Как томский бренд одежды превратился из интернет-магазина в сеть с 8 точками продаж, 4 производственными площадками и командой из 230 человек

История бренда началась с личного опыта: основательница столкнулась с нехваткой качественной одежды в своем городе и решила создать ее сама. Сегодня компания управляет четырьмя производственными площадками и сетью из восьми магазинов по всей России.

The Zenith — это бренд, воплощающий интеллектуальную женственность. Мы создаем стильные образы для современных городских женщин, делая акцент на натуральных тканях, которые закупаем за рубежом. Наш путь начинался в Томске с ограниченными ресурсами, а сегодня у нас уже восемь магазинов, четыре производственные площадки и команда из более чем 200 сотрудников. Мы вдохновлялись культурным кодом Сибири, и, к нашему удивлению, москвичи увидели в этом что-то уникальное и привлекательное.

Какие товары стали бестселлерами?

Наибольший спрос стабильно сохраняется на премиальные костюмы, вязаный трикотаж и рубашки из бамбука. Именно с этих вещей мы начинали свой путь.

Как появилась идея бренда и с чего все началось?

В Томске было сложно найти одежду, соответствующую нашим запросам. Сначала мы заказывали вещи в ателье, затем создали небольшую коллекцию вязаной одежды и выложили фотографии в Instagram*. Когда начали поступать запросы на примерку, мы арендовали небольшой шоурум. Поначалу это было скорее увлечение, которое в течение года лишь окупало вложенные средства, но не приносило прибыли.

Что помогло бренду расти и развиваться?

Мы поняли, что важно не только создавать качественный продукт, но и правильно его продвигать. В тот момент в стране усилился тренд на импортозамещение, а Instagram* стал мощным инструментом масштабирования.

Как формировалась команда?

Изначально мы делали упор на продажи через Instagram* и работу с контент-мейкерами. Со временем к команде присоединились маркетологи, специалисты по продажам и клиентоориентированному сервису.

Мы не привлекали крупных инвестиций: начинали с собственных накоплений и оформили кредит в размере 1 000 000 рублей для закупки тканей. Это позволило увеличить производство, а дальнейшее развитие финансировалось за счёт оборотных средств.

 Где был открыт первый магазин?

Первый магазин открылся в Томске. Мы тестировали разные форматы и локации, прежде чем остановились на одном пространстве, где разместились и офис, и производственный цех.

Когда началось расширение в другие регионы?

Сначала мы открыли магазины в ближайших городах, а затем начали проводить выездные мероприятия в Москве. Оказалось, что за три-четыре дня в столице можно заработать столько же, сколько за месяц в регионах. Это стало ключевым фактором для принятия решения об открытии магазина в Москве.

С какими сложностями столкнулись при запуске в Москве?

Главная сложность — значительная разница в стоимости аренды между регионами и столицей.

Как прошел первый месяц работы магазина?

После открытия наблюдался большой наплыв клиентов, что требовало оперативного выстраивания бизнес-процессов. Возникли сложности с подбором команды: было неясно, какие именно специалисты нам нужны, поэтому роли сотрудников часто комбинировались.

Первая локация на Остоженке не оправдала ожиданий: низкая проходимость и недостаточное количество целевой аудитории привели к решению перенести магазин в более перспективное место с высоким трафиком.

Как отличается конверсия в торговых центрах и отдельных локациях?

В торговых центрах проходимость значительно выше, однако коэффициент конверсии в 5–10 раз ниже. Чаще всего покупатели заходят просто познакомиться с брендом, а не с целью совершить покупку.

Сколько человек работает в команде?

На данный момент в штате 230 сотрудников: из них 120–130 человек заняты в производственном блоке, остальные работают в розничной сети.

Кто отвечает за дизайн коллекций?

Над созданием коллекций работает команда дизайнеров, продакт-менеджер и аналитик. Работа начинается с анализа предыдущего сезона и отзывов покупателей. Затем разрабатываются мудборды, изучаются тренды, выбирается концепция и формируется ассортиментная матрица. Все идеи и конечные модели согласовывает Диана в качестве креативного директора.

Как социальные сети влияют на ваш бизнес?

Раньше Instagram* привлекал 60–70% новых клиентов, но после изменений в алгоритмах его эффективность снизилась до 10%. Это заставило нас пересмотреть стратегию продвижения: теперь мы даём команде больше свободы в создании контента, делая акцент на разнообразии форматов и площадок.

Когда и почему вы решили запустить собственное производство?

Изначально мы использовали аутсорсинг, но столкнулись с рядом проблем: постоянные срывы сроков, несоответствие качества ожиданиям и нехватка контроля над процессами. В результате мы пришли к выводу, что собственное производство обеспечит нам стабильность и предсказуемость.

Запуск оказался сложным: требовалось не только серьёзное финансирование, но и глубокое понимание всех нюансов работы в условиях роста цен и нехватки квалифицированных специалистов. Однако мы справились. Сейчас у нас четыре производственные площадки: две в Томске и две в Новосибирской области.

Какие категории товаров вы производите за рубежом?

Мы сотрудничаем с фабриками в Китае, где заказываем джинсовую ткань, вязаный трикотаж, верхнюю одежду, пуховики, обувь, аксессуары и сумки. Все производственные процессы находятся под строгим контролем: мы работаем только с проверенными поставщиками и регулярно проверяем качество через специализированных агентов.

Какие факторы определяют успех бренда в индустрии моды?

Ключевые аспекты — это высокое качество коллекций и грамотная логистика. Важно не только поддерживать высокий уровень исполнения продукции, но и обеспечивать своевременные поставки и достаточный объем товаров.

Где закупаются ткани для коллекций?

Основные поставщики находятся в Европе:

• Италия — шерсть и костюмные ткани,
• Германия и Франция — специализированные материалы,
• Турция — вискоза и поливискоза.

Кроме того, мы закупаем хлопок и лен в Китае.

С какими проблемами вы столкнулись при развитии сети в Москве?

Основными проблемами стали высокая стоимость аренды, рост зарплат и увеличение операционных расходов. Магазины не успевали выйти на запланированную прибыль, что приводило к кассовым разрывам и серьёзному стрессу.

В какой-то момент мы отказались от агрессивного масштабирования и вернулись к стратегии осознанного, сбалансированного роста. Это позволило нам постепенно выйти на комфортный уровень развития без излишнего финансового давления.

Как вы относитесь к региональному бизнесу и сотрудничеству с местными специалистами?

Работать в регионах действительно приятно: специалисты отличаются высокой лояльностью, ценят вложения в их развитие и стремятся к долгосрочному сотрудничеству. Кроме того, атмосфера в региональном бизнесе зачастую более душевная и даже прогрессивная, чем в Москве.

Какой канал продаж показывает наилучшие результаты?

Онлайн-продажи по-прежнему лидируют по объёму выручки, но офлайн-магазины, особенно в Москве, также приносят стабильный доход.

Какие перспективы у региональной оффлайн-торговли?

Региональный рынок обладает значительным потенциалом: рост доходов населения, развитие бизнес-центров и увеличение покупательской активности создают благоприятные условия для расширения розничной сети.

Каковы ваши результаты на маркетплейсах?

Мы сравнительно недавно начали сотрудничать с Lamoda и планируем вывести этот канал на стабильный уровень к следующему году. Что касается Wildberries, то там мы продаем продукцию под отдельным брендом, так как аудитория площадки отличается от нашей основной целевой группы.

Какие каналы продвижения оказываются наиболее эффективными?

Лучшие результаты дают:

• Инфлюенс-маркетинг в Instagram* — привлечение целевой аудитории через лидеров мнений,
• PR-работа в модных изданиях — создание имиджа и повышение узнаваемости,
• Офлайн-мероприятия в магазинах — лекции, мастер-классы и закрытые презентации повышают вовлеченность клиентов.

Какие планы на ближайшие два года?

Основной фокус будет направлен на качественное развитие бренда:

• Оптимизация стратегии продвижения — расширение каналов коммуникации с аудиторией и усиление присутствия в медиа.
• Совершенствование продукта – улучшение материалов, кроя и производственных процессов,
• Усиление концепции – проработка ДНК бренда и его позиционирования.