интересно — Контрактное производство БАДов в 2024 году

Все этапы, включая дизайн, составление текстов, создание сайта, разработку формул ароматов, печать продукции, розлив, упаковку, сборку и презентацию, были завершены в срок. За два месяца была проделана огромная работа.

Расходы

Несколько раз перед запуском мы пересчитывали рентабельность, но в итоге решили рискнуть. Финальная смета выглядела следующим образом:

• Печать коробок: 300 000 ₽
• Печать открыток и конвертов: 86 000 ₽
• Флаконы: 56 500 ₽
• Разработка ароматов: 150 000 ₽
• Кастдевы: 60 000 ₽
• Ароматы: 70 000 ₽
• Производство: 280 000 ₽
• Дизайн: 80 000 ₽
• Печать на флаконах: 50 000 ₽
• Запуск и содержание сайта: 55 000 ₽
• Печать пакетов: 20 000 ₽
• Сертификация: 18 000 ₽
• Маркетинг: 250 000 ₽
• Реклама: 26 500 ₽
• Презентация проекта: 230 000 ₽
• Логистика: 17 000 ₽

Итого: 1 749 000 ₽

Розничная цена и запуск проекта

Розничная стоимость набора была запланирована на уровне 6 500 рублей за единицу. Часть продукции предназначалась для продвижения через блогеров и коллабораций в качестве сувенирных наборов. Перед стартом продаж мы обсуждали, какой день выбрать для презентации — 14 или 15 февраля. Остановились на 15 февраля, так как это четверг, и ожидалось больше гостей и представителей СМИ.

Старт продаж и презентация

1 февраля начал работать сайт, где мы предложили предзаказ по специальной цене. Интерес к проекту вызывал трепет. Но день презентации встретил нас метелью, из-за которой некоторые гости не смогли добраться до локации. Тем не менее несколько корпоративных заказов поддержали нас, а глянцевые журналы начали рекомендовать набор. Процесс шел активно, но не так успешно, как ожидалось.

Это интересно — Почему вашему бизнесу нужно сообщество и как его правильно организовать

Позже последовала парфюмерная выставка в отеле «Метрополь», но этот опыт оказался провальным. До мая я активно занималась продвижением продукта, включая предложения подарков на выпускные вечера. Однако практически везде нас ждал отказ. В мае я решила взять паузу, чтобы понять, что идет не так.

Разочарование в маркетинговых усилиях

Опыт показал, что статьи, публикации в СМИ, работа с блогерами и раскрутка личного бренда не принесли ожидаемого результата. Хотя меня начали приглашать как эксперта на телеканалы и мероприятия, это не помогло увеличить продажи. Да, был рост узнаваемости, но финансовые показатели оставались на прежнем уровне.

Итоги продаж

После 14 февраля и 8 марта значительная часть продукции осталась на складе. Мы попытались активизироваться через участие в парфюмерных салонах Москвы, но столкнулись с неожиданными барьерами. Например, сиреневый цвет упаковки сразу вызывал у посетителей ассоциацию с чем-то «мимишно-сладким», что отталкивало потенциальных покупателей. Несмотря на положительные отзывы о визуальном ряде и качестве ароматов, женщины хотели видеть продукцию в полноразмерных флаконах. Признание и уважение были, но продажи практически отсутствовали.

Это стало особенно неожиданным, так как год назад, весной 2023 года, аналогичный мужской набор вызвал аншлаг и ажиотаж, став первым продуктом такого формата на рынке. Тогда продажи шли хорошо, и я не ожидала, что женский набор не вызовет такой же интерес.

Проблемы продвижения и итоги года

Я продолжала участвовать в маркетах, бизнес-встречах, дарила наборы, проводила аромабары в рамках государственных проектов, выступала на конференциях. Заказы поступали единично, в основном через сайт или на мероприятиях. В феврале 2024 года мы разослали наборы парфюмерным стилистам по всей России. Однако, даже в бутиках покупатели только любовались наборами, но не приобретали их.

Дистрибьюторы разместили продукт на маркетплейсах, хотя я изначально не поддерживала такой подход. Увы, и это не принесло значимых результатов.

Рассуждения о причинах и планах на будущее

Наступил ноябрь, а товар по-прежнему лежит на складе, а вложенные средства словно заморожены. Я снова вернулась к плану развития и задалась вопросом, что еще можно сделать, чтобы активизировать продажи.

Возможно, моя ошибка заключалась в концепции. Коллекция полноразмерных флаконов, вероятно, была бы более востребованной, но это потребовало бы других масштабов инвестиций, которые мне не подходили ни финансово, ни идеологически.

Некоторые могут сказать, что цена завышена. Однако продукт такого уровня качества просто не может стоить меньше. Сейчас я всё чаще думаю, что стоило бы хотя бы реализовать продукцию по себестоимости. И сказать себе: «Алёна, это был ценный опыт. В следующий раз сначала договариваешься о реализации, а только потом запускаешь производство».