Попытка номер ноль: почему российский стартап провалился на рынке Вьетнама

стартап провалился на рынке Вьетнама Предпринимательство и стартапы
или

Попытки освоить новые рынки не всегда завершаются успехом, но они часто становятся ценным уроком, помогая понять, как действовать не следует. Так произошло с adtech-компанией Hybrid, которая не смогла закрепиться на вьетнамском рынке, но приобрела опыт и планирует вернуться. Глобальный коммерческий директор компании Сергей Ковалев поделился, какие уроки они извлекли и почему важно относиться с осторожностью к самоуверенным менеджерам и блестящим отчетам.

Почему Вьетнам?

Современный Вьетнам — страна, дружелюбная к России, где исторически сложилось позитивное отношение к нашим специалистам. Страна активно интегрируется в мировую экономику, перенимает опыт у других и дает российским профессионалам карт-бланш. Это чувствуется уже с первых дней деловых поездок, что создает благоприятную атмосферу для сотрудничества.

Кроме того, во Вьетнаме проживает большая индийская диаспора, что сыграло значительную роль для Hybrid. Компания использовала наработанные в Индии связи и опыт для взаимодействия с ключевыми фигурами в рекламной индустрии Вьетнама. Индийские топ-менеджеры Hybrid налаживали контакты с вьетнамскими специалистами, работающими в ведущих агентствах, что стало важным преимуществом.

Личный опыт также сыграл свою роль. Многие знакомые сотрудников компании работали во Вьетнаме и отзывались о стране тепло и положительно.

Кроме того, Вьетнам логично вписался в стратегию развития Hybrid в Юго-Восточной Азии. Эта страна тесно связана с Сингапуром, где находятся головные офисы крупных брендов и рекламных агентств, что упрощает сотрудничество на региональном уровне.

Вьетнамский рынок рекламы также оказался весьма перспективным. Диджитал-маркетинг здесь развивается стремительно, и, по прогнозам, к концу 2024 года объем рынка достигнет $920 млн. Внедрение мобильных и онлайн-решений открывает широкие возможности для рекламных платформ.

Статистика подтверждает высокий потенциал страны:

  • 71% населения активно пользуются социальными сетями, проводя в интернете в среднем 6,5 часов в день.
  • 46,3% пользователей посещают сайты брендов перед покупкой, что свидетельствует о важности качественного контента.

Вьетнамцы отличаются предпринимательским духом и стремлением адаптировать новые технологии, что делает страну идеальной для развития диджитал-рекламных платформ.

«Окно возможностей»

Два года назад Hybrid заметила «окно возможностей» для выхода на вьетнамский рынок благодаря партнерству с Group M — одним из ведущих диджитал-агентств региона. Партнеры предложили доступ к крупным клиентам, что стало весомым аргументом для начала работы в стране.

Резвый старт

Сначала дела шли хорошо. Опыт работы в Юго-Восточной Азии позволил компании быстро организовать процесс. Руководство проектом во Вьетнаме доверили региональному менеджеру с индийскими корнями, который уже успешно занимался развитием Hybrid в Индонезии.

Это интересно — Как мы с друзьями запустили наш первый бизнес

Менеджер наладил контакты с местными рекламными агентствами и сформировал команду, отвечающую за взаимодействие с байерами и медийными компаниями. Это позволило ускорить процесс, и уже через полгода была запущена первая рекламная кампания.

Скорость вывода на рынок стала значительным достижением. Для сравнения, в Индонезии аналогичный процесс занял почти год: девять месяцев потребовалось, чтобы попасть в списки поставщиков крупных агентств, и еще три месяца — на получение статуса приоритетного партнера и запуск первых кампаний. Во Вьетнаме эти этапы удалось пройти вдвое быстрее.

Оборотная сторона успеха

Стремление к «больше, лучше, быстрее, выше, сильнее» порой оборачивается неожиданными проблемами, особенно если кажется, что всё идет гладко. На первый взгляд, нам удалось успешно провести около 20 кампаний, каждая из которых соответствовала заявленным KPI. Однако, доходов от этих мероприятий оказалось недостаточно даже для покрытия расходов на офис, не говоря уже о получении прибыли. Более того, новых продаж так и не поступило.

Ошибки и недочеты в управлении

Ключевая ошибка заключалась в расфокусировке управления процессами запуска нового офиса. Руководство рынком Вьетнама было поручено человеку, одновременно отвечавшему за Индонезию. Хотя он проявлял себя как отличный переговорщик и продавец с широкими связями, ему не хватало административных навыков для настройки полноценной работы офиса.

Для успешного выхода на новый рынок недостаточно просто привлечь клиентов — необходимо выстроить внутренние процессы и координировать работу так, чтобы каждый привлеченный клиент приносил компании доход. У нас же пересекались роли сотрудников, а некоторые функции вовсе отсутствовали.

Например, на этапе рекламных кампаний мы не организовали полноценный клиентский сервис, который бы анализировал ожидания и обеспечивал их выполнение. Мы ошибочно считали, что достаточно нанять людей, умеющих продавать. В результате были предложены только базовые рекламные продукты, а возможности нашей компании — пять направлений и десятки инновационных решений — не донесли до клиентов.

Руководитель офиса должен был выявлять «узкие места» и устранять их, но для продажников сам факт получения согласия клиента считался успехом. Этот подход транслировался локальной команде, что вызывало простои и разногласия.

Проблемы локализации и взаимодействия

Еще одной ошибкой стало недооценивание специфики взаимодействия с государственными структурами Вьетнама. Международные компании здесь сталкиваются с повышенным вниманием к локализации. Мы не учли этот момент, действуя по инерции, основываясь на опыте работы в Индонезии и Индии. Однако регуляторные требования Вьетнама оказались более строгими, что вылилось в проверки и ограничения.

Например, регулятору не понравилось размещение рекламы на каналах с негативным новостным контентом, что считалось нарушением безопасности бренда (brand safety). Конкуренты быстро воспользовались этим, отправляя жалобы в VNTA — местный аналог «Роскомнадзора».

Это интересно — Как предприниматель за полгода заработал $2,5 млн и погасил долг в 10 млн рублей, продавая чат-боты для бизнеса

Отсутствие постоянного присутствия регионального менеджера также сыграло свою роль. Основное время он проводил в Индонезии, а редкие визиты во Вьетнам не компенсировали нехватку контроля. В итоге это привело к проблемам с отчетностью и снижению мотивации сотрудников.

Пересмотр подходов

В конечном итоге мы решили приостановить развитие проекта во Вьетнаме. Попытки наладить работу через удаленного бизнес-администратора из Индии не принесли успеха. Мы поняли, что без локального управления перспективы вьетнамского рынка не реализовать.

Первая итерация команды была распущена: все сотрудники работали по аутсорсинговым договорам, поэтому трудовые споры удалось избежать. Однако даже в этих условиях сотрудничество с нашим первым крупным клиентом, Group M, дало положительные результаты. Это стало стимулом к пересмотру стратегии.

Теперь мы планируем работать через надежного местного партнера, который возьмет на себя операционную деятельность. Мы ищем специалиста для постоянного присутствия в стране, чтобы обеспечить живое общение с клиентами и наладить долгосрочные отношения.

Выводы и рекомендации

Наш опыт показал, как не следует выходить на рынок Вьетнама. Однако он стал ценным уроком, который позволит нам скорректировать стратегию.

Основные рекомендации для выхода на рынок Вьетнама:

  1. Формировать команду из квалифицированных специалистов («сеньоров») не менее чем на 50%.
  2. Тщательно изучить местные законы, касающиеся рекламы.
  3. Открывать локальное юридическое лицо или работать через партнера.
  4. Назначать руководителя из числа местных жителей или постоянно проживающих в стране специалистов.
  5. Запускать весь спектр продуктов компании для охвата всех потребностей клиентов.

Инвестировав в подготовку, можно достичь окупаемости в рамках одного бизнес-цикла, ведь потенциал рынка огромен. Установленные связи с крупными агентствами, такими как Group M, открывают двери для дальнейшего роста в Юго-Восточной Азии.

Это интересно — Как я продал прибыльный бизнес, открыл шесть ресторанов и оказался с долгами на 15 миллионов рублей

Наша цель на 2025 год — укрепить позиции на рынке через локальных партнеров, а в 2026 году, при благоприятных условиях, открыть полноценный офис.

Оцените статью
ODELAX.RU
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
0
Оставьте комментарий! Напишите, что думаете по поводу статьи.x

Проверить франшизу

Спасибо
Ваша заявка отправлена
Скоро мы свяжемся с Вами