Продали квартиру — вложились в фитнес и вышли на 300 000 ₽ в месяц

В 2022 году мы с моей супругой Олей открыли первую студию Go Fitness. До этого у нас не было опыта в спортивном бизнесе — но был предпринимательский бэкграунд и критический взгляд на рынок.

Я более десяти лет работал в ИТ — прошёл путь от наёмного специалиста до фрилансера, запускал вместе с друзьями диджитал-агентство (оно проработало около года), параллельно занимался продажей мёда. Оля — управляла салоном связи, работала в рекламном агентстве, а затем в компании по производству спортивного питания.

Поворотным моментом стала её вовлечённость в корпоративную подготовку к «Гонке героев» — серия интенсивных тренировок переросла в личный интерес, а потом и в профессию: в конце 2018 года она начала учиться на инструктора тренажёрного зала.

К 2022 году у нас была одна действующая студия и понимание, куда масштабироваться дальше. Мы выкупили вторую, а сейчас готовим запуск третьей. Оборот в январе составил 878 040 ₽, чистая прибыль — 294 900 ₽.

Как появилась идея и что нас остановило на первом этапе

Весной 2020 года, в разгар пандемии, Оля совмещала работу тренером в пилатес-студии и фитнес-зале. Тогда у неё возникла идея — арендовать квартиру-студию под персональные тренировки. На фоне локдауна и закрытых залов такой формат уже тестировали знакомые тренеры. Но я был против — потолок дохода слишком низкий, модель не масштабируемая, при этом трудозатраты те же. Оставаться в найме было экономически выгоднее.

Мы договорились: если запускать проект, то с потенциалом роста. В процессе обучения на новых курсах Оля познакомилась с единомышленницей, и мы втроём начали просчитывать модель. Искали помещения, формировали концепцию. Решили, что формат — небольшая студия, ориентированная на персональные тренировки для женщин. Это оправдано не только с точки зрения спроса, но и затрат: можно сократить расходы на раздевалки, душевые и инженерку.

Фокус на женскую аудиторию оказался точным: не все девушки чувствуют себя комфортно в традиционных залах, особенно если речь о растяжке, тренировках на осанку или проработке ягодиц. Мужчин в таких группах немного — экономически нецелесообразно делать студию универсальной.

Исследование рынка: цифры, которые стали аргументом

Как только сформулировали идею, перешли к аналитике. Я составил таблицу со всеми фитнес-студиями в радиусе 2–3 км от дома. Такой радиус — ключевой: основная масса клиентов выбирает зал в 10–15 минутах пешком. Мы изучили типы абонементов, ценовую сетку, загруженность залов.

Дальше — глубже. Я нашёл открытые данные по студиям, подключённым к «1С:Фитнес Клуб», и отследил динамику посещаемости, сезонность. Подключил аналитические данные от Росстата, ВЦИОМ, РБК, «Петростата», Национального фитнес-сообщества. Всё это позволило точнее оценить объём рынка и поведение аудитории.

Мы определили ядро целевой аудитории: женщины 18–59 лет, живущие в Петербурге и занимающиеся с тренером. Попробовал даже просчитать их численность в пределах муниципального округа, но данные расходились — точную цифру получить не удалось. Однако общая картина обнадёживала: в сегменте — около 16 500 потенциальных клиенток, а общий объём рынка — примерно 500 млн ₽ в год.

Наша цель на первый год — занять 1–1,5% от этого объёма. Это эквивалентно 165–250 активным клиентам в месяц — реалистичная планка с учётом локации, концепции и ценовой политики.

Цель казалась вполне достижимой

Как всё пошло не по плану: партнёр уехала, запуск сорвался, но мы не остановились

Весной 2021 года мы составили финансовую модель студии и получили первую внешнюю экспертизу — проконсультировались с бывшим работодателем Оли, у которого был опыт в фитнес-индустрии. Он чётко обозначил сезонность: сентябрь — ключевая точка входа на рынок, пик спроса после летнего спада.

Мы решили не торопиться: отложили запуск на следующий год, чтобы сформировать резерв, протестировать модель и заранее отработать ключевые роли — кто за что отвечает, сколько нужно клиентов и тренеров, как должна выстраиваться воронка продаж, на какую ценовую политику ориентироваться.

Но в феврале 2022 года произошёл форс-мажор: партнёр, с которым мы готовили запуск, уехал из России. Сначала все думали, что временно, но спустя несколько месяцев стало ясно — возвращения не будет. Проект пришлось пересобирать вдвоём с нуля.

Мы на тот момент жили в Приморском районе Санкт-Петербурга и начали искать помещение неподалёку — с прицелом на трафик и знакомый локальный спрос. Рассматривали локации на вторых этажах: арендные ставки на первом уровне были в 2–2,5 раза выше. Один показательный пример — помещение в одном и том же здании: второй этаж — 189 000 ₽ в месяц, первый — 500 000 ₽. Разница — критичная на старте.

Одно из помещений мы почти арендовали, но случайно наткнулись на объявление на «Авито»: локация лучше, стоимость ниже, формат — почти идеальный под студию. Съездили на осмотр — и сразу поняли, что это наш вариант. Подписали договор без лишней бюрократии.

Мы изначально закладывали арендную ставку в диапазоне 1000–1200 ₽ за квадратный метр. Итоговая сделка оказалась в рамках плана: 136 м² за 156 000 ₽ в месяц, с оплатой первого месяца и залогом. Владелец предоставил два месяца арендных каникул на ремонт — этого, как оказалось, было недостаточно. Работы затянулись до четырёх месяцев: из-за сложностей с поставками, подрядчиками и корректировками проекта по ходу запуска.

Наше первое помещение

Оно же

Как мы вдвое сократили затраты на ремонт — и чему это нас научило

Мы вложили в студию собственные деньги — продали квартиру и часть вырученного направили на ремонт. Ещё до подписания договора аренды начали готовиться: пригласили дизайнера, составили предварительное зонирование и функциональный план. С самого начала решили делать всё своими руками, чтобы минимизировать затраты.

На тот момент у меня не было практического опыта в ремонте. Я не составлял смету, не делал детальных расчётов и не отправлял запросы подрядчикам. Оценка бюджета была «на глаз» — казалось, что на помещение в 136 м² достаточно 1,5 млн ₽. Только позже я понял, насколько важно хотя бы ориентировочно просчитать потребность в материалах: гипсокартон, звукоизоляция, направляющие, плитка, электрика, штукатурка — всё это влияет на итоговую цифру гораздо сильнее, чем казалось изначально.

Первоначально я рассчитывал, что в 1,6 млн ₽ мы уложим и ремонт, и оборудование. На практике же эта сумма ушла только на отделку: черновые и чистовые работы, зеркала, освещение, двери, покрытия. Реальные затраты оказались выше почти вдвое — и это при том, что значительную часть работы мы выполнили своими силами.

Дополнительно потратили:

• 250 000 ₽ — на полноценный дизайн-проект (без него, как выяснилось, тяжело держать стройку в рамках),
• 600 000 ₽ — на фитнес-оборудование,
• 780 000 ₽ — на мебель: ресепшн, шкафы, зона ожидания, раздевалки,
• 140 000 ₽ — на наружную вывеску (которую, кстати, после запуска студии долго не удавалось установить — об этом отдельно расскажу позже).

Самостоятельный ремонт, конечно, позволил сократить прямые затраты, но не обошлось без ошибок. Один из самых неприятных эпизодов случился с душевыми. Мы заранее закупили сантехнику, трубы и арматуру, всё хранили прямо в помещении. Когда привезли душевые лейки, бегло их осмотрели — и убрали обратно в коробки. Видимо, упаковку закрыли плохо: внутрь попала строительная пыль и мелкий мусор. В момент монтажа, когда я впервые включил воду, одна лейка работала нормально, а из другой вода едва сочилась. Пришлось всё разбирать, прочищать и переустанавливать.

Главный вывод: если экономите на подрядчиках, не экономьте на планировании. Каждая ошибка «на глаз» оборачивается реальными затратами. Но в итоге — да, мы смогли сэкономить на ремонте почти вдвое по сравнению с рыночной сметой. Только ценой личного времени и постоянного обучения на собственных промахах.

Душевые кабины

Когда мы посчитали, сколько ушло на мебель из фанеры, поняли, что слегка сошли с ума, — но было уже поздно

Как мы решали технические ошибки и сократили расходы на вентиляцию и свет

Проблему с душевой лейкой решить сходу не удалось — перепробовал всё, что знал. Уже собирался вызывать сантехников, но решил сначала проконсультироваться с отцом. Он предложил просто поменять лейки местами. После замены сразу стало ясно: одна из них забилась строительной пылью. Промыл — всё заработало.

Это была не единственная техническая ошибка, с которой пришлось столкнуться. В студии два ключевых пространства — тренировочный зал и холл. Между ними мы предусмотрели маятниковую дверь и заранее возвели стену из гипсокартона под её установку. Когда дверь доставили, оказалось, что она не входит в проем — размер не совпадал.

Было два варианта: либо менять дверь, либо корректировать стену. Мы выбрали второй — быстрее и дешевле. Взяли в аренду болгарку с алмазным диском, срезали часть перегородки и доработали конструкцию под нужный размер. Потратили день, но сэкономили на заказе новой двери и её ожидании.

Отдельный блок — вентиляция и освещение. Здесь тоже удалось оптимизировать затраты. Систему вентиляции изначально оценили в 300 000 ₽. Решили удешевить проект: заказали только расчет и чертежи, а установку я взял на себя. Работы не из лёгких, но экономия получилась ощутимой — 80 000 ₽ вместо 300 000.

Освещение проектировали параллельно с дизайнером. Использовали недорогие, но функциональные решения — сочетание трековых светильников и потолочных панелей с холодным спектром. Благодаря самостоятельному монтажу и закупке напрямую у поставщиков сэкономили ещё около 100 000 ₽.

Такие решения дали возможность перераспределить бюджет: больше вложить в зону ресепшн, шумоизоляцию и качественную мебель для клиентской зоны. Ремонт вышел неидеальным, но по деньгам — максимально эффективно.

Маятниковая дверь

А здесь видно освещение

Свет, которого не было, и как мы сэкономили миллионы на запуске

История со светом оказалась одной из самых поучительных. По проекту на потолке должны были висеть кольцевые светильники — визуально эффектные, но по смете выходили в 350 000 ₽, не считая установки и доставки. Мы сразу поняли, что бюджет так не потянет, и начали оптимизировать: упростили профиль, сократили количество светодиодов, но итоговая сумма всё равно оставалась за пределами разумного.

Тогда дизайнер предложила нестандартное решение — заказать изготовление светильников у частного мастера, который собирает конструкции «на коленке», но аккуратно и недорого. Он взял 120 000 ₽ за производство и ещё 30 000 ₽ за установку. Вместо алюминия, как предполагалось изначально, мастер использовал сталь. Мы согласились — альтернативы с нужной эстетикой и в этом ценовом диапазоне всё равно не было.

Мастера приехали, сняли замеры, уехали, спустя время — вернулись с готовыми люстрами. Повесили, подключили, зовут принимать работу. Заходим… и не понимаем, что происходит: люстры вроде горят, а в помещении темно. Проверили — выяснилось, что они поставили дешёвую светодиодную ленту с минимальной яркостью. На освещение студии её объективно не хватало.

Пришлось искать нормальную ленту с высоким световым потоком, переделывать всё вручную. После замены помещение наконец заиграло — свет стал ровным и достаточным для тренировок и визуального восприятия пространства.

---

Полный бюджет запуска — 3,4 млн ₽ вместо 6–7, если бы нанимали подрядчиков

Общий бюджет запуска студии составил 3 323 553 ₽. Почти всё — за счёт самостоятельного труда, ручного управления и точечного найма. Если бы подключали полноценную бригаду, сумму пришлось бы удвоить.

Основные статьи расходов:

• Материалы: 1 656 283 ₽
• Мебель: 740 316 ₽
• Оборудование: 587 237 ₽
• Обеспечительный платёж: 156 000 ₽
• Вывеска и наружная реклама: 138 100 ₽
• Кассовое оборудование, ЭЦП: 24 500 ₽
• Оформление открытия (кейтеринг, декор): 16 617 ₽
• Клининг после ремонта: 4 500 ₽

Параллельно шли операционные расходы до запуска — аренда, продвижение, подписки и администрирование:

• Итого: 782 407 ₽
• Аренда: 509 600 ₽
• Контекстная реклама: 103 353 ₽
• SMM до старта: 66 500 ₽
• ПО: 62 530 ₽
• Коммунальные платежи: 34 424 ₽
• Tilda на год: 6 000 ₽

---

Структура команды и экономика занятий

Зоны ответственности мы разделили заранее: я веду маркетинг, CRM, клиентский сервис и стратегию, Оля — операционный блок, персонал, подбор и работа с командой. Это позволило не распыляться и фокусироваться на ключевых направлениях.

На старте у нас было три тренера: каждый вел и групповые, и индивидуальные занятия. Оля работала только на персональных тренировках. В шутку называли это «оптимизацией ФОТ» — фактически, она закрывала важную роль без дополнительной нагрузки на бюджет.

Через месяц один из тренеров ушёл — на её групповые тренировки стабильно приходило по одному-два человека. Мы сделали выводы и скорректировали расписание и маркетинг: упор сделали на популярные форматы и те часы, когда трафик выше.

Спустя месяц после запуска студии мы провели первое командное собрание. Показали всю финансовую картину — вплоть до выручки. С этого момента принцип прозрачности стал для нас базовым. Сейчас такие встречи проходят ежемесячно: собираем всю команду, анализируем метрики, обсуждаем динамику и планы.

У сотрудников — полный доступ к внутренней системе. Каждый может посмотреть статистику по занятиям, сравнить индивидуальные и групповые тренировки, отследить загрузку залов и вовлечённость клиентов. Это не просто контроль, а инструмент для принятия решений — от корректировки расписания до оценки эффективности отдельных направлений. Такой подход позволяет вовлекать команду в процессы не номинально, а на уровне управления.

Если на занятие стабильно ходит менее 30% от возможного числа участников, мы закрываем направление. Так, например, несколько раз пробовали запускать йогу, но спрос не удержался — несмотря на пробные периоды и рекламную поддержку, заполняемость не росла.

На старте мы планировали фокусироваться на персональных тренировках, полагая, что они будут основным источником выручки. Но практика быстро скорректировала стратегию: именно групповые занятия дали устойчивый денежный поток. Экономика здесь проще — затраты почти те же, а выручка масштабируется числом участников. Один зал — много клиентов одновременно.

Мы отказались от классических абонементов «5/10/15 занятий» и разработали более гибкую модель: 4, 8 или 12 тренировок в месяц. Это соответствует реальным тренировочным паттернам — раз, два или три раза в неделю. Абонементы оформляются сроком от одного месяца до полугода, что удобно клиентам и создаёт прогнозируемую нагрузку на залы.

Час персональной тренировки стоит 2500 ₽. Из них 900 ₽ получает тренер, около 7% уходит на налоги, ещё 4% — на эквайринг и онлайн-оплаты.

Групповые абонементы начинаются от 3990 ₽ в месяц. Тренеру платим 800 ₽ за занятие плюс по 50 ₽ за каждого дополнительного участника. Максимальная ставка — 1250 ₽ за часовое групповое занятие при полной группе. Это мотивирует тренеров не только вести качественно, но и работать над удержанием клиентов.

Занятия с тренером

Что действительно работает в рекламе

Перед открытием я собрал сайт на «Тильде» и запустил простую механику — 30% скидка на абонемент при покупке в течение месяца после старта. Параллельно запускали еженедельные розыгрыши бесплатных тренировок в соцсетях, чтобы привлечь первую волну подписчиков.

Пробовали и платные каналы. На рекламу в «2ГИС» потратили порядка 80 000 ₽ — результат нулевой. Ни один клиент не упомянул этот источник при регистрации. Мы отслеживаем каналы привлечения вручную — и быстро поняли, что этот канал не работает в нашем случае.

Тестировали также «Яндекс Директ» и таргетинг во «ВКонтакте», но без опыта настройки и бюджета на специалиста эффективность была низкой. Кампании запускали своими силами, и они не окупились.

В итоге сосредоточились на «Яндекс Бизнесе» — платформа проще, интерфейс понятен, а результат измерим. Первоначально купили минимальный пакет на три месяца, позже — расширили бюджет до 25 000 ₽ в месяц. Планируем перейти на годовую подписку, чтобы получить ощутимую скидку.

Пробовали также снимать рилсы для Instagram* — делали сами, без продакшена. Охват был слабым, контент не заходил, и прямого трафика в студию не приносил. Отказались без сожалений. Сейчас фокус только на том, что реально работает и даёт измеримый результат.

Настраивается все просто

Вместо специалиста — поддержка «Яндекса», а сэкономленный бюджет — в трафик

Один из рабочих лайфхаков — регулярное общение с поддержкой «Яндекса». Раз в две недели или раз в месяц можно отправлять им запрос на аудит рекламной кампании. Специалисты бесплатно оптимизируют настройки: отключат неэффективные объявления, подскажут, что поправить. Это позволяет обойтись без найма отдельного маркетолога и направить освободившийся бюджет на усиление продвижения.

По нашим данным, конверсия из платного трафика в покупку абонемента — около 75%. Мы не учитываем в статистике тех, кто пришел на пробную тренировку, но не стал клиентом. Только реальные продажи.

Стоимость привлечения клиента варьируется от 1477 до 1953 ₽. В летний период стоимость возрастает — люди уезжают, нагрузка снижается. Осенью ситуация стабилизируется. При этом средний LTV одного клиента — 13 617 ₽, что позволяет работать в хорошем плюсе уже после первых циклов продаж.

---

Как вывеска стала судебным вопросом

Первым вложением была вывеска. Мы всё согласовали с комитетом по печати, получили документы и изготовили конструкцию. Но разместить её сразу не смогли.

Наша студия расположена на втором этаже, где есть ещё два арендатора. Над нашими окнами уже висела вывеска нотариуса, причём у неё в помещении вообще не было окон на улицу — по закону такая реклама вне правового поля.

Перед подписанием договора аренды мы специально уточняли ситуацию: все говорили, что вывеска нотариуса незаконна и её можно будет демонтировать. Но в процессе выяснилось, что у них тоже было согласование. Конфликт перерос в юридическую плоскость. Мы пытались договориться — даже предлагали оплатить им новую вывеску и монтаж в другом месте. Бесполезно.

Самовольно снимать чужую вывеску — риск: возможен административный арест на несколько месяцев. Хотя многие советовали так и поступить — мол, доказать, кто снял, будет сложно, а нотариус вряд ли станет связываться. Мы выбрали другой путь — юридически корректный.

После смены адвоката с нами связался представитель нотариуса с предложением заключить мировое соглашение. Мы согласились. Вопрос с вывеской был решён — но занял почти два года.

---

Вторая студия: покупка готового бизнеса вместо строительства с нуля

Открытие одной студии — хороший старт, но для масштабирования этого недостаточно. Уже на старте мы разработали план: три студии за пять лет, затем — переход к франчайзингу. Вторую точку запустили в июле 2024 года.

Рассматривали два сценария: строить с нуля или выкупить действующий бизнес. От стройки отказались. Первая причина — дефицит помещений подходящей площади: в новостройках в основном сдают объекты по 50–80 м², часто под пункты выдачи или кружки. Нам же нужно минимум 120 м². Вторая причина — аренда: второй этаж дешевле, а обе наши студии находятся именно там.

В итоге нашли студию с историей, но без активного управления последние два года. Потенциал был: можно было вернуть клиентов из старой базы и обновить маркетинг. Цена — ниже рыночной. Сегодня на те же деньги можно сделать только косметику, без запуска.

Первоначальная стоимость — 4,5 млн ₽. Нам удалось договориться напрямую с владелицей и купить объект за 2,85 млн ₽. Сделку закрыли через потребительский кредит под 30% годовых.

Процесс оказался сложнее, чем ожидали. Мы не знали многих юридических и организационных нюансов, и осваивали всё «на ходу». Этот опыт дал нам гораздо больше, чем теоретическая подготовка: теперь мы точно понимаем, как вести переговоры, оформлять сделку и какие подводные камни нужно учитывать при покупке готового бизнеса.

Сейчас я бы больше внимания уделил деталям и торговался до конца — до момента, когда продавец начал бы «уходить» из сделки

Возможность для экономии: как переговоры и документация помогли избежать потерь

Очень важно фиксировать все обещания продавца в письменной форме — это позволит избежать значительных финансовых потерь. Например, в нашем случае предыдущий владелец утверждал, что залог по договору аренды должен переходить нам. Однако, в реальности она нарушила условия, и в итоге мы остались без залога. Мы использовали этот момент при торге, что позволило сэкономить часть средств.

Не удалось достичь окончательного согласования по обязательствам перед клиентами. На момент покупки в студии числилось 80 человек с действующими абонементами — деньги за которые уже были получены предыдущим владельцем. При этом работать с этими клиентами и предоставлять им услуги предстояло нам.

Стандартно в таких случаях принято предоставлять клиентам полную скидку или возврат. Мы же договорились, что в случае возвратных запросов клиенты обращаются напрямую к предыдущему владельцу. В то же время, мы продолжали работать с этими абонементами, рассчитывая, что многие из этих клиентов останутся с нами.

После сделки обновили айдентику и позже — цены

Вложили еще 530 000 ₽

Перекрасили стены в фирменные цвета, сделали новую вывеску, обновили коврики

Еще купили оборудование, переделали ресепшен

Ошибки и недочеты на старте

При запуске бизнеса мы столкнулись с несколькими важными недоразумениями, которые в итоге обернулись дополнительными расходами. Одной из первых проблем стала ошибка с оборудованием для оплаты. Мы заказали терминал в банке, думали, что все готово, и начали принимать платежи. Однако через месяц нам позвонил банк и сообщил, что платежи проходят, но данные в налоговую не передаются. Оказалось, что нам привезли не онлайн-кассу, а обычный терминал. Это потребовало срочной покупки кассы и фискального накопителя, что не было заложено в бюджет.

Также на старте мы решили сами исполнять роль администраторов. Однако, когда наняли сотрудников, оказалось, что не все из них обладают должной внимательностью и ответственностью. Например, один из администраторов забыл взять оплату за тренировку и отпустил клиента, что привело к недоразумению.

С течением времени мы пришли к выводу, что сразу следовало бы разделить студию на два зала: один для групповых занятий, а второй — для персональных тренировок. Это позволило бы повысить эффективность работы и лучше организовать пространство.

Проблемы и решения в текущей работе студии

В часы пик возникает заметная проблема с распределением пространства: одни клиенты хотят заниматься в группах, другие — индивидуально. Это создает напряженность и неудобства, поскольку студия не всегда способна эффективно удовлетворить запросы всех посетителей.

Первые деньги мы начали зарабатывать только через пять месяцев после открытия первой студии. На полную окупаемость мы рассчитывали выйти за три года. Сейчас наша основная цель — привлечение и удержание клиентов. На данный момент 60-70% клиентов покупают повторные абонементы, но мы стремимся повысить этот показатель до 80%.

Также мы пришли к важному выводу: широкое продвижение в интернете не приносит ожидаемого эффекта. Нам необходимы клиенты, которые находятся в пешей доступности — в пределах 10–15 минут от студии. Это позволяет создать более лояльную аудиторию, которая будет регулярно посещать занятия.

Кроме того, мы осознали, что студия должна иметь свою уникальность. В нашем случае такой особенностью стал чат с клиентами, где они могут общаться между собой, задавать вопросы и делиться мнениями. Мы активно участвуем в этих разговорах, что помогает сформировать настоящее сообщество вокруг студии.

Финансовые показатели за январь

Общие расходы: 553 511 ₽
Зарплата тренеров: 239 745 ₽
Аренда: 184 000 ₽
Оплата работы администраторов: 40 854 ₽
Маркетинг: 25 000 ₽
Коммунальные расходы: 24 827 ₽
Хозяйственные расходы: 15 108 ₽
Комиссия онлайн-оплат: 9 322 ₽
Процент с продажи новых абонементов (админы): 4 054 ₽
Поиск персонала: 3 734 ₽
Возвраты клиентам: 2 250 ₽
Программное обеспечение: 1 928 ₽
Комиссия «Долями»: 1 594 ₽
Клининг: 1 000 ₽
Комиссия СБП: 95 ₽

Выручка: 878 040 ₽
Чистая прибыль: 294 900 ₽

Доходы от персональных тренировок: 462 467 ₽
Доходы от групповых тренировок: 386 573 ₽
Аренда зала: 29 000 ₽